新品铺货技巧：提升销量的关键策略解析

新品铺货：快速进入市场的关键步骤

在快速消费品行业中，新品铺货不仅是产品上市的第一步，更是企业销售业绩的重要推动力。尤其在当前竞争激烈的市场环境中，如何有效地将新品迅速推向市场，成为了每个零售商和生产企业必须面对的挑战。本文将深入探讨新品铺货的意义、流程以及成功的关键要素，帮助门店管理人员提升新品铺货的能力。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的重要性

新品铺货是指将新产品引入零售门店，确保其在销售渠道中的可见性和可达性。对于生产企业而言，这一过程不仅是提升销售业绩的机会，更是改善利润表现的关键环节。

• 对于生产商：新品铺货是打开市场的钥匙，成功的铺货能够迅速占领市场份额，提高品牌知名度。
• 对于零售商：新品能够丰富商品种类，吸引顾客，提高门店的竞争力。

然而，有限的门店资源和激烈的市场竞争，使得新品布市率（覆盖率/时效）成为快消品企业销售团队的重要KPI。如何在这样的环境中脱颖而出，成为了门店管理者必须掌握的技能。

二、高效新品铺货流程

新品铺货的成功与否，往往取决于以下几个关键步骤：

1. 铺货前准备

在铺货前，门店管理人员需要进行充分的调研和分析，以便制定合理的铺货策略。

• 店内调研分析：了解门店的销售数据、顾客偏好及竞争对手情况。
• 资源回顾：评估门店现有资源，包括陈列空间、库存能力等。
• 新品卖入工具包：准备好销售工具和材料，确保沟通过程顺利。

2. 新品卖入沟通

成功的新品卖入沟通是铺货的重要环节。管理人员需要掌握有效的沟通技巧，克服零售商的异议与挑战。

• 常见挑战：理解零售商的顾虑，如销量预期、库存压力等。
• 自检：评估自身的销售沟通技巧，寻找提升空间。
• 沟通模式：采用高效的业务沟通模式，增强说服力。

3. 铺货入场实施

在铺货入场实施阶段，门店管理人员需要确保店内要素的有效执行。

• 执行回顾：对铺货实施过程进行回顾和评估，确保各项工作落实到位。
• 生意计划回顾：定期回顾生意计划，及时调整策略。

三、新品卖入沟通技巧

新品卖入沟通的成功与否，往往取决于沟通的技巧和策略。以下是一些实用的沟通技巧：

1. 需求与机会的研讨

了解市场需求是成功铺货的前提。门店管理人员可以通过案例分析和市场调研，识别出潜在的市场机会。

2. 特征、优势与利益的明确

在沟通中，清晰地传达新品的特征、优势和利益，能够有效提升零售商的兴趣和信心。

• 特征：新品的独特之处。
• 优势：相较于竞争对手的优越性。
• 利益：零售商能够获得的具体利益。

3. 实践练习

通过模拟练习，提升沟通技能。管理人员可以进行新品卖入的模拟演练，以便在实际沟通中更加从容不迫。

四、铺货后实施的要领

铺货之后的实施同样重要，门店管理人员需要关注以下几个方面：

• 店内要素执行：确保新品的陈列、标识等要素符合预期，提升顾客的购买欲望。
• 销售数据监控：定期监控新品的销售数据，及时调整策略。
• 顾客反馈收集：关注顾客对新品的反馈，进行必要的改进。

五、结论

新品铺货是零售商与生产商合作中的重要环节，成功的铺货能够为企业带来显著的经济效益。通过科学的铺货流程、有效的沟通技巧以及对市场的敏锐洞察，门店管理人员能够更快速、低成本地将新品卖入市场。在未来的市场竞争中，掌握新品铺货的核心要义，将为企业的发展提供源源不断的动力。

面对激烈的市场竞争，门店管理者需要不断提升自身的专业技能，积极应对各种挑战，以确保新品铺货的成功，实现企业的可持续发展。