成远：好玩儿的消费心理学

课程背景：

消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者的心理包含着消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征，受到消费环境、消费引导、消费者认知等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略，达成自己的商业目的。对我们的商业环境稍加研究，你就会发现处处都有销售心理学的影子。所以不懂消费心理学，也就没有科学营销。

课程目标：

● 理解消费者心理与消费者行为分析

● 认知消费者的购买动机与与消费心理特征

● 透视消费心理学在生活中的广泛存在

● 透视消费心理学在科学营销中的广泛应用

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售与营销相关人员

课程形式：知识讲授+案例分析

课程大纲

1. 什么是消费心理学
   1. 消费心理学
      1. 消费心理学概念
         1. 消费心理学
         2. 消费心理学与消费者行为
      2. 消费者心理学发展阶段
         1. 知识积累阶段
         2. 体系建构阶段
         3. 学科创新阶段
   2. 消费心理学的研究内容
      1. 消费心理学的研究对象
         1. 市场营销活动中的消费心理现象。
         2. 消费者购买行为中的心理现象。
         3. 消费心理活动的一般规律。
      2. 消费心理学的研究内容
         1. 影响消费者购买行为的内在条件
         2. 影响消费者购买行为的外在条件
2. 消费心理学的应用
   1. 你知道对比效应吗？
      1. 对比效应
      2. 如何让滞销品变得畅销
      3. “大东西和小东西“
      4. 基于“对比效应”的广告
      5. 基于“对比效应”的定位
      6. 微软的反击
      7. 黑莓的惨败
      8. 政治选举：互扔泥巴的战争
   2. 你知道评估模式吗？
      1. 女孩相亲是否应该带女伴
      2. 单独评估与联合评估
      3. 相亲定律
      4. 何时采用何种评估模式
      5. 有参考对象的单独评估与联合评估
      6. 高端产品和中低端产品分别应该如何展示
      7. 香奈儿5号为什么畅销不衰
      8. 星巴克咖啡如何风靡全世界
      9. 85°℃如何挑战星巴克
      10. 用联合评估做广告事半功倍
      11. 评估模式与人生选择
      12. 评估模式与偏好逆转
      13. 联合评估也会让人犯错吗
      14. 量化指标真的明智吗
      15. 如何鼓励人们消费享乐品
   3. 你知道折中效应吗？
      1. 庞统给刘备的三条计策
      2. 如何增加高端商品的市场份额
      3. 折中效应
      4. 理发店的价目表
      5. 餐厅的菜单
      6. 苹果iPhone手机的定价
      7. 高端经济舱的成功秘密
      8. 汽车的多种配置版本
      9. 中国邮政的国际快递
      10. 中石油、中石化的汽油价
      11. 三胎开放了，生育率会提高吗
   4. 你知道心里账户吗?
      1. 退税与度假
      2. 心理账户
      3. 奥巴马的账本
      4. “心理账户”与礼物营销
      5. 美国“职业碗”全明星橄榄球赛
      6. 收益和损失：合并还是分开
      7. 韩国烤肉馆的“小菜
      8. 电视购物广告成功的秘密
      9. 省钱还是花钱
      10. 酒店的无线上网：免费还是收费
   5. 你知道锚定效应吗?
      1.  赢家的诅咒
      2. “锚定效应”与第一印象
      3. “锚定效应”与价格估计
      4. 秀水街的杀价策略
      5. 婆罗浮屠佛塔
      6. 淘宝的“锚定效应”
      7. 塔吉特与沃尔玛的竞争
      8. 单位报价与多个报价
      9. 塔吉特与沃尔玛的竞争
      10. 单位报价与多个报价
      11. 从电影院到麦当劳