FOM成长路径解析：助力企业实现可持续发展

FOM成长路径：提升招商团队核心竞争力的系统化实践

在当今竞争激烈的市场环境中，招商团队不仅是企业生意拓展的先锋，更是连接公司与潜在投资者之间的桥梁。然而，许多企业的招商团队在技能和经验上存在较大差异，尤其是前线招商团队的成员由于入职时间不同，掌握的技能也参差不齐。因此，如何系统化、标准化地提升招商团队的整体素质，成为了各大企业亟待解决的问题。本文将结合FOM（连锁招商|运营经理）的成长路径，探讨提升招商团队核心竞争力的有效方法。

梁海恩：连锁加盟招商经理成长训练营

【课程背景】前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有：如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……【课程收益】【核心技能提升】：力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平，提高卖入的成功率【客户管理提升】：力求提升对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率【店内表现提升】：掌握如何复盘、管理、优化店内资源，提升坪效从而提高门店盈利水平【生意发展提升】：掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能【课程对象】负责对接商家、潜在投资者的 FOM（连锁招商|运营经理）或 BDM（生意发展经理）【课程方式】围绕工作场景、根据成年人学习特性，【系统化】地设计成长路径，并以此配置课程【课程时间】1-2天【课程大纲】一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问目标：提高招商成功率扩大客户基数提升品牌美誉度1.FOM的R&R（角色与职责）3.FOM的三项关键工作3.FOM的能力模型4.FOM的成长路径5.成为优秀FOM的系统化修炼（模型）6.高效的销售沟通技巧训练7.顾问式销售模式与实践二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家目标：提高加盟店存活率提升加盟店经营及盈利水平打造更多成功案例1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.加盟店生意目标的管理工具：专业生意数据分析实践：门店生意目标制定与实施4.加盟店日常运营管理店内表现要素管理门店人员管理门店促销活动管理5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包6.实践工作坊三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者目标：高效分析门店生意设计及推动JBP充分利用以商招商1.如何成为加盟商的“生意导师”2.销售顾问须掌握的财务知识3.JBP（联合生意计划）的制定与卖入4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇高阶提升赋能项目——MVP或种子培养目标：提供个性化赋能人才价值最大化1.课题应用实践提升系列Workshop上述各门课程的实践复盘优秀经验分享及创新总结2.重点培养对象个人辅导协同拜访及反馈辅导3.定期个人沟通复盘

梁海恩 培训咨询

一、FOM的角色与职责

FOM在招商团队中扮演着至关重要的角色，其主要职责包括：

• 客户关系管理：建立并维护良好的客户关系，提高客户满意度。
• 招商策略制定：根据市场需求和企业目标，制定有效的招商策略。
• 销售技能运用：运用专业的销售技巧，提高招商成功率。

认识到FOM的多重角色，可以帮助团队成员明确自己的职责，从而提升工作效率。

二、提升招商成效——成为客户信赖的顾问

为了提高招商成功率，FOM需要成为客户信赖的顾问。以下是提升招商成效的几个重要方面：

• 明确FOM的关键工作：FOM的三项关键工作包括客户开发、客户维护和市场分析。只有在这三个方面都做到位，才能有效提升招商的成功率。
• 能力模型的建立：通过系统化的能力模型，帮助FOM识别和提升自身的核心技能，如销售沟通技巧和顾问式销售模式。
• 高效的销售沟通技巧训练：培训FOM掌握高效的销售沟通技巧，提升与客户的互动质量，使客户在咨询中感受到专业与信任。

三、提升加盟商生意——成为生意运营的专家

FOM在招商过程中不仅要关注自身的销售技巧，还需要关注加盟商的运营管理。以下是提升加盟商生意的一些关键要素：

• 加盟商管理的常见挑战：识别加盟商在运营中面临的挑战，并提供切实可行的解决方案。
• 专业生意数据分析：运用数据分析工具，帮助加盟商制定合理的生意目标，从而提升其经营水平。
• 门店日常运营管理：通过对店内表现要素的管理，提升门店的坪效和盈利水平。

通过帮助加盟商解决运营问题，FOM不仅能够提升加盟商的存活率，还能够为公司创造更多成功案例，从而实现良性循环。

四、扩大商拓成果——成为优秀的引领者

在市场拓展过程中，FOM需要具备一定的引领能力，以推动业务的持续增长。以下是一些关键策略：

• 成为加盟商的生意导师：通过分享成功经验和运营技巧，帮助加盟商提升经营能力。
• 掌握财务知识：了解基本的财务知识，以便与加盟商进行更深入的交流和合作。
• 制定联合生意计划（JBP）：与加盟商共同制定计划，确保双方目标一致，推动业务增长。

五、个性化赋能项目——MVP或种子培养

在FOM的成长过程中，个性化的赋能项目至关重要。通过以下方式，可以进一步提升FOM的专业水平和市场竞争力：

• 课题应用实践提升系列Workshop：组织定期的实践工作坊，分享优秀经验和创新总结。
• 重点培养对象的个人辅导：为重点培养对象提供个性化的辅导和反馈，帮助他们快速成长。
• 定期个人沟通复盘：通过定期的沟通，复盘工作中的问题和成功经验，促进持续的自我提升。

结论

通过系统化的培训和成长路径，FOM不仅能够提升自身的专业技能，还能够更好地服务于加盟商，推动企业的整体发展。面对当前市场的挑战，招商团队必须不断学习和适应变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。希望通过本文的分享，能为FOM的成长提供一些有价值的参考和启示。