冯江宁：云计算产品知识及营销实战能力提升培训大纲

【课程说明】

随着通信市场的全面饱和，运营商在传统的手机语音流量和宽带市场处于低值化的惨烈竞争。如何提升企业效益，避免价格战，移（动）大（数据）物（联网）云（计算）等行业信息化应用针对目前的同质化竞争而言，是一种非常有效的差异化竞争工具，可以起到对移动业务的深度捆绑，是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。

云计算业务等创新型信息化产品与传统的运营商终端和宽带销售方式不同，有着清晰具体的目标客户群体和不同的销售模式。这些产品的销售推广需要找准目标客户，进行有效的需求挖掘和竞品分析对比，从而让客户形成价值意识，认可云业务。云业务的销售流程可以分为“探机房；问现状；挖需求；引业务；消顾虑；定意向”等六个环节。

具体到云业务发展中，存在“二易一难二模糊”的情况，云业务知识的掌握是做好云业务产品销售的基础和根本。但目前的培训中，由于专业性较强，产品经理只能照本宣科，讲不清楚；而客户经理培训多次，还是云里雾里，也掌握不了，导致云业务不敢销售，业绩提升缓慢。

【授课对象】

政企部经理及主管

【授课方式】

讲师基于丰富的计算机知识、营销技能，通过通俗易懂的比喻让学员轻松掌握云业务知识；通过分析梳理销售对象和业务场景，输出一套完整的销售流程；从而避免产品和营销两张皮现象，实现云业务销售的突破和增长。

【授课时长】：1天理论+3天实战

【课程大纲】

第一篇：拨云见日：云业务还本清源

1. 云业务销售七宗罪

• 云主机到底是什么？和传统服务器有何区别？
• 和互联网公司的云业务相比，你们的优势在哪里？
• 存储在云上的数据到底安不安全？
• 数据都存在云上，万一有人私自动数据怎么办？
• 你们的云机房在哪里？
• 哪些客户谁使用了你们的云业务？
• 云主机到底能省多少钱

1. 一张图讲清云业务
2. 云计算优势分析

• 云计算五大特点：资源池化、即插即用、按需配置、弹性扩展、泛在访问
• 组网优势：云端构建、云布局、集群、统一身份认证
• 技术优势：存储、虚拟化、远程桌面、负载均衡、容错计算、租户隔离

1. 云计算分类

• 按权属分类：公有云、私有云、混合云
• 按层次分类：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS

1. 云计算产品介绍及应用

• 云主机
• 云存储
• 云桌面
• 虚拟机
• 云数据库

1. 云业务与物联网、大数据的关系

第二篇：高步云衢：IAAS云业务销售流程

1. 云业务销售流程
2. 探机房

• 1、探机房设备
• 2、探设备年限
• 3、探维护模式
• 4、探安全隐患
• 5、探客户顾虑

1. 问现状

• 新业务上云
• 老业务上云
• 现有业务紧急扩容
• 云业务云端容灾

1. 挖掘客户需求

• 通过提问了解客户现状
• 通过倾听了解客户需求
• 需求评估
• 需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析

1. 客户销售路径

• 信息中心负责人
• 企业决策者
• 搞定信息主管，由信息主管协助搞定老板

1. 引业务

• 聊应用
• 聊云网
• 产品介绍

1. 消顾虑

• 价值计算
• 优势对比
• 安全体验

1. 定意向

• 产品体验
• 服务体验

1. 意向客户跟进

第三篇：高步云衢：SAAS云业务销售流程

1. 找对人

• 业务使用人
• 应用支撑人

1. 问现状

• 当前使用情况
• 存在的问题和短板

1. 引业务

• 产品功能体验
• 成功案例释证

1. 消顾虑

• 探索客户顾虑
• 价值和利益呈现

1. 定意向

• 优惠试用
• 成交签约

第四篇：云兴霞蔚：云业务实战组织流程

1. 业务培训
2. 目标客户梳理
3. 拜访准备
4. 实战拜访
5. 复盘总结