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张松波：《无价值 不客户》 客户精准价值营销三步曲

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 4377

面议联系老师
行业不限

适用对象

董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

课程介绍

【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

 

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。

价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值，让品牌具有明确而实在的价值基础，并把价值表达出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到品牌价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。

 

【课程收益】

  • 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
  • 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案
  • 掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为
  • 转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的营销（销售）理念
  • 掌握如何通过创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并最终实现企业价值
  • 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

                                  

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

 

【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

 

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、市场营销是如何演化的？

1、市场营销理念的百年发展

  • 生产观
  • 产品观
  • 推销观
  • 营销观
  • 社会营销观
  • 大市场营销观

2、市场营销组合的演进

  • 4P
  • 4C
  • 4R

3、营销1.0到营销4.0时代

  • 营销1.0：产品致胜
  • 营销2.0：销售致胜
  • 营销3.0：营销制胜
  • 营销4.0：全面营销为王

二、如何创造客户价值？

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、客户行为的深层次分析

  • 市场构成分析
  • 客户购买流程分析
  • 客户购买影响因素分析

2、客户需求的挖掘与解读

  • 如何激活客户需求？
  • 如何深挖客户需求

3、客户价值创造的常见模式

  • 产品价值、顾问价值还是绩效价值？
  • 如何实现销售人员的进阶？

      工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析

      小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、如何准确传递客户价值？

1、如何屏蔽对手，传递价值

  • 竞品分析表
  • 竞争对手屏蔽技巧

2、如何协同采购，比翼双飞

  • 关注客户关注点（三阶段：期望形成、方案评估、价值评估）
  • 与客户沟通出发（九流程：从发现问题出发到评估风险成本结束）

3、如何消除顾虑，推进订单

  • 客户顾虑的分类
  • 客户顾虑的强度
  • 客户异议处理的技巧

总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。

四、如何实现客户价值的提升？

1、管理期望，让客户满意

  • 客户期望如何形成的？
  • 如何合理设置客户期望？

2、做好服务，提升客户价值

  • 服务容忍区域设置
  • 服务质量差距模型
  • 如何提升服务水平？

3、大客户关系管理

  • 大客户销售的特征
  • 大客户忠诚度的打造

总结：只要持续创造和输出客户价值，才可能赢得长期稳定的客户关系。

五、现场收集的学员问题解答

      通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节

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• 张松波：《无创新 不营销》 5Ps营销创新策略
【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员 【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程背景】现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场营销创新突围。 【课程收益】了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题掌握一套基于企业营销创新的综合解决方案让学员了解整合营销理念，并熟练掌握5Ps营销创新策略的运用掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑                                  【课程特色】咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。 【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员 【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？一、企业的市场营销理念如何创新？1、市场营销理念的创新发展生产观产品观推销观营销观社会营销观大市场营销观2、市场营销组合创新发展4P4C4R3、营销创新：1.0到4.0时代营销1.0：产品致胜营销2.0：销售致胜营销3.0：营销制胜营销4.0：全面营销为王二、企业市场营销战略如何创新？案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？1、客户行为的深层次精准分析市场客户构成分析企业客户影响因素分析企业客户购买参与者分析企业客户购买流程分析2、目标市场战略深度分析如何进行市场细分如何找到适合自身的目标市场如何找准在目标市场上的定位3、市场竞争战略分析与制定如何分析竞争对手如何制定一般竞争战略不同市场地位企业如何进行战略选择如构建企业的战略联盟      工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析      小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？三、企业产品如何实现创新？1、如何做好产品组合，延长产品生命周期产品整体概念与产品组合框架产品组合深度分析产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）2、如何设计服务策略，提升服务质量水平服务容忍区域设置服务质量差距模型如何提升服务水平？3、如何实现品牌建设三步走第一步：品牌规划（品牌识别与品牌符号设计）第二步：品牌传播（品牌定位与整合品牌传播）第三步：品牌提升（品牌延伸与授权、品牌组合与联合、品牌强化与激活）  工具：通用矩阵分析、销售利润分析总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。四、企业定价如何实现创新？1、定价影响因素分析内部视角（成本、定价目标、渠道等）外部视角（客户、政策、竞争对手等）2、如何制定合理价格成本导向需求导向竞争导向3、具体价格策略的创新折扣定价策略区域定价策略心理定价策略差异化定价策略新产品定价策略产品组合定价策略3、价格如何调整降价策略和时机的把握涨价策略和时机的把握总结：价格策略要灵活多变，要进行动态调整，不能墨守成规。五、企业渠道如何实现创新？1、渠道是否要打造渠道内涵和作用分析渠道打造必要性和可行性分析2、渠道设计决策创新渠道设计影响因素渠道设计流程渠道选择（长度、宽度、类型）3、渠道管理与维护选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道调整总结：只要持续创造和输出给中间商以价值，才可能赢得长期稳定的渠道关系。六、企业促销如何实现创新？1、如何设计促销整体流程促销组合构成与分类促销组合的影响因素促销活动设计三步走（策划、实施、评价）2、如何做好促销组合优化To C？To B?3、四大促销策略的创新设计广告创新销售促进改进人员推销优化公共关系打造总结：只要不断地以适当策略让渡价值，才会获得持续回报。七、现场收集的学员问题解答      通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
• 张松波：《无价值 不突围》 市场突围之5Ps策略分析
【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员 【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程背景】现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。 【课程收益】了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案让学员了解整合营销理念，并熟练掌握5Ps策略的运用掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑                                  【课程特色】咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。 【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员 【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？一、企业的市场营销理念如何突围？1、市场营销理念的百年发展生产观产品观推销观营销观社会营销观大市场营销观2、市场营销组合的演进4P4C4R3、营销1.0到营销4.0时代营销1.0：产品致胜营销2.0：销售致胜营销3.0：营销制胜营销4.0：全面营销为王二、企业市场营销战略如何突围？案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？1、客户行为的深层次精准分析市场客户构成分析企业客户影响因素分析企业客户购买参与者分析企业客户购买流程分析2、目标市场战略深度分析如何进行市场细分如何找到适合自身的目标市场如何找准在目标市场上的定位3、市场竞争战略分析与制定如何分析竞争对手如何制定一般竞争战略不同市场地位企业如何进行战略选择如构建企业的战略联盟      工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析      小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？三、企业产品如何实现突围？1、如何做好产品组合，延长产品生命周期产品整体概念与产品组合框架产品组合深度分析产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）2、如何设计服务策略，提升服务质量水平服务容忍区域设置服务质量差距模型如何提升服务水平？3、如何实现品牌建设三步走第一步：品牌规划（品牌识别与品牌符号设计）第二步：品牌传播（品牌定位与整合品牌传播）第三步：品牌提升（品牌延伸与授权、品牌组合与联合、品牌强化与激活）  工具：通用矩阵分析、销售利润分析总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。四、企业价格如何实现突围？1、定价影响因素分析内部视角（成本、定价目标、渠道等）外部视角（客户、政策、竞争对手等）2、如何制定合理价格成本导向需求导向竞争导向3、具体价格策略的制定折扣定价策略区域定价策略心理定价策略差异化定价策略新产品定价策略产品组合定价策略3、价格如何调整降价策略和时机的把握涨价策略和时机的把握总结：价格策略要灵活多变，要进行动态调整，不能墨守成规。五、企业渠道如何实现突围？1、渠道是否要打造渠道内涵和作用分析渠道打造必要性和可行性分析2、渠道设计决策渠道设计影响因素渠道设计流程渠道选择（长度、宽度、类型）3、渠道管理与维护选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道调整总结：只要持续创造和输出给中间商以价值，才可能赢得长期稳定的渠道关系。六、企业促销如何实现突围？1、如何设计促销整体流程促销组合构成与分类促销组合的影响因素促销活动设计三步走（策划、实施、评价）2、如何做好促销组合优化To C？To B?3、四大促销策略的打造广告创新销售促进改进人员推销优化公共关系打造总结：只要不断地以适当策略让渡价值，才会获得持续回报。七、现场收集的学员问题解答      通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节

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