提升约访客户技巧的五大实用方法

约访客户技巧：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售人员面临着众多挑战，尤其是在大订单销售中。成功的销售不仅仅依赖于产品的质量，更在于如何有效地与客户沟通和建立信任。本文将深入探讨约访客户的技巧，帮助销售人员提升业绩，实现客户的长期合作。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

许婷婷 培训咨询

1. 课程背景

销售人员在工作中需要解决四个基本问题：找到客户、让客户购买、让客户购买我的产品以及确保客户持续购买。尤其是在大订单销售中，销售周期长、金额大、决策人多、变化难以预测等特点，使得销售工作变得更加复杂。因此，构建一套完整的销售方法论显得尤为重要。这不仅是为了提高公司业绩，更是为了销售人员的长远发展。

2. 约访客户的重要性

约访客户是整个销售过程中的第一步，它不仅代表着销售人员与客户建立初步联系的机会，也为后续的销售活动奠定了基础。有效的约访可以帮助销售人员：

• 建立信任：与客户建立良好的信任关系是成功销售的关键。
• 了解客户需求：通过沟通，深入了解客户的需求和期望。
• 展示专业性：在约访中展现出专业的知识和技能，增强客户的信心。

3. 约访客户的原则

为了更有效地约访客户，销售人员需遵循以下五个原则：

• 明确目的：在约访时要清晰地说明目的，让客户理解约访的价值。
• 尊重客户时间：合理安排约访时间，尽量避免打扰客户的工作。
• 个性化沟通：根据客户的背景和需求，采取个性化的沟通方式。
• 建立信任：通过专业的表现和诚恳的态度来赢得客户的信任。
• 后续跟进：约访后及时跟进，保持联系，增进关系。

4. 约访客户的技巧

在约访客户的过程中，销售人员可以运用以下20个技巧来提高成功率：

• 1. 研究客户背景，了解其行业动态。
• 2. 制定详细的约访计划，包括时间、地点和沟通内容。
• 3. 准备好相关资料，确保信息的准确性和专业性。
• 4. 利用社交媒体或人际网络提前与客户建立联系。
• 5. 在首次沟通中，简洁明了地介绍自己和公司的核心价值。
• 6. 提出有针对性的问题，激发客户的兴趣。
• 7. 使用时间限制策略，给客户造成紧迫感。
• 8. 利用第三方推荐，增强自己在客户心中的可信度。
• 9. 关注客户的反馈，灵活调整沟通策略。
• 10. 通过电话、邮件等多种方式进行约访，增加成功机会。
• 11. 设定清晰的约访目标，确保每次沟通都有明确的目的。
• 12. 学会倾听，理解客户的需求和期望。
• 13. 适时分享成功案例，增强客户的信任感。
• 14. 保持积极的心态，增强沟通的感染力。
• 15. 采用开放式问题，引导客户深入表达想法。
• 16. 适时使用幽默，缓解紧张的气氛。
• 17. 在约访结束时，明确下次沟通的时间。
• 18. 记录客户的关键意见，便于后续沟通时使用。
• 19. 关注客户的非语言反馈，及时调整沟通方式。
• 20. 在约访后发送感谢信，增加客户的好感。

5. 激发客户兴趣的提问技巧

在约访过程中，提问是激发客户兴趣的重要手段。以下是三种激发客户兴趣的提问技巧：

• 探索类问题：引导客户分享其需求和痛点，例如：“您在当前项目中面临哪些挑战？”
• 控制类问题：确保沟通方向，例如：“您更倾向于哪种解决方案？”
• 确认类问题：验证客户的反馈，例如：“您是说您希望在XX方面提升吗？”

6. 建立信任的技巧

信任是销售成功的基石。以下是与客户建立信任的五个技巧：

• 1. 诚实沟通，做到言行一致。
• 2. 展示专业知识，提供有价值的信息。
• 3. 及时回应客户的疑问和反馈。
• 4. 共享成功案例，展示过往的成功经验。
• 5. 建立长期关系，关注客户的后续需求。

7. 理解客户的需求、期望和动机

成功的销售不仅在于满足客户的需求，更在于深入了解客户的期望和动机。销售人员需要学会区分这三者，以便提供更具针对性的解决方案。

• 需求：客户所需的具体产品或服务。
• 期望：客户对产品或服务的预期效果。
• 动机：客户购买的根本原因，例如成本节约、效率提升等。

8. 倾听、提问和反馈的技巧

倾听是销售过程中不可或缺的技巧。以下是三个关键技巧：

• 倾听技巧：注意客户的言语和情绪，及时做出反应。
• 提问技巧：通过有效的问题引导客户深入表达。
• 反馈技巧：及时总结客户的观点，增强沟通效果。

9. 价值创造器的使用

在销售过程中，价值创造是成功的关键。销售人员可以通过产品价值、顾问价值和绩效价值等多种方式，向客户展示产品的独特优势，满足客户的多样化需求。

10. 总结

约访客户是销售成功的重要环节，掌握有效的技巧和策略，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，建立信任关系，最终实现销售目标。通过不断学习和实践，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更大的成功。

无论您是新入行的销售人员，还是资深的销售经理，持续提升约访客户的技巧都是您职业发展的重要一环。希望本文的分享能够为您提供有价值的参考，助力您的销售之路更加顺利。