王晓茹：顾问式绝对成交5步骤实战

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 2786

联系老师

行业不限

适用对象

营销人员

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销人员

课程背景：

市场竞争激烈，产品同质化严重，在电商的不断冲击下，实体店销售如何冲出突围，导购员如何提升整体销售技能，如何解决一系列挑战：

销售员缺乏积极主动性，优秀销售越来越难招募；

销售心态容易崩塌，遇到拒绝就放弃，成长速度慢；

顾客进门问几句，就转身离开，销售一脸懵留不住顾客；

销售介绍产品找不到重点，顾客推脱“再看看”不了了之；

面对顾客提出的各种质疑，找不到解决方法，无法踢单，不敢成交；

连带销售技能缺乏，客单价不高，业绩无法有效提升......

因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并通过掌握销售绝对成交5步骤实战演练顺势引导以促使签单。

课程收益：

● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。

● 营销人员如何保持积极的工作状态，区分客户接待技巧，达成交易。

● 学会如何赞美顾客，探寻需求，精准的产品价值介绍与成交技巧。

● 快速提升连带销售和异议处理。掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销人员

课程方式：采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式，帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，增强职业信心。

课程大纲

头脑风暴：为甚麽顾客只问不买？

互动：你是顾客信任的销售吗？顾客会为甚麽要购买？

分析：销售者沟通中购买心理与决策路径

引入：顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论：何为顾问式销售？顾问式销售与传统销售差异

思考：对顾问式销售理解

1. 销售的核心：情感、价值

2. 核心能力：销售、服务

二、顾问式绝对成交自我角色认知

案例引入：销售中误区之我见

小组研讨：如何树立正确顾问销售观

1. 重塑客户认知形象

1）展外功--专业形象：专业得体的着装及接人待物

2）展内功—双向沟通技巧：1＋3沟通原则/同频沟通

小组演练：持续双向1＋3沟通体验

小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程。

顾问式绝对成交第一步——接近客户设定购买标准

目标：让顾客愿意停留脚步，给销售产品的机会。

一、客户购买关键决策因素是什么？

销售核心：情感、价值

二、情感信任快速建立

1. 陈列是最好的前提销售：引发消费者兴趣（进店）的五感陈列

案例分享：案例陈列吸引顾客

2. 形象与态度：专业形象决定顾客的脚步

案例分享：“赶客”行为

3. 迎接顾客语言技巧:如何赞美与表扬客户，赢得人心

快速破冰的关系理论--微笑、眼神“福像”与“衰像”

现场演练：接近客户，快速建立信任好感话术提炼！

顾问式绝对成交第二步——激发需求及技能提升(望闻问切，确定购买需求)

目标：让顾客愿意说，了解顾客信息，掌握客户需求痛点。

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

练习：学问通过问问题，找到确定顾客需求话术！

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听＞讲

2. 怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交

四、信息确认—认，确认需求

实战演练：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！

顾问式绝对成交第三步——产品推荐及销售技能提升

目标：通过顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1. 创造体验：体验怎样促销销售

2. 引发参与：客户自己想“要”而非“给”

话术：产品关联介绍

3. 产品情景介绍法：FABE介绍法

实战演练：自己产品优势价值,小组拟定产品价值逻辑脚本

顾问式绝对成交第四步——克服异议及销售技能提升（客户决策冲突后的应对）

目标：解决顾客的异议和顾虑，预设成交。

常见异议：我在看看、我考虑一下、有什么不同...如何解决？

1. 问题检测---冰山原理

2. 同理心换位交流法

3. 信任关系重组

1）官方认证

2）权威引用

3）数据证明

4）汉堡包话术

5）常识印证

4. 先跟后带

情景演练：克服技巧话术整理及演练！

顾问式绝对成交第五步——绝对成交

目标：找到契机，促成交易并连带销售

一、促成交易

1. 成交的原则与方法

2. 成交信号如何识别

3. 成交技巧几招式

二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！

二、电话维系售后维系及回访策略定制

1. 跟进核心策略

1）连带销售、提供成交量

2）情感维系、技术维系

2. 提供服务的三个层级

1、3、7跟进层级

3. 确定满意的方法

4. 电话回访策略

1）回访时间

2）回访内容

3）回访进度

5. 新媒体回访技巧

1）微信设定

2）自媒体制作

小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术

总结练习：

1. 实战演练：小组PK，上台演练

2. 行动计划：自我承诺

3. 课程总结

互动问答

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• 王晓茹：会议营销实战技巧训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：所有销售者，包括：总经理、营销总监、招商总监、区域经理、销售主管等。课程背景：企业有好的产品却卖不出去？客户对产品缺乏忠诚度？这些让企业生存、发展陷入困局，因为缺一套通过会议营销逻辑支撑的体系。会议营销就是让企业快速收到现金，让产品卖出去，更好卖。同时，能帮助销售人员通过体验促销售的方式，增加客户忠诚感。会议营销系统为目标进行培训授课，大家可以边学习，边接受训练，最终不仅能学会一对多的销售模式、并能独立进行会议营销系统设计和市场化运作，成为会议营销高手，为企业的销售提升提供强有力帮助。课程收益：● 传统中小企业会议营销瓶颈、误区及一对多销售破局；● 会议营销的基本知识、核心、逻辑梳理以及会销孵化器模式；● 成功举办销售会议的精彩演绎和执行—体验促销售模型；● 系统的、科学的会务体系是成功会议销售的保证；● 会议销售执行中的难点及解决措施。课程特色：寓教于乐的授课方式，简单、易行，销售小白也能通过培训掌握每个会销中角色技能。授课方式。课程时间：2天，6小时/天课程对象：所有销售者，包括：总经理、营销总监、招商总监、区域经理、销售主管等。课程方式：分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，最后给帮助学员建立步骤进行当场训练，学员在课程中不仅能学到并掌握到所学知识，还能懂得现场实际运用。课程大纲第一讲：关于会议营销一、企业为什么要做会议营销讨论：什么是会议营销？二、传统企业会议营销不成功的原因分析1. 传统企业会议营销不成功的原因2. 会议营销的误区3. 成功的会议营销的衡量标准三、会议营销的应用价值案例：销售团队在销售会议前通宵达旦都在干什么？1. 成功的会议营销的程序2. 会议营销包括哪些内容：成功销售会议的逻辑梳理小组研讨：如何成功召开销售会议？第二讲：会议营销筹备战术——打造成功销售会议系统一、客户定位系统1. 销售活动界定1）会议规模和区域设定2）新老客户比例设定3）会议目标设定2. 会议对象选择1）会议的5个原则2）参会对象精准分析3）快速获得参会对象途径二、客户分析系统（不同区域客户精准分析）方法：客户分析的ABC法则三、客户邀约系统1. 客户邀约设计1）客户邀约5大亮点2）会议主题及亮点设计3）邀请函（易企秀、微信版）文案编写2. 客户邀约1）邀约设计标准的邀约话术的5大模板2）电话邀约5则、8大技巧小组演练：小组电话邀约演练。现场给客户电话邀约实操反馈！四、销售团队激励系统1. 销售团队2. 销售奖励五、会议政策1. 会议政策设计2. 促销奖品、物料陈列六、会场布局策略1. 会场选定2. 会场布置方法：五感会场布置法七、现场成交系统1. 客户2. 成交系统八、签单气氛营造四大标准实操演练：参会人员角色扮演第三讲：会议营销实战——成功销售会议系统销售会议执行一、如何准备成功销售会议的步骤1. 活动运筹期1）活动广告的发布2）会场选定及布置和费用预算2. 销售会筹备期1）会议筹备的核心内容2）人员分组与协调3）课程的审定与演练工作流程演练二、销售活动各个人员角色定位及配合（销售演讲系统）1. 一对多销售演讲：认同技巧话术话术：引导技巧、同理技巧、赞美技巧主持人职责与话术：改变消费者行为的因素；一对多销售主持支持演讲小组演练：主持人演讲练习2. 销售演讲：消费者价值内容设计理论：一对多销售主讲内容设计原则小组演练：销售主讲演讲练习分享人职责及话术：分享人内容设计原则3. 体验的七感策略七感：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉；触动内心的另外两大感知策略：采取行动、口碑传播小组演练：演讲及增加客户体验练习第四讲：会议营销实战——成功销售会议的会务系统:一、销售会促进期主题1. 销售会结束各项事务安排2. 总结及善后事务二、人人都是策划高手1. 培养你的策划思维能力——一切都先要有目标：购买者行为2. 销售活动策划八步法3. 内容策划的重点三、活动道具系统各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制小组研讨：物料需求设计会议营销实战演练及考核1）实战演练：小组PK，上台演练2）行动计划：自我承诺3）课程总结互动问答环节

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