冯颖：新零售下的高净值客户的资产配置三大能力提升

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：理财顾问、投资顾问及金融机构营销人员

课程背景：

国内经济增速放缓、高净值客户对财富的安全与保障、金融资产配置意识日趋提升，对金融机构的多元化服务需求和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的财富需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应的解决方案，促成产品成交从而提升绩效。

本课程通过对资产配置理念的梳理、流程的掌握、话术的提炼、比例的设计、工具的运用，全面提升一线人员的资产配置能力；在保证高净值客户利益的前提下，实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程目标

● 通过对不同高净值客户的画像，建立沟通逻辑树，更好的挖掘客户的潜在需求；

● 分析高净值客户的各类风险特征，找到沟通切入点；

● 根据实践案例讲解，剖析客户信息，以客户真实需求为导向，解决客户“痛点”

● 通过资产配置提高客户的忠诚度，建立与客户长期稳定的合作关系。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：理财顾问、投资顾问及金融机构营销人员

课程方式：教师授课+案例分析+现场演练

课程大纲

导入：

1. 高净值客户的定义

1）国际标准——具有100万美元及以上金融资产的客户

2）国内标准——具有1000万人民币级以上金融融资产的客户

2. 2021中国高净值人群的概况

第一项能力：明确高净值客户的画像

一、高净值客户分类

1. 按职业划分——企业主、财务投资人、职业经理人、专业人士、家族继承人、全职太太

2. 按年龄区分——30-39、40-49、50-59、60岁以上

3. 按区域划分——发达区域、新兴区域、发展中区域

二、高净值客户的五大特征

讨论：您认为高净值客户都有那些特征？

特征一：财富的隐蔽性

特征二：品牌的依赖性

特征三：服务的多元性

特征四：需求的差异性

特征五：交易的便捷性

三、高净值客户的五大需求

导入：为什么马云说：我对钱不感兴趣

1. 个人需求——个人资产配置、高端生活方式、税务法律咨询

2. 家庭需求——子女教育、代际传承、家族税务法律咨询、家风建设

3. 企业需求——企业投融资、并购增值、税务、法务

4. 社会需求——社会责任投资方案、员工关爱计划、慈善公益

5. 境外需求——高端医疗、境外资产管理、境外生活的高效便捷

四、高净值客户的六大风险维度

第一风险维度：代持

1）代持人随意处置风险

2）代持人婚姻与继承风险

3）代持人债务风险

案例：叔叔离世后，婶婶状告侄女。

第二风险维度：税务

1）房产税风险

2）遗产税/继承风险

3）CRS下的税务风险

4）境外税务风险

5）税收居民身份

案例：事大了！薇娅偷逃税被追缴并处罚款13亿

第三风险维度：家庭

1）经济支柱风险

2）现金流风险

3）健康医疗问题

4）教育规划问题

5）特殊成员照顾问题

案例：上海80后私募实控人夜跑失踪，已确认离世

第四风险维度：传承

1）法定传承风险

2）继承程序风险

3）隔代传承障碍

4）败家子问题

5）传承资产监控问题

6）家族企业接班问题

7）税收成本问题

8）未成年子女保护问题

9）多子女争产风险

10）非婚生子女传承担忧

11）跨国传承障碍

案例：离异夫妻，协议给予幼子的资金监管如何办？

第五风险维度：企业

1）个人债务与担保风险

2）有限责任刺穿风险

3）企业股权架构风险

4）资产难变现的问题

5）接班人与管理层冲突问题

案例：企业共保带来的倒闭入狱

第六风险维度：婚姻

1）婚前/婚内财产混同

2）婚变资产分割

3）情人与非婚生子女问题

4）儿女婚姻风险

5）婚姻对企业控制权的影响

6）夫妻共同债务风险

案例：老张的股权流失

第二项能力：开发高净值客户

导入：KYC的重要性

1）对客户而言，了解客户的价值，建立与客户的初步信任

2）对理财经理而言，对客户的预期进行有效管理，挖掘客户需求

3）对金融机构而言，进行资源整合，满足客户全周期需求

一、如何对高净值客户做KYC（三步）

第一步：找寻精准KYC的目标

1）找到客户关心的人

2）找到客户的梦想

3）找到客户现在与梦想的差距

4）找到客户的困难与顾虑

第二步：确定KYC的主要内容

1）家庭情况：家庭角色及社会角色，家庭结构等

2）理财目标：资产保值增值；子女教育储备；房屋置换；时间周期

3）风险偏好：积极型/稳健型/保守型

4）服务需求：沟通方式、沟通频率、活动偏好

第三步：做好KYC前的工作准备

1）筛选客户

2）外部信息收集

3）沟通准备

4）目标设定

5）问题设计

6）工具使用

案例：如何通过风险调查问卷对客户做KYC

二、高净值客户沟通技巧

1. 客户需求层次分析（马斯洛需求理论）

1）生理需求

2）安全需求

3）归属与爱

4）尊重需求

5）自我实现

2. 客户类型分析

1）听觉型客户

应对方法：多用电话、微信语音，少用文字；耐心聆听，注重语气措辞

2）视觉性客户：

应对方法：仪态端庄大方，准备图表书面材料；发微信文字、短信

3）感觉型客户：

应对方法：感性思维沟通，及时引发冲动消费

4）自语型客户

应对方法：内心丰富，外在冷漠，直接给予封闭式选项

案例分享：“姜子牙”的性格分析

3. 高净值客户的沟通技巧（异议处理）

1）同理心，鼓励客户发泄

2）充分道歉，表达服务意愿

3）收集信息，了解问题

4）承担责任，提出解决办法

5）让客户参与解决方案

6）承诺执行、跟踪服务、营销发掘

情景演练：分组讨论高净值客户的异议处理

第三项能力：制订高净值客户资产配置方案

一、透析高净值客户做资产配置的原因

1. 资产配置沟通的五大理念

1）理财“72法则”

2）4321法则

3）资产配置黄金三原则

4）80定律

5）双10定律

2. 资产配置六大板块

板块一：了解客户，梳理财务信息

板块二：挖掘需求，设定客户理财目标

板块三：根据客户风险偏好及风险承受能力选择资产类别

板块四：确定各类资产投资比例

板块五：选择产品，制订投资计划

板块六：资产方案的定期跟踪与再平衡

二、不同场景下高净值客户的目标需求解决方案

1. 高净值客户的传承需求解决

灵魂三问：

1）您的钱是您的钱么？

2）未来您想把钱给谁？

3）您想以什么方式给到您想给的人？

工具：KYC九宫格、设计沟通逻辑树

方案设计及呈现：现状、问题、解决方案

2. 高净值客户的养老需求解决

灵魂三问：

1）您想什么时候退休？

2）您退休后想保持什么样的生活质量？

3）您认为退休金能满足您的生活要求么？

方案设计及呈现：现状、问题、解决方案

3. 资产配置方案中的需求引导技巧

1）讲故事

2）巧提问

3）多举证

4）学促成