优化进店业务拜访流程提升客户转化率

进店业务拜访流程

在当前市场竞争激烈的环境中，企业的销售团队面临着诸多挑战。为了赢得更多的市场份额，提升业务的持续增长能力，企业需要对一线销售管理团队进行系统化的培训，帮助他们在区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等方面提升思维和技能。本文将围绕“进店业务拜访流程”这一主题，结合我们的培训课程内容进行详细探讨。

梁海恩：进店业务拜访流程

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1天【课程大纲】一、零售店的定位与作用1.思考：零售商店重要么？2.零售商/零售终端——直接影响顾客的阵地3.思考：零售店的角色与作用有哪些对企业......对顾客、用户......二、高效的零售店拜访流程——高效的零售店拜访流程的三阶段1.回顾：零售店的日常拜访流程2.阶段一：服务入店观察清洁产品调整陈列招呼顾客3.阶段二：沟通回顾：我们一般会和零售商“聊”什么？沟通内容和零售商沟通的目的与核心：机会=需求聊什么？怎么聊？如何说服：利益陈述流程处理异议的流程4.阶段三：跟进落实订单提升方案粘贴海报填写报表三、刺激购买的零售陈列管理1.陈列的神奇威力2.对零售门店的日常陈列管理内容3.商品的整理与陈列要点4.找到店内的黄金陈列位置5.陈列展示工具的应用6.本章小结：零售谈判思路四、练习：制定你的零售店合作提升方案1.单店绩效提升目标与计划2.目标门店陈列提升方案3.向零售店主的卖入沟通话术

梁海恩 培训咨询

课程背景

随着市场环境的变化，客户公司在面对的挑战主要体现在以下三个方面：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要更懂得销售技巧和客户心理学，以便更好地服务客户。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：业务人员不仅要具备个人能力，还需懂得人力资源管理和团队心理。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要具有更全面的策略思维和生意管理技能，以实现更高的业绩目标。

课程收益

本课程旨在针对上述挑战，提供有针对性的培训解决方案，确保内容做到100%客户化定制，并注重实战演练，确保学员能够将所学知识应用于实际操作中。具体收益如下：

• 提升销售技巧和客户沟通能力。
• 加强团队合作意识与领导力。
• 培养战略思维和生意管理能力。

课程对象

本课程主要面向以下对象：

• 一线业务人员：负责二级渠道的业务员和代表。
• 区域业务管理者：包括城市经理、省经理、大区经理等。

零售店的定位与作用

在进行进店业务拜访之前，了解零售店的定位与作用是非常重要的。零售店不仅是产品的展示平台，更是直接影响顾客购买决策的关键阵地。以下是零售店的几大角色与作用：

• 为企业提供产品展示和销售的场所。
• 作为客户与品牌之间的桥梁，传递品牌价值。
• 收集市场反馈，帮助企业改进产品和服务。

高效的零售店拜访流程

高效的零售店拜访流程可以分为三个主要阶段：

阶段一：服务入店观察

在进入零售店后，首先要进行观察，包括：

• 店内的清洁度和商品的陈列情况。
• 顾客的进出频率及购买行为。
• 竞争对手的产品及促销活动。

阶段二：沟通

与零售商的沟通是拜访过程中的关键步骤。沟通的内容和目的包括：

• 机会=需求：了解零售商的需求，为后续的销售提供依据。
• 利益陈述：清晰表达产品的优势，吸引零售商的关注。
• 处理异议：针对零售商的疑虑，及时给予回应和解决方案。

阶段三：跟进落实

拜访结束后，务必做好跟进工作，包括：

• 落实订单，确保产品及时到货。
• 提升方案的执行，确保促销活动的顺利进行。
• 填写相关报表，记录拜访情况和市场反馈。

刺激购买的零售陈列管理

零售陈列管理对刺激顾客购买行为至关重要。以下是一些重要的陈列管理技巧：

• 陈列的神奇威力：合理的陈列可以提升产品的曝光率，吸引顾客注意。
• 日常陈列管理的内容，包括商品的整理、定期更换陈列等。
• 找到店内的黄金陈列位置，最大化利用空间。
• 使用陈列展示工具，提升产品的展示效果。

通过以上技巧，可以有效提高零售店的销售业绩。

练习：制定你的零售店合作提升方案

在培训的最后，学员需要结合所学知识，制定一份零售店的合作提升方案，内容包括：

• 单店绩效提升目标与计划，明确短期和长期的目标。
• 目标门店的陈列提升方案，设计合理的产品陈列布局。
• 与零售店主的沟通话术，确保有效传达信息。

总结

进店业务拜访流程是销售团队提升业绩的重要环节，通过系统化的培训，销售人员能够更好地应对市场挑战，提升与零售商的合作关系。希望通过本文的分享，能够为您在实际工作中提供帮助，助力您在竞争激烈的市场中脱颖而出。