苏子雯：《破局，重塑寿险职业生涯》

课程背景：

随着保险行业的转型，我们经历过了人口红利期，转型为人才红利。在新的市场背景下，原有的从业者需要重塑寿险职业观，并将新的观念传递给从业人员准新人。寿险已经不再是谁都可以从事的低门槛工作，对于从业者的要求在变高。随着国家不断为行业发声、很多有资源、有经验的人加盟保险，行业在老百姓心中的地位也在不断提高，从业者对于行业需要更有信心。保险行业转型已拉开帷幕，新的征程中需要职业化、专业化的从业者。每一位从业者对自身未来发展方向应有一个正确的认知，尤其是经历了近几年人力脱落后依然能留在行业的资深从业者，这批伙伴是寿险公司最重要的资产，为其树立信心，扫清障碍是最能发挥其个人价值的事。

课程收益：

分析现状：了解行业变化背后更深层次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心

转变思想：掌握新环境下的准新人的求职心态，建立更职业化的增员逻辑

树立信心：正确的职业认知可以改变从业行为，健康的行为才能带来良性组织发展

课程时间:1-1.5天

课程大纲:

第一讲、意愿启动——行业及工作定位

一、新市场环境下的职业形式变化

1、人工智能带来的工业革命4.0时代如何应对

1）人赚钱的逻辑：工作+劳动

2）钱赚钱的逻辑：理财+投资

3）什么是未来有价值的工作

二、行业的十字路口，我们机遇几何

1、产品定价利率的变化分析行业转型的趋势

1）寿险行业历史上定价利率变化三阶段（1999年之前，1999-2012,2013-2023）

2）2023年3.5-3.0的调整背后的逻辑

3）新定价政策给保险行业更多的机会

• 产品的持续优化
• 险企资产和负债端压力的降低
• 更新经济周期下客户的需求
• 提升寿险产品作为金融资产的特殊优势

2、行业转型，机会在哪里

1）2023经济新常态发展下，保险逆势而上

2）借鉴美国、日本的代理人发展模式寻找中国寿险队伍的转型方向

3）职业化是否必须是精英化

• 什么是职业化
• 中国国情对寿险行业需求的转变及分类
• 总结：分层级的市场有分层级的需求，新经济形式中无需恐慌

二、坚持做正确的事情

1、看到趋势、顺应趋势

• 人口老龄化、人均寿命提升背后是新的发展机遇
• 医疗、健康的资产配置重要性
• 养老财富管理打开寿险第二腾飞点

2、打一口深井

• 消费型行业：用智力、体力、时间去换取的价值
• 储蓄型行业：由积累创造价值的行业
• 积累=坚持，坚持在对的事情里精耕细作

3、树立“不可替代性”

• 客户资源是销售的基石，更是AI飞速发展的今天不可替代的财富
• 做好专业化的客户经营，搭建只属于你的“生产线”
• 内职涯与外职涯的共同发展
• 经验、技能、学习能力、团队、成就感所共同打造的“核心竞争力”

4、坚持长期主义

什么是长期主义

提前预设场景是不明智的

三、树立正确组织发展观

1. 优增与传统增员的不同

1）动力

2）模式

3）方法

2.关注优增对象的可迁移性

能力、经验、资源

3.只有长在组织上的优增才有意义

团队的可持续发展

打造四有新人：有客资、有福利、有成长、有提升

4、持续的学习

1）目光长远，以发展的眼光看待自我提升的方向

2）有目标的学习

3）利用好碎片化的时间

第二讲、增员实务——增员技巧及话术

一、寻找我的准新人

破圈——圈层经营的基础认知

• 圈：兴趣爱好/行业职业
• 层：收入资产/背景认知
• 破圈：平行交友/互换资源
• 跃层：成为工具/提升认知

二、确定增员轮廓

像医生一样增员“望闻问切”

三、增员三类重点人群

1、人群分类：

• 行政人员
• 金融从业者
• 公务人员

2、面谈逻辑：激发意愿——寻找痛点——满足需求

• 三类人群轮廓及痛点分析
• 激发意愿“九宫格”
• 挖掘痛点的“有效三问”（现场演练）
  • 面谈目的

3、面谈步骤：

1）初次面谈：

• 面谈成功六要素
• 面谈谈话范围：知识、技能、态度、习惯、市场、理财、愿望
• 引发对方兴趣的四个问题（现场演练）

2）介绍行业与公司，阐述优势

• 人们对于未知事物的四重问题
• FABE（模压训练）

3）促成面谈

• 面谈目的
• 有效的三讲：讲行业、讲工作、讲收入
• 面谈误区
• “推”与“拉”的促成技巧（现场演练）

4、异议处理：

1）处理原则

2）处理逻辑：尊重理解、实事求是、感性强化
3）常见异议处理话术

四、“Z20”名单制定及使用

1、Z20名单的设置逻辑

2、名单的收集与填写

3、名单的约访及复盘

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