提升生意管理技能，成就创业成功之路

生意管理技能提升：应对激烈市场竞争的必要之举

在当今市场环境中，企业面临着前所未有的竞争压力。为了在市场中立于不败之地，企业需要不断提升其生意管理技能，特别是对于一线销售管理团队的培训显得尤为重要。本文将结合生意管理技能的培训课程，探讨如何通过系统化的培训，帮助企业实现业务的持续增长与市场份额的扩大。

梁海恩：零售贸易条款谈判

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1天【课程大纲】一、贸易条件的演进与现状分析1.贸易条件的演进零售商赢利方式的三个阶段零售商两种主要赢利模式不同赢利模式下的不同贸易条件2.贸易条件现状分析贸易条件产生的必然性零售渠道贸易条件产生的必然性零售渠道贸易条件带来的影响3.本章小结二、零售渠道贸易条件介绍——努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用1.基础条款价格条款、返利条款、付款条款分析 • 零售商拖延支付货款-解决方案2.主要条款费用条款、促销条款、储运条款3.辅助条款残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款4.WORKSHOP角色扮演5.本章小结三、准备贸易合同谈判1.准备贸易合同谈判的基本原则了解对方的贸易条件零售商的理念零售商谈判的基本原则2.WORKSHOP超市贸易条件分析分析思路策略层面分析明确双方情况可行方案组合3.贸易条件方案分析流程分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合4.本章小结：零售谈判思路

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：市场竞争与培训的必要性

客户公司目前正处于激烈的市场竞争之中，面临着来自各方面的挑战。为了应对这些挑战，企业需要通过系统化的培训提升一线销售管理团队的各项能力，包括区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等。具体来说，企业主要面对三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这要求销售人员不仅要具备扎实的技术知识，还需要掌握销售技巧与客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：销售人员需要懂得人力资源管理及群体心理，以便更好地领导和协作。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：这要求销售人员具备更强的策略思维和全面的生意管理技能。

针对这些挑战，培训课程将提供相应的解决方案，以帮助企业在竞争中脱颖而出。

二、课程收益：针对性与实战性并重

为了有效应对以上挑战，培训课程的设计充分考虑了客户的实际需求，强调以下几个方面的收益：

• 针对挑战，有的放矢：课程内容紧密围绕三大转变，为客户提供对症下药的培训解决方案。
• 注重客户化：课程内容实现100%客户化定制，保证培训的针对性和有效性。
• 注重实战：课程设计中至少60%的时间用于实践研讨、练习及各地优秀经验分享，确保参与者能够将所学应用于实际工作中。

三、课程对象：聚焦一线业务人员与管理者

本次培训课程主要面向以下两类对象：

• 一线业务人员：包括负责二级渠道的业务员、代表及助理代表等。
• 区域业务管理者：包括城市经理、省经理、大区经理等，旨在提升他们的管理能力与团队协作能力。

四、课程大纲：系统化的知识与技能传授

课程内容涵盖多个重要主题，旨在帮助学员全面提升生意管理技能。以下是课程大纲的简要介绍：

1. 贸易条件的演进与现状分析

这一部分主要探讨贸易条件的演变过程及其对零售商的影响。学员将学习：

• 零售商赢利方式的三个阶段
• 不同赢利模式下的贸易条件
• 贸易条件产生的必然性及其影响

2. 零售渠道贸易条件介绍

本部分将重点介绍如何努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用。具体内容包括：

• 基础条款（价格条款、返利条款、付款条款分析）
• 主要条款（费用条款、促销条款、储运条款）
• 辅助条款（残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款）
• 通过角色扮演的WORKSHOP进行实战演练

3. 准备贸易合同谈判

在这一部分，学员将学习如何准备贸易合同谈判，内容包括：

• 了解对方的贸易条件及零售商的理念
• 零售商谈判的基本原则
• 分析贸易条件方案的流程及优化方案组合

五、实践与分享：提升团队协作与能力

为了确保培训的实效性，课程中将安排不少于60%的时间用于实战演练和经验分享。这种安排旨在提升学员的参与感和实践能力，使他们能够更好地将所学知识应用于实际工作中。通过角色扮演、案例分析及小组讨论，学员可以更深入地理解各类贸易条件及其在实际操作中的应用。

六、结语：生意管理技能的未来发展

随着市场竞争的加剧，生意管理技能的提升已成为企业发展的重要组成部分。通过系统化的培训，企业能够有效提升一线销售管理团队的能力，使其更好地应对市场挑战，赢得更多的市场份额。希望通过本次培训，学员们能够在个人能力和团队协作上取得显著提升，从而为企业的持续增长贡献力量。

在未来，企业应继续关注生意管理技能的培训与发展，通过不断的学习与实践，确保在竞争日益激烈的市场环境中立于不败之地。