张一楠：让销量大幅度提升——打动客户的营销演讲

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 演讲表达

课程编号 : 21051

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适用对象

营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员

课程介绍

课程背景：

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，

还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。

在实践中，营销演讲者主要面临以下问题：心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题，本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题，帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力，使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人。

课程收益：

● 增强学员营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧

● 掌握如何推进产品一对多销售的营销模式，快速提升产品销量

● 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术

● 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒

● 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如

● 学会场景化的多种演讲表达技巧，精准传递产品的利益点和价值感

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员

课程方式：

●交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好

●互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好

●行动学习：现场参与、小组PK、321行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好

课程大纲

第一讲：全面认识营销演讲——认知升级篇

一、设计营销演讲的主题

1. 兴趣词

2. 数字词

3. 好奇词

4. 利益词

案例1：讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》

案例2：讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》

案例3：讨论金一南演讲主题《将军是怎么产生的？》

练习：经过受众分析，设计一个有吸引力、号召力的演讲主题

二、确定营销演讲的大纲

工具：九宫格思考法

案例：用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点

练习：用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点

三、瞄准营销演讲的目标

工具：ABCD目标法

公式：A观众+B行为+C条件+D程度

案例：为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标

练习：为最近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标

四、划定营销演讲的边界

1. 红灯思维：避免过于偏激的语言

2. 绿灯思维：避免过于谦虚的语言

3. 黄灯思维：采用适当得体的语言

第二讲：营销演讲的五大步骤——实战流程篇

第一步：提出问题

1. 挖痛点：找准客户痛点，深度挖掘需求

2. 讲趋势：从行业大趋势引导到产品小趋势

工具：马斯洛需求层次理论

第二步：提供方案

1. 两步证明法

案例：马斯克介绍Powerwall

1）转折（跟同行对比，语言模式：大家做得很好，但是还不够……）

案例1：东明石化的汽油

案例2：《营销演讲力》比同行增值的服务

2）递进（跟自己对比，语言模式：我们之前的解决方案，现在又往前走了一步……）

案例：雷军介绍小米无线充电器

3）转折+递进（三步证明法：同行好，但是我们比同行更好，而且我们比以前更好）

2. ABC证明法

公式：A…，B…，C…，A+B+C=我

案例1：用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目”

案例2：乔布斯介绍iphone手机

练习1：用“两步证明法”介绍本公司的一款产品

练习2：用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品

第三步：展示产品

1. FABED法(特征、功能、利益、证据、区别)

2. 同类产品对比表

案例：小米与其他手机的对比表

3. 1+2卖点法（1个核心卖点，2个辅助卖点）

4. 价值极致剖析法

案例：雷军介绍小米手机桌面壁纸

练习：使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法，展示产品

第四步：号召购买

1. 限时

2. 限地

3. 限量

练习：设计一套号召购买的话术

第五步：彩蛋道具

方式1：道具开场

案例：陶行知先生武汉大学演讲道具开场

方式2：道具展示

案例：乔布斯、李佳琦、比尔盖茨

方式3：道具类比

案例：时间管理格子

方式4：人即道具

练习：设计一个彩蛋道具

第三讲：营销演讲四大功能模块——技能提升篇

模块一、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目

1. 论证两件事

1）世界上为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）

2）这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）

2. 人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）

案例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐

练习：用公式讲一个人生故事

3. 产品故事：事故（行业痛点）+目标（努力方向）+改变（产品畅销）

案例：55度杯的故事

练习：用公式讲一个产品故事

4. 企业故事

——创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事

模块二、如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任

B/A故事法

公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折

公式：After：使用产品—解决问题—改善生活

案例1：超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例

案例2：小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部

案例3：华为Nove手机发布

同行见证故事法

公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价

案例：四句话+海量见证

练习：用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事

3. 六大证据故事法：将信任视觉化（文字、截图、图表、照片、音频、视频）

模块三、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力

1. 价值塑造的八个角度

1）趋势角度

案例：顺为资本

2）效果角度

3）刚需角度

案例：生日蛋糕

4）唯一角度

原理：紫牛理论、USP

工具：30个黄金角度提炼表

5）记忆角度

6）三维角度

7）颜值角度

8）口碑角度（超预期）

案例：海底捞服务，后备箱求婚

练习：小组讨论——本公司产品符合哪几个角度

2. 价值塑造的五种方法

1）描述塑造法：一个画面胜过千言万语

2）对比塑造法：没有对比，就没有选择

工具：SWOT模型

3）数字塑造法：形容词是感受，数据才是事实

4）稀缺塑造法：同质拉低价格，稀缺拉升价格

5）痛苦塑造法：痛点越强，价值越高

练习：用稀缺塑造法介绍一款产品

模块四、如何讲信任背书——打造安全感、信任度

1. 权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言

2. 火爆市场背书

1）公布你的销售数量

2）公布你的市场占有率

3）公布你的增长速度

4）公布销售的火爆场面（照片、视频）

5）公布付款的火爆场面（照片、视频）

第四讲：营销演讲的成交设计——成果巩固篇

一、异议化解8大方法（抗拒解除）

1. 案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）

2. 金句化解法（暗示性金句）

案例：今天不养生，明天养医生

3. 颠倒化解法（正式因为……，你才要……）

4. 定义化解法（上推定义：车辆=安全；教育=命运；餐具=健康）

5. 分解化解法（把费用分摊到一年365天，分摊到3年，分摊到10年）

6. 对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）

7. 三观化解法（比如：健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要）

8. 赠品化解法（提供多种类赠品，加大成交筹码）

练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术

二、成交主张：提供整体合作方案

案例：三家宠物店卖小狗，你会选哪一家

工具：MECE分析法

练习：设计一个主张，邀请客户赴宴

练习：在营销演讲结尾设计一个主张，让客户无法拒绝

张一楠老师的其他课程

• 张一楠：轻松应对关键时刻——职场即兴演讲与脱稿发言: 课程背景：工作中，即兴演讲、脱稿发言，已经成为普遍现象。从被临时邀请登上几百上千人的舞台上发言,到平时的各种会议发言、问答面试、汇报工作、宴请祝酒等等,都属于即兴演讲。在职场中想要获得更好的发展，必须把握好每次即兴表达的机会。另外，新媒体时代，人人面前都有麦克风。职场人士发表看法的场景和机会越来越多，由此引发的负面效果也越来越大。因为一句话被贴上标签的案例屡见不鲜。掌握必要的即兴演讲技巧和脱稿发言能力，已经成为职场刚需。即兴演讲，在思考的快速性、语言的逻辑性和表达呈现的得体性方面有更高的标准和要求,大部分人对公众演讲的恐惧，主要来自对即兴演讲的紧张。有备而来的表达永远胜于疲于应付的尴尬。本课程让大家想明白、讲清楚、出结果。轻松开口，记忆深刻，获得支持。迅速提升职场即兴表达力，轻松面对关键时刻。课程收益：● 学会转换观念，做有备而来、带点上场的即兴发言者，增强岗位专业能力● 掌握快速提升结构思考能力、逻辑组织能力和即兴表达能力● 学会十二大重点公式，轻松应对不同场景● 学会即兴发言8大结构，让学员们的即兴表达重点突出，逻辑清晰课程时间：2天，6小时/天课程对象：全员课程方式：交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好行动学习：现场参与、小组PK、321行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好课程大纲第一讲：转变观念，成为“有点”的发言者一、做“有点可用”的“有备发言”1. 按“点”准备2. 带“点”上场3. 逐“点”展开二、“有点演讲”的两种方法1. 五步故事法（讲经历）案例：用五步故事法讲一个“解决困难，靠自己”的故事。2. 1131观点法（讲观点）案例：用“1131结构”回答面试官的问题“你如何看待工作中的挑战？”三、有点发言的六字方针1. 分析（场合、角色、听众）2. 列举（时间、并列、WWH、PRS等等）3. 转化（提炼字：长变短，句变词，词变字）案例：分析这三句话的演讲对象——我强调几句，我汇报几句，我补充几句练习：用“张学友”三个字讲述一次课堂感受。第二讲：科学训练，具备即兴发言的超级思维一、锻炼自己的快速思维1. 快问快答法（105训练：10秒钟说出5个……）2. 挂靠联想法3. 散点连缀法4. 指物演讲法5. 看图演讲法6. 卓别林演讲法（张嘴就说，用三点论，会讲故事）案例：用“散点连缀法”讲述一个故事：白马、我、天空（框架：目标-意外-转折-结果）练习1：找一个搭档，相互提问，快速说出5个……，超过10秒卡壳，即为输方。练习2：用“挂靠联想法”讲2分钟：看到苹果，你会想到什么？（提示：乔布斯、牛顿、平安夜、吃水果）二、积攒自己的素材库1. 金句库2. 故事库（故事的高级境界是案例）3. 知识库4. 笑话库案例：知识库——SWOT分析模型（优势-劣势-机会-风险）练习：以组为单位，每人分享1个金句、1个故事、1个知识、1个笑话。第三讲：轻松应对——职场即兴发言8大魔法结构一、PRS结构：应对问题和现象的魔法公式公式：问题+原因+方案适用场景：解决问题、应对投诉、提出方案案例：用PRS结构回答老板的提问：“客户满意度为何下降这么多？”二、PREP结构（观音俺姐法）：有理有据表达观点公式：观点+原因+案例+总结适用场景：汇报方案、争取支持、项目讨论练习：用PREP结构回答一个经典问题：“你爱我吗？”三、STAR结构：快速说明情况公式：背景+任务+行动+结果适用场景：项目汇报、进度汇报、工作汇报四、FABE法则：产品介绍第一法则公式：特性+优势+利益+佐证适用场景：产品介绍、方案介绍五、3R法则:获得支援的绝妙逻辑公式：回顾+资源+回报适用场景：申请资源、申请预算、申请增员、说服客户案例：财年结束，用“3R法”向领导申请新增人员支持。六、三明治反馈法：委婉建议的得体结构公式：肯定+建议+愿景适用场景：提建议，有异议七、赶过猪结构：聚会场合的发言公式公式：感谢+回顾+愿景适用场景：公司年会、迎新会、客户答谢会、开业致辞、获奖感言案例：最佳员工获奖感言、优秀管理者获奖感言八、电梯理论：说服他人必备的技能工具：4S法（回答4个问题）1. 做什么（Service）2. 解决什么（Solve）3. 如何不同(NotSame)4. 为何关心(ShowConcern)案例：用“电梯理论”介绍世界上最大的翻译公司第四讲：通用公式——多场景发言结构一、万能类公式：逻辑清晰，照顾周全1. 时间结构2. 空间结构3. 三角结构案例：用“时间公式”介绍公司的规模练习：用“时间公式”向领导汇报你的项目进度二、演讲类公式：独特新颖，抓取注意1. 否新高结构2. 变焦结构3. 钟摆结构（破两难公式）案例：乔布斯用“否新高结构”发布新款iphone练习：用“否新高结构”重新解读一句谚语或者名言。三、访谈类公式：有点有序，把话说清1. 虚实公式2. 三到公式（看到—听到—想到）3. FAE公式（事实+态度+期待）案例：小王被记者采访，用“三到公式”谈一下对“交通安全日”活动的感受

• 张一楠：结构化思考与逻辑化表达: 课程背景：框架化思考和逻辑化表达，是一场演讲的关键。任何一场成功的演讲，都应该是条理清晰、逻辑清楚的。逻辑，就好比演讲的骨架，能够让演讲者步步为营、环环相扣地说明问题，表达观点，影响听众，直到说服听众。一场演讲的主题再复杂，耗时再漫长，只要有清晰的逻辑，演讲者就能做到掌控有度，听众也不会觉得枯燥。然而，大部分职场人士在演讲表达时，逻辑不清、语言啰嗦、单调枯燥，导致听众走神、说服力不强等问题。这样的表现在公司内部会造成沟通效率不高，传达信息不力；在面对外部客户时会导致公司、产品、品牌的形象大打折扣。表现欠佳的演讲呈现技巧，也使得演讲者自身的优秀得不到充分展现，甚至于成为他们职业发展道路的瓶颈。本课程主要解决职场人士讲话时没结构、逻辑乱、太啰嗦、记不住四大问题，系统提升框架化思考、逻辑化演讲、针对性沟通、条理化表达四大能力，提高团队的沟通效率，快速统一思想、达成共识，增强凝聚力和向心力。课程收益：● 学会拟定腹稿的能力，可以在任何时间、任何地点都可以做出高质量演讲发言● 掌握结构化思考能力，思路清晰，内容丰富，可以快速找到问题的根源● 学会无论是思考还是演讲，都能做到论点、论证、论据充分，让听众心服口服● 学会高级发言框架，在任何场合都可以自如表达，让听众感觉分析深刻、表达到位● 明晰例证、反证、对比、递进、因果等职场语言逻辑，讨论问题更加科学、系统课程时间：2天，6小时/天课程对象：全员课程方式：●交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好●互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，课后作业，落地效果好●行动学习：翻转课堂、微信小组、321行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好课程大纲第一讲：全面认识“结构化思考与表达”一、有逻辑和无逻辑的对比案例：两组数据的对比——第一组：123456789987654321第二组：193859060393案例：一个童话故事二、结构化演讲的五大原则原则1：结论先行案例：汉朝关内侯对于“功劳”的论述原则2：归纳分类案例：介绍9种健康食物（逐个介绍VS. 按照逻辑结构介绍）原则3：逻辑排序1）重要排序2）因果排序3）结构排序原则4：环环相扣案例：杰斐逊纪念馆原则5：无关不提练习+讨论：结构化演讲的五大原则三、结构化思考的六种工具1. 九宫格思考法2. 金字塔原理（中心思想明确、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、先结论后原因、先重要后次要）工具：MECE法则（相互独立，完全穷尽）3．5W1H分析法4. 思维导图思考法5. 头脑风暴思考法6．清单列举法练习：用“5W1H分析法”思考年终工作汇报的重点练习：课程结束时，以《结构化思考》为题，画出一份思维导图第二讲：拟定腹稿五步法——充分准备篇第一步：充分感知1. 广度：上级、下级、同级、不同类的同级2. 深度：表象层、幻象层、核心层案例：分别说出“人力资源管理”的上级、下级、同级、不同类的同级第二步：深刻分析工具：拆解1. 分割：空间（横向、竖向，纵向）2. 分类：时序、程度、成分、习惯第三步：插删组合1. 插：其他事物、他人观点、自己的观点2. 删：矛盾内容、多余内容、重复内容第四步：整理清晰（排序）1. 次序关系2. 类别关系3. 层级关系4. 因果关系第五步：合成出篇1. 腹稿框架2. 相关概念3. 主要理论练习：按照“腹稿五步法”拟定一份演讲大纲——《工作方法有绝招》第三讲：六种演讲全局框架——全面统筹篇一、字母法案例1：4C（Contest,Challenge,Conference,Commitment）框架：总——4C——总案例2：3R（Review,Resource,Return）练习：用“首字母提炼法”做一次简短演讲（1-3分钟）二、拆字法1. 拆词法案例：著名学者胡适用“拆词法”讲解北京大学三个著名景点案例：用“拆词法”讲解课程的收获（示范：“张”“学”“友”）案例：钛度科技CEO李晓峰用“拆词法”进行发布会演讲案例：华为“四零七要九度”工作法练习：用“拆词法”讲述课程的收获练习：用“拆词法”进行一次宴请祝酒的演讲（1-2分钟）2. 拆字法案例：西贝莜面村案例：用拆字法讲解“赢“字”，进行团队激励演讲案例：奉节县委书记用拆字法拆解“夔”字，介绍古代“夔州”练习：用“拆字法”做一次简短演讲（1-3分钟）三、提问法案例：同程网CEO吴志祥《赢在中国》，四个问题层层递进。练习：用“提问法”推介一个项目四、FABE销售法FABE销售法：特征——优点——利益——证据案例：用FABE法介绍一款冰箱案例：用万能逻辑示范演讲的三个步骤（挖掘—组织—呈现）练习：以三个心得主题，上台讲述自己学习演讲力的三个心得。五. 流程法1. 第一步……第二步……第三步……2. 准备……执行……检验……六. 万能法工具：黄金三点论举例：三个观念，三种方法，三个步骤，三个心得，三个建议练习：讲述学习课程的三个心得练习：讲述提高思考力的三种方法第四讲：逻辑演讲六大功能模块——语言训练篇一、对比法：活用认知对比原理案例1：西奥迪尼《影响力》案例——一位学生给父母写的信案例2：士兵与将军的国会议员竞选方法1：两类事情对比方法2：两类实物对比二、三段法：大前提+小前提-结论案例：生物学家居维叶的判断案例：苏格拉底三段论公式：找出真理常识+设计小前提案例：论述——职场人士要努力工作三、假设法：用假设的情景触动人心案例：三名销售人员向寺庙推销梳子。练习：用“假设法”向上级陈述一条建议四、例证法：亮明观点，举出实例罗斯福的《国会演讲》方法：概括性叙述方法：先叙述后分析方法：融事例于分析之中方法：假设性分析方法：引申性分析案例：鲁迅的文章案例：关于“职场自负”的论述练习：用“例证法”证明“守时”的重要性五、反证法：利用正反逻辑进行说服案例：伊壁鸠鲁的论述练习：用“反证法”证明“团队凝聚力”的重要性六、组合法：选择听众愿意听的去说练习：用“组合法”做一次简短演讲第五讲：四种高级发言框架——场景实战篇一、形象提炼法案例：某公司总经理开会发言《三盆水》案例：做人要找到“三棵树”练习：主题演讲——职场人应该具备“五颗心”二、三点提炼法案例：做客户关系维护，做到三个“想不到”练习：主题演讲——工作必须做到“三个务必”三、2W1H法解释：What是什么——Why为什么——How怎么做框架：一个中心——2W1H法——三个观点案例：用“2W1H法”阐述“演讲的重要性”练习：用“2W1H法”阐述主题，任选其一——责任，团结，目标四、WWHI法框架：What我发现——Why我认为（三点论）——How我建议（三点论）——If我相信案例：用“WWHI法”讲述堵车现象。练习：用“WWHI法”讲述三个主题：业绩提高、团队凝聚力、企业文化五、常用逻辑句型1. 并列关系（句子公式：一边……一边；有时……有时）2. 因果关系（句子公式：因为……所以……；由于……因此……）3. 递进关系（句子公式：……重要……更重要）练习：用三种逻辑关系分别造3个句子

• 张一楠：管理者四维演讲力——提升演讲表达影响力: 课程背景：优秀的管理者都深谙演讲成功之道。正如全球著名投资人巴菲特所说：“有一种能力你必须具备，不管你喜欢与否，那就是轻松自如地进行公众演讲。这是一种财富，将伴随你五十到六十年；如果你不喜欢，你的损失同样是五十到六十年。”团队激励、会议发言、协调合作、谈判说服、危机处理、活动庆典、营销推广、招商订货、竞选竞聘、媒体演讲、教学培训、宴请祝酒……这些管理者讲话的场景统称为“演讲表达”。千百年来，演讲表达一直是各类组织的管理者核心技能之一，帮助其完成思想传播并获得群体影响力。事实上，企业管理者们进行的演讲，很大一部分都没有达到预期效果。我们经常会看到他们在非常重要的场合，演讲表现让人大失所望。人们感觉，他们的演讲水平和平时的能力完全不在一个等级上。正应了那句老话：“人才不一定有口才，有口才一定是人才。”本课程独家研发了十四个演讲场景模型（九种对内演讲，五种对外演讲），主要解决管理者不会讲、不善讲、不生动、无效果四大问题，，帮助管理者系统提升演讲力、表达力、沟通力、领导力、影响力五大能力，大力助推企业发展。课程收益：● 强化管理者的演讲与表达能力，增强其领导力和影响力● 学会厘清演讲重点、沟通关键、讲话思路，切实提高沟通效率，减少传播误差● 掌握各个场景下的团队讲话模式，做到思想深刻、表达得体，增强管理者的胜任力● 熟悉如何激励团队，鼓励员工，统一思想的方法论，增强团队凝聚力和向心力● 学会制定关键时刻的演讲和沟通方案，能实际应用，切实提高管理者岗位职能课程时间：2天，6小时/天课程对象：各部门经理、总监、总经理等中高层管理人员课程方式：●交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好●互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，课后作业，落地效果好●行动学习：翻转课堂、微信小组、321行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好课程大纲第一讲：全面认识“管理者演讲”（认知升级篇）一、管理者三力：1. 演讲力2. 领导力3. 影响力二、管理者演讲的三大核心1. 利他思维（对方关心什么）2. 引导思维（对方缺乏什么）3. 真诚思维（对方感受什么）三、管理者演讲的三大原则1. 针对目的2. 分析听众工具：马斯洛需求层次理论案例：做“未来经理人培养计划”的演讲，申请项目经费练习：做“本部门优才培养计划”的演讲，申请项目资源支持、人员支持、经费支持3. 结合背景四、思考演讲内容的三个方法1. 黄金三点法2. 头脑风暴法3. 多叉树分解法五、管理者演讲的三大高级手段1. 交流感（眼神交流、掌声鼓励、3米以内、适当停顿）2. 讲故事（自己的故事、良师益友的故事、电影书籍的故事、创业故事、榜样故事、见证故事、成功故事、失败故事、专注故事、坚持故事、愿景故事）3. 定制化（7项：直接指称、间接指称、现场提问、当地化、时事化、引用资料、定制PPT）第二讲：管理者演讲的“黄金三段论”（步骤流程篇）一、开场策略1. 关联法则2. 7秒法则3. 坡道原理（足够的坡度才能形成足够的角度，才能冲击听众的注意力）——8种坡道开场策略（你/我（们）开头、强大数据、提出问题、感到震惊、坦白坦率、运用想象、历史典故、精彩故事）案例：观看视频后讨论——《穹顶之下》演讲中的数据使用练习：用“感到震惊”的方法设计一段演讲开场练习：用“坦白坦率”的方法设计一段演讲开场练习：讲一个历史典故，然后阐明其寓意二、主体策略1. 模块型（营销模块，人力资源模块，研发模块）2. 时间型（过去，现在，将来；上个月，这个月，下个月；去年，今年，明年）3. 空间型（由上到下，由下到上，由内到外，由外到内）案例：太极图结构（事物转化类）案例：金字塔结构4. 榜单型案例：投资者最关心的三个问题案例：金融行业面临的五大挑战与应对策略5. 案例型（分析）案例：以一位学生家长的故事展开，把公司的产品服务各个环节整体串联起来。6. 问题型（解决）案例：乔布斯产品发布会（“坏蛋”和“英雄”的故事）典型适用行业：制药、健康、教育、基因研究等7. 议题型（对策）案例：如何提升团队凝聚力案例：移动互联网+背景下的变革与突围8. 手段型（机遇）9. 功能型（形式）10. 利益型（特色）三、结尾策略1. 预先提醒2. 加深印象（方法：总结要点、引言结尾、首尾呼应）3. 号召期望案例：某次《管理者演讲力》课程的演讲结尾练习：设计一个演讲结尾。第三讲：管理者“对内演讲”九大场景训练（情景实战篇）场景一、说服型演讲——传递思想，上下同欲工具1：亚里士多德“说服五步法”（讲述故事、提出问题、提供方案、描述好处、号召行动）工具2：五色说服法1. 红色（情：动之以情）2. 黄色（困：挟之以困）3. 蓝色（理：晓之以理）4. 白色（利：诱之以利）5. 黑色（势：借之以势）案例1：马斯克用“五色说服法”做“特斯拉”产品发布会演讲案例2：用“五色说服法”销售理财金融产品练习：用“五色说服法”告诉团队成员“服务”二字的重要性场景二：团队激励型演讲——鼓舞士气，凝聚人心工具：四色激励法1. 红色（情：动之以情）2. 蓝色（理：晓之以理）3. 白色（利：诱之以利）4. 黑色（势：借之以势）案例：激励团队接受某项挑战目标练习：激励团队完成今年的预算目标场景三：开工致辞演讲——沟通情感，规划工作公式：祝福+回顾+规划案例：新年开工致辞演讲稿练习：做本部门/本事业部/本公司今年开工致辞演讲场景四：动员会演讲——分解目标，分享策略公式：师出有名+目标有数+与我有关+战术有方练习：做一次月度动员会演讲场景五、表扬型演讲——鼓励优秀，学习榜样工具：3A表扬法（Action具体行动/结果,Approach方法建模,Align价值标杆）方式：1A，2A，3A案例：表扬新员工的优秀工作案例：表演小学生的进步练习：表扬一名员工用心服务客户的行为工具：公开表扬团队或者个人的“三步法”公式：重复+比较+请教案例：公开表扬营销三部12月份销售业绩好练习：公开表扬某部门或者某人本月的表现好场景六：批评型演讲——划定红线，及时止损工具：3问批评法公式：1问：什么事情；2问：什么影响；3问：什么计划，什么帮助案例：批评员工总是迟到案例：批评员工销售业绩没有达标工具：批评团队的“三步结构”公式：肯定过去+批评现在+期待未来案例：某公司营销总监对某销售团队业绩落后的集体批评场景七：主持会议型演讲——解决问题，达成共识1. 主题：要解决什么问题2. 点题：为什么要解决3. 议程：分解问题（工具：MECE分析法）4. 讨论：有哪些方案，哪个最优5. 总结：解决了什么问题（共识和待办）场景八：辅导下属型演讲——传授经验，培养能力1. 讲解（清晰阐述）2. 询问（询问难点）3. 演示（当面演示）4. 练习（当场练习）5. 再问（解答疑难）工具：十六字真言——我说你听，你说我听，我做你看，你做我看场景九：危机处理型演讲——转危为安，扭转局势工具：6步法1. 知道的事情2. 不知的事情3. 想到的事情4. 能做的事情5. 获得的支持6. 强调其意义案例：某集团总裁的内部沟通邮件第四讲：管理者“对外演讲”五大场景训练（情景实操篇）场景一：冲突化解型演讲——解决跨部门冲突1. 说事实，不说情绪2. 说方案，不说旧账3. 说KPI，不说应该场景二：岗位竞聘型演讲——尽显才能，突显优势工具：7步法1. 开场白2. 谈成绩3. 表决心4. 讲规划5. 给承诺6. 拉选票7. 表感谢练习：竞聘总监这个职位，用“7步法”发表一次竞聘演讲。场景三：采访型演讲——回答媒体采访，巧妙应对提问1. 看待行业（趋势）工具：PEST宏观分析法4层面：Political政治、Economic经济、Social社会、Technological技术案例：用“PEST宏观法”分析我国的新能源汽车行业发展前景练习：用“PEST宏观法”分析我国的宠物消费市场2. 看待竞争对手3. 看待企业文化（愿景、使命、价值观）场景四：危机公关型演讲——化解危机，重塑形象公式：20%道歉（现在）+30%原因（过去）+50%方案（未来）场景五：问答环节演讲——回答得体，收获认可称赞1. 4A模型1）认可（Acknowledge）2）受众（Audience）3）回答（Answer）4）询问（Ask）案例：让观众一起来回答一个问题（话术：这个问题很有意思，我也挺想知道你们怎么看？）练习：把问题转移到观众，让观众代替你回答这个问题。2. 六大应对策略1）充分准备2）沉着冷静3）善于倾听4）利用缓冲工具：没有问题—自问缓冲法；常规性问题—重复缓冲法；挑战性问题—释义缓冲法）5）简短问答6)不忘上旋案例：使用“上旋法”回答“你们的下一款产品什么时候发布？”案例：使用“上旋法”回答“你们为什么定这个价格？”练习：使用“上旋法”回答“你们为这款产品投入了多少研发费用？”

张一楠：让销量大幅度提升——打动客户的营销演讲

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