成远：基层销售管理者技能提升

课程背景：

作为一个基层销售部门的负责人，你是否会经常面对以下问题？

关键时刻看不出来团队凝聚力，团队目标总是处于口号中！

销售个人业绩预测大多数不兑现，导致部门预测偏差很大！

销售过单随意性大，没有成型的体系指导！

部门业绩不持续，总是波峰波谷丰枯不均！

新销售成长缓慢，不能抗担子，流动性大！

销售会议总是开成通知会，无法对齐高绩效！

基层销售部门的管理者通常都是个人业绩的优秀者，因为持续优秀从而走上了管理岗位。但是岗位的变化不仅仅意味着个人的职业提升，也带来了公司的高要求和高期待，从要求个人绩效到要求组织绩效，从向上要资源到协调满足下属资源，大多数的销售团队负责人因为缺乏管理训练而彷徨不前，组织业绩也参差不齐，那么有没有好的管理方法能帮助我们呢？

本课程是老师结合自己十多年的管理实践、大量的管理学习和部分头部公司的销售管理体系而萃取开发的一门基层销售管理课，旨在帮助初中阶销售管理者能更好的融入岗位、解决日常管理实际问题，带出有竞争力团队，保证可持续高绩效。

本课程设计了一个案例，个人销售业绩优秀的小丁在年初被提升为部门经理，从升职时的开心和惶恐，到手忙脚乱的碰上业绩问题和管理问题，再到合理应对推升业绩改善的收获，全景在现了一线销售部门经理的成长过程和问题列表，具有非常强的代入感，容易与学员形成共鸣，促进培训转化。本案例也可以根据用户的业务实际定制化设计。

课程收益：

● 理解角色的转变，能够真正以管理者的眼光来规划和发展业务

● 理解销售管理者的使命，真正对齐领导的要求，做出合格的自己

● 学会业绩规划的要素，兑现高绩效可持续的公司期待

● 体系的掌握销售辅导流程，把握部门业绩，抓好漏斗实现

● 学习开好销售会议的实务，管好业绩，带好团队

● 掌握新销售90天成长计划，优化人才梯队，支撑业绩实现

课程时间：2天，6小时/天（本课程可根据客户要求定制一天版）

课程对象：一线销售部门经理

课程形式：知识讲授+小组研讨+案例解剖+角色演练

课程模型：

课  程  大  纲

1. 做一个合格的销售班长

互动：领导对你的要求有哪些？

案例导入：年末小丁与领导的一次谈话

1. 销售管理者的两个使命
   1. 高绩效
   2. 可持续
   3. 销售管理者的角色转变

角色模拟：不同场景下的不同角色意识

1. 专家到通才
2. 战士到外交家
3. 问题解决者到问题发现者
4. 个人绩效到组织绩效
   1. 销售管理者的责任
      1. 抓好业务
         1. 贴近市场，寻找增量，做好业绩规划
         2. 贴近客户，感知客户，促进客户经营
         3. 制定正确的工作策略与计划并完成
         4. 按承诺完成绩效目标
         5. 持续修正策略计划
      2. 带好队伍
         1. 用人所长
         2. 构建人才梯队
         3. 帮助员工成长
         4. 营造绩效导向的文化
5. 销售业务及过程管理
   1. 市场和客户策略

案例解剖：任命下来啦，领导问了小丁第一个问题，今年打算怎么干呢？

1. 找准你的市场和目标客户
   1. 五看三定做好市场洞察
   2. 洞察机会和增量，夯实部门业绩基础
   3. 客户分层分级
      1. 目标客户覆盖计划和路径
         1. 规划客户触达路径
         2. 制定客户触达计划
      2. 提升商机开发技巧
         1. 规范需求挖掘过程和话术
         2. 设计商机挖掘工具和案例
      3. 实现业绩变现
         1. 采用科学的销售方法论
         2. 方法论赋能和培训
   4. 销售指标分解与分配

案例解剖：部门指标下来了，远远超过小丁的想象力，这不是要疯吗？

1. 向上承接部门指标
2. 结果性指标和过程性指标
3. 制定业绩达标策略
4. 带着增量和方法的向下分解
5. 辅导下属形成业绩达标计划
   1. 漏斗管理和预测

案例：一家美国公司对销售预测精度的要求

案例解剖：一季度到了关键时刻了，领导开始要数字了并明确要求完成16%。

1. 预测不准的负面影响
   1. 影响收入达成，传递资本市场
   2. 影响生产供应，导致经营低效
   3. 影响资金计划，扰乱正常运营
      1. 漏斗管理的最佳实践
         1. 漏斗管理中的预测算法
         2. 业绩节奏和漏斗差距
         3. 如何识别业绩差距
         4. 漏斗Review和逼出销售机会
         5. 关键商机管理和关键回款管理
         6. 漏斗管理中的小技巧
   4. 关键商机辅导

案例解剖：连续两个月业绩没达标，3个大项目都没有兑现，小丁该怎么办呢？

1. 关键商机辅导
   1. 什么是关键商机
      1. 即将结案的商机
      2. 大单和重要的单
      3. 失速的单
      4. 新销售的单
         1. 关键商机辅导
            1. 客户画像
            2. 商机画像
            3. 关键销售活动辅导
            4. 输出商机辅导共识成果
            5. 商机辅导工具和计划跟踪
      5. 关键回款辅导
         1. 管理交付进度
         2. 提前铺垫
         3. 关键资源调配
         4. 回款预案
   2. 销售赋能与培训

案例解剖：一季度交卷了，排名最后。像一季度那样只帮着打单是不行的，怎么办？

1. 销售赋能的内容
   1. 行业知识
   2. 销售知识
   3. 产品知识
   4. 员工学习计划
      1. 销售赋能的形式
         1. 专场培训
         2. 复盘是最深刻的成长
         3. 宣讲是掌握知识最快的方法
         4. 群策群力
   5. 开好销售会议

案例解剖：光打单不行，人多了，不利用和管理好销售会议看来不行。

讨论：开好销售会议都有哪些难处？

1. 有效会议的要素
   1. 议程
   2. 流程
   3. 主持人
   4. 时长控制
   5. 输出结论
   6. 跟踪会议结论的提效工具
      1. 策略分析会
         1. 策略分析会议程
         2. 策略分析会的频次( 季度）
         3. 策略分析会的产出
      2. 周例会
         1. 周例会议程
         2. 周例会的频次和固定时间
         3. 周例会的产出
      3. 年初发布会议计划

工具：策略分析会议程

工具：周例会议程

案例：某集团公司的年度会议安排

1. 团队建设
   1. 团队氛围

讨论：什么是销售团队的销售文化？

1. 给部门打上绩效文化的标签
2. 管理者要践行文化
3. 按需树立和激励榜样
4. 激励践行者
5. 用人所长
6. 敢于承担管理责任

讨论：部门要不要争第一？

1. 梯队建设
   1. 招聘是业务的责任
   2. 高绩效可持续的基础是不能销售断档
   3. 增长思维和未来思维

讨论：半年度了销售招聘尚未到位，是谁的责任？

案例：雷军的启示

1. 新销售成长
   1. 新销售的惶恐
   2. 90天成长计划
   3. 90天识别去留

工具：90天成长计划表

练习：为部门新人制定90天成长计划