冯江宁：基于项目管理的DICT大单销售管理与运作

【课程背景】

随着2020年5G业务的正式应用，传统业务的市场竞争会更加激烈，如何在现有的市场竞争环境下拓展市场，保持业务增收，这是通信行业亟待突破的难题。随着国家大力推广互联网+信息化战略为契机，各类集团客户对信息化应用的需求不断增长，这对集团客户市场营销的而言是个广阔的蓝海和持续增长的发动机。

以DICT业务为核心特征的信息化应用项目属于典型的B2B大项目销售，常常面临项目金额高、销售周期长、客户深度参与、决策复杂等现象，在销售过程中可控因素少，不可控因素多，导致很多销售功败垂成，无功而返，却又无法确切知晓失败的原因，而一味地归结在报价高、方案差，支撑不到位等主观因素。其实，B2B销售是有内在规律可循，许多客户经理具备了一定的销售技巧和客情关系，但却没有大项目销售的全局意识和运作思维，深陷于单个销售环节，却忽视了项目的全貌和流程。

大项目销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率。客户经理应当遵循销售规律，“守点”，在合适的点切入，洞察客户、分析需求、把握进度、应对竞争等，推进销售；“巡线”，更要关注需求、方案、客情和竞争线路，掌控信息；“控面”，运用整体过程管控思维，做好策略规划、制定销售计划，全方位推进，赢得客户青睐，确保互利共赢。

本课程引入先进的项目管理（PM）理念，在大项目销售过程中重点抓好销售过程的管控，利用各种工具、表单做好销售阶段管控，降低销售难度，指导项目组成员做好：商机转化、需求调研、制定策略、部署行动、过程管控等环节，把模糊的销售动作逐一拆解，关键环节准确把握，使得项目销售中整体策略高瞻远瞩，打单流程明确清晰，销售行动有据可依，进度推进稳健扎实，有效提升销售项目的赢单率。并且通过可辨识、可分解、可传承的方法萃取销售经验，训练销售队伍，在一个销售项目成功的基础上，带动和提升组织的销售能力。

【培训目标】

当本课程学习结束时，学员能够掌握销售项目运作的5个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧，其中重点能够掌握：

1、销售项目运作的基本套路；

2、销售项目引导的工具和方法；

3、销售项目项目分析的工具和方法；

4、销售项目制定策略的工具和方法；

5、销售项目制定计划的工具和方法；

【授课对象】

政企客户部主管、高级客户经理、项目经理等（本课程不适合初级、刚入门的销售人员）

【授课方式】

采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、课堂演练等方式，培训过程采用学员个人真实案例贯穿教学，通过技能学习、工具表单应用，促动学员落地转化，让销售人员能建立整体销售策略，深入理解并掌握大项目销售技巧。

 （请各位学员提前准备一个正在进行/即将完成的真实的销售项目，并请注意保护商业信息不外露）

【授课时长】

2-3天（6.5-7小时/天）

【培训大纲】

第一单元：以客户为中心的销售基础理论

一、     现阶段营销的困境和转型

困境分析

a)市场饱和

b)竞争加剧

c)业务同质

d)资费下降

营销转型

a)思维转型

b)业务转型

c)销售转型

d)能力转型

二、     销售的理念及内涵

案例讨论：卖火柴的小女孩

B2B和B2C销售

三、创新业务与传统业务销售的区别

创新业务销售三大核心

a）客户视角

b）解决方案能力展示

c)采购与销售流程匹配

创新业务销售要素

a）研究事

b）琢磨人

四、     创新业务能力研讨

a)移动5G技术及应用

b)物联网的分类及发展

c)大数据发展及深度应用

d)云计算的本质

五、     一张图搞懂创新业务与DICT

第二部分：什么是销售项目管理？

1、项目管理

a）项目定义

b）项目的三大特点

c）项目与日常运作的区别

d）项目的三重制约因素

2、项目管理

a）项目管理

b）项目管理的意义：理念、方法、流程、工具

c）管理管理的本质：复杂的事情简单化，简单的事情标准化

c）项目管理过程组：启动、计划、执行、控制、收尾

e）项目管理的三大工具：WBS、甘特图、风险应对

3、销售项目及阶段

a）大项目定义

b）大项目销售的特点

c）大项目采购与销售流程划分

d）流程管理及关键节点销售举措

4、销售项目管理

a）知其然：强化对大项目销售内在规律的认知

b）知其所以然：掌握销售项目管理的阶段和关键销售动作

c）通过策略计划提升销售项目的成功率

d）销售项目管理工具

5、销售项目管理要素

a）点：销售关键动作

b）线：采购线、销售线、客情线、竞争线

c）面：策略、销售路线图

6、销售项目成功五要素

a）客情：建立信任打基础

b）需求：核心业务挖痛点

c）方案：雪中送炭解其难

d）价格：差异优势是保证

e）服务：真诚合作促双赢

第三部分 信息收集及客情关系建立

1、客户信息收集

a）客户信息收集维度：客户自己、客户的客户、客户的对手

b）客户信息来源

c）绘制客户组织架构图

2、建立信任

a）信任来源

b）信任三角模型

c）信任建立四步骤（陌生-认识-熟悉-信任）

3、客情关系建立

a）客情切入路径及策略

b）客情关系递进

c）客情关系期望值管理

第四部分 需求挖掘及商机转化

1、什么是需求

a）问题是需求之根，需求是成交之本

b）需求：满足期望，避免痛苦

2、需求分析

a）需求维度：行政管理、业务生产、营销服务、信息协同

b）需求分析：拿着方案找对客户，切开客户确认需求

3、需求挖掘

a）望（观察）：行业政策、客户单位、周边环境、竞争形势

b）问（提问）：5W2H确认、SPIN问到底

c）闻（倾听）：倾听的本质、倾听三层次、同理心倾听

4、商机转化及策略

a）商机机会识别

b）不同状况下的商机策略：领先、平手、落后

第五部分 销售项目启动与计划

1、项目启动会

2、成立项目组

a）选择合适的人而非有时间的人

b）制定目标

c）职责分工

  3、项目分析

a）项目整体分析

b）宏观三要素：公司品牌、产品品牌、市场份额

c）微观四要素：市场关系、产品技术、商务、服务

4、竞争分析

    a）SWOT分析

b）竞争对手分析

5、决策链分析

a）识别项目干系人KP：业务使用者、技术把关者、采购者、影响者、决策者

b）绘制客户政治地图

  6、策略制定

a）策略制定的核心

b）项目策略与三十六计类型

c）项目签约路径

  7、制定实施计划

a）计划分解：WBS工具表

b）项目计划实施表：甘特图

第六部分 销售项目执行与跟进

1、建设性拜访

a）找对人

b）说对话

c）做对事

  2、技术方案交流

a）第三方资源规划与整合

b）方案交流对象选择

c）方案交流目的与目标

  3、商务方案交流

a）制定谈判策略

b）了解客户预算

c）三阶段报价

d）引导客户采购流程

4、风险防范、应对竞争

第七部分 销售项目进度管控

1、项目分析会

a）项目分析会的流程

b）项目分析会的目的：进度检查、复盘、纠偏、下一步计划

c）参加人员及注意事项

2、项目例会

3、项目周报

第八部分 销售项目投标与签约

1、招标文件解读

a）引导客户制作标书：评分标准

b）招标文件解读

c）标前会：摸清意图、任务分工

  2、投标文件制作

a）文件构成：商务、技术

b）报价策略

  3、应标策略

  4、签约

第九部分 销售项目实施管控

1、项目实施三阶段

a）“新玩具”阶段

b）学习阶段

c）效果阶段

2、项目实施管控存在问题

    a）动机倾斜论

b）克服动机倾斜的三种策略

3、项目实施管控策略

a）识别实施关键阶段和关键人

b）项目实施沟通计划

c）项目实施周报

第十部分 销售项目收尾

1、项目收尾

a）项目验收与交付

b）项目遗留问题处理

c）明确运维流程及相关要求

2、合同收尾

a）合同检查与存档

b）项目收款及风险预防

3、项目总结

a）项目复盘

b）形成案例：经验及可交付成果

b）奖励兑现