萧湘：赢战开门红——旺季营销360度全场景营销管理训练营

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：分管行长、零售业务部总经理 支行行长、网点负责人等

课程背景：

年年开门红，年年有新意!

年年开门红，年年促效益!

开门红，贵在早，贵在新，贵在长效！

面对旺季营销，员工为什么都害怕？面对旺季营销，业绩为何越来越难达成？面对旺季营销，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统的旺季营销依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！客户结算去网点化，你该如何实现产能持续提升？客户资产去储蓄化，你该如何推动个人储蓄和管理资产齐头并进？客户需求非金融化，你该如何经营你的客户？客户工作生活移动化了，你又该如何触达你的客户？触发客户的需求？促成交易？客户的需求变了，员工的工作心态也变了，传统的开门红营销打法已经越来越难以奏效了！

2020年的旺季营销活动该怎么打？面对一年一度的旺季营销竞赛活动，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？

本课程设计以业绩目标为导向，以场景营销为切入，快速实现营销管理能力增长及员工业绩提升，例如：《营销方案与创新型活动设计》、《支行指标经营分析及员工激励》、《客群细分与营销策略制定》、《存款营销七大场景》等内容，涉及管理岗、营销组织岗等，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程收益：

● 获得旺季营销从上至下全套营销方案制定技巧

● 掌握旺季营销指标经营分析与员工激励技巧

● 掌握旺季营销客群盘点与营销策略制定技巧

● 掌握旺季存款七大场景营销策略及技巧（厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区）

● 掌握旺季营销方案设计及营销氛围打造技巧

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：分管行长、零售业务部总经理 支行行长、网点负责人等

课程方式：讲授、演练、案例研

课程大纲

旺季营销情境一：经营策略与营销方案设计

课程导入：旺季营销理论

导言：2020年金融新特点

1. 客户新常态

2. 渠道新常态

3. 产品新常态

4. 技术新常态

5. 监管新常态

6. 竞争新常态

导言：2020年营销新困境

1. 外部困境

2. 内部困境

3. 员工四大困境

案例：旺季营销任务下达后，某行长的困惑？

一、2020年旺季营销策略安排

1. 旺季营销的特点

2. 旺季营销时段

1）阶段一：四季度末到元旦

2）阶段二：元旦到小年夜

3）阶段三：小年夜到元宵节

4）阶段四：元宵节到三月末

3. 旺季营销运作八大措施

1）目标制定

2）指标经营分析

3）方案制定与任务分配

4）金融科技平台助力产能增长

5）营销氛围打造

6）员工培训与辅导

7）全场景化营销活动开展

8）过程管理与激励

案例：某银行旺季营销方案！

优秀的营销方案包含：做什么/怎么做/如何做/为什么要做

旺季营销情境二：业务指标经营及员工激励

遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……

成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……

练习：基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款/收款码/保险/信用卡

2. 电子银行/贷款/ETC等

案例：存款指标经营分析四个关键

1）客群来源分析

2）自然增长分析

3）客户流失分析

4）制定营销策略

案例：某行存款客群分析及营销策略

一、员工激励

案例：一位行长激励员工技巧

1. 及时

2. 公开

3. 物质

4. 精神

二、活动期间员工激励

1. 及时激励提士气

2. 公开表扬更努力

3. 手势暗语有默契

4. 精神物质有联系

5. 喜报频传提士气

6. 每周拍卖有乐趣

7. 精神文化墙上去

8. 家园文化显情谊

旺季营销情境三：客群盘点与营销策略

一、贵宾客户：三稳三提升

1. 本行贵宾客户分群

2. 稳存三举措

1）客情联络稳存（情感壁垒）

2）产品覆盖稳存（产品壁垒）

3）增值服务稳存（服务壁垒）

3. 增存三举措

1）资金回流、资产规划（专业壁垒）

2）沙龙活动、产品展销（首发壁垒）

3）圈子营销、以老带新（圈子壁垒）

二、潜力客户：四类九连环

1. 到期凑整客群

2. 理财转化客群

3. 代发存留客群

4. 临界提升客群

三、他行客户：选抓编学练

1. 选渠道

2. 抓客群

3. 编活动

4. 学产品

5. 练通关

旺季营销情境四：存款七大情境营销

案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿……

1. 厅堂六大存款营销情境

2. 存量客户存款营销情境

3. 代发客户存款营销情境

4. 结算类客户存款营销情境

5. 返乡农民/进村批量存款营销情境

6. 拆迁客户存款营销情境

7. 社区客户存款营销情境

8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境

一、厅堂客户六大吸存情境与挽留情境

1. 厅堂存款营销常见四大挑战

2. 厅堂存款营销六大情境与挽留四步法

1）账户升级法

2）定期升级法

3）活动营销法

4）批量微沙龙

5）存款策反法

6）联动转介法

7）厅堂存款挽留四步法

二、存量客户存款营销情境

1. 存量客户存款营销分析

1）不同层级/类型客户吸存情境

2）中高端客户维护情境

3）睡眠客户维护情境

4）降级客户营销情境

5）易流失客户营销情境

6）潜力客户营销情境

2. 存款营销五大措施

1）拜访/沙龙/短信/电话/微信

2）短信吸存策略

案例：建行/农行/中行/农商短信吸存

3）电话邀约存款

案例：430个电话成功邀约300个，69%邀约成功率？

3. 电话邀约四步法：启/展/释/合

三、结算类客户存款营销情境

1. 结算类客户存款营销现状

2. 结算类客户开门红期间存款营销策略

3. 存量结算客户盘活流程

1）盘点分析——电话——拜访

2）外拓营销前/中/后

3）结算类客户产品配置策略

4. 增量结算类客户四种营销技巧

1）异业联盟法

2）直接营销法

3）交叉销售法

4）服务调研法

5）公私联动法

案例：某行结算客户营销策略

四、存量代发客户存款营销情境

案例分析：某行代发医院客户，年代发近3亿，资金留存不到3000万，采取系列策略后，达到6000留存以上

1. 代发客户需求分析及方案制定

1）经营——维护时机及经营策略

2）营销——三种代发客户营销策略

2. 短信/电话/沙龙

案例：某银行走进代发营销策略

五、返乡农民/进村存款营销情境

1. 返乡农民工特点分析

2. 返乡农民工产品配置策略

3. 返乡农民工营销时机：返乡前-返乡中-返乡后

4. 返乡农民工营销措施：短信/电话/沙龙

案例：返乡农民工营销方案

5. 进村存款营销技巧

1）进村宣传

2）批量邀约

3）现场宣讲

六、拆迁客户存款营销情境

1. 拆迁项目需求获取及前期介入

2. 拆迁项目我行代发存款坚守情境

1）拆迁客户需求分析

2）拆迁客户产品配置策略及营销方案制定

3. 拆迁客户他行代发存款争夺情境

4. 拆迁客户营销六大方法

1）关键人物带领法

2）摆摊设点法

3）电话营销法

4）沙龙营销法

5）陌生拜访法

6）联动转介法

七、社区客户存款营销情境

1. 社区营销三大痛点：进不去-每人来-出效差

2. 社区存款情境营销

1）摆摊设点

2）开门红社区活动策划

3）联动转介（案例分享）

4）社区宣传

3. 开门红前后社区主题活动

1）老年人健康养生

2）贵宾客户答谢沙龙

3）送春联活动

4）免费抽奖活动

5）猜灯谜活动

案例：汉口银行某社区营销活动，10天成功增长150个贵宾客户

八、存款营销氛围打造情境

1. 营销氛围打造——静态氛围+动态氛围

2. 基于客户动线的营销氛围打造

3. 基于存款导向营销氛围打造

案例：过往各大行营销氛围打造

旺季营销情境五：营销活动策划组织

案例：深圳某国有行网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，策划各层次营销活动，取得良好的效果

一、旺季营销活动三大形式

1.综合型活动

2.主题活动

3.批量外拓沙龙

二、三大类主题活动策划

1.“迎新季”

2.“贺春季”

3.“送福季”

三、活动策划分组演练