商品分销新模式：如何提高销售额与市场占有率

商品分销：新品铺货的重要性与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，商品分销的重要性愈发凸显。特别是对于快消品行业而言，新品铺货不仅是与零售商合作的启动阶段，更是商品能否迅速进入销售阵地的关键一步。本文将结合培训课程的内容，深入探讨新品铺货的流程、技巧与挑战，帮助企业更快速、低成本地将新品推向市场。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

在商品销售的整个环节中，分销是一个至关重要的过程。对于生产商而言，新品的推出是提高销售业绩和改善利润表现的重要手段。而对于零售商来说，良好的新品铺货不仅能够吸引更多顾客，还能丰富门店的商品种类，提升顾客的购物体验。

• 新品对于生产商：通过新品铺货，生产商能够迅速占领市场，增加品牌曝光率，提升市场份额。
• 新品对于零售商：新品的引入有助于提升顾客的购买意愿，增加店内的客流量，从而提高销售额。

二、高效新品铺货流程

在进行新品铺货时，制定一个高效的流程至关重要。以下是铺货的基本步骤：

1. 铺货前准备

在铺货前，门店管理人员需要进行详细的店内调研和分析。这包括对店内销售数据的回顾以及对现有库存的评估，以确保新品的引入不会造成资源浪费。

2. 新品卖入沟通

沟通是铺货过程中的关键环节。门店管理人员需要准备充分的新品卖入工具包，确保能够有效传达新品的特征、优势与利益。

3. 铺货入场实施

在铺货实施阶段，要确保新品能够顺利入场，并与现有商品形成良好的搭配，提升整体销售业绩。

三、新品卖入沟通的技巧

在新品卖入的过程中，面对零售商的常见异议和挑战，销售人员需要具备良好的沟通技能。以下是一些有效的沟通技巧：

• 倾听与理解：充分倾听零售商的需求和顾虑，理解他们的立场，以便更有针对性地回应。
• 逻辑清晰：在沟通中，确保信息的逻辑性和条理性，让零售商更易于理解新品的价值。
• 积极反馈：通过正面的反馈来增强零售商的信心，让他们相信新品的潜力。

四、高效业务沟通实践

在实际的沟通中，销售人员需要强化对行业应用场景的理解，并进行案例分析，以便更好地辨别机会与需求。以下是一些实践技巧：

1. 需求与机会研讨

通过对行业的深入研讨，销售人员能够发现市场中的潜在需求，并制定相应的销售策略。

2. 特征、优势与利益分析

明确新品的特征、优势与利益，让零售商了解新品如何满足顾客的需求，从而提升销售业绩。

五、新品卖入实践

通过实践练习，销售人员可以更好地掌握新品的卖入技巧。在模拟环境中，销售人员可以尝试不同的沟通方式，找到最适合自己的风格。

六、铺货入场后的实施要领

产品成功铺货后，后续的实施也同样重要。门店管理人员需要定期回顾店内要素的执行情况，以及联合生意计划的落实情况。以下是一些实施要领：

• 定期回顾：定期评估新品的销售表现，及时调整销售策略。
• 团队协作：促进团队之间的沟通与合作，共同推动新品的销售。
• 顾客反馈：关注顾客对新品的反馈，以便及时优化产品和服务。

结语

商品分销，尤其是新品铺货，是一个复杂而又重要的过程。通过高效的铺货流程、有效的沟通技巧以及后续的实施要领，企业能够更快速、低成本地将新品推向市场。面对日益激烈的竞争，掌握这些关键要素，将大大提升企业的市场竞争力和销售业绩。

希望本文能够为从事门店管理和商品销售的人员提供有价值的参考，帮助他们在实际工作中更好地应对挑战，实现销售目标。