冯颖：理财经理资产配置能力及销售技能提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 理财营销

课程编号 : 2132

联系老师

银行业

适用对象

理财经理、投资顾问

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、投资顾问

课程背景：

中国财富管理市场起步时间不长，受到市场发展阶段和客户财富管理观念的限制，主流机构主要采用的仍是产品驱动的销售模式。随着资管新规的落地，基金销售逐步成为银行一线工作人员的重要工作。在这一过程中，很多客户投资屡屡出现亏损，而理财经理也难以帮助客户获取持续稳定的收益，面对着剧烈的市场波动，理财经理也面临着巨大压力和挑战。

随着家庭的财富水平的不断提升，客户的财富管理需求越来越多元化，有效的资产配置策略能够帮助客户按照自身的风险偏好和投资风格优化投资组合，降低组合风险，减少黑天鹅、灰犀牛对于客户投资回报的影响，并最大化提升基于特定风险偏好的投资收益。

本课程通过全面的资产配置服务能力的提升，将单一产品销售模式提升为结合客户目标需求为导向的产品组合配置营销方法，以专业化的方式去服务客户。

课程收益：

● 使理财经理掌握各类家庭资产配置模型，根据课堂所学快速与客户建立良好的沟通场景，挖掘客户潜在理财需求；

● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对各类产品作出梳理，并正确的搭配

产品，提高理财经理销售成功率；

● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不

了，跑不掉，离不开。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、投资顾问

课程方式：面授讲解+案例分析+技巧演练

课程大纲

导入：

1. 资产配置的发展历史

2. 资产配置的作用——分散化、平滑波动（同等风险下收益最高，同等收益下风险最小）

思考：资产配置为什么重要

第一讲：理财经理必备的“资产配置”技能

案例分享：诺贝尔基金的故事

一、资产配置的两大分类

第一种分类：战略型

第二种分类：战术型

工具：

1）均值方差模型

2）风险评价模型

3）BL模型

二、资产配置的六大类资产解析

1. 现金类——现金、银行存款、货币基金、银行短期理财

案例分享：余额宝、零钱通到底是什么？

2. 固定收益类——国债、地方政府债、政策性金融债、公司债、企业债、高收益债、债券型基金、债权类衍生品

3. 权益类——股票、股票型基金、权益类衍生品

4. 另类资产——房地产、贵金属、大宗商品、私募股权投资、艺术品

5. 保障类——保险

6. 境外类——外汇、海外投资

四、资产配置的六大流程

流程一：客户风险评估

1）资产负债表

2）收支表

3）风险偏好及承受能力

流程二：战略性资产配置

1）定方向

2）控风险

流程三：战术性资产配置

1）调结构

2）捕收益

流程四：构造投资组合

1）风险收益组合产品

2）投资期限组合产品

3）投资者自身特点组合产品

流程五：落实投资组合

1）建议权与决策权

2）关注成本

流程六：投资组合跟踪

1）按周期资产检视

2）检视结果调整组合

情景演练：分组研讨现有客户的资产配置方案

第二讲：资产配置下的产品销售意义

一、资产配置在基金销售中的三大现实意义

1. 风险管理手段

2. 基金营销方法

3. 基金客户管理方式

二、资产配置下基金销售思维的转变

1. 雄雌思维与雌性思维的转变

1）雄雌思维：冷静，强逻辑，利益至上，基于事实，结果导向

2）雌性思维：温柔，敏感，有同理心，基于情绪，关注细节

2. 从产品销售到需求问诊的转变

1）我这有产品→你需要这个产品

2）我卖给你产品→你不买无法满足你的目的

案例分享：女性和男性购物的需求

第三讲：资产配置下的目标客群开发

一、目标客群分析

1. 目标客群类型

1）企业主

2）企业高层管理者：职业经理人、财务总监

3）技术专家：高级工程师、高校教授

4）家族继承人：富二代

5）专业投资人

6）职业房地产投资人

7）明星：歌星、演员、网红、体育人士

8）专业人士：作家、医生、律师、会计师等

9）全职太太

10）公务员

2. 目标客群的特征

1）财富的隐蔽性

2）品牌的依赖性

3）服务的多元性

4）需求的差异性

5）交易的便捷性

3. 目标客群开发的五大来源

来源一：圈层营销

来源二：上市公司名录

来源三：同业合作

来源四：资产提

来源五：公私联动

二、客户开发流程—如何对客户KYC

——KYC的主要内容及目标

内容：九宫格模型

目标：客户的潜在需求通过KYC变为显性需求，进而通过产品作为载体满足客户的内在需求

1. 做KYC的重要性（三个对象）

1）对客户：了解客户的价值，建议与客户的初步信任

2）对理财经理：对客户的预期进行有效管理，挖掘客户需求

3）对金融机构：进行资源整合，满足客户全周期需求

2. 客户类型分析及应对方法

1）老虎型——尊重权威，激发愿景，协助提出方案

2）猫头鹰型——理性沟通，逻辑演绎，非A则B

3）考拉型——统一战线，建立权威，激发信任

4）孔雀型——肯定、赞美，感性投入，逐步推进

3. 如何对客户KYC

1）面谈前的准备

工具：九宫格——客户信心及资料收集

重点：“知心人”—挖掘客户潜在需求

工具：“我是好演员”—设计面谈的逻辑树

2）面谈中的四大技巧

技巧一：认真倾听：让对方感受真诚，更愿意吐露内心想法

技巧二：表达清晰：复杂的术语口语化

技巧三：学会停顿：与客户产生共鸣，让客户有更多时间思考

技巧四：利益一致：谈话始终与客户保持一个利益共同体，您所做是客户的内在需要

3）面谈后的追踪

a. 时间周期：分阶段，当天发面谈总结，2天后沟通，7天后沟通发总结

b. 有效促成：每次沟通后最好都有一个促成的动作

第四讲：资产配置下的投资策略

一、仓位管理的投资策略（以基金为例）

1. 金字塔模型

1）塔尖：股票型基金

2）塔身：指数型基金

3）塔基：债券型基金、货币型基金、混合型基金

2. 变形矩形模型

1）单笔一次性投资

2）定投加仓

二、家庭生命周期理论下的投资策略

工具：100法则

1. 家庭生成期

2. 家庭成长期

3. 家庭成熟期

4. 家庭衰退期

三、核心卫星资产配置策略

1. 核心投资的五大特点

特点一：防守部位，产品回撤小，波动小

特点二：占投资大部分，占投资组合比例较大

特点三：高度分散风险，偏股型产品一般来说行业集中度不高，固收类产品投资范围不单一

特点四：以长期投资为重，长期持有类资产，检视频率不高

特点五：低转换率，交易操作比较少

2. 卫星投资的六大特点

特点一：攻击部位，产品波动大，收益高

特点二：占投资小部分，占投资组合比例较小

特点三：集中力量投资,持股比较集中，某一行业基金等

特点四：短中期或特定主题投资,趋势投资，追踪热点

特点五：复杂程度较高,适当会有高抛低吸的短期交易，时点的把握困难；产品选择不易

特点六：中高换手率：交易频繁，成本加大

案例：FOF基金策略

讨论：我行代销的产品中哪些是核心资产，哪些是卫星资产。

四、哑铃策略

1. 哑铃策略的核心——低相关性、收益差异性

2. 哑铃策略的两大类型

类型一：股基、混基+债基、货基

类型二：成长型基金+价值型基金

五、定投策略

1. 定投的优势

1）定期投资，复利增长

2）平均成本，分散风险

3）自动扣款，手续简单

2. 定投的原则

1）坚持投资

2）长期投资

3）组合投资

4）止盈不止损

六、流动性管理策略

1. 理财不可能三角

1）安全性

2）流动性

3）收益性

2. 了解家庭收支情况

1）收入来源

2）支出去向

3）改变消费模式

3. 理财目标设定（不同资产配置）

1）短期理财要安全

2）中期理财要稳健

3）长期理财要收益

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• 冯颖：基金从业资格考试快速通关: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：基金从业资格考试报名人员课程背景：我国基金行业兴起时间较晚，但近年来基金行业的发展十分迅速，行业存在大量的就业缺口，基金从业资格证书是进入基金行业的门槛，基金从业人员具备基金从业资格的门槛才能被基金公司和金融机构聘用。在基金从业人员资格考试的备考学习中，会涉及很多基金、股票、债券方面的专业知识，对于很多零基础备考基金从业人员资格考试的考生来说，相关概念晦涩难懂，学习起来是比较困难的。基金从业资格考试每年有多次考试机会，这就导致很多小伙伴们不太重视，但平时学业和工作都比较忙，时间才是最大的成本。本次课程通过旨在提升学习效率，重点掌握原则，使大家在繁忙的工作中，能够短期取得资格证书，具备从业必须的执业能力。课程目标：● 重点导图，核心知识一目了然● 学习基金从业人员必备的基本知识和专业技能● 提升学员的合规意识课程时间：2天，6小时/天课程对象：基金从业资格考试报名人员课程方式：考点串讲+真题演练+现场答疑课程大纲第一讲：基金从业资格考试考情一、基金从业考试能力等级划分——能力等级是对考生专业知识掌握程度的最低要求，分为三个级别：1. 掌握：考生须在考试和实际工作中理解并熟练运用的内容。2. 理解：考生须对该考点的概念、理念、原则、意义、应用范围等有清晰的认识。3. 了解：作为泛读内容，考生对其有一个基础的认识二、基金从业考试的考试科目——科目一+科目二——科目一+科目三三、基金从业资格证考试形式——集中上机考试——时长：120分钟——题型题量：100道单选（40道组合式单选）——合格要求：满分100分，60分通过。（学员需具备2分钟完成一道题的能力）四、基金从业资格证考试通过率1. 低通过率科目一：60%-70%科目二：30%-50%科目三：30%2. 原因分析1）工作繁忙2）没有系统的准备3）报名后未参加考试五、基金从业资格证考试性质——基金行业准入性质的入门考试，考试受中国证监会监督指导，由中国基金业协会主办。六、基金从业资格考试的答题技巧1. 常识题2. 概念题3. 重点掌握题4. 计算题第二讲、基金法律法规、职业道德与业务规范（科目一）上册：一、金融市场、资产管理与投资基金1. 居民理财与金融市场2. 金融资产与资产管理行业3. 我国资产管理行业的状况4. 投资基金简介二、证券投资基金1. 认识证券投资基金1）证券投资基金的起源与发展2）我国证券投资基金业的发展历程3）证券投资基金的特点4）证券投资基金的运作与参与主体5）证券投资基金的法律形式和运作方式6）证券投资基金业在金融体系中的地位与作用2. 证券投资基金的类型1）基本基金的三大类别：股票基金、债券基金、货币市场2）特殊的证券投资基金类别：避险策略基金，ETF,QDII,分级基金、基金中基金三、证券投资基金的监管（重点章节）1. 基金监管概述2. 基金监管机构和自律组织3. 对基金机构的监管4. 对公开募集基金的监管5. 对非公开募集基金的监管四、基金职业道德（重点章节）1. 道德与职业道德2. 基金职业道德规范3. 基金职业道德教育与修养下册：一、基金的募集、交易与登记（重点章节）1. 基金的募集与认购2. 基金的交易、申购和赎回3. 基金的登记二、基金的信息披露（重点章节）1. 基金信息披露概述2. 基金主要当事人的信息披露义务3. 基金募集信息披露4. 基金运作信息披露5. 特殊基金品种的信息披露三、基金客户和销售机构1. 基金客户的分类2. 基金销售机构3. 基金销售机构的销售理论、方式与策略四、基金销售行为规范及信息管理（重点章节）1. 基金销售机构人员行为规范2. 基金宣传推介材料规范3. 基金销售费用规范4. 基金销售适用性与投资者适当性5. 基金销售信息管理6. 非公开募集基金的销售行为规范五、基金客户服务1. 客户服务概述2. 客户服务流程3. 投资者保护工作六、基金管理公司治和风险管理（重点章节）1. 治理结构2. 组织架构3. 风险管理七、基金管理的内部控制1. 内部控制的目标和原则2. 内部控制机制3. 内部控制制度4. 内部控制的主要内容八、基金管理人的合规管理1. 合规管理概述2. 合规管理机构设置3. 合规管理的主要内容4. 合规风险第三讲：证券投资基金基础知识（科目二）一、投资管理基础（重点章节）1. 财务报表2. 财务报表分析3. 货币的时间价值与利率4. 常用描述性统计概念二、权益投资（重点章节）1. 资本结构2. 权益类证券3. 股票分析方法4. 股票估值方法三、固定收益投资（重点章节）1. 债券与债券市场2. 债券价值分析3. 货币市场工具四、衍生工具1. 衍生工具概述2. 远期合约和期货合约3. 期权合约4. 互换合约五、另类投资1. 另类投资概述2. 私募股权投资3. 不动产投资4. 大宗商品投资六、投资者需求与投资管理流程1. 投资管理流程2. 投资者类型和特征3. 投资者需求和投资政策说明书4. 基金公司投资管理架构七、投资组合管理（重点章节）1. 现代投资组合理论2. 资本市场理论3. 被动投资和主动投资4. 资产配置和投资组合构建八、投资交易管理（重点章节）1. 证券市场的交易机制2. 交易执行3. 基金公司投资交易管理九、投资风险的管理与控制（重点章节）1. 证券市场的交易机制2. 交易执行3. 基金公司投资交易管理十、基金业绩评价（重点章节）1. 基金业绩评价概述2. 绝对收益与相对收益3. 业绩归因4. 基金主动管理能力分析5. 基金业绩评价业务体系6. 全球投资业绩标准十一、基金的投资交易与结算（重点章节）1. 基金参与证券交易所二级市场的交易与结算2. 银行间债券市场的交易与结算3. 海外证券市4. 场投资的交易与结算十二、基金估值、费用与会计核算（重点章节）1. 基金资产估值2. 基金费用3. 基金会计核算4. 基金财务会计报告分析十三、基金的利润分配与税收1. 基金利润及利润分配2. 基金税收十四、基金国际化的发展概况1. 海外市场发展2. 中国基金国际化发展案例：真题讲解1、科目一真题讲解2、科目二真题讲解基金从业资格考试快速通关课程背景：我国基金行业兴起时间较晚，但近年来基金行业的发展十分迅速，行业存在大量的就业缺口，基金从业资格证书是进入基金行业的门槛，基金从业人员具备基金从业资格的门槛才能被基金公司和金融机构聘用。在基金从业人员资格考试的备考学习中，会涉及很多基金、股票、债券方面的专业知识，对于很多零基础备考基金从业人员资格考试的考生来说，相关概念晦涩难懂，学习起来是比较困难的。基金从业资格考试每年有多次考试机会，这就导致很多小伙伴们不太重视，但平时学业和工作都比较忙，时间才是最大的成本。本次课程通过旨在提升学习效率，重点掌握原则，使大家在繁忙的工作中，能够短期取得资格证书，具备从业必须的执业能力。课程目标：● 重点导图，核心知识一目了然● 学习基金从业人员必备的基本知识和专业技能● 提升学员的合规意识课程时间：2天，6小时/天课程对象：基金从业资格考试报名人员课程方式：考点串讲+真题演练+现场答疑课程大纲第一讲：基金从业资格考试考情一、基金从业考试能力等级划分——能力等级是对考生专业知识掌握程度的最低要求，分为三个级别：1. 掌握：考生须在考试和实际工作中理解并熟练运用的内容。2. 理解：考生须对该考点的概念、理念、原则、意义、应用范围等有清晰的认识。3. 了解：作为泛读内容，考生对其有一个基础的认识二、基金从业考试的考试科目——科目一+科目二——科目一+科目三三、基金从业资格证考试形式——集中上机考试——时长：120分钟——题型题量：100道单选（40道组合式单选）——合格要求：满分100分，60分通过。（学员需具备2分钟完成一道题的能力）四、基金从业资格证考试通过率1. 低通过率科目一：60%-70%科目二：30%-50%科目三：30%2. 原因分析1）工作繁忙2）没有系统的准备3）报名后未参加考试五、基金从业资格证考试性质——基金行业准入性质的入门考试，考试受中国证监会监督指导，由中国基金业协会主办。六、基金从业资格考试的答题技巧1. 常识题2. 概念题3. 重点掌握题4. 计算题第二讲、基金法律法规、职业道德与业务规范（科目一）上册：一、金融市场、资产管理与投资基金1. 居民理财与金融市场2. 金融资产与资产管理行业3. 我国资产管理行业的状况4. 投资基金简介二、证券投资基金1. 认识证券投资基金1）证券投资基金的起源与发展2）我国证券投资基金业的发展历程3）证券投资基金的特点4）证券投资基金的运作与参与主体5）证券投资基金的法律形式和运作方式6）证券投资基金业在金融体系中的地位与作用2. 证券投资基金的类型1）基本基金的三大类别：股票基金、债券基金、货币市场2）特殊的证券投资基金类别：避险策略基金，ETF,QDII,分级基金、基金中基金三、证券投资基金的监管（重点章节）1. 基金监管概述2. 基金监管机构和自律组织3. 对基金机构的监管4. 对公开募集基金的监管5. 对非公开募集基金的监管四、基金职业道德（重点章节）1. 道德与职业道德2. 基金职业道德规范3. 基金职业道德教育与修养下册：一、基金的募集、交易与登记（重点章节）1. 基金的募集与认购2. 基金的交易、申购和赎回3. 基金的登记二、基金的信息披露（重点章节）1. 基金信息披露概述2. 基金主要当事人的信息披露义务3. 基金募集信息披露4. 基金运作信息披露5. 特殊基金品种的信息披露三、基金客户和销售机构1. 基金客户的分类2. 基金销售机构3. 基金销售机构的销售理论、方式与策略四、基金销售行为规范及信息管理（重点章节）1. 基金销售机构人员行为规范2. 基金宣传推介材料规范3. 基金销售费用规范4. 基金销售适用性与投资者适当性5. 基金销售信息管理6. 非公开募集基金的销售行为规范五、基金客户服务1. 客户服务概述2. 客户服务流程3. 投资者保护工作六、基金管理公司治和风险管理（重点章节）1. 治理结构2. 组织架构3. 风险管理七、基金管理的内部控制1. 内部控制的目标和原则2. 内部控制机制3. 内部控制制度4. 内部控制的主要内容八、基金管理人的合规管理1. 合规管理概述2. 合规管理机构设置3. 合规管理的主要内容4. 合规风险第三讲：证券投资基金基础知识（科目二）一、投资管理基础（重点章节）1. 财务报表2. 财务报表分析3. 货币的时间价值与利率4. 常用描述性统计概念二、权益投资（重点章节）1. 资本结构2. 权益类证券3. 股票分析方法4. 股票估值方法三、固定收益投资（重点章节）1. 债券与债券市场2. 债券价值分析3. 货币市场工具四、衍生工具1. 衍生工具概述2. 远期合约和期货合约3. 期权合约4. 互换合约五、另类投资1. 另类投资概述2. 私募股权投资3. 不动产投资4. 大宗商品投资六、投资者需求与投资管理流程1. 投资管理流程2. 投资者类型和特征3. 投资者需求和投资政策说明书4. 基金公司投资管理架构七、投资组合管理（重点章节）1. 现代投资组合理论2. 资本市场理论3. 被动投资和主动投资4. 资产配置和投资组合构建八、投资交易管理（重点章节）1. 证券市场的交易机制2. 交易执行3. 基金公司投资交易管理九、投资风险的管理与控制（重点章节）1. 证券市场的交易机制2. 交易执行3. 基金公司投资交易管理十、基金业绩评价（重点章节）1. 基金业绩评价概述2. 绝对收益与相对收益3. 业绩归因4. 基金主动管理能力分析5. 基金业绩评价业务体系6. 全球投资业绩标准十一、基金的投资交易与结算（重点章节）1. 基金参与证券交易所二级市场的交易与结算2. 银行间债券市场的交易与结算3. 海外证券市4. 场投资的交易与结算十二、基金估值、费用与会计核算（重点章节）1. 基金资产估值2. 基金费用3. 基金会计核算4. 基金财务会计报告分析十三、基金的利润分配与税收1. 基金利润及利润分配2. 基金税收十四、基金国际化的发展概况1. 海外市场发展2. 中国基金国际化发展案例：真题讲解1、科目一真题讲解2、科目二真题讲解

• 冯颖：私募股权投资基金的“募、投、管、退、销”策略: 课程时间：2天，6时/天课程对象：银行私行投资顾问、私募基金员工、企业投融资部门员工等课程背景：私募股权投资（PrivateEquity）发端于第二次世界大战后的美国，20世纪80年代开始进入快速发展期。1986年中国第一家本土私募股权投资公司诞生，1992年外资风险投资机构开始进入中国。历经三十余年的发展，作为我国多层次资本市场的有机组成部分,私募股权投资已成为直达实体经济的重要融资渠道，是实体经济转型升级的关键推动力量。党的十九大报告指出：“深化金融体制改革，增强金融服务实体经济能力，提高直接融资比重，促进多层次资本市场健康发展。”第五次全国金融工作会议提出金融工作的三大任务是服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革，强调要把发展直接融资放在重要位置。2020年，私募股权基金投资金额达9173亿元，超过当年我国非金融企业境内股票融资额。私募股权投资已经成为直达实体经济的重要融资渠道。本课程通过了解私募股权基金搭建、项目筛选及如何进行投后管理与风险控制，系统性讲解私募股权基金的“募资”、“投资”、“管理”、“退出”、“营销”等核心环节。帮助企业管理层熟悉私募股权的运作方式和运作流程，了解私募股权基金的组织形式、融资方式以及收益分配；进一步完善公司治理，优化管理，为企业融资难的问题提供前瞻性的指导。提升理财经理专业性，为维护高端客户提供了新的思路和方法，助力业务发展。课程收益：● 掌握私募股权投资基金“募投管退销”的运作全流程● 学会私募股权投资基金的项目筛选及投资技巧● 掌握私募股权投资基金的募集流程及核心要点● 学会私募股权投资基金的挑选及营销策略课程时间：2天，6时/天课程对象：银行私行投资顾问、私募基金员工、企业投融资部门员工等课程方式：理论讲解+案例解析+互动+实战演练课程大纲导入：中国私募股权投资基金的发展1. 私募股权投资基金的起源2. 中美私募股权投资基金的对比3. 私募股权投资基金与私募证券投资基金的区别第一讲：认识私募股权投资基金一、私募股权投资基金的五大特点特点一：买者自负、卖者有责特点二：受人之托，代人理财特点三：分散投资风险特点四：必须是合格投资人特点五：非公开方式募集讨论：公募基金与私募基金的区别二、私募管理人的设立1. 专业化要求1）从业要求——三名高管具备基金从业资格且从业年限不低于3年2）注册资本要求——1000万实缴资本2. 私募基金管理人备案要求1）工商审核与注册要求（注册地与实际经营地、经营范围）2）人员安排（注册人及实际控制人、高级管理人员、从业人员要求）3）机构运营、组织架构、内控机制4）关联方案例：知名明星注册的私募股权投资基金遭遇法院强制执行第二讲：募——私募股权投资基金的募集一、私募股权投资基金的组织形式及组合方式1. 私募股权投资基金的组织形式1）公司制2）契约制3）合伙制讨论：高瓴资本、红杉资本的产品组织形式是哪些？2. 不同类型私募股权投资基金的优劣分析1）优点分析契约型：募集范围广；运营成本低；投资决策效率高；免双重征税公司制：投资者变动对运营影响不大；法律制度完善合伙制：所有权和管理权分离；灵活的分配、激励机制；避免双重征税2）劣势分析契约型：非独立法人，无法以自身为融资；流动性差、转让复杂公司制：双重征税、投资决策效率低合伙制：缴付时间会影响基金正常运营二、私募股权投资基金的募资渠道1. 私募基金管理人募资方式——管理人自己募资、其他渠道募资2. 私募股权投资基金的主要客户群体及合格投资人界定——主要客户群体：企业主、富二代、专职投资人、产业资本、政府资金、机构投资人——合格投资人界定：按照基金业协会要求案例：多房产的银行大户是不是合格投资人三、私募股权投资基金募集的重要组成部分1. 九大要素——名称、类型、管理人、投资方向、期限、规模、管理费、分配机制、起购金额2. 交易结构——契约型、公司型、合伙型3. 产品优势——公司介绍、行业分析、管理团队4. 基金管理人职责与承诺——合法合规承诺书5. 预投项目介绍——项目名称、项目所属行业分析、项目优势、项目预期发展及收益分析案例：某公司的募资渠道分析四、私募股权投资基金的募集九步骤第一步：开立募集账户第二步：合格投资人确定第三步：投资者适当性确认第四步：制作推介材料第五步：投资风险提示第六步：投资者确认第七步：签署基金认购合同第八步：投资冷静期第九步：投资回访五、私募股权投资基金募集中的三大违规行为1. 不合格投资人的推荐——基金份额拆分、基金嵌套2. 公开推介——微信朋友圈宣传、理财沙龙活动3. 推介材料中的夸大收益、隐藏风险——保本收益、担保函案例分析：互联网上的私募股权投资基金拆分销售第三讲：投——私募股权投资基金的投资法一、私募股权投资基金的项目筛选1. 项目的三大来源（渠道）1）自有渠道2）中介渠道3）品牌渠道2. 项目尽调的四大步法第一步：取得基础资料第二步：分析、研究第三步：考察、访谈第四步：建立分析模型3. 项目尽调的三大主要方向方向一：业务方向二：法律方向三：财务讨论：如何快速分析一家公司二、私募股权投资基金中企业的估值计算法1. 成本法2. 市场法3. 收益法讨论：各种估值方法的优劣势分析三、投资中八大核心条款分析1. 估值条款2. 优先购买权3. 反摊薄条款4. 董事会席位5. 保护性条款6. 竞业禁止条款7. 业绩承诺条款8. 回购条款案例：张兰是如何丢掉自己一手创立的俏江南第四讲：管——私募股权投资基金的投后管理一、私募股权投资基金投后管理的的两大作用作用一：了解被投企业的经营运作情况作用二：给企业提供增值服务案例：高瓴资本张磊投资百丽二、私募股权投资基金的投后管理原则及难点1. 私募股权投资基金的投后管理四大原则原则一：持续性原则二：全方位原则三：谨慎性原则四：真实性2. 私募股权投资基金的投后管理的三大难点难点一：私募股权投资基金管理人的监督松懈难点二：被投企业的管理权受到约束难点三：企业内控及治理的不完善案例：王思聪的熊猫互娱不得不说的事情三、私募股权投资基金的投后管理的主要工作1. 以风险控制为主要目的的投后管理1）财务分析2）信息收集3）参与管理案例分析：资金挪用后的强制执行2. 增值服务性的投后管理1）公司架构支持2）人力资源支持3）行业整合支持4）资本运作支持第五讲：退——私募股权投资基金的退出一、私募股权投资基金的项目退出路径1. 多层次资本市场体系介绍——场内市场、场外市场2. 私募股权投资基金的五大退出路径及优劣势分析路径一：IPO退出优势：投资收益高；被投企业认可度高劣势：退出周期长；发行成本高；上市门槛高；企业长期发展有负影响路径二：股权转让优势：操作简单，退出成本低；缩减退出时间，完善退出渠道；快速实现投资收益劣势：潜在购买者不多，估值影响收益；管理层可能会影响决策路径三：回购退出优势：最低收益有保障劣势：被投企业声誉受影响；错失潜在投资机会；有一定的法律障碍路径四：清算退出优势：控制投资损失劣势：基本为投资失败二、私募股权投资基金的清算流程1. 启动清算程序原因分析1）存续期满结束且不展期2）展期结束后进入清算3）触发清算条款4）管理人被取消管理人资质2. 确定清算组——根据合同约定确定、投资人申请指定3. 清算组信息公示——清算人员公布、债权申报预登记4. 开展清算事务1）制定清算方案2）编制财务报表3）基金费用及债券处置4）基金财产分配方案5. 发布清算报告——报告编制说明、基金基本概况说明6. 基金注销——银行账户、税务、工商案例分析：某公司的私募股权投资基金的退出分析第六讲：销——私募股权投资基金的营销一、私募股权投资基金的两大目标客群目标客群一：个人客户1）私行高净值客户2）实业企业主3）券商大客户4）高端住宅客户5）信托非标客户目标客群二：机构客户1）母基金、产业基金2）上市公司3）保险资金4）政府资金5）家族办公室6）企业年金二、私募股权投资基金目标客户营销策略1. 老客户1）专业性2）老带新2. 新客户1）建立信任是关键2）产品逻辑要清晰3）客户资金需求要清晰3. 机构客户1）专业性、资料准备需齐全2）良好的沟通平台3）服务工作要到位三、私募股权投资基金的挑选五原则原则一：选公司——管理人资质、历史过往业绩原则二：找团队——从业背景、行业偏好原则三：观项目——行业空间、竞争格局、生命周期原则四：看数据——项目的IRR、私募股权投资基金的IRR、基金LP的IRR原则五：查监管——基金备案、监管账户、协议监管案例：股权投资5年，亏损35% 四、私募股权投资基金营销要点1. 私募股权投资基金的SWOT分析1）S-优势：宏观经济环境下的新兴行业机会分析、高净值客户的资产配置需求2）W-劣势：投资周期较长、初期企业的投资失败率较大、Pre-IPO的估值较高3）O-机会：资管新规下，融资渠道由间接转为直接下的投资机会、多层次资本市场4）T-威胁：政策调整对私募股权投资基金带来的危机2. 私募股权投资基金的产品介绍-FABE法则1）F-特征：产品基本要素2）A-优点：公司、团队、过往业绩3）B-利益：行业分析，项目介绍4）E-证据：团队跟投3. 私募股权投资基金的五阶段第一阶段：资料准备——专业知识、话术准备（拜访理由：如何给客户带来附加价值）第二阶段：接触客户——如何与客户建立信任关系第三阶段：需求挖掘——客户关心的问题及回避问题第四阶段：展现促成——反对异议处理第五阶段：售后服务——产品运作及时沟通，产生新的销售机会案例：对公联动带来的营销机会

冯颖：理财经理资产配置能力及销售技能提升

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