周文：信用卡市场拓展人员实战技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 信用卡营销

课程编号 : 2382

联系老师

银行业

适用对象

信用卡中心营销端市场拓展人员

课程介绍

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：信用卡中心营销端市场拓展人员

课程背景：

近二十年外拓实战总结，信用卡外拓营销存在以下难点极需解决：

1. “摆摊”、“扫街”人累，效果越来越不好，有没有更好的客户开拓方式？

2. 第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？

3. 我行的政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

信用卡由过去集中在信用额度的高低，到如今关注信用卡应用领域和优惠活动。从简单的购物消费细分成各行各业的场景化应用，如何把客户的消费场景转化成银行的营销场景是当下信用卡营销的关键。

本课程萃取信用卡外拓营销实战经验，转变信用卡营销理念从传统的“拼礼品”到“拼专业”。帮助信用卡外拓营销人员把握销售技巧：陌生客户巧妙开口，老客户争取转介绍；企业客户实现团办。本课程提炼一套行之有效的方法，达到“拿来即用，一用即会”的效果；同时鼓励员工主动思索，举一反三，触类旁通。

课程收益：

● 将成熟、成功的信用卡外拓营销实战技巧，通过培训、演练、讨论、案例萃取等形式，达到培训组织学习的效果最大化；

● 掌握开发各层级客户的信用卡精准营销策略，学习专业的信用卡客户营销技巧，学会如何与信用卡客户建立更长期的合作伙伴关系；

● 手把手指导信用卡外拓机关事业单位、商圈市场流程方法，聚焦每一项技能突破，包含批量拓客、摆展宣传、集中宣讲、陌生营销、老客户转介，用更充分的准备提高员工外拓营销信心；

● 配合行里信用卡发展指标要求，身体力行地去抢市场、抢客户、销产品，不断沉淀我行信用卡外拓营销经验工具包，帮助建立并培养一支优秀的信用卡外拓营销队伍。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：信用卡中心营销端市场拓展人员

课程方式：讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程大纲

第一讲：信用卡销售准备与策略

一、信用卡营销定位

1. 信用卡营销机会点

2. 信用卡营销认知升级

3. 信用卡营销专业知识

课堂案例分享：坚持营销对个人发展带来的长久利益

二、信用卡产品亮点准备

1. 特约商户活动卖点挖掘

2. 分期/信贷业务卖点挖掘

3. 信用卡增值业务卖点挖掘

课堂互动演练：我行重点信用卡产品情景演练并分享话术

三、知己知彼，满足客户需求

1. 弄清产品属性，随时为客户答疑

2. 从客户口中获取本行和他行产品差异

3. 真诚至上，不要刻意回避产品不足

4. 不要在客户面前诋毁竞争对手

情景演练：客户拒绝场景，应对技巧分析并分享话术

四、明确我行产品带给客户的利益

1. 帮客户赚钱——利益放大法

2. 帮客户省钱——损失缩小法

3. 帮客户省时——组合营销法

五、“因人而异”的信用卡推广策略

1. 客户分层生活状态分析

2. 大众、中端、高端客群需求

3. 客户把握与沟通方式

案例分析：招商银行等同业信用卡营销策略

六、“因地制宜”的信用卡推广策略

1. 不同成熟度市场的推广策略

2. 从市中心到郊县区的不同区域推广策略

3. 不同单位不同渠道的推广策略

案例分析：广发银行等同业信用卡营销策略

第二讲：信用卡销售流程与实战场景

一、信用卡营销基本功——“七步曲”

1. 开场白

2. 探询客户需求

3. 推荐适合卡片

4. 异议处理

5. 促成

6. 办理指引

7. 总结提示

通关点评：挑选部分学员，进行现场营销通关展示，讲师给予点评

二、扫楼式外拓宣传

1. 借力用力更省力

2. 察颜观色把握度

3. 综合营销传递价值

演练：信用卡外拓营销真实情景还原并演练点评

三、摆展式外拓营销场景实战技巧

1. 大本营显眼人流旺

2. 内容一目了然不被遮挡

3. 适当吆喝主动出击

案例分享：下班用餐高峰期，我们是怎么造势的？

四、会议式集中宣传外拓宣传

1. 主讲人员最关键

2. 通俗易懂同理心

3. 搜罗感兴趣意向者

4. 一定要留联系方式

现场展示与点评：5分钟做好信用卡会销

第三讲：信用卡销售技巧与话术

一、突破门卫的技巧

1. 拜访前的准备工作

2. 自我心态调整优化

3. 随机应变坚持不懈

课堂互动：请分享一次你亲身经历的成功案例，并萃取经验

二、推荐前的好习惯

1. 手上有东西

2. 脸上有笑容

3. 脑里有话术

4. 眼里有客户

三、客户识别的技巧

1. 基本信息

2. 工作信息

3. 环境信息

课堂测试：人际风格测试，结合信用卡营销进行讲解

四、信用卡销售高效“话术”

1. 开场白话术

2. 沟通障碍回应话术

3. 异议回应话术

4. 促成办卡话术

分享话术：学习话术并讲解使用原理

问题分析：突出问题并现场分析解答

五、信用卡销售沟通的技巧

1. 信用卡产品FABE利益呈现

2. 如何“说”客户更愿意听

3. “好问题”引导谈话方向

4. 身体语言会影响沟通效果

5. 同理心聆听对办卡的帮助

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• 周文：银行个贷客户经理转型及综合化营销: 课程时间：1天，6小时/天课程对象：个贷客户经理、个贷团队管理人员课程背景：个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑。个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础。课程收益：● 帮助个贷客户经理正确看待转型需要，并做好在激烈市场竞争环境下的心态转变，建立起信心开展个贷业务营销拓展，包括新客户拓展、老客户深挖。● 系统并专业地分析个贷业务拓客策略，包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法，确保个贷客户经理能够“走出去”，并将客户“请进来”。● 将成熟并高效的银行业销售方法教给学员，包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。● 建立“以客户为中心”的理念，将自我定位成优质客户的“金融顾问”角色，在个贷业务的专业能力基础上，提升产品交叉营销意识与能力，维护好本行优质客户资源。课程时间：1天，6小时/天课程对象：个贷客户经理、个贷团队管理人员课程方式：讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等课程大纲第一讲：个贷转型理念篇一、个贷转型的“危”与“机”1. 宏观政策下的微观2. 房贷存量客户的经营价值3. 个贷客户经理在行内的发展轨迹案例分析：中行、农行、中信等成功转型的个贷客户经理们二、个贷转型面临的现实处境1. 正视本行政策与产品2. 优化工作方式与态度3. 相信个人适应与变化课堂互动：转型后的拓客与营销困难点分析三、个贷产品精准营销理论1. 多找正确客户2. 建立沟通渠道3. 交换最新信息4. 把握恰当时机案例分析：兴业银行某分行是如何把握楼盘集中交房时机开展营销的第二讲：个贷拓客策略篇一、个贷拓客策略1. 存量策略案例：深圳农行的个贷转型案例2. 陌生拓展拜访策略案例：河南建行的营销拓客案例3. 渠道策略案例：河北中行的营销拓客案例二、房贷存量——客户经营思路1. 做前提——客户筛选2. 强基础——客户接触3. 抓重点——客户分类4. 成习惯——客户跟进案例分析：深圳建行某个贷客户经理是如何开发房贷客户的三、经营贷拓客策略方向1. “现金流”思维——整理你身边的相关行业2. “属地化”优势——找出你周围的相关区域3. “批量化”导向——列出你整合的相关资源案例分析：兴业银行某支行的经营贷转型策略四、消费贷拓客策略方向1. 客户全生命周期分析案例：工行重庆某支行的批量营销案例2. 培养关键人的能力案例：江苏银行北京分行某客户经理的拓客策略案例3. 用好微信联接客户案例：深圳建行某客户经理的微信营销案例第三讲：个贷营销方法篇一、个贷客户电话营销1. 电话外呼难点分析与畏难情绪克服之道2. 电话的基本功与技巧应用3. 电话的流程与各环节重点话术话术分享：个贷客户外呼电话话术集二、存量客户电话外呼话术1. 客户维护类电话话术2. 产品宣传类电话话术3. 电话中的应对技巧与话术情景演练：请结合本行客户和产品，对话术进行调整并演练三、客户拜访前的准备1. 目标和路线规划2. 形象和资料准备3. 策略和话术准备资料：《外拓拜访物料清单》、《外拓拜访话术》四、客户拜访“七步曲”1. 做准备——拜访前的三类准备2. 打招呼——拜访时的两类关切3. 巧破冰——开场时的四种技巧4. 探需求——沟通时的察说问听5. 聊方案——回应时的专业引导6. 确意向——拜访时的关键步骤7. 收资料——拜访后的行动规划情景演练：个贷外拓拜访场景的演练五、会议式外拓宣传1. 主讲人员最关键2. 通俗易懂同理心3. 搜罗感兴趣意向者4. 一定要留联系方式案例分析：学校、烟草、税局、代发工资企业等单位外拓案例六、集中讲解注意事项1. 讲解结构：总-分-总式2. 互动技巧：提问给礼品3. 讲解收尾：总结增加印象情景演练：结合本行重点产品，学员代表现场展开讲解，讲师点评并给出意见第四讲：个贷营销沟通技巧篇一、经营贷营销沟通1. 显性的资金缺口2. 隐性的生存发展3. 升维的信贷认知案例分析：客户的6类公司金融需求分析二、消费贷营销沟通策略策略1：消费升级思维策略2：家庭现金流策略3：货币贬值案例分析：客户的4类个人金融需求分析三、个贷产品销售沟通的技巧1. 个贷产品FABE利益呈现2. 如何“说”客户更愿意听3. “好问题”引导谈话方向4. 身体语言会影响沟通效果5. 同理心聆听对合作的促进情景演练：企业和个人客户的需求沟通与产品呈现演练四、客户异议应对策略1. 需求问题——隐性需求显性化策略2. 政策问题——综合化金融服务策略3. 价格问题——信贷产品组合化策略4. 时间问题——服务满足差异化策略情景演练：营销沟通的四类问题应对策略情景案例五、知己知彼，满足客户需求1. 弄清产品属性，随时为客户答疑2. 从客户口中获取本行和他行产品差异3. 真诚至上，不要刻意回避产品不足4. 不要在客户面前诋毁竞争对手第五讲：个贷客户联动与产品交叉营销一、交叉营销理念1. 交叉营销是不是就是产品组合营销？2. 以销售为中心还是以客户需求为中心？3. 我们与客户有哪些交叉点？二、以客户为中心的需求分析1. 购房按揭客户2. 本行代发薪客户3. 结算商户4. AUM客户5. 缴纳社保人群6. 缴纳公积金人群三、分析与客户的交叉点1. “人”的交叉（机会——转介）1）客户很有人脉资源2）与客户有较强粘性3）客户非常愿意帮你2. “需求”的交叉（机会——整合）1）客户自身其他金融需求2）产品组合满足更大需求3）上下游关联带来新需求3. “利益”的交叉（机会——交换）1）合作帮客户找“客户”2）为对方解决“非金融需求”3）“零售变批发”产生优惠银行个贷客户经理转型及综合化营销课程背景：个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑。个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础。课程收益：● 帮助个贷客户经理正确看待转型需要，并做好在激烈市场竞争环境下的心态转变，建立起信心开展个贷业务营销拓展，包括新客户拓展、老客户深挖。● 系统并专业地分析个贷业务拓客策略，包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法，确保个贷客户经理能够“走出去”，并将客户“请进来”。● 将成熟并高效的银行业销售方法教给学员，包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。● 建立“以客户为中心”的理念，将自我定位成优质客户的“金融顾问”角色，在个贷业务的专业能力基础上，提升产品交叉营销意识与能力，维护好本行优质客户资源。课程时间：1天，6小时/天课程对象：个贷客户经理、个贷团队管理人员课程方式：讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等课程大纲第一讲：个贷转型理念篇一、个贷转型的“危”与“机”1. 宏观政策下的微观2. 房贷存量客户的经营价值3. 个贷客户经理在行内的发展轨迹案例分析：中行、农行、中信等成功转型的个贷客户经理们二、个贷转型面临的现实处境1. 正视本行政策与产品2. 优化工作方式与态度3. 相信个人适应与变化课堂互动：转型后的拓客与营销困难点分析三、个贷产品精准营销理论1. 多找正确客户2. 建立沟通渠道3. 交换最新信息4. 把握恰当时机案例分析：兴业银行某分行是如何把握楼盘集中交房时机开展营销的第二讲：个贷拓客策略篇一、个贷拓客策略1. 存量策略案例：深圳农行的个贷转型案例2. 陌生拓展拜访策略案例：河南建行的营销拓客案例3. 渠道策略案例：河北中行的营销拓客案例二、房贷存量——客户经营思路1. 做前提——客户筛选2. 强基础——客户接触3. 抓重点——客户分类4. 成习惯——客户跟进案例分析：深圳建行某个贷客户经理是如何开发房贷客户的三、经营贷拓客策略方向1. “现金流”思维——整理你身边的相关行业2. “属地化”优势——找出你周围的相关区域3. “批量化”导向——列出你整合的相关资源案例分析：兴业银行某支行的经营贷转型策略四、消费贷拓客策略方向1. 客户全生命周期分析案例：工行重庆某支行的批量营销案例2. 培养关键人的能力案例：江苏银行北京分行某客户经理的拓客策略案例3. 用好微信联接客户案例：深圳建行某客户经理的微信营销案例第三讲：个贷营销方法篇一、个贷客户电话营销1. 电话外呼难点分析与畏难情绪克服之道2. 电话的基本功与技巧应用3. 电话的流程与各环节重点话术话术分享：个贷客户外呼电话话术集二、存量客户电话外呼话术1. 客户维护类电话话术2. 产品宣传类电话话术3. 电话中的应对技巧与话术情景演练：请结合本行客户和产品，对话术进行调整并演练三、客户拜访前的准备1. 目标和路线规划2. 形象和资料准备3. 策略和话术准备资料：《外拓拜访物料清单》、《外拓拜访话术》四、客户拜访“七步曲”1. 做准备——拜访前的三类准备2. 打招呼——拜访时的两类关切3. 巧破冰——开场时的四种技巧4. 探需求——沟通时的察说问听5. 聊方案——回应时的专业引导6. 确意向——拜访时的关键步骤7. 收资料——拜访后的行动规划情景演练：个贷外拓拜访场景的演练五、会议式外拓宣传1. 主讲人员最关键2. 通俗易懂同理心3. 搜罗感兴趣意向者4. 一定要留联系方式案例分析：学校、烟草、税局、代发工资企业等单位外拓案例六、集中讲解注意事项1. 讲解结构：总-分-总式2. 互动技巧：提问给礼品3. 讲解收尾：总结增加印象情景演练：结合本行重点产品，学员代表现场展开讲解，讲师点评并给出意见第四讲：个贷营销沟通技巧篇一、经营贷营销沟通1. 显性的资金缺口2. 隐性的生存发展3. 升维的信贷认知案例分析：客户的6类公司金融需求分析二、消费贷营销沟通策略策略1：消费升级思维策略2：家庭现金流策略3：货币贬值案例分析：客户的4类个人金融需求分析三、个贷产品销售沟通的技巧1. 个贷产品FABE利益呈现2. 如何“说”客户更愿意听3. “好问题”引导谈话方向4. 身体语言会影响沟通效果5. 同理心聆听对合作的促进情景演练：企业和个人客户的需求沟通与产品呈现演练四、客户异议应对策略1. 需求问题——隐性需求显性化策略2. 政策问题——综合化金融服务策略3. 价格问题——信贷产品组合化策略4. 时间问题——服务满足差异化策略情景演练：营销沟通的四类问题应对策略情景案例五、知己知彼，满足客户需求1. 弄清产品属性，随时为客户答疑2. 从客户口中获取本行和他行产品差异3. 真诚至上，不要刻意回避产品不足4. 不要在客户面前诋毁竞争对手第五讲：个贷客户联动与产品交叉营销一、交叉营销理念1. 交叉营销是不是就是产品组合营销？2. 以销售为中心还是以客户需求为中心？3. 我们与客户有哪些交叉点？二、以客户为中心的需求分析1. 购房按揭客户2. 本行代发薪客户3. 结算商户4. AUM客户5. 缴纳社保人群6. 缴纳公积金人群三、分析与客户的交叉点1. “人”的交叉（机会——转介）1）客户很有人脉资源2）与客户有较强粘性3）客户非常愿意帮你2. “需求”的交叉（机会——整合）1）客户自身其他金融需求2）产品组合满足更大需求3）上下游关联带来新需求3. “利益”的交叉（机会——交换）1）合作帮客户找“客户”2）为对方解决“非金融需求”3）“零售变批发”产生优惠

• 周文：银行普惠小微综合信贷营销实战技能: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等课程背景：信贷业务一直是各商业银行非常重要的业务。信贷业务的良性发展，既能保障银行自身利润，又能深度维护优质客户。银行信贷管理条线划分清晰，然而对于基层支行和网点，所有条线的业务落地必需要有客户基础。存量贷款客户是基层营销人员的重点营销目标，既希望客户能够续贷增贷，又争取老客户介绍新客户。另外，信贷营销人员一定需要不断拓展更多新客户，除了老客户介绍之外，还需要通过各类大数据名单，甚至陌生拜访来开展营销工作。因此，如何引导老客户转介绍，如何开展名单客户邀约，如何外拓营销陌生客户，这些都是营销人员必须要提升的营销技能。随着国家普惠金融政策力度不断加大，商业银行各类信贷产品推陈出新，例如“税贷”、“创业贷”等小额经营类贷种，以及“公积金贷”、“医护贷”、“公务员贷”等大额消费类贷种。诚然，对于有需要的客户，这些产品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服务和产品，也需要我们不断宣传渗透，才能收获和对接个体客户。毕竟，从市场而言，竞争极度白热化；而对于客户来说，资源和渠道比较有限，有需要的客户也不知“到哪里办理”。因此，商业银行信贷营销，需要有方法地组织拓客，在深耕存量、巧拓增量、点燃流量这三个方面不断扩大信贷客户基础，进而以阶段性突击+常态化营销的事实，提升我行各条线各产品的业绩产能，缓解考核排名压力，实现精神和物质的双重激励。课程收益：● 深度分析信贷营销管理推动的底层逻辑和实操做法，集中培训思路及方法，对接产能提升辅导项目；● 协助分行条线管理部门实现业绩的提升、客户的提质，渠道的拓展、及营销队伍的搭建；● “要想业务做得好，唯有源头活水来”，帮助信贷客户经理盘活存量客户，并通过有效渠道拓展新客户，助力分支行固化“金融生态版图”；● 掌握顾问式的产品推介技巧，进一步提升营销人员的沟通方法与营销技巧，有效引导潜在贷款户的需求，加强银行各类信贷产品有效呈现，掌握一套科学有效的拓客与营销流程；● 掌握信贷营销后续跟进技巧，强化贷款客户良性感知，进而进行深度营销及综合化营销，并让客户愿意主动转介绍，提升我行信贷业务营销成效，加大优质客户经营；● 针对信贷客户经理常见的营销误区，多视角出发让客户经理有正确的营销认知，实现从被动营销到主动营销的转变。课程时间：2天，6小时/天课程对象：二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等课程大纲第一讲：产品篇——做专业的银行贷款顾问一、产品对比数据分析：国有行、股份行、农商行、BAT相关信贷产品对比小组讨论：如何正确看待我行产品优劣1. 办理条件：抵押类、信用类2. 申请审批：办理渠道、速度效率3. 产品定位：额度、利率、还款方式4. 服务：阳光信贷服务、评估费优惠服务、提前还款服务二、“经营性贷款”产品推广逻辑1. 产品如何满足需求1）生意资金周转2）扩大经营生产3）过往贷款结清4）特殊事件影响2. 产品如何匹配客户1）贷款结清客户2）贷款未结清客户3）存款关系客户4）推荐转介绍客户5）“访百万企业”名单客户6）上下游供应链客户7）行业协会、商会客户三、“消费类贷款”产品推广逻辑1. 常见消费贷款产品类型2. 变不消费为消费，变低消费为高消费3. 消费贷款的专属优惠4. 哪些人群非常关注资金流动性5. 利用人们熟知的货币贬值预期情景演练：本行信贷产品现场营销及问题分析解决第二讲：客户篇——在有鱼的地方钓鱼导入：打造属于自己支行的金融生态圈1）属地化经营思路2）资源型业务拓展3）走出去营销区域：零售商户、批发市场、企业、行政单位、幼儿园、高校、教育培训机构、医院一、零售商户——最直接、基础的外拓1. 不同类型商户营销（餐饮店、药店、超市、服装店）2. 广撒网式的商户走访营销3. 商户精准营销思路：时间选择、产品匹配、思维拓展、持续跟进案例分析：贷款没拓来，反而拓了个存款户二、批发市场——银行批量营销的最好基地案例分析：广东云浮——全国最大的石材批发中心1. 分析批发市场自身定位2. 批发市场主体商户类型3. 调研批发市场金融现状4. 找准主打产品5. 洽谈市场管理方研讨：如何走访营销大商户？如何组织集中宣讲会？如何实现口碑传播？三、企业——最综合化的银行业务合作伙伴1. 行业总体经营状况、行业的资金、经营运作特点2. 生产经营模式、产业链及盈利模式3. 风险特征、发展态势与瓶颈4. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价格等）5. 上下游企业情况和结算方式、金融同业竞争状况等四、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS1. 代发工资银行：如何深度经营2. 非代发工资行：如何发挥自身优势研讨：如何组织单位实现批量营销3. 行政单位营销了解（路径指导与规划、主体对象、产品选择）案例分析：如何策划一场15分钟的集中宣讲活动五、幼儿园——最具企业特性的教育场所1. 地域特点剖析2. 资金流动特点、资金需求方向3. 投资人洽谈技巧、管理人洽谈技巧4. 幼儿园的综合营销思路案例剖析：幼儿园贷等产品受众客群分析小组讨论：疫情后幼儿园营销思路转变六、高校——如果有，就请好好珍惜案例分析：中行新疆S大学支行经营案例研讨：已有合作金融机构如何深入，全新合作金融机构如何切入1. 高校老师如何经营发展，高校学生如何匹配产品2. 搭建大学生实习实践基地研讨：如何利用线上活跃客户七、教育培训机构——双减下的优质客户辨别案例分析：老板为何不要20万创业免息贷款？通过观察初步判断需求；把握和营销信贷类产品、理财类产品；策划异业联盟合作活动八、医院——最忙最难营销的单位之一案例分析：中行X支行长无奈地说：B医院的代发，我们都在“给招行打工”研讨：如何满足医生普通金融需求？如何满足医生高端金融需求？小组讨论：“医护贷”推广第三讲：营销篇——电话打得好，见面聊得好上篇：电话技巧篇一、电话约见难点分析1. 客户一听就挂了……2. 约好了时间但依然没见到二、电话前的两“话术”1. 目标确定并制定话术2. 电话前的短信话术小组讨论与情景演练：陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术三、电话中的五“检视”1. 感觉传递（专业度、自信度）2. 话题是否有吸引力3. 邀约或办理的紧迫性4. 避免详细介绍产品细节5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间视频观看或录音回放：一通电话的好与坏四、电话后的两“必做”1. 记录沟通重点2. 提醒已约客户案例分享：王经理终于约到了联系了2个月的优质企业客户下篇：现场技巧篇一、面谈准备工作的作用作用：了解客户，清晰目标，应对变化，营造氛围二、客户信息收集信息：基本信息、资产信息、行为信息、沟通到的信息三、销售工具准备工具：业务介绍单、业务申请单、成功案例、客情关系建设道具四、探寻需求1. 猜VS问2. 提问类型五、需求引导式面谈提问逻辑1. 背景式提问——了解情况，发现问题2. 问题式提问——探究问题，找到原因3. 影响式提问——分析影响，确立决心4. 确认式提问——确认需求，描给愿景六、银行产品的剖析与话术拟定1. 如何让客户觉得你说的是最合适的银行产品2. 银行产品销售过程中的重要观念和常见问题3. 银行产品销售中的构图技巧七、化解异议并促成销售1. 客户为什么会提出异议2. 主动邀约客户促成分析：阻碍销售人员邀请成交原因，把握邀约成交时机话术：成交方法与话术方法：添加客户联系方式，引发客户转介绍第四讲：管理篇——"以员工为本“的落地措施一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新”方法1：突出重点法方法2：FABE应用法方法3：套用案例法行动1：客户视角设计行动2：营销阶梯规划二、批量营销——推动、支持举办推介会1. 推介会类型研讨：如何洽谈关键人？如何策划活动？2. 活动前的宣传造势3. 活动流程的设计4. 活动内容的讲解设计5. 活动现场的巧妙互动三、正负激励——发挥员工无限潜力1. 外拓小组组队2. 每组签单目标、转化率目标/支用目标3. 完成奖励/未完成惩戒（每日首单奖励、每日多单奖励）第五讲：理念篇——从被动营销到主动营销的转变一、主动营销理念认知1. 营销的层次：办理型、推销型、营销型、经营型案例分析：带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享2. 客户化思维对销售的影响：产品化思维、客户化思维3. 提升客户化思维能力：客观条件、质疑能力、广阔视野案例分析：工商银行C分行金牌客户经理是如何整合信息资源帮到私行客户二、主动营销给自身带来的价值1. 自身晋升通道的变化案例：建设银行X分行行长坚定地说：“客户经理要能上能下”2. 角色转换1）坐商→行商→“电商”2）打破舒适圈3. 个人职涯发展规划1）我在哪？——建立个人职涯2）我想去哪？——职涯目标设定3）我怎么去？——解析内、外职业生涯的密码4）客户经理的发展路径及内外动力

周文：信用卡市场拓展人员实战技能提升

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