提升生意管理技能，助力企业快速增长的方法

生意管理技能：提升一线销售团队的核心能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。客户公司正处于这一转变的浪潮中，迫切需要通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的各项能力，从而实现市场份额的增长和业务的可持续发展。本篇文章将围绕“生意管理技能”这一主题，结合相关培训课程的内容，深入探讨如何通过有效的培训来提升销售团队的管理能力和业务执行力。

梁海恩：零售贸易条款谈判

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1天【课程大纲】一、贸易条件的演进与现状分析1.贸易条件的演进零售商赢利方式的三个阶段零售商两种主要赢利模式不同赢利模式下的不同贸易条件2.贸易条件现状分析贸易条件产生的必然性零售渠道贸易条件产生的必然性零售渠道贸易条件带来的影响3.本章小结二、零售渠道贸易条件介绍——努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用1.基础条款价格条款、返利条款、付款条款分析 • 零售商拖延支付货款-解决方案2.主要条款费用条款、促销条款、储运条款3.辅助条款残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款4.WORKSHOP角色扮演5.本章小结三、准备贸易合同谈判1.准备贸易合同谈判的基本原则了解对方的贸易条件零售商的理念零售商谈判的基本原则2.WORKSHOP超市贸易条件分析分析思路策略层面分析明确双方情况可行方案组合3.贸易条件方案分析流程分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合4.本章小结：零售谈判思路

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场竞争的压力

客户公司在当前市场中面临着激烈的竞争，而一线销售团队作为企业与市场之间的桥梁，其能力的提升显得尤为重要。销售团队必须经历以下三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：这要求团队成员不仅需要掌握销售技巧，还需深入理解客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：这一转变需要业务人员具备人力资源管理和团队心理学的知识。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：业务人员需要培养更为全面的策略思维和生意管理技能。

通过针对性的培训，能够有效解决以上挑战，为企业持续增长提供保障。

课程收益：对症下药的培训解决方案

本次培训课程以明确的目标和实用性为导向，确保能够有效提升销售团队的整体素质。课程的主要收益包括：

• 针对挑战的培训：课程内容紧密围绕三大转变，提供切实可行的解决方案。
• 客户化定制：课程将100%根据客户的行业特点和企业需求进行定制开发。
• 实战为主：课程内容将有超过60%的时间用于实践研讨、练习及优秀经验分享。

课程对象：针对性培训的参与者

本次培训课程面向以下对象：

• 一线业务人员：包括负责二级渠道的业务员、代表及助理代表等。
• 区域业务管理者：包括城市经理、省经理、大区经理等。

通过对这些关键角色的培训，将有效提升他们的生意管理技能，促进团队的整体绩效。

课程内容：全面提升生意管理技能

本次培训课程为期一天，课程内容分为几个重要模块，确保全方位提升学员的生意管理技能。

一、贸易条件的演进与现状分析

第一部分将重点分析贸易条件的演进及其现状，内容包括：

• 零售商赢利方式的三个阶段。
• 零售商两种主要赢利模式及不同赢利模式下的贸易条件。
• 贸易条件产生的必然性与其对零售渠道的影响。

通过这些分析，学员将对当前市场的贸易环境有更深刻的理解，从而在实际操作中做出更为明智的决策。

二、零售渠道贸易条件介绍

本部分内容旨在帮助学员理解如何努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用。具体包括：

• 基础条款分析，如价格条款、返利条款、付款条款等。
• 主要条款的深入探讨，包括费用条款、促销条款、储运条款等。
• 辅助条款的介绍，如残损条款、退货条款、淘汰条款等。

学员还将参与角色扮演的WORKSHOP，以加深对零售贸易条件的理解和运用。

三、准备贸易合同谈判

谈判是生意管理中至关重要的一环。本部分将涵盖：

• 准备贸易合同谈判的基本原则，包括了解对方的贸易条件和零售商谈判的基本原则。
• 超市贸易条件分析的WORKSHOP，帮助学员分析思路和策略。
• 贸易条件方案分析流程，寻找可行方案并优化方案组合。

通过这些内容的学习，学员将能够在实际谈判中更加从容自信，提升成交的成功率。

总结：生意管理技能的提升是企业成功的关键

在市场竞争加剧的背景下，提高一线销售团队的生意管理技能是企业持续发展的重要保障。通过此次培训课程，学员不仅能够掌握相应的理论知识，更能在实践中提升自己的管理能力和业务水平。通过系统化的培训，企业将能更好地应对市场挑战，实现业务的持续增长。

总之，生意管理技能的提升不仅仅是对个人能力的要求，更是对整个团队协同作战能力的考验。通过不断学习和实践，销售团队将能够在复杂多变的市场环境中立于不败之地。