提升约访客户技巧，让成交率倍增的秘诀揭秘

约访客户技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着诸多挑战。特别是在大订单销售中，销售周期长、决策层级多、市场变化难以预测等因素，都让约访客户变得尤为重要。成功的约访不仅能帮助销售人员找到潜在客户，更能为后续的销售过程打下良好的基础。本文将结合培训课程内容，深入探讨约访客户的技巧，帮助销售人员提升业绩。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的挑战

大订单销售的特点决定了销售人员需要应对复杂的市场环境。主要挑战包括：

• 客户信息不易获取：许多销售人员在寻找客户信息时，难以找到决策者和关键人物。
• 需求挖掘困难：没有专业的客户诊断模型，销售人员很难深入了解客户的实际需求。
• 销售工具不完善：许多公司缺乏高效的销售工具，影响销售业绩。

因此，销售人员需要掌握一套完整的销售方法论，以应对这些挑战，提升约访客户的成功率。

二、约访客户的五个原则

在约访客户的过程中，遵循以下五个原则至关重要：

• 主动出击：销售人员应主动联系潜在客户，而不是被动等待客户上门。
• 精准定位：在进行客户筛选时，确保选择符合自身产品或服务定位的客户。
• 关注客户需求：了解客户的需求、期望和动机，制定合适的沟通策略。
• 建立信任：通过有效的沟通与互动，建立与客户之间的信任关系。
• 持续跟进：定期与客户保持联系，保持良好的客户关系，增加成交机会。

三、约访客户的二十个技巧

为了更好地落实上述原则，销售人员可以运用以下二十个技巧来提升约访成功率：

• 1. 制定详细的客户名单，优先联系潜在大客户。
• 2. 使用社交媒体进行初步接触，增加曝光率。
• 3. 准备好客户的背景资料，了解他们的需求和痛点。
• 4. 设计个性化的沟通方案，提高客户的兴趣。
• 5. 通过行业分析，展示对市场的深刻理解。
• 6. 利用成功案例，增强客户的信任感。
• 7. 设计并使用客户关注表，让客户感受到重视。
• 8. 采用开放性问题，引导客户表达需求。
• 9. 保持沟通简短明了，提高信息传递效率。
• 10. 适时提供有价值的信息，吸引客户注意。
• 11. 使用适当的跟进工具，确保信息传递的有效性。
• 12. 设定明确的约访时间，避免模糊不清。
• 13. 关注客户的反馈，及时调整沟通策略。
• 14. 遇到拒绝时，不要气馁，寻找改善的机会。
• 15. 加强团队协作，分享成功经验。
• 16. 定期进行自我反思，优化约访策略。
• 17. 参加行业展会，拓宽客户网络。
• 18. 通过邮件营销，吸引潜在客户的关注。
• 19. 制定合理的时间表，避免盲目约访。
• 20. 学习并运用心理学技巧，增强客户的参与感。

四、激发客户兴趣的提问技巧

在约访过程中，提问是激发客户兴趣的重要手段。销售人员可以运用以下提问技巧：

• 探索类问题：引导客户分享他们的需求与痛点。
• 控制类问题：引导客户思考，帮助他们确认需求。
• 确认类问题：确保双方对需求的理解一致，避免误解。

通过有效的提问，可以增强客户的参与感，提升约访的成功率。

五、建立信任的五个技巧

建立信任是成功约访的关键，以下是建立信任的五个技巧：

• 1. 诚实守信，确保信息的真实性。
• 2. 积极倾听，关注客户的每一个需求。
• 3. 及时反馈，与客户保持良好的沟通。
• 4. 提供有价值的建议，成为客户的顾问。
• 5. 尊重客户的时间，确保沟通的高效性。

六、倾听、提问与反馈的三大技巧

在约访客户的过程中，倾听、提问和反馈是不可或缺的技能：

• 倾听：关注客户的需求与反馈，展现对客户的重视。
• 提问：通过有效的问题引导客户深入思考，挖掘真实需求。
• 反馈：及时向客户反馈信息，确保沟通的双向性。

七、总结与展望

约访客户技巧是销售人员必备的核心技能。通过掌握上述原则和技巧，销售人员不仅能提高约访的成功率，还能为后续的销售奠定基础。最终，建立一套完整的销售方法论，帮助团队在大订单销售中取得突破性进展。

希望本文提供的建议和技巧能够帮助销售人员在实际工作中取得更好的业绩，推动企业的持续发展。随着市场环境的变化，销售人员也需不断学习和适应，以应对未来的挑战。