提升约访客户技巧，成功率翻倍的秘诀

约访客户技巧：提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，成功的销售不仅依赖于产品的质量和价格，更需要销售人员具备有效的约访客户技巧。对于大订单销售而言，销售周期长、决策人多以及不确定性因素的增加，使得约访客户成为一项复杂却至关重要的任务。本文将结合培训课程的内容，为您详细解读约访客户的原则和技巧，帮助您在实际销售中提升成功率。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

许婷婷 培训咨询

一、课程背景与重要性

销售人员在销售过程中需要解决四个主要问题：找到客户、让客户购买产品、让客户购买我的产品以及促使客户不断重复购买。尤其是在B2B大订单销售中，销售人员常常面临较长的销售周期和更高的决策复杂性。因此，建立一套完整的销售方法论显得尤为重要。这不仅包括销售的哲学、原则和信念，还需要明确的销售流程、策略和技巧。

二、约访客户的5个原则

在进行客户约访时，遵循以下五个原则可以帮助销售人员更有效地接触客户，建立信任：

• 明确目标：在约访之前，清楚自己想要达成的目标，如了解客户需求、呈现产品价值等。
• 客户为先：充分考虑客户的时间和需求，尊重客户的意愿，选择合适的时间进行约访。
• 建立信任：通过提供价值和专业知识，逐步与客户建立信任关系。
• 灵活应变：在约访过程中，保持灵活性，随时调整策略以适应客户的反应。
• 持续跟进：约访后要定期跟进，保持联系，以便在客户需要时第一时间提供帮助。

三、约访客户的20个技巧

除了遵循基本原则，掌握一些具体的技巧也能显著提高约访客户的成功率：

• 1. 通过社交平台了解客户背景，做好准备。
• 2. 使用个性化的沟通方式，增加客户的好感。
• 3. 设定明确的约访时间，避免模糊不清。
• 4. 采用“软开启”方式引导客户进入话题。
• 5. 提出有针对性的问题，激发客户兴趣。
• 6. 强调约访的价值，说明客户能获得什么。
• 7. 利用第三方推荐，增加客户的信任度。
• 8. 通过成功案例展示自身实力。
• 9. 适时使用幽默，缓解紧张气氛。
• 10. 关注客户的反馈，及时调整沟通策略。
• 11. 不要急于推销，先建立关系。
• 12. 设定明确的后续步骤，确保客户清楚。
• 13. 让客户参与讨论，增强其参与感。
• 14. 分享行业见解，展现专业性。
• 15. 通过问卷或调查了解客户需求。
• 16. 使用积极的语言，传递正能量。
• 17. 在约访前做好充分的市场调研。
• 18. 避免使用行业术语，确保沟通清晰。
• 19. 提供多种联系方式，方便客户选择。
• 20. 记录每次沟通内容，以便后续跟进。

四、激发客户兴趣的提问技巧

在约访过程中，提问是激发客户兴趣的重要手段。以下是激发客户兴趣的三大目的和四种心理状态：

• 了解客户需求：通过提问深入挖掘客户的真实需求。
• 引导客户思考：提出开放性问题，引导客户思考解决方案。
• 建立互动关系：通过问答互动，增进与客户的信任感。

客户的心理状态可以分为四种：好奇、怀疑、关注和信任。通过针对性的提问，可以有效地引导客户从好奇转为信任，最终促成交易。

五、建立信任的五种技巧

信任是销售成功的基石，以下是建立信任的五种技巧：

• 展现专业性：通过分享行业知识和经验，展现自身的专业性。
• 保持诚实：与客户沟通时，保持透明和诚实，避免夸大产品的优点。
• 倾听客户：认真倾听客户的需求和反馈，表现出对客户的重视。
• 及时提供帮助：在客户需要时，迅速提供支持和解决方案。
• 遵守承诺：如约完成承诺的事项，增强客户的信任感。

六、区分客户的需求、期望和动机

了解客户的需求、期望和动机是成功销售的重要环节。需求是客户的基本要求，期望是客户对产品或服务的希望，而动机则是客户购买的内在驱动力。通过有效的沟通，销售人员可以帮助客户明确这些因素，从而提供更具针对性的解决方案。

七、倾听、提问和反馈的技巧

在销售过程中，倾听、提问和反馈是三大核心技巧。倾听能够让销售人员更好地理解客户需求，提问可以引导客户思考，而反馈则是对客户表达的认可和引导。掌握这三大技巧，有助于建立良好的客户关系。

八、价值创造器的使用

在销售过程中，价值创造器的使用能够帮助销售人员有效传递产品的独特价值。通过对客户问题的深入分析，提供切合客户需求的解决方案，展示产品的产品价值、顾问价值和绩效价值，可以显著提高成交的可能性。

九、总结与复盘

约访客户技巧是销售成功的关键之一。在实际操作中，结合课程所学的原则和技巧，销售人员可以有效提升约访成功率，进而推动销售业绩的增长。通过不断的实践和总结，销售人员将能够在复杂的销售环境中游刃有余，达成更多的交易。

无论您是销售新手还是资深销售人员，掌握这些约访客户的技巧都将为您的销售旅程增添助力。通过持续的学习与实践，您将能够在大订单销售中脱颖而出，实现业绩的持续增长。