张志滨：从执行到结果-打造销售团队的秘籍

【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

【课程时间】2天  后期辅导 2次， 每次0.5天 （或线上1.5小时）

　【课程背景】

       销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。

       本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。

【课程收益】

• 理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程
• 通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力
• 学会处理一些常见的销售团队管理问题
• 学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具
• 行业内的成功经验分享和交流

【课程特色】： 典型案例剖析  内容精彩，互动性强，逻辑清晰 简化行动工具   

【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

【课程时间】2天

 后期辅导 2次， 每次0.5天 （或线上1.5小时）

【课程大纲】

1. 销售管理者的角色认知
   • 销售管理者的岗位认知
     • 从销售高手到销售管理高手
     • 销售战略落地
     • 团队与组织发展
     • 重点项目的控制
     • 内部资源平衡与横向协作
   • 销售经理人的十项能力要求
     • 提升自己，升级心智模式
     • 激励团队，有勇有谋
     • 创造业绩，百尺竿头，更进一步

测评：销售管理水平自测

1. 不确定时代的销售管理模式
   • 销售管理模式的变化
     • 确定时代与不确定时代
     • 企业微笑曲线与销售管理重心

案例：现代战争形式与特种兵作战方式                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      

• 销售管理的方向
  • 战略清晰，在计划中调整补救偏差
  • 市场应变，快速响应、敏捷执行与创新
  • 敢抢敢拼，人员配置与激励补位
  • 善用资源，在执行中寻找补充资源
  • 4+2销售运营模式
  • 4+2模式中的“两点”
    • 以市场战略为起点
    • 以市场结果为终点
    • 销售运营中To B vs. To C的对比
  • 4+2模式中的“四大”核心框架
    • 市场目标与市场策略
    • 团队执行力与文化建设
    • 项目搜索和商机管理
    • 销售预算费用与激励管理

参考案例：三一重工 、海康威视

1. 市场目标与市场策略
   • 市场目标设定与策略制定
     • 政企细分目标市场
     • 顶层设计与市场力量融合
     • 垂直行业的数字化发展趋势
     • 如何确定年度市场目标
       • 市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析
       • 市场容量、目标客户群分类分析
     • 制定营销目标的四个参考变量：
       • 上年度销售业绩
       • 企业中长期市场规划
       • 行业增长率
       • 下年度新增长点
     • 销售目标的两个指标
       • 确保目标：必须完成
       • 力争目标：争取完成
   • 确保目标完成的四项关键能力
     • 团队布局：战斗力、执行力
     • 产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市
     • 渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩
     • 推广计划：有效果的推广活动、促销计划

案例：华为、思科

• 销售队伍的建设
  • 企业发展阶段与销售团队的档位
    • 市场/生产要素驱动
    • 组织能力/效率驱动
    • 创新驱动/品牌驱动
    • 销售人员与平台的契合度
    • 思考：我们要打造怎样档位的销售团队
  • 优秀销售的基本素质，培养赢者的积极成功心态
    • 事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰
    • 职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业
    • 积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。
    • 长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好
    • 学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎
    • 感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
  • 销售专业化、职业化的六个好习惯
    • 目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败
    • 保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察
    • 用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法
    • 成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源
    • 及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验
    • 懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任
  • 销售人员配置与管理
    • 销售组织架构设计
    • 客户/区域/行业/产品的组合原则
    • 销售人员数量规划
    • 各级销售的胜任力模型
    • 各级销售的任职资格和岗位责任
    • 晋升体系与职业发展阶梯
  • 销售人员的培养与发展
    • 晋升体系与职业发展阶梯
    • 销售软技能培训体系
    • 销售新人育成：外招与内聘
  • 销售团队的文化建设
    • 销售团队的整体能力发展的四个阶段
    • 销售人员的六大风格种类
      • 快速成交能手
      • 问题发现能手
      • 解决方案能手
      • 客户关系能手
      • 资源调动能手
      • 商业洞察高手
    • 问题销售员工的管理方法
    • 思考：新时代的销售雇佣关系
    • 团队文化建设
• 测评: 评估贵公司销售队伍的战斗力

1. 销售项目过程管理
   • 销售方式的选择与升级
     • 关系型销售
     • 解决方案销售
     • 价值洞察销售

思考：客户的购买决策方式是怎样的?

• 销售项目管理的价值节点与与关键动作
  • 筛选客户
    • 获取新客户的途径和方法
    • 三类准新客户的分类开发计划
    • 接触客户的三个重要角色
      • 接待中心，打开客户的大门
      • 不满意中心，需求的根本来源
      • 决策中心，项目的加速点
    • 识别和确认机会
      • 需求挖掘 
      • 寻找客户内在改变源
      • 找到强有力的支持者
    • 寻找内部的关键角色 
      • 提交并验证方案 
      • 解决方案设计
    • 方案的呈现技巧
      • 讲故事的能力
      • 向高层销售
      • 向上销售、交叉销售
    • 获得双向承诺
      • 让客户内部达成共识
      • 招投标管理
      • 折扣与商务条件释放控制
      • 谈判技巧与签约 
    • 售后服务
      • 交付使用并确认价值
      • 运营阶段与需求新发现
  • 销售人员的价值点管理与关键动作
    • 销售的进程管理
    • 销售的活动日志管理
    • 项目机会的转化标志管理
    • 思考：为什么糟糕的流程会摧垮销售团队
• 工具：销售关键动作的列表
• 案例思科  沃尔沃、 思科、海康威视的销售价值图

1. 如何管理和激励销售团队
   • 营销目标追踪与绩效考核
     • 销售目标的科学分解、细化
       • 每一个人
       • 每一个月/周
       • 每一个渠道
       • 每一类产品
       • 每一个客户
       • 每一个地区
     • 有效的跟踪考核体系
       • 半年、季度、月、周跟踪
       • 月度考核机制
       • 重点客户跟踪体系
       • 重点渠道跟踪体系
       • 重点产品跟踪体系
       • 重点市场跟踪体系
   • 对销售的物质激励
     • 动机和销售目标达成的关联性
     • 销售物质激励的原则
     • 销售激励的常见误区
     • 销售的薪酬结构
       • 激励与行为的挂钩
       • 合理报酬水平的确定
       • 奖酬激励的种类模式
       • 销售竞赛
   • 对销售的非物质激励模式
     • 个性化激励销售的四种力量
     • 教练对话赋能技术
     • 如何做授权管理
   • 销售业绩辅导
     • 销售业绩追踪盘问
     • 绩效评估沟通
     • 销售辅导技巧
     • 如何做远程管理
   • 销售的财务内控
     • 销售预算的基本原则
     • 销售预算制定流程
     • 费用管理的基本原则
     • 费用管理注意事项；
     • 销售费用审计与分析

工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论

1. 课程总结
   • 结合企业实际的演练、讨论
   • 成果展示 ，老师点评，互动问答
   • 课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表