周文：银行个贷客户经理转型及综合化营销

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：个贷客户经理、个贷团队管理人员

课程背景：

个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑。

个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。

本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础。

课程收益：

● 帮助个贷客户经理正确看待转型需要，并做好在激烈市场竞争环境下的心态转变，建立起信心开展个贷业务营销拓展，包括新客户拓展、老客户深挖。

● 系统并专业地分析个贷业务拓客策略，包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法，确保个贷客户经理能够“走出去”，并将客户“请进来”。

● 将成熟并高效的银行业销售方法教给学员，包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。

● 建立“以客户为中心”的理念，将自我定位成优质客户的“金融顾问”角色，在个贷业务的专业能力基础上，提升产品交叉营销意识与能力，维护好本行优质客户资源。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：个贷客户经理、个贷团队管理人员

课程方式：讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程大纲

第一讲：个贷转型理念篇

一、个贷转型的“危”与“机”

1. 宏观政策下的微观

2. 房贷存量客户的经营价值

3. 个贷客户经理在行内的发展轨迹

案例分析：中行、农行、中信等成功转型的个贷客户经理们

二、个贷转型面临的现实处境

1. 正视本行政策与产品

2. 优化工作方式与态度

3. 相信个人适应与变化

课堂互动：转型后的拓客与营销困难点分析

三、个贷产品精准营销理论

1. 多找正确客户

2. 建立沟通渠道

3. 交换最新信息

4. 把握恰当时机

案例分析：兴业银行某分行是如何把握楼盘集中交房时机开展营销的

第二讲：个贷拓客策略篇

一、个贷拓客策略

1. 存量策略

案例：深圳农行的个贷转型案例

2. 陌生拓展拜访策略

案例：河南建行的营销拓客案例

3. 渠道策略

案例：河北中行的营销拓客案例

二、房贷存量——客户经营思路

1. 做前提——客户筛选

2. 强基础——客户接触

3. 抓重点——客户分类

4. 成习惯——客户跟进

案例分析：深圳建行某个贷客户经理是如何开发房贷客户的

三、经营贷拓客策略方向

1. “现金流”思维——整理你身边的相关行业

2. “属地化”优势——找出你周围的相关区域

3. “批量化”导向——列出你整合的相关资源

案例分析：兴业银行某支行的经营贷转型策略

四、消费贷拓客策略方向

1. 客户全生命周期分析

案例：工行重庆某支行的批量营销案例

2. 培养关键人的能力

案例：江苏银行北京分行某客户经理的拓客策略案例

3. 用好微信联接客户

案例：深圳建行某客户经理的微信营销案例

第三讲：个贷营销方法篇

一、个贷客户电话营销

1. 电话外呼难点分析与畏难情绪克服之道

2. 电话的基本功与技巧应用

3. 电话的流程与各环节重点话术

话术分享：个贷客户外呼电话话术集

二、存量客户电话外呼话术

1. 客户维护类电话话术

2. 产品宣传类电话话术

3. 电话中的应对技巧与话术

情景演练：请结合本行客户和产品，对话术进行调整并演练

三、客户拜访前的准备

1. 目标和路线规划

2. 形象和资料准备

3. 策略和话术准备

资料：《外拓拜访物料清单》、《外拓拜访话术》

四、客户拜访“七步曲”

1. 做准备——拜访前的三类准备

2. 打招呼——拜访时的两类关切

3. 巧破冰——开场时的四种技巧

4. 探需求——沟通时的察说问听

5. 聊方案——回应时的专业引导

6. 确意向——拜访时的关键步骤

7. 收资料——拜访后的行动规划

情景演练：个贷外拓拜访场景的演练

五、会议式外拓宣传

1. 主讲人员最关键

2. 通俗易懂同理心

3. 搜罗感兴趣意向者

4. 一定要留联系方式

案例分析：学校、烟草、税局、代发工资企业等单位外拓案例

六、集中讲解注意事项

1. 讲解结构：总-分-总式

2. 互动技巧：提问给礼品

3. 讲解收尾：总结增加印象

情景演练：结合本行重点产品，学员代表现场展开讲解，讲师点评并给出意见

第四讲：个贷营销沟通技巧篇

一、经营贷营销沟通

1. 显性的资金缺口

2. 隐性的生存发展

3. 升维的信贷认知

案例分析：客户的6类公司金融需求分析

二、消费贷营销沟通策略

策略1：消费升级思维

策略2：家庭现金流

策略3：货币贬值

案例分析：客户的4类个人金融需求分析

三、个贷产品销售沟通的技巧

1. 个贷产品FABE利益呈现

2. 如何“说”客户更愿意听

3. “好问题”引导谈话方向

4. 身体语言会影响沟通效果

5. 同理心聆听对合作的促进

情景演练：企业和个人客户的需求沟通与产品呈现演练

四、客户异议应对策略

1. 需求问题——隐性需求显性化策略

2. 政策问题——综合化金融服务策略

3. 价格问题——信贷产品组合化策略

4. 时间问题——服务满足差异化策略

情景演练：营销沟通的四类问题应对策略情景案例

五、知己知彼，满足客户需求

1. 弄清产品属性，随时为客户答疑

2. 从客户口中获取本行和他行产品差异

3. 真诚至上，不要刻意回避产品不足

4. 不要在客户面前诋毁竞争对手

第五讲：个贷客户联动与产品交叉营销

一、交叉营销理念

1. 交叉营销是不是就是产品组合营销？

2. 以销售为中心还是以客户需求为中心？

3. 我们与客户有哪些交叉点？

二、以客户为中心的需求分析

1. 购房按揭客户

2. 本行代发薪客户

3. 结算商户

4. AUM客户

5. 缴纳社保人群

6. 缴纳公积金人群

三、分析与客户的交叉点

1. “人”的交叉（机会——转介）

1）客户很有人脉资源

2）与客户有较强粘性

3）客户非常愿意帮你

2. “需求”的交叉（机会——整合）

1）客户自身其他金融需求

2）产品组合满足更大需求

3）上下游关联带来新需求

3. “利益”的交叉（机会——交换）

1）合作帮客户找“客户”

2）为对方解决“非金融需求”

3）“零售变批发”产生优惠银行个贷客户经理转型及综合化营销

课程背景：

个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑。

个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。

本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础。

课程收益：

● 帮助个贷客户经理正确看待转型需要，并做好在激烈市场竞争环境下的心态转变，建立起信心开展个贷业务营销拓展，包括新客户拓展、老客户深挖。

● 系统并专业地分析个贷业务拓客策略，包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法，确保个贷客户经理能够“走出去”，并将客户“请进来”。

● 将成熟并高效的银行业销售方法教给学员，包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。

● 建立“以客户为中心”的理念，将自我定位成优质客户的“金融顾问”角色，在个贷业务的专业能力基础上，提升产品交叉营销意识与能力，维护好本行优质客户资源。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：个贷客户经理、个贷团队管理人员

课程方式：讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程大纲

第一讲：个贷转型理念篇

一、个贷转型的“危”与“机”

1. 宏观政策下的微观

2. 房贷存量客户的经营价值

3. 个贷客户经理在行内的发展轨迹

案例分析：中行、农行、中信等成功转型的个贷客户经理们

二、个贷转型面临的现实处境

1. 正视本行政策与产品

2. 优化工作方式与态度

3. 相信个人适应与变化

课堂互动：转型后的拓客与营销困难点分析

三、个贷产品精准营销理论

1. 多找正确客户

2. 建立沟通渠道

3. 交换最新信息

4. 把握恰当时机

案例分析：兴业银行某分行是如何把握楼盘集中交房时机开展营销的

第二讲：个贷拓客策略篇

一、个贷拓客策略

1. 存量策略

案例：深圳农行的个贷转型案例

2. 陌生拓展拜访策略

案例：河南建行的营销拓客案例

3. 渠道策略

案例：河北中行的营销拓客案例

二、房贷存量——客户经营思路

1. 做前提——客户筛选

2. 强基础——客户接触

3. 抓重点——客户分类

4. 成习惯——客户跟进

案例分析：深圳建行某个贷客户经理是如何开发房贷客户的

三、经营贷拓客策略方向

1. “现金流”思维——整理你身边的相关行业

2. “属地化”优势——找出你周围的相关区域

3. “批量化”导向——列出你整合的相关资源

案例分析：兴业银行某支行的经营贷转型策略

四、消费贷拓客策略方向

1. 客户全生命周期分析

案例：工行重庆某支行的批量营销案例

2. 培养关键人的能力

案例：江苏银行北京分行某客户经理的拓客策略案例

3. 用好微信联接客户

案例：深圳建行某客户经理的微信营销案例

第三讲：个贷营销方法篇

一、个贷客户电话营销

1. 电话外呼难点分析与畏难情绪克服之道

2. 电话的基本功与技巧应用

3. 电话的流程与各环节重点话术

话术分享：个贷客户外呼电话话术集

二、存量客户电话外呼话术

1. 客户维护类电话话术

2. 产品宣传类电话话术

3. 电话中的应对技巧与话术

情景演练：请结合本行客户和产品，对话术进行调整并演练

三、客户拜访前的准备

1. 目标和路线规划

2. 形象和资料准备

3. 策略和话术准备

资料：《外拓拜访物料清单》、《外拓拜访话术》

四、客户拜访“七步曲”

1. 做准备——拜访前的三类准备

2. 打招呼——拜访时的两类关切

3. 巧破冰——开场时的四种技巧

4. 探需求——沟通时的察说问听

5. 聊方案——回应时的专业引导

6. 确意向——拜访时的关键步骤

7. 收资料——拜访后的行动规划

情景演练：个贷外拓拜访场景的演练

五、会议式外拓宣传

1. 主讲人员最关键

2. 通俗易懂同理心

3. 搜罗感兴趣意向者

4. 一定要留联系方式

案例分析：学校、烟草、税局、代发工资企业等单位外拓案例

六、集中讲解注意事项

1. 讲解结构：总-分-总式

2. 互动技巧：提问给礼品

3. 讲解收尾：总结增加印象

情景演练：结合本行重点产品，学员代表现场展开讲解，讲师点评并给出意见

第四讲：个贷营销沟通技巧篇

一、经营贷营销沟通

1. 显性的资金缺口

2. 隐性的生存发展

3. 升维的信贷认知

案例分析：客户的6类公司金融需求分析

二、消费贷营销沟通策略

策略1：消费升级思维

策略2：家庭现金流

策略3：货币贬值

案例分析：客户的4类个人金融需求分析

三、个贷产品销售沟通的技巧

1. 个贷产品FABE利益呈现

2. 如何“说”客户更愿意听

3. “好问题”引导谈话方向

4. 身体语言会影响沟通效果

5. 同理心聆听对合作的促进

情景演练：企业和个人客户的需求沟通与产品呈现演练

四、客户异议应对策略

1. 需求问题——隐性需求显性化策略

2. 政策问题——综合化金融服务策略

3. 价格问题——信贷产品组合化策略

4. 时间问题——服务满足差异化策略

情景演练：营销沟通的四类问题应对策略情景案例

五、知己知彼，满足客户需求

1. 弄清产品属性，随时为客户答疑

2. 从客户口中获取本行和他行产品差异

3. 真诚至上，不要刻意回避产品不足

4. 不要在客户面前诋毁竞争对手

第五讲：个贷客户联动与产品交叉营销

一、交叉营销理念

1. 交叉营销是不是就是产品组合营销？

2. 以销售为中心还是以客户需求为中心？

3. 我们与客户有哪些交叉点？

二、以客户为中心的需求分析

1. 购房按揭客户

2. 本行代发薪客户

3. 结算商户

4. AUM客户

5. 缴纳社保人群

6. 缴纳公积金人群

三、分析与客户的交叉点

1. “人”的交叉（机会——转介）

1）客户很有人脉资源

2）与客户有较强粘性

3）客户非常愿意帮你

2. “需求”的交叉（机会——整合）

1）客户自身其他金融需求

2）产品组合满足更大需求

3）上下游关联带来新需求

3. “利益”的交叉（机会——交换）

1）合作帮客户找“客户”

2）为对方解决“非金融需求”

3）“零售变批发”产生优惠