成远：基于客户经营的大客户全流程高效成交

课程背景：

作为一个大客户销售人员，您是否会常常会为难：

客户总是把我当成推销的，项目相关信息总是很难拿到手？

面对复杂的大项目关键人很多，总是困于无法把客户关系运作到位？

客户的需求反反复复，总是无法高效确认到位，而且我方的专业度还被质疑？

方案环节又困于需求精准度不到位，总是无法让客户心动？

成交环节各种意外，手忙脚乱最后丢单？

所有的 ToB 大销售都很清楚，大项目虽然案值高，但是周期也长，客户方决策方式复杂，卷入的选型人员多。拿下一个项目真是费心费力，稍有不慎项目就会丢单，对大项目销售提出极高的要求。甚至有时候项目能不能成功比的是谁犯的错误少，少犯错误少折腾不仅仅能够高效拿单，而且客户可能还不会质疑你的专业性，不会降低你的项目质量。基于这些困难，有没有高效拿单的指引和方法呢？

本课程创新性的提出一套大项目高效成交的公式，公式中通过运算符科学的强调了成交要素的分层分级重要性，并认真研究了如何提前高效做好各项销售任务，完成各个要素，最终实现不牺牲质量、不浪费时间、不消耗专业度的高效成交目标。通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，让学员能够快速的、全景化的、高屋建瓴的切入、理解、操盘大项目的运作，快速成长为高效的大客户销售精英，实现销售业绩大幅提升。

课程收益：

● 理解大项目的成交维度，掌握大项目的成交公式

● 深刻认知什么是真正的以客户为中心，创造客户价值，提升自我业绩

● 掌握客户关系地图分析工具，透明客户关键人，快速提升合作水平

● 学会需求环节的F3C原则，高效精准确定客户需求。

● 理解合格方案的特点，制定高质量的解决方案与客户结盟。

● 深刻理解成交环节的风险所在，高效掌控成交平稳落地

课程时间：2 天，6 小时/天（本课程可根据客户要求定制一天版）

课程对象：销售老总、销售总监/经理、客户经理、区域经理、大客户销售人员等

课程形式：知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习

课程模型：

课  程  大  纲

1. 导入篇
   1. 大项目销售的困境
   2. 大项目高效成交公式：
      1. 客户价值
      2. 客户关系
      3. 精准需求
      4. 价值方案
      5. 掌控成交
         分组讨论：形成大项目成交公式
      6. 大项目高效成交公式

工具：大项目高效成交公式

1. 项目高效成交底座
   1. 以客户为中心的销售
   2. 合格的项目关系
   3. 高效的底座：放大器
   4. 项目高效成交载体
      1. 精准需求
      2. 价值方案
      3. 掌控成交
      4. 成交载体：加速器
      5. 高效成交的核心要素
      6. 高效成交的核心途径
2. 客户价值篇
   1. 为什么必须是以客户为中心的销售
      1. 现代销售理论进化历史
      2. 产品销售的穷途末路
      3. 没有选择的选择
      4. 什么是真正的以客户为中心

案例：安妮·穆尔卡希的成长之路

1. 直面问题的担当
   1. 客户的逻辑结构与业务结构
   2. 客户问题的产生与走向
   3. 紧盯客户，关注项目
   4. 紧盯问题，关注价值
   5. 界定问题的方法
      1. 金字塔结构
      2. 摸底图
      3. 与客户同频
         工具：需求摸底图
   6. 销售源于采购
      1. 采购是有约束的生产任务
         1. 时间约束
         2. 质量约束
         3. 流程约束
         4. 考核约束
      2. 销售是采购的对应方
         1. 因为采购所以销售
         2. 买方市场
2. 客户关系篇
   1. 客户关系的重要性
   2. 客户关系的层次
      1. 关键人关系
         1. 结盟才是关键人关系的终点
         2. 通达结盟的路径是什么：黑曼路径
         3. 关键人的公司利益
         4. 关键人的个人利益
         5. 销售要做大自己的利用价值
         6. 关键人关系12全场景
         7. 关键人关系9*9验证
      2. 项目关系
         工具：项目关系模型
         工具：关键人关系的12全场景图
         工具：关键人关系的9*9验证
   3. 客户关系地图
      1. 关键人标签分析
         1. 权力：组织架构图
         2. 角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问
         3. 动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
         4. 反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
         5. 行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型
         6. 亲密度：陌生、接触、交往、私密
         7. 支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
         8. 诉求：公司利益、个人利益
      2. 项目圈层
         1. 核心圈
         2. 政治圈
         3. 观望圈
      3. 影响力分析
         1. 组织内
         2. 组织外
         3. 影响线
      4. 规划项目关系
         1. 合格性
         2. 经济性
         3. 安全性
            工具：客户关系地图
            案例分组练习：绘制航汽集团客户关系地图
3. 精准需求篇
   1. 客户经营环境下需求的起点在哪里？
   2. 理解和界定需求
      1. F3C规则
      2. 不丧失专业性的高效原则
      3. 降低客户的难度
         工具：F3C四步框架法
         工具：精准需求四步法话术
   3. 客户需求共识

互动：如何判断不3C的需求和危害

1. 精准需求高效点
   1. 黄金静默的巨大价值
   2. 复述帮你取得共识
   3. 提问：沟通的最高价值工具
   4. 如何利用AI的力量高效完成精准需求

工具：高效完成精准需求的AI工具

1. 价值方案篇
   1. 什么是合格的解决方案
      1. 与客户共创
      2. 内置差异化
      3. 客户获得感
   2. 与客户共创解决方案
      1. 理解
      2. 落地
      3. 提升
      4. 结盟
         工具：解决方案共创四步法
   3. 与客户结盟
      1. 方案产权转移
      2. 形成竞争壁垒

互动：价值方案环节我们过去总折腾什么错误？

1. 价值方案高效加速点
   1. 方案形成
   2. 方案呈现
2. 掌控成交篇
   1. 成交是风险极高的销售环节
      1. 客户
      2. 竞对
      3. 我方
   2. 成交的方式
      1. 招投标
      2. 商务谈判
   3. 成交的流程
      1. 客户视角的招投标
      2. 客户视角的商务谈判

互动：掌控成交环节我们过去总折腾什么错误？

1. 掌控成交环节高效加速点
   1. 招投标的高效点
   2. 商务谈判的高效点

工具：招投标鱼骨图

1. 营销收款技巧
   1. 产生应收款的原因
      1. 什么是应收款
         1. 权责发生制
         2. 首付实现制

                互动：权责应收款、合同应收款、发票应收款

1. 产生应收款的具体原因
   1. 合同原因
   2. 甲方原因
   3. 乙方原因

               案例：没有付款标志的商务条款

1. 避免应收款产生的源头
   1. 合同约束要准确
   2. 乙方执行合同一定要合标
   3. 合同变更也要更新付款条款
   4. 信用评级前置
   5. 销售人员回款技巧
      1. 催款前的准备工作
         1. 理清应收款产生的来龙去脉
         2. 理清甲方的实际情况
         3. 规划收款细节
         4. 不卑不亢
      2. 应收款回款技巧
         1. 人情支撑
         2. 直切主题
         3. 事前催收
         4. 借用第三方影响
         5. 与项目推进挂钩
         6. 缠缠缠
         7. 置换
         8. 成为甲方第一付款商
         9. 部分回款
         10. 收款第一原则
         11. 法律程序
   6. 应收款的利用价值
      1. 盘活呆账客户
      2. 新视角下的应收款理解

          案例：一个新销售的高绩效之路