周云飞：厅堂情景化营销技能提升

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：服务经理/客户经理等厅堂人员

课程背景：

截止2014年年底,中国市场的银行法人主体已达3700多家；根据我国加入世贸组织的承诺,我国的金融市场也正有序对外资银行开放；随着互联网时代的到来,各种互联网金融产品也竞相入市,一时间,我国的金融市场呈现出百花齐放的精彩,各路金融大咖都希望在中国这片神奇的土地上分一杯金融市场的羹。

中国银行业改革转型势不可挡，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，面对流量客户日渐减少，智能化交易日益频繁，优质客户都在线上操作的现状，如何以积极饱满的心态和状态,开展厅堂主动服务与营销，维护全量客户的同时,高效拓展优质增量,有效提升厅堂各岗位和大堂经理的营销能力，将是本课程的终极目标。

课程收益：

■ 厅堂营销氛围营造

■ 流量客户营销流程梳理

■ 存量客户盘活与提升

■ 增量拓展与公私联动

■ 客户活动策划

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：服务经理/客户经理等厅堂人员

课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动

课程大纲

第一讲：厅堂营销氛围营造

一、打造厅堂静态氛围

1. 做好物品6S管理

2. 动线设计流畅合理

3. 7个接触点营销工具

二、营销工具设计

1. 吸引客户兴趣

2. 卖点3-5个

3. 有图有对比有案例

三、开展特色活动

1. 节假日活动

2. 个性化活动(案例:主题存单)

3. 时序导向型活动

4. 线上活动

第二讲：厅堂营销流程规范梳理

一、厅堂营销准备

1. 明确岗位职责

2. 明确二次考核

3. 规范业绩台账

4. 明确主推产品

二、厅堂营销流程

1. 识别推荐

2. 引导分流

3. 服务营销

1）基金定投场景话术与异议解答

2）基金类产品场景话术与异议解答

3）保险类产品场景话术与异议解答

4）理财类产品场景话术与异议解答

5）贵金属产品场景话术与异议解答

6）信用卡产品场景话术与异议解答

4. 客户维护

5. 厅堂微沙龙

三、主动营销关键

1. 做好存款稳存增存：转账客户、存款客户、理财客户、资产类客户

2. 做好产品注册促活

1）针对新开卡客户

2）针对有卡有掌银客户

3）针对借记卡和信用卡客户

4）针对有收款需求商户

5）针对存款客户

6）针对两柜弹屏客户

7）针对领取贷记卡客户

四、营销分析总结

1. 每日小结

2. 问题督导

3. 考核兑现

第三讲：存量客户盘活与提升

一、代发客户盘活与提升

1. 托新户

1）对公存量客户

2）重点行业客户

3）新开户企业

4）产业链客户等等

2. 防流失

1）产品N+交叉销售

2）开卡“1+1”

3. 提沉淀

1）进行名单制管理

2）绑定基础业务

3）完善引荐机制

4）定期联谊会

5）推荐短信群发等等

二、长尾客户盘活与提升

1. 目标客户画像梳理

1）有教育投资资金的家长（特点分析、营销策略、话术）

2）80、90后职业青年（特点分析、营销策略、话术）

3）企业中高层（特点分析、营销策略、话术）

4）离退休老年人（特点分析、营销策略、话术）

2. 资产类客户盘活

1）目标客户分类

a熟悉客户——熟悉客户现状分析

b资产客户——资产客户73855原则

c睡眠客户

d特定客户——与客户链接视窗、橄榄球法则

2）高效预热与误区

a高效预热:针对高净值及睡眠客户,谈谈服务,巧妙切入产品

——产品到期提醒服务

——重要节日送上祝福

——账户升级降级服务

——权益活动告知服务

b资产配置技巧

——保持粘性，逐步配置新产品

——抓住每次到期机会做配置调整

——做好配置前盘客户工作

——净值理财营销场景话术

C电话营销话术与异议

一阶段：了解客户基本情况

二阶段：判断客户专业水平

三阶段：扩大产品差异化影响

四阶段：难点问题及异议处理

第四讲：增量客户外拓营销

一、公私联动营销

1. 代收代付业务公私联动

1）代发工资客户、代收项目

2）营销手段

a建立不同层级拜访机制

b对公司高层定制化服务与产品

c为代发客户提供优惠措施

2. 个人贷款业务公私联动

1）维系个贷单位高管关系，提高公司业务份额

2）个贷经营性贷款捆绑部分公司业务

3）做好公司客户上下游客户维护

3. 理财业务公私联动

1）完善客户分层体系

2）以产品组合优化资产配置

3）以基金定投普及推广

二、社区客群获客”六大妙招”

1. 物业公关

2. 宣传造势

3. 活动获客

4. 产品获客

5. 转介获客

6. 跟进服务

三、商贸客群获客”六项绝技”

1. 客户分析

2. 建立信任

3. 挖掘需求

4. 呈现价值

5. 赢取承诺

6. 跟进服务

四、企事业单位获客“六到起飞”

1. 获取信息

2. 关系营销

3. 搭建平台

4. 方案营销

第五讲：活动策划组织与营销

一、爱健康老年社群

1. 养生保健大讲堂

2. 防诈骗知识讲座

3. 社区棋牌比赛

4. 广场舞大赛

二、爱美女性社群

1. 茶道讲座

2. 美容养生

3. 红酒品鉴

4. 形象设计

三、亲子教育社群

1. 爱心义卖

2. 童趣DIY

3. 才艺培育

4. 财商探趣

四、爱车社群

1. 汽车养护

2. 汽车保险

3. 趣味玩车

五、白领社群

1. 健身瑜伽

2. 时间管理

3. 沟通技巧

4. 商务礼仪

5. 英才交流会

六、商贸客群

1. 银商交流会

2. 商户联盟惠生活

3. 财税知识大讲堂

4. 黑马投融分享会