天马：团队为王——销售团队建设与管理

课程背景：

销售团队是企业的重要支柱，然而，在实际工作中，销售团队往往会出现各种问题，导致业绩下滑、业务费用过高、员工流失、客户满意度下降等，销售管理者面临着种种困惑：

人才培养：招聘不到，找回来生存不下去；内部缺乏培养机制，梯队建设悬空；

销售团队：鱼龙混杂，能力参差不齐，业绩天壤之别；

内部沟通：信息传递不及时、不准确，甚至出现误解和猜疑；

团队协作：团队间信任与合作意识不强，协作不佳，工作无法顺利完成；

客户关系：组织乏有效的客户关系管理机制和策略，员工缺乏客户服务意识和服务能力；

销售会议：销售拍胸脯，经理拍脑门，共绘美好“蓝图”；

项目策略：信息全在个别人脑子里，行动全部靠经验；

关键客户：总监成了团队打工者；

绩效考核周期：副总的“心脏病”快要发作；

面对这一群销售业绩，老板怎么也满意不起来

本课程将从绩效因素出发，在团队架构、制度体系、精准选配人才、能力共享、客户信息管理、数据分析、文化塑造、持续赋能等几个维度上，深入剖析高绩效团队打造的方法和技巧，提升团队管理者的管理技巧和领导力，带出王者团队，完成公司的业务目标。

课程收益：

● 帮助团队管理者掌握两个核心面试技巧，精准选拔销售人员，提高人才适配率

● 掌握提升团队整体核心能力的3类方法，提升新环境下的团队销售能力

● 制定销售活动SOP，学会精细化管理销售活动过程

● 掌握铸造销售铁军的5个方法，打造策略型销售团队

● 掌握团队管理的6大策略，提升团队凝聚力和战斗力

● 学会使用PDCA管理工具，持续赋能销售团队

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者

课程方式：启发式教学+分组讨论+案例分析+工具练习，学以致用，输出结果

课程部分模型与工具：

模型：托马斯绩效模型

工具一：《岗位能力素质表》

工具二：《结构化面试题目》

工具三：《销售动作分解表-关键动作策略》

工具四：《项目趋近度评价表》

工具五：《PDCA管理循环表》

课程大纲

第一讲：解密精英团队绩效密码——团队解码

一、托马斯模型-团队绩效的两大因素

1. 环境因素

1）绩效要求、及时反馈和辅导-35%

2）资源、流程和工具-26%

3）激励制度、非物质回报和职业发展-14%

2. 个人因素

1）知识与技能-11%

2）个性匹配-8%

3）个人动机-6%

3. 解决方案-组合拳

1）制度体系建设

2）针对上述六个因素，补短板，忌单点突破

3）训战结合

4）刻意练习

二、因地制宜打造契合自身的销售方法论

互动：大家都知道哪些销售方法论，公司目前的销售方法论是什么？

1. 优秀的公司都有自己的方法论

1）铁三角

2）饱和营销

3）组团销售

2. 经验萃取，复制和传承

1）销售动作分解

a按产品线的《销售动作分解表-关键动作策略》

b根据分解动作，构建团队能力体系

2）制定销售活动SOP，规范销售过程

3. 萃取后的持续培养计划

1）被动学习的上限：30%

2）主动学习的上限：90%

3）学习不能搞运动，要细水长流

课堂练习：《销售动作分解表-关键动作策略》编制

第二讲：文化塑造精英团队——软实力增长

一、团队之骨-优化人员架构

1. 构建团队组织

1）地理区域划分

2）产品线划分

3）细分市场

4）渠道层级

5）业务维护/新业务开发

6）企业/客户关系管理模式

2. 团队结构合理化改造

1）过程分段，分工合作

2）导师计划

3）KA关键客户管理团队

4）营造团队水平关系架构

——团队不是自上而下的指挥体系

二、团队之基-精准选配人才

1. 岗位能力素质多维度考察

2. 结构化面试

3. 简历的作用——学历越来越重要、简历内容只有不到50%是真实的

4. 文化匹配度考虑

5. 面试考核的重点——实战案例分析与方案策划

课堂练习：设计销售岗位能力结构表；设计人员结构化面试题目

三、团队之魂-文化打造

1. 尊重规则

1）合规意识

2）制度入心——制度是用来塑造行为规范

2. 铸造团队

1）突破“深井”

a突破各自为政的深井

b打破“囚徒困境”

2）精养时代的细心呵护

a从工作流程上分析被放养的环节

b按照销售分解动作进行精心指导

c岗位生命周期管理

d新成员陪伴文化

3）团队Leader是团队文化的缔造者

a大业务不一定是好将军，要有培养规划

b维系组织氛围是领导者团队管理的首要责任

c团队负责人需要持续地自我修炼

4）以身作则-强有力的沟通工具

a构建互信系统

b时间管理

c目标管理

d工作习惯管理

3. 团队沟通

1）工作汇报不是沟通

2）从“心”出发进行工作沟通

3）简单粗暴没有市场

4）团队双向主动沟通

5）内部培训也是一种沟通方式

6）复盘是一种及时反馈

4. 职业关怀

1）数据分析，发现个体强项与短板

a年度总业绩

b产品线分布

c客户区域分布、行业分布

d失败案例总结分析

2）陪跑成长，升华强项补齐短板

5. 管理策略

1）抬举策略：讲故事，点燃员工的热情

2）专人管理策略：员工做事用能力，领导做事用能人

3）文化策略：不仅要战斗，还要学文化

4）动员发展策略：人人有事干，到处忙起来

5）情感策略：职位有高低，都是好兄弟

6）团队策略：联合认知，个人成败和团队成败息息相关

课堂练习：分析自身在工作上的六个优点和缺点（作为课后改进的工作依据）

第三讲：新能量培育精英团队高纬能力——能力提升

一、营销规划能力

1. 客户细分，分类管理——找出理想客户，深度服务

2. 行业洞察分析——数字化时代，行业洞察提升高纬度对话能力

3. 研究客户战略与关键举措——理解客户战略，通过满足关键举措，帮助客户成功

课堂练习：写下一个项目中客户的战略方向和关键举措，并与公司产品服务关联。

二、策略布局能力

1. 客户需求挖掘

1）从客户战略和关键举措挖掘组织需求

2）从岗位角色挖掘个人需求

2. 项目策略分析能力

1）项目目标形势分析

2）关键人物应对策略

3. 支持者/指导者培养

三、价值创造能力

1. 把自己的工作绩效与客户的KPI相结合

1）根据KPI引导客户期望

2）高价值方案发现与设计

2. 资源调动能力

3. 满足每个关键角色的个人价值+岗位价值实现

四、客户拜访能力

1. 客户拜访策划：有效约访、客户承诺、拜访评估

2. 沟通表达：产品介绍、方案呈现、商务谈判

3. 建立信任

模拟演习：老师扮演客户，两男一女同学扮演业务人员初次拜访客户

第四讲：塑造团队精细化工作习惯——过程管理

一、销售会议怎么开

二、两种不同方式的销售例会

1. 游击队

2. 正规军，结构化

三、客户信息怎么管？

1. 数字化销售管理系统：外购系统+个性化设计

2. 漏斗管理的科学性

1）线索、潜在客户信息与商机的科学界定

2）制定高价值客户或理想客户清晰可衡量的界定标准

3. 销售数据及客户信息精细化管理：客户基本信息+客户拜访日历

4. 精确数据分析：剔除无效数据+以终为始分析数据

四、项目趋近度评价

——《项目趋近度评价表》

课堂练习：依据公司产品特性，编制项目趋近度评价表

第五讲：持续提升精英团队战斗力——团队赋能

一、破解培训无效的难题

1. 参加过很多培训，却依然做不好一个项目

2. 从理论到能力的四个过程

1）培训接收到信息--我愿意听

2）选择性倾听--我觉得有理

3）选择性行动--我愿意尝试

4）付诸行动--我试过有效

3. 教练的重要职责：引导和启发学员进行富有成效的思考

4. 培训仅仅是知道正确地做事，实践才是正确地做事

5. 有策略的跟踪辅导是持续改变的保障

二、重建团队认知

1. 正确地做事，做正确的事

1）自欺欺人的游戏

2）不确定的环境，分散的布局

3）什么是正确的事？

4）怎么样正确做事？

5）专注了，很多行为会逐渐正确

2. 打开态度的开关

1）责任赋能，自动选择慎重和全局考虑

2）对目标有利，就去承担责任

3）树立能力共享的意识

4）用文化打开自驱力

5）让找不到开关的人离开

三、行动计划

1. P-D-C-A管理循环

——职责分工

1）Who谁做计划，谁来监督

2）How怎么执行

3）When什么时间点检查

课堂练习：编写针对此次培训的《PDCA管理循环表》

2. 基本技能通关计划

1）产品知识

2）方案呈现技巧

3）客户拜访技能

互动：邀请三名学员进行产品介绍，分析点评

3. 思维模式考核

1）编写行业战略研究报告

2）创新方案设计

3）实战训练-项目策略分析

结束-课程回顾：

1. 课程彩蛋

2. 课后要求，按照《PDCA管理循环表》尊重执行