付小东：《医药商业公司营销项目管理》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 项目管理

课程编号 : 21534

联系老师

适用对象

推进营销项目的负责人员；区域营销项目组成团队以及相关部门核心人员

课程介绍

【课程背景】

时代加速发展，企业通过上新项目扩大业务范围，占据市场优势
如何跨部门、跨职能推进新营销项目的上马？
公司和区域营销如何规划？如何管理相关人员？
营销推进过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？
你是否在寻找完全为营销定制的项目管理方法？

项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。

【学习收益】一套项目管理操作系统

解析企业项目管理的 8大痛点
启发学员解决问题的 8种思维
掌握极简项目管理的 8个步骤
输出课堂现场实践的 8项成果

【学习地图】

【版权定制教具】

【项目管理的8个痛点及解决方法】

局限于自身岗位，无法看到项目全局 — 强化项目意识
凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破 — 训练项目思维
做得多但产出少，范围大看不清重点 — 深入需求洞察
走一步再看一步，被动应对外部变化 — 提高规划能力
跨部门协作困难，都觉得不是我的事 — 打通内部关节
被动的解决问题，预防思维动作缺失 — 排查项目风险
低级问题重复犯，很忙碌却没成就感 — 培养攻坚能力
缺少统一的做法，做完项目不留痕迹 — 复盘项目流程

【学习对象】

推进营销项目的负责人员；
区域营销项目组成团队以及相关部门核心人员；

【课程时长】2天/12小时

【课程大纲】——医药商销版

导入：项目管理系统框架

达成目标：构建内在的项目管理“大厦”

解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联

1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维

2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统

3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例

4.阶段成果：《项目管理痛点地图》

第一步：龙珠——确定目标

达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目

解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目

1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局

2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车

3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）

4.阶段成果：《一页纸项目立项书》

5.学习重点：

坚定赛道1：商业环境PEST分析
坚定赛道2：竞争分析三个盒子（从医药商销竞争角度）
有所为有所不为：商业竞争三个维度

营销项目管理的三重约束

1）时间

2）投入资源

3）范围：客户、产品、营销动作

商业目标制定与分解
如何制定营销的动作指标、能力指标、财务指标

5、案例：

行业案例：某外资医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境，共建全新诊疗项目

第二步：龙头——团队管理

达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方

解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点

1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破

2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔

3.工具方法：外部权力-利益矩阵，内部能力-意愿矩阵

4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》

5.内部团队组建：

贝尔宾团队角色测评
团队成员优势管理
相关方管理矩阵
区域下属成员业绩分析

通用案例：某医药器械公司的区域营销角色分析与团队组建

行业案例：某内部企业从区域营销衍生出中央NKA团队的过程

第三步：龙眼——商机寻找与洞察需求

达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力

解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级

1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点

2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验

3.工具方法：场景化分析法，竞争性分析法

4.阶段成果：《需求场景化分析表》

5.学习重点：

为什么要用第一视角体验客户需求
表面需求与背后需求的区别
第一视角体验——医院需求分析
第一视角体验——厂家需求分析

渠道客户合作突破点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

渠道客户信任关系的评估与建立
渠道客户画像清单（8个核心因素）

通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析

产出案例：某经销商的新品营销售项目从两个维度分析客户需求：渠道客户需求分析、消费者需求分析。

6、客户关键决策人物识别

1）倡导者

2）使用者

3）把关者

4）决策者

第四步：龙脊——制定计划与财务控制

达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划

解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理

1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化

2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细

3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划

4.阶段成果：《项目计划表》《医药营销关键财务指标控制》

5.区域营销策略与计划：

营销项目泳道图
营销方法SWOT分析与TOWS策略
生意增长点的确定和生意增长瀑布
客户合作度评估九宫格
资源分配的原则

6、医药营销财务指标控制

医药营销投入成本计算
医药营销投资回报ROI计算

医药销售人员生产力计划（SFE）指标

产出案例1：某公司新品营销售项目的《项目计划表》

产出案例2：某公司针对KA团队的“赋能加速器”项目计划与甘特图

7、与终端客户走向更稳固的项目战略合作

什么是项目战略合作（联合生意计划）

——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位

医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭

如何走向联合生意计划

工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向

寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

第五步：龙骨——协作流程

达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统

解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系

1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事

2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作

3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维

4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》

5.学习重点：

项目不是发一个schedule就完事
如何进行跨部门沟通
如何确保跨部门人员的配合
影响力与说服力的提升
营销团队项目成员的管理和激励

产出案例：某公司新品营销售项目《跨职能流程图》《RASIC矩阵》

第六步：龙腹——风险预防

达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网

解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动

1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失

2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动

3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划

4.阶段成果：《风险预防表》

5.学习重点：

营销项目都有哪些风险点
哪些是项目推进中的黑天鹅
哪些是项目推进中的灰犀牛

行业案例：某公司新品营销售项目可能风险筛查维度：商业目标（回款、利润）未能达到、验证不可行、团队不配合、无后续动销、回款困难

第七步：龙爪——问题攻坚

达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环

解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入

1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感

2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三

3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版

4.阶段成果：《问题解决表》

5.学习重点：

营销困境问题澄清举例（从表象走向根因）

1）是动力问题还是制度问题？

2）是信任问题还是利益问题？

找到真正原因，就找到解决方案了
问题分析的5WHY分析法
问题分析的鱼骨图法
如何用创新思维解决营销的问题

产出案例：某公司新品营销售项目的问题攻坚：开发后动销上量出现困难。使用鱼骨因素分析图进行原因分析，并找到解决对策。

第八步：龙尾——经验复盘

达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践

解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力

1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹

2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践

3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例

4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》

5.学习重点：

真正的学习源于经验的总结
如何萃取成功经验——访谈法和观察法
如何把营销项目经验复制推广，形成常规营销
如何对项目团队成员论功行赏

案例：某药企做县域市场的复盘与经验萃取

课后作业：年度区域营销项目计划书

---[极简项目管理-教研团队]---

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• 付小东：《极简项目管理》: 【使命】让天下没有难做的项目【愿景】助力中国企业攀登世界项目管理巅峰【价值观】选择大于努力，聚焦大于发散独特大于全面，价值大于数量结果大于完成，协作大于分工变化即是机会，痛点即是潜力【原则】以客户体验为中心，以场景应用为起点，以成果输出为目标【精神】发扬中国龙的精神！好奇，研究，践行，潜力，灵活，共创，喜悦，无限【课程背景】通过PMP认证后，如何将理论在实践中应用起来？如何做好研发管理，确保医药研发的进度与品质？如何协调团队内、团队外资源推进医药研发项目的进展？如何在研发项目过程中调动团队资源、与团队成员良性互动？如何进行跨部门、跨职能达致高效沟通？研发与新品上市过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？如何在工作实践中应用项目管理表单？你是否对如何提升自己的工作价值感和影响力找不到方向？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份本岗位的项目管理方案【版权定制教具】【项目管理的8个痛点及解决方法】【学习对象】推进营销项目的负责人员；项目组成团队以及相关部门核心人员；【培训规划】2天/12小时【课程大纲】导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》项目管理实战一：项目启动第一步：龙珠——确定目标（实际项目）达成目标：如何自己设定项目和承接公司项目，设定目标KPI解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：研发过程的项目立项及KPI指标设定的维度、案例生产过程进行项目立项及KPI指标设定的维度、案例项目管理的三重约束目标的制定与分解结果目标与过程目标案例：微信的诞生过程第二步：龙眼——洞察需求（实际项目）达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：KANO模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：生产研发的用户是指哪些为什么要用第一视角体验客户需求表面需求与背后需求的区别营销公司/部门的需求渠道的需求消费者的需求-KANO模型通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析行业案例1：某医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境共建全新诊疗项目第三步：龙脊——制定项目计划（实际项目）达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》5.学习重点：研发项目计划制定生产项目计划制定每日站会如何实施产出案例1：某生产公司的《项目计划表》产出案例2：某公司针对KA团队的“赋能加速器”项目计划与甘特图行业案例举例：1、寻找靶点或药物发现前研究 2、设计药物或药物发现3、生物试验4、临床试验5、审批上市案例1：某原料药研发流程图案例2：某处方仿制药研发流程案例参考：研发流程管理中的工作分解结构WBS（任务完整性）1. 归类分析：WBS的表现形式2. 方法实操：WBS分解的一般步骤3. 方针指导：WBS工作分解原则4. 实用技巧：WBS工作分解方法5. 管理技巧：WBS注意事项6. 管理工具：项目责任矩阵项目管理实战二：项目团队管理第三步：龙头1——团队职责分工达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部权力-利益矩阵，内部能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》第三步：龙头2——贝尔宾项目团队角色一、团队解析大话西游：这个团队可以裁掉谁唐僧懦弱吗孙悟空是个好员工猪八戒不可或缺沙和尚是团队之基团队需要白龙二、贝尔宾团队角色认知什么样的人在一起容易产生高绩效团队来自亨利商学院的研究测试学员团队角色（必须现场测试）小组画盘任务：讨论每个角色的贡献与缺点九大角色解读执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作……团队角色他评结果自评与他评，找到自己的团队角色称呼反思与互相访谈：为什么自评与他们不一样？你的哪些行为可能影响了他人对你的评价？如果想调整你的角色，你应该做哪些事情？三、在团队角色之下高效协同创业任务：找到对你来说，最适合创业的伙伴团队讨论：每个角色的惯用语言是什么？（对比个人绩效与团队绩效差异）如何利用贝尔宾角色理论完成工作任务建立团队共同目标目标之下的角色分工不同角色的最佳沟通方式不同角色的最佳激励方式不同角色的任务跟进方式根据任务确定角色,功能互补,角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。小组角色画盘根据现时小组绘制小组角色画盘反思你的小组会遇到什么问题如何做角色调整与补位项目管理实战三：跨部门沟通与协作第五步：龙骨1——协作流程泳道图达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：流程协作图——形成项目制定与流程的基础研发与生产的项目泳道图制作项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升产出成果：根据跨职能流程图设计本职位相关的工作制度、流程第五步：龙骨2——项目管理的跨部门沟通一、自醒—什么是主动沟通1、为何人与人会有意见的不同2、每人都有属于自己的推论阶梯视频：沟通的四种状态和模式3、不同沟通状态的特点4、不同沟通状态的影响1）自主型2）偏激型3）消极型4）消极对抗型练习：小兰如何说服小红（上）体验游戏：神秘任务以小组为单位，接受指令，开始完成“神秘任务”体验点：部分成员有些无言的苦衷如何拥有同理之心每人的沟通模式不一样二、着力—询问和理解技术1、敦促型和吸引型的沟通2、推论阶梯的改变3、换位思考能力4、提问的技术与好处更关注对方，促进双方关系精准找到对方需求以便统一目标引发对方思考，调整需求及目标引导谈话方向，控制节奏引导对方进入某一情境5、同频共振技术1）沟通的技巧是换位思考2）什么是同理心3）四级倾听与同理心回应技术视频：什么是同理心的回应6、洞察对方“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求三、转化—建设性反对技术1、确定决策角色（四矩阵）1）倡导者2）拥有者3）把关者4）批准者讨论：如何处理与把关者的关系？2、说服不可能的情况：1）目标不一致时说服不可能2）感受不一致时说服不可能视频欣赏：《后天》中说服失败的片断3、建设性反对四步部分认同表达疑虑引发思考给出建议练习：小兰如何说服小红（下）4、如何化解对方防卫（工具：10种常见沟通中的防卫表现）5、如何识别客户的潜意识防御（工具：15种常见防御表现）项目管理实战四：问题解决与项目复盘第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：1）产品系统图分解—风险识别2）根因分析三大方法3）风险评估的方法4）FMEA的3维度评估【重要度-紧急度-探测度】5）风险中的机遇管理第七步：龙爪1——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》案例分析：某工厂机器怪现象的原因分析案例分析：某生产企业对成品出厂后包装问题的原因分析与解决对策。第七步：龙爪2——全脑思维创意解决（实际问题）一、需求聚焦，激发创意1. 创意借用：从“行业惯性”到“跨界启发”1）美第奇效应2）同业借用是捷径3）异业借用易突破（异业同题）2. 举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”1）把握本质，透过形式看原理2）横向思考，突破思维的瓶颈3）“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案3. 行为设计：从“归咎于人”到“落到设计”1）行为设计三要素2）动机提升2法则3）降低能力成本12个技巧4）增加触发3个小技巧成果产出：《关键需求的创新方案》. 《创新方案的扩展方案》. 《创新方案的简化方案》二、创意决策，达成共识1. 设定标准，统一语境1）意见相左时，制定标准是关键2）关键利益相关人的关键需求3）四大核心标准2. 评估方案，排序分区1）标准前置2）矩阵思维/象限思维成果产出：《课题相关人共识方案》三、共识落地，计划实施1. 任务盘点，心中有数1）脑中有图，胸有成竹2）从杂乱无章到清晰有序2. 制定计划，回归行动1）统筹规划，有全局、有重点、有控制2）团队协同，同步追踪3. 落地把控，实施到位1）管理是盯出来的2）先导指标：人容易高估未来，苛责过去成果产出：《课题落地的行动计划》第八步：龙尾1——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：如何进行复盘？（联想的复盘“4步法”）回顾目标（回归初心：目标与期望的结果）评估结果（明确差距：现状与目标的差距）分析原因（要因分析：成功与失败的归因）总结经验（得失体会：主观客观与规律性）真正的学习源于经验的总结如何萃取成功经验——访谈法和观察法如何把成功项目经验复制推广，形成常规工作如何对项目团队成员论功行赏案例：某医疗器械公司产品研发的复盘和经验总结第八步：龙尾2——项目复盘画布课后作业：系列《工作流程》定稿制定完善《问题解决》制度与案例手册

• 付小东：《极简项目管理和工作流程优化》: 【课程背景】时代加速发展，企业通过上新项目扩大业务范围，占据市场优势如何对各部门的流程进行不断优化迭代，以适应全新工作挑战？如何跨部门、跨职能推进新营销项目的上马？公司和区域营销如何规划？如何管理相关人员？营销推进过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？你是否在寻找完全为营销定制的项目管理方法？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【学习收益】一套项目管理操作系统解析企业项目管理的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握极简项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果【学习地图】【版权定制教具】【项目管理的8个痛点及解决方法】局限于自身岗位，无法看到项目全局 — 强化项目意识凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破 — 训练项目思维做得多但产出少，范围大看不清重点 — 深入需求洞察走一步再看一步，被动应对外部变化 — 提高规划能力跨部门协作困难，都觉得不是我的事 — 打通内部关节被动的解决问题，预防思维动作缺失 — 排查项目风险低级问题重复犯，很忙碌却没成就感 — 培养攻坚能力缺少统一的做法，做完项目不留痕迹 — 复盘项目流程【学习对象】推进营销项目的负责人员；区域营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【课程时长】3天/18小时【课程大纲】——医药商销之项目管理和流程优化第一天导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.医药商销组织中应用项目管理的意义3.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统4.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例5.阶段成果：《项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定目标达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：坚定赛道1：商业环境PEST分析坚定赛道2：竞争分析三个盒子（从医药商销竞争角度）有所为有所不为：商业竞争三个维度营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作商业目标制定与分解如何制定营销的动作指标、能力指标、财务指标5、案例：行业案例：某外资医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境，共建全新诊疗项目第二步：龙头——团队管理达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部权力-利益矩阵，内部能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.内部团队组建：贝尔宾团队角色测评团队成员优势管理相关方管理矩阵区域下属成员业绩分析通用案例：某医药器械公司的区域营销角色分析与团队组建行业案例：某内部企业从区域营销衍生出中央NKA团队的过程第三步：龙眼——商机寻找与洞察需求达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：为什么要用第一视角体验客户需求表面需求与背后需求的区别第一视角体验——医院需求分析第一视角体验——厂家需求分析渠道客户合作突破点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起渠道客户信任关系的评估与建立渠道客户画像清单（8个核心因素）通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析产出案例：某经销商的新品营销售项目从两个维度分析客户需求：渠道客户需求分析、消费者需求分析。 6、客户关键决策人物识别1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者第四步：龙脊——制定计划与财务控制达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》《医药营销关键财务指标控制》5.区域营销策略与计划：营销项目泳道图营销方法SWOT分析与TOWS策略生意增长点的确定和生意增长瀑布客户合作度评估九宫格资源分配的原则6、医药营销财务指标控制医药营销投入成本计算医药营销投资回报ROI计算医药销售人员生产力计划（SFE）指标产出案例1：某公司新品营销售项目的《项目计划表》产出案例2：某公司针对KA团队的“赋能加速器”项目计划与甘特图7、与终端客户走向更稳固的项目战略合作什么是项目战略合作（联合生意计划）——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭如何走向联合生意计划工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线第一天晚上：将三个模块的工具流程进行优化第二天第二天早上：将优化后的工具流程回收点评第五步：：龙骨——协作流程达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维第五步：龙骨——协作流程之认知工作流程1、流程的定义2、三级流程分类和认知-商销公司的工作流三级分类3、流程的时间触发和工作触发4、流程中的角色分工5、流程的特点：为客户（内外部）创造价值6、企业流程管理的常见痛点和对策第五步：龙骨——协作流程之流程设计1、商销公司流程设计的几种情况采购流程销售和售后流程内部服务流程2、流程泳道图的设计泳道图认知结构化的流程文档流程图符号体系活动的返回或循环某企业内部流程泳道图赏析3.练习制作：《跨职能流程图》4、《RASIC矩阵》项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升营销团队项目成员的管理和激励产出案例：某公司新品营销售项目《跨职能流程图》《RASIC矩阵》第五步：龙骨——协作流程之持续优化1、待优化流程的选择2、流程优化的步骤 3、了解流程现状流程穿越测试流程访谈问卷调查4、流程分析的思路的方法成本分析时间分析FMEA分析因果矩阵鱼骨图5、流程优化——消除非增值因素6、流程的优化成功因素动机知识创造性和创新性7、流程优化的原则清除简化整合建立自动化8、流程能力进阶第二天晚上：将各部门的流程图进行优化第三天第三天早上：将优化后的流程图回收点评第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：营销项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛行业案例：某公司新品营销售项目可能风险筛查维度：商业目标（回款、利润）未能达到、验证不可行、团队不配合、无后续动销、回款困难第七步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：营销困境问题澄清举例（从表象走向根因）1）是动力问题还是制度问题？2）是信任问题还是利益问题？找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决营销的问题产出案例：某公司新品营销售项目的问题攻坚：开发后动销上量出现困难。使用鱼骨因素分析图进行原因分析，并找到解决对策。第八步：龙尾——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：真正的学习源于经验的总结如何萃取成功经验——访谈法和观察法如何把营销项目经验复制推广，形成常规营销如何对项目团队成员论功行赏案例：某药企做县域市场的复盘与经验萃取---[极简项目管理-教研团队]---

• 付小东：《极简项目管理—高绩效团队打造》: 【课程背景】时代变化加剧之下，如何用项目思维进行组织重新构建？项目团队如何选对人、用对人？如何看木桶理论与优势理论在项目团队中的应用？从哪些方面去全面考察成员的特点和优势？项目团队都经历哪些发展阶段？在项目团队融合的不同阶段，都要做哪些事情？项目团队之间的配合都有哪些障碍点需要克服？如何让团队成员起到1+1>2的效果?项目团队是支撑项目达成的人力资源。团队管理得好，就是高绩效团队。管理不好，会影响公司整体运作和个体成就。本课程从团队发展阶段、克服团队发展五大障碍、贝尔宾团队角色入手，全视角全方位打造项目高绩效团队。【学习地图】【学习对象】推进营销项目的负责人员；营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【课程时长】3天/18小时【课程大纲】第一讲：明理——发展自己的领导力一、领导力五要素有领导力的人物解析。2、领导力五要素：指引方向、亲身示范、信任团队、处理问题、学习并适应3、新时代领导者需增加的元素二、不同理论/课程对领导力的要求1、情境（权变）领导对领导力的要求2、教练技术对领导力的要求3、绩效管理对领导力的要求第二讲：成队——团队发展阶段认知团队体验式活动：八别塔（或最大的车轮）1、感受团队及团队的不同分工（不同角色）2、游戏进程中不同角色的对目标的推动作用3、游戏复盘一、团队认知1、什么是团队2、团队与群体的区别2、高绩效团队的明显特征二、团队管理四阶段1、团队发展的四个阶段：形成期、调整期、规范期、运作期；2、团队管理3要点：1）阶段只能加速不能跳跃2）团队发展可能倒退3）分界线是模糊的；3.增进团队成员的互相理解，共识目标，共创价值。三、团队十大要素分析明确的目标强有力的领导彼此的信任良好的沟通绝对的执行不同角色的协作内部分享机制外部的支持共同愿景、价值观铁的纪律第三讲：清途——克服团队协作障碍一、建立信任1、什么是与团队相关的信任2、基于弱点的信任3、破坏团队协作最主要的原因之一就是：我们容易犯基本归因错误6、“建立信任”的关键点二、掌握冲突1、缺乏信任的团队冲突2、良性冲突3、 “掌控冲突”的关键点三、做出承诺1、什么是团队承诺？2、明确承诺：认同和澄清3、 “做出承诺”的关键点四、共同责任1、逃避责任团队的表现2、团队有效性练习3、 “共担责任”的关键点五、关注结果1、何为“关注结果”？2、个人兴趣和个人防卫3、关注团队目标：可视化的计分板4、关注结果的重要行动：开好会议5、 “关注结果”的关键点团队体验活动：空方阵1、团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令2、执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图3、游戏复盘第四讲：立事——提升团队执行力一、什么是“执行力差”1. “执行力差”的多种含义1）做得不够2）走上歪路3）暗藏隐患2. 员工执行力低下的原因1）任务不明确2）动机不强烈3）结果无法衡量4）员工无法胜任5）监控不到位案例分析：老鼠的会议二、前提要明——澄清任务和确保胜任1. 任务下达不是单向输出1）要保持双向沟通2）要尽可能交待任务背景3）澄清阶段性复杂任务4）明确标准：没有标准就没能交付2. 确保下属胜任的方法1）预判下属能力与工作的匹配度2）适当做行为指导和辅导3）对工作技能进行复制培训的方法练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法三、动力要足——激发下属的承诺1. 创造承诺的环境2. 提高承诺的能力——没有动力，就不会达或超预期四、跟踪有法——对任务执行进行科学的监探——由人完成任务，就必须要“监控”1. 如何建立监控系统1）控制什么（哪里，什么，标准）2）明确得到信息来源3）纠偏的方法2. 结果追责或绩效面谈讨论：如何对新生代人员结果进行追责视频：如何与不同的下属展开绩效面谈第五讲：育人——辅导教练与激励一、辅导教练技术的由来和应用1. 教练技术的由来案例：网球教练的故事2. 工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）3．新时代发展和新生代管理的要求4. 辅导教练要义1）要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）2）要义二：先改变思想，才能改变行为3）要义三：用提问引发思考二、改进型协访辅导教练对话1. 协访辅导认知1）协访辅导的定义2）对不同员工进行辅导的要有不同权重（根据潜力和自身能力进行九宫格分类）2. 协访辅导对话技巧1）协访前沟通的流程和内容2）协访中观察和反馈的技巧3）协访后谈话的流程和内容练习：协访辅导后对话演练三、发展型教练对话1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用发展型教练对话的场景练习：如何对医药一线销售人员进行发展型成长指导第六讲：雁行——贝尔宾团队角色融合一、大话西游之唐僧团队角色解析唐僧懦弱吗孙悟空是个好员工猪八戒不可或缺沙和尚是团队之基团队需要白龙二、贝尔宾团队角色测试测试学员团队角色解读学员测试结果不同角色的特点分析三、不同角色的对于营销目标推动的作用四、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。什么样的角色领导者什么样的团队什么样的事业需要什么样角色的团队---[极简项目管理-教研团队]---

付小东：《医药商业公司营销项目管理》

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