新品铺货技巧：如何快速提升销量与曝光率

新品铺货：关键的市场入驻策略

在快速消费品（FMCG）行业中，新品铺货是一项至关重要的任务。它不仅是与零售商合作中的实施启动阶段，更是商品迅速进入销售阵地的关键第一步。对于生产企业来说，新品不仅是提高销售业绩、改善利润表现的重要手段，同时也是在激烈的市场竞争中占据一席之地的必然选择。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

本文将围绕新品铺货的核心要义及其实施流程进行深入探讨，帮助门店管理人员、KA或MT经理、主管和业务代表更好地理解如何快速、低成本地实现新品的销售入驻，同时提升销售沟通技巧，妥善应对零售商的各类挑战。

一、新品分销的重要性与价值

在讨论新品铺货之前，首先要明确新品分销的重要性。新品对于生产商和零售商来说，具有以下几个关键价值：

• 提升品牌知名度：新品的推出往往伴随着市场营销活动，有助于提升品牌的市场认知度。
• 增加客流量：新产品的引入能够吸引新顾客，同时激活老顾客的购买兴趣。
• 丰富商品组合：新品的推出可丰富零售商的商品线，提高消费者的选择权。
• 促进销售增长：新品通常具有较高的利润空间，有助于提升整体销售业绩。

二、高效新品铺货流程

高效的新品铺货流程是确保新品成功入驻市场的关键。以下是新品铺货的主要步骤：

1. 铺货前准备

在进行新品铺货之前，首先需要进行门店调研分析。这一环节的主要内容包括：

• 回顾门店的销售数据，了解消费者需求。
• 分析店内资源，包括陈列空间、库存情况等。
• 制定针对性的铺货策略，确保新品能够得到最优的展示。

2. 新品卖入沟通

与零售商进行有效的沟通是新品成功铺货的关键。以下是一些沟通的技巧：

• 明确新品的特征、优势和利益，确保零售商能够理解其市场价值。
• 针对零售商的顾虑，准备好应对的逻辑与话术。
• 保持积极的沟通态度，展现出对新品的信心。

3. 铺货入场实施

新品的入场实施是整个铺货流程的落地环节。重要的要素包括：

• 制定详细的生意计划，确保资源的有效利用。
• 与门店的销售团队密切合作，优化陈列方式。
• 定期回顾实施效果，根据市场反馈进行调整。

三、新品卖入沟通的挑战与应对

在新品铺货过程中，门店管理人员常常面临各种挑战。以下是一些常见的挑战及其应对策略：

• 零售商的库存压力：针对零售商可能面临的库存压力，提供合适的库存管理方案，减少他们的顾虑。
• 市场竞争激烈：通过市场分析，展示新品的独特卖点和竞争优势，增强零售商的信心。
• 沟通障碍：提升自身的沟通技巧，确保能够清晰传达新品的价值。

四、高效业务沟通实践

为了提升新品的卖入成功率，门店管理人员需要强化业务沟通的核心要素：

1. 需求与机会的辨别

通过案例分析和行业应用场景的讨论，帮助学员理解如何有效辨别市场需求与销售机会，从而制定更有效的铺货策略。

2. 特征、优势与利益的展示

明确新品的特征和优势，通过实际案例展示如何将这些优势转化为零售商和消费者的利益，提升销售沟通的说服力。

五、新品卖入实践

实际的新品卖入实践是课程的重要组成部分。通过模拟和练习，学员可以在实践中巩固所学知识，提高销售技能。

• 模拟新品卖入场景，进行角色扮演，提升实际沟通能力。
• 通过评估和反馈，发现自身的不足并进行针对性改进。

六、铺货入场后的实施要领

铺货入场后，门店管理人员需要关注以下要点：

• 定期回顾店内要素的执行情况，确保新品按照既定策略进行展示。
• 与零售商保持良好的沟通，及时调整销售策略以适应市场变化。
• 制定生意计划的回顾机制，分析铺货效果，并进行总结与反思。

总结

新品铺货不仅是一个过程，更是一门艺术。通过有效的策略与沟通技巧，门店管理人员能够将新品成功引入市场，实现销售增长。随着市场竞争的加剧，掌握新品铺货的核心要义，将为企业带来更大的市场份额和利润空间。

希望本文能够为从事新品铺货的专业人士提供参考与帮助，推动个人和企业在快速消费品领域的持续发展。