王善：工业品销售技能提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 22792

联系老师

适用对象

销售经理、客户经理、区域经理、销售精英等。

课程介绍

课程背景：

您在从事销售时有以下困惑吗?

我已经很努力了，可就是业绩不好？

不知道运用什么策略，才能开发客户，拿不到大单？

不知道如何管理和运营客户？客户回款总是不及时？

不确定客户的真实意图，搞不清客户的潜在需求？

为什么关键人物总是没空，总是拒绝见我?

总是搞不清客户的人物角色，不知道如何和他们谈?

不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？

互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代，营销方式发生巨大的变化，营销经理们仍然在用过去的开发与管理方式来做销售，事实上是行不通的，因为现在的客户认知模式、沟通方式发生了变化，销售精英们应该转变思想，改变态度，培养与时俱进的认知能力、知识能力及沟通能力，应对时代的变迁，再创佳绩。

基于此，《工业品销售技能提升》将培训老师多年的工业品销售经验以及销售团队的管理经验结合起来，通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式，帮您打通任督二脉，成为一位专业的销售高手，让您的销售业绩大幅提升。并建立自己独特的销售方法论。

课程收益：

● 了解工业品销售特点、工业品销售的四种人格特质，从认知层面提升能力

● 能够精准识别客户角色，并能够采用PDP沟通法，对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型客户采取针对性措施

● 理解销售漏斗基本原理，能够从过程中提升调查能力、拜访能力、洽谈能力及成交技能

● 能够运用“三句话定律”、FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

● 掌握工业品销售过程6种基本能力，并能应用到实战中

● 理解工业品营销者的“三协”身份，能够在工作中不断进行“6项修炼”，培养积极心理品质和心态，将自己打造成工业品销售精英

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、客户经理、区域经理、销售精英等。

课程方式：知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等

课程特点：

课程内容来源于个人和客户实践经验，注重适用性

讲授生动形象、幽默风趣，注重趣味性

结构严谨、环环相扣、深入浅出、条理清楚，注重逻辑性

我做给你看，你做给我看。注重操作性

课程结构：

课程大纲

第一讲：工业品营销基本概念：认知能力提升

工具应用：工业品特征，四种销售人员风格，工业品成功销售7要素

一、认清两个问题

1. 客户销售还是客户关系？数智化时代发生了何种变化？

2. 客户关系还是客户解决方案？

案例解读：工业品成功开发案例：四川安宁铁矿

二、ToB客户销售特点

1. 周期长，意见多。数字化时代有何变化？

2. 决策慢，难控制。如何利用大数据？

三、面对客户的四种销售人员

1. 驴：轻率反应，顽固坚持，谈判僵化

2. 羊：轻易接受，听人摆布，容易让步

3. 狐：洞察力强，不择手段，诡计较多

4. 枭：眼光长远，真诚从容，双赢关系

四、工业品成功销售7要素

1. 价值 2. 情面 3. 体面 4. 场面

5. 频度 6. 长度 7. 深度

课堂测试：测测你是何种特质的销售人员

第二讲：ToB客户销售及对策论：知识能力提升

工具应用：工业品购买流程，四种客户角色，PDP沟通

一、认识工业品的购买流程

1. 战略规划

2. 理清需求

3. 方案评估

4. 采购

5. 实施验收

6. 项目应用

二、精准识别客户角色

1. 第一种客户：拍板者（EB）

2. 第二种客户：技术把关者（TB）

3. 第三种客户：使用者（UB）

4. 第四种客户：内线教练（coach）

课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表

三、专业搞定不同角色——PDP沟通能力

1. 与老虎型客户（权威的领导者）交往

1）摆脱“恐惧感”

2）直奔主题

3）提供确定性结果

2. 与孔雀型（热心的沟通者）交往

1）给足面子

2）关注感受

3）适时引导

3. 与猫头鹰型（追求精准的专家）交往

1）克服紧张感

2）提供足够的信息

3）遵守规则

4. 与考拉型（耐心的合作者）交往

1）给予尊重

2）挖掘潜力

3）适时给予赞美

补充知识：客户特质方格论

课堂演练：带着真实案例演练客户决策链及沟通

第三讲：从拜访到成交的“销售漏斗”：谈判与沟通能力提升

工具应用：销售漏斗，客户调查，FABE法则、SPAR法则，谈判6大策略

一、销售漏斗基本原理

二、客户调查与分析能力

1. 资料准备：信息挖掘

2. 工况调查：产品使用场景、客户工作场地条件

3. 方案设计：替客户设计产品解决方案

三、销售拜访技能

1. 三句话定律

2. FABE（产品思维）

3. SPAR（场景思维）

4. 持续跟踪：智能化时代的“强关系”沟通与维护

课堂演练：三句话定律现场演练

课堂演练：真实案例演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

四、商务洽谈过程沟通能力

1. 投石问路

1）组合式提问，摸清对方虚实

2）抛出条件获得回应，判断对方底牌

3）销售谈判中的典型句型

2. 以静制动

1）倾听与观察

2）掌握重点

3）拖延时间

3. 反话激将

1）选择刺激点

2）把握火候

3）典型句型

4. 欲擒故纵

1）擒的目的

2）纵的策略

3）三段式句型：不在乎——对方利益——不着急

5. 软硬兼施

1）确定红脸，坚决反对不利条件

2）白脸出场，缓冲矛盾

3）先硬后软，逼迫对方就范

6. 制造竞争

1）有意无意提及竞争对手

2）可以适当虚设竞争对手

关键：防止滥用

分组对抗：综合运用沟通技能，模拟洽谈场景

五、成交技能

1. 合同异议处理能力

1）但是法

2）反驳法

3）转化法

4）询问法

5）补偿法

2. 工业品营销合同签订

3. 客户再连环

案例分析：华为的客户工程部

案例讨论：株冶化工集团销售人员的客户关系新模式

第四讲：工业品营销者的自我修炼：自我成长能力提升

工具应用：“三协”身份，积极心理品质，6项修炼

一、工业品营销者“三协”身份

1. 第一重境界：协调者

2. 第二重境界：协助者

3. 第三重境界：协同者

二、积极心态修炼

1. 意志 2. 情绪 3. 兴趣 4. 胸怀

二、工业品营销者6项修炼

1. 积极的自我对话

2. 积极的想象

3. 积极的“健康食品”

4. 积极的交际

5. 积极的训练

6. 积极的生活习惯

课堂训练：同理心训练

心态激励：鹰之重生

总结&现场答疑

补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意。

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• 王善：互联网时代品牌定位与传播: 课程背景：作为一个营销经理及销售精英，您是否会常常感到迷惑：为什么互联网时代的消费者越来越难以打动？为何越来越挑剔？为什么我们的产品越来越同质化？每天都陷身于无休无止的价格战中？为什么我们的客户提出越来越多的条件，直至无法满足？为什么我们投入了那么多的时间精力，仍然达不到销售目标？为什么互联网越来越发达，我们却越来越无所适从，不知道从哪里突破？为什么品牌传播渠道越多，我们却越来越不知道哪种更适合我们？互联网、物联网和人工智能的发展将商业模式推进到4.0时代，过去的品牌营销、品牌传播逐渐向社交化品牌营销，营销经理们试图用过去的4Ps理论、品牌竞争战略理论、品牌定位理论等对面临的困难予以解决，但实际上收效甚微，其原因在于对互联网时代的品牌营销逻辑理解不够，对品牌竞争及品牌关系所发生的变化还不够清楚，需要新的品牌定位范式和品牌传播支持。基于此，本课程将对互联网时代的商业模式与品牌定位结合起来综合分析，找到两者之间的逻辑关系，重新认识品牌定位理论，探索品牌营销的底层逻辑，创新性地提出品牌定位推理金字塔模型，并据此提出定位实现的方式，帮助营销者们提升品牌认知能力、理解品牌定位的金字塔模型，并结合自身的企业品牌设计符合时代发展的定位实施路径。课程收益：● 了解品牌营销的趋势，学习消费者心智、定位三角等品牌定位的基础理论● 掌握运用STP三部曲的基本原理，能够运用消费者调查进行消费者细分并锁定目标市场，在此基础上塑造独特的品牌形象● 理解“品牌定位推理金字塔模型”的逻辑关系，能够运用金字塔模型逐步提炼底层偏好，推导解决方案和价值主张，并能够结合本企业实际情况提炼出卖点● 掌握通过品类区分、品牌命名、广告语以及信任状四大步骤实现品牌传播与产品销售课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销经理、品牌经理、市场部人员、区域销售经理、经销商销售经理、企业创业者等课程方式：知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等课程特点：采用深入启发式教学，把工作中种种问题通过课堂反应投射出来，学员通过选择、决策、行动、结果引发思索，引导学员进入更深层次的体验和讨论之中，再由团队找出相应的解决方法。通过深入体验来学习知识、掌握技能、改变态度，从而自觉引导学员自身行为的改变。课程结构：课程大纲第一讲品牌营销趋势和基础——基本认知案例导入：华为问界M7品牌营销的趋势1. 营销1.0到营销4.0：大流通——大零售——大平台——大生态2. 微笑曲线：“技术研发+品牌营销”代表时代的趋势二、品牌营销的基础1. 用户心智1）消费者只能接收有限的信息2）消费者喜欢简单,讨厌复杂3）消费者缺乏安全感4）消费者对品牌的印象不会轻易改变5）消费者的心智容易失去焦点案例分析：香飘飘优乐美经典之战；中国SUV领导者。2. 定位三角1）品牌个性或特点——我是谁? 2）目标人群描绘——我为谁存在? 3）价值主张：利益点或支持点——为什么买我?案例分析：从青花郎到衡水老白干，酒国营销，几家欢乐几家愁？第二讲品牌定位的提炼——理论学习工具应用：传统STP三部曲一、消费者细分：Segmenting1. 细分依据：消费者心智调查2. 细分变量的4个维度1）地理维度2）人口维度3）心理维度4）行为维度案例分析：旅游市场细分；健身房市场细分课堂演练：结合贵公司某一产品（服务），用一句话描述细分群体二、目标市场选择：Targeting1. 无差异化——针对同质偏好2. 差异化——针对分散型集群偏好3. 集中差异化——针对集中型集群偏好三、市场定位：Positioning1. 品牌定位关键词的逻辑关系2. 品牌定位方式1）对抗2）避强3）重新案例讨论：波司登重新定位3. 实现路径1）产品差异化2）服务差异化3）形象差异化4）渠道差异化案例分析：经典的营销定位策划案例讨论：STP能解决什么问题？还不能解决什么问题？第三讲：品牌定位金字塔模型推理——品牌推演工具：金字塔品牌定位推理模型、需求三角一、金字塔第一层：需求三角是品牌定位的底层逻辑品牌的底层逻辑：需求三角1. 需求三角第一要素：缺乏感2. 需求三角第二要素：目标物3. 需求三角第三要素：消费能力二、金字塔第二层：商业模式是品牌定位的支撑条件1. 商业模式9宫格——品牌定位实现的支撑条件2. 商业模式的嬗变：不同商业模式下品牌定位实现案例讨论：新时代三类重要的商业模式三、金字塔第三层：价值主张是品牌定位的主要依据1. 利益相关者的利益点：用户、代理商及合伙人等2. 价值主张基本要求：简单、准确、差别化案例分析：古茗奶茶、阿里、比亚迪新能源汽车四、金字塔第四层：定点爆破是品牌定位的最终体现1. 从价值主张推导卖点2. 卖点提炼（五种方式确定卖点）3. 核心卖点塑造案例分析：柳工DW90-A宽体车的卖点推演课堂讨论：一句话设计贵公司某产品（业务）的卖点第四讲品牌定位的实现——品牌传播工具应用：里斯的品类理论、品牌理论，华与华的广告理论一、第一步：品类区分（让消费者“心中有你”）1. 品类概念：顾客心智中的产品类别2. 分类方式：分析消费者购买过程中对产品作出的心理分类3. 品类创新关键点：不是“更好”，而是“不同”案例讨论：恒大冰泉之殇二、第二步：品牌命名（让消费者“能找到你”）1. 卖点表达2. 顾客心智认知3. 心智资源文化符号三、第三步：广告语（让消费者“想要买你”）1. 简洁，目标明确2. 说人话，有母体语言文化支撑3. 朗朗上口，易于传播四、第四步：信任状（让消费者“放心买你”）1. 领导者法则2. 品牌承诺3. 产品背书4. 第三方权威认证案例讨论：君乐宝的信任状给我们的启示是什么？总结&现场答疑补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意。

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