朱小东：营业部经营五大系统总论与日常管理系统建立

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 20475

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适用对象

保险公司外勤部经理，内勤干部

课程介绍

近年来，在国家大力支持下，保险业发展迅速，也涌现出一批优秀的营业部经理，但由于年龄不同、过去所从事的营业不同、阅历不同等因素，导致营业部经理在营业的过程中不够专业、不够系统，导致很多营业部经营出现困难，团队规模越来越小，团队信心严重不足，最终导致部门的降级，所以，一套行之有效的部门经营方法至关重要。

本次培训将营业部五大系统的建立，通过几天的学习你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。

五大系统旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。

课程收益：

1、找对方法：解决部经理管理能力的问题

2、培养下属：解决助理、主管、绩优管理能力的难题

3、提升意愿：解决助理、主管、绩优晋升意愿的难题

4、行动计划：解决助理、主管、绩优行动力的难题

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险公司外勤部经理，内勤干部

课程方式：授课+研讨+演练+工具

课纲

第一讲：营业部系统经营的意义

一、功能组起源于LIMRA的权威研究

1、1977年形成

2、1980-1981年推广

3、近40年市场验证

二、功能组是营业部组织系统的重要组成

第二讲：营业部经营五大系统总论

一、营业部经营五大系统的理论依据

1、营业部管理的POSDC理论

（1）规划

（2）组织

（3）胜人

（4）指导

（5）控制

二、五大系统概括

1、日常管理系统

（1）早会功能组

（2）早夕会经营

（3）差勤管理

（4）职场管理

（5）活动管理

2、增员系统

（1）增员计划制定

（2）增员活动运作

（3）增员功能组

3、辅导训练系统

（1）训练功能组

1）营业部辅导的运作

2）建立辅导档案

3）制定辅导计划

4）督导主管辅导

5）档案归档

（2）主管辅导

（3）二次早会

（4）衔接训练

（5）日常训练

4、销售支持系统

（1）主顾开拓

（2）行销工具

（3）行销工具

5、绩效管理系统

（1）绩效追踪

（2）绩效评估

（3）月周绩效例会

二、日常管理系统

（一）日常管理系统的意义

1、行为

（1）明确了日常管理的内容

（2）提供了一系列标准化的日常管理流程

（3）提供了标准化的日常管理工具

2、结果

（1）部经理清晰地知道自己的日常管理职责

（2）部经理了解履行日常管理职责的方法

（3）部经理便利地运用日常管理的标准工具

（二）日常管理系统的内容

1.职场管理

2.差勤管理

3.早、夕会经营管理

1）早、夕会经营的价值

2）早、夕会的分类和构成

3）早、夕会经营流程

4）早会经营具体内容

5）夕会经营具体内容

6）早、夕会的内容主题

7）早、夕会运作的关键要素

8）务实的内容是早、夕会成功的关键

9）作业：制定一场精彩的早、夕会

4.早会功能小组运作

1）早会功能小组的建立

2）早会功能小组日常运作

3）功能小组的建立与管理

4）功能小组的种类

5.活动工具管理

6.档案管理

7.功能小组建立与管理

8.营业部经营哲学的建立

三、增员系统

（一）营业部增员系统的意义

1、明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工

2、帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员

3、营业部可以持续健康的进行组织发展

（二）增员系统的内容

1.标准化增员流程

2.增员计划的制定

3.增员人的确定和训练

4.增员人增员活动运作

5.部门创业说明会

6.增员选择

7.增员功能组运作

1）标准化增员流程

2）营业部各主体在增员系统中的职责

3）增员人的确定与训练

4）可提供的增员训练

四、辅导训练系统

（一）标准化的训练系统特征

1、重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题

2、重点放在新人的育成方面

3、强化产品训练

4、能够使业务员随时满足市场的需求

5、运作具有明确的流程和标准

6、部、分工合作.职责明确

（二）带来的成果

1、新人的转正率大幅提升

2、为销售队伍的长足发展夯实基础

3、让培训真正产生效果

4、具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性

（三）辅导训练系统内容

1.训练功能小组运作

2.产品训练与辅导

3.培训班运作

4.营业组早会

5.一对一辅导

6.陪同辅导

五、销售支持系统

（一）建立营业部销售支持系统的意义

1、确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝

2、激励活动达到应有的效果

3、充分利用公司各项行销工具

（二）销售支持系统的内容

1.营业部主顾开拓

2.业务员主顾

3.行销工具开拓

4.激励活动

六、绩效管理系统

（一）建立营业部绩效管理系统的意义

1、掌握营业部经营指标和经营状况

2、掌握营业部各层级需关注的KPI指标

3、全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距

4、建立绩效追踪，评估标准

5、提出有针对性的改善举措

（二）绩效管理系统的内容

1.年度经营计划编制

2.绩效追踪

1）确定绩效追踪内容

2）确定追踪方法

3）实施追踪

4）协助追踪

3.绩效评估与反馈

1）确定绩效追踪内容

2）对照标准发现问题评估差距

3）反馈评估结果改善绩效

4）材料归档

4.主任绩效会议

第三讲：如何建立

一、组建功能组时有哪些顾虑？

1、营业部参会人力太少，怎么选人？

2、哪些人来参与功能组运作？

3、如何说服主管加入功能组？

4、功能组人员能否做好？

5、功能组怎么管？

二、组建功能组前应做好的准备

1、坚定信念

2、明确标准

3、准备工具

三、功能组组建的一般步骤

1、宣讲海选

2、问卷调查

3、选拔组长

4、选拔组员

5、聘任公示

四、优秀案例展示

第四讲：小试牛刀——日常管理系统的建立

日常管理系统概述
概述
日常管理系统的作用
日常管理功能组定位

（3）活动量管理/早会经营在周经营中的定位

2、工作目标

3、行事历

二、日常管理系统工作内容

1、会议经营

（1）干早

（2）小早

（3）大早

（4）集中电话约访

（5）每日参会情况统计与追踪

（6）功能组周例会

（7）月度参会情况、月度活动量情况

（8）功能组月度总结会

2、管理量管理

（1）日活动量抽查

（2）周活动量统计与发布

（3）月度活动量统计与发布

三、日常管理系统实操

1、周工作行事历

2、功能组运作周检查表

3、部经理规划表研究与发表

四、功能组的管理

1、功能组管理要点

1、制度约束

（1）职责与指标

（2）准入与退出

（3）考核与待遇

功能组工作职责、功能组评估指标、功能组流动机制

能力培养

日常辅导、工作研讨、观摩交流、重点培训

日常管理

开好四个会，并留存日常档案

4、激励推动

常用的激励方式

第五讲：项目闭环管理

本次课程各部门功能组目标行事历

1、部经理日常管理系统计划表

公司项目负责人确认、建群
负责人发言、公司奖惩考核政策
中支总、支公司经理、部门责任状签署

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• 朱小东：营业部经营五大系统之五——增员支持系统: 五大系统旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。增员支持系统是以基本法为根本，利用高效增员早会、月收入分析会持续激发增员意愿，通过营业部点面试日、小创会的标准运作固化营业部点常态增员模式。课程收益：1、找对方法：解决部经理管理能力的问题2、培养下属：解决助理、主管、绩优管理能力的难题3、提升意愿：解决助理、主管、绩优晋升意愿的难题4、行动计划：解决助理、主管、绩优行动力的难题课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险公司外勤部经理，内勤干部课程方式：授课+研讨+演练+工具课纲第一讲：上期课程总结与战果分析第一节：辅导训练系统的建立辅导训练组的建立意义辅导训练组的设计原理二、系统概述（一）日常训练1、大早训练2、小早训练3、一对一辅导（二）新人训练1、新人职训2、新人三会（三）绩优训练1、月度未举绩人群训练2、季度未有效人群训练（四）系统人员构成1、营业部部经理2、主管3、营业部点导师4、训练系统组长5、功能小组成员（五）系统成员培养定位及要求1、新人留存2、准主管储备3、导师培养（六）辅导训练系统运作模式1、辅训组332每日：做3个日常训练每周：开展3次职训A（3次课程），每月：组织1次新人推荐会+1次当月提优训练。三、各模块详细内容（一）日常训练1、小早训练2、早会训练3、一对一辅导新人训练第二节：新人育成体系一、三衔（一）主管一对一辅导（二）主管参加启航班通关（三）主管参加新人推介会二、三训（一）一阶模式1.完成核心课程的训练2.完成12门必修课的学习与训练（二）二阶模式：1、完成职训A全部课程2、完成24门必修课和24门选修课（三）三/四阶模式：1.主要训练内容新人职训B的必修课程及12门选修课程。2.增员基础类必修课程三、十辅十辅是指对主管对新人的一对一辅导，通过辅导解决属员的具体问题。四、新人训练的组织运作新人训练有效组织的六项措施（一）定计划1.订立场合2.订立方式3.订立内容4.计划发布（二）给激励（三）强训练1、提前2天通知导师备课，提前准备好教学设备2、为保证授课质量要做到一听、二过、三督课3、制订严格的通关标准（四）频追踪通过多频次、多维度的追踪，实现辅导训练成果的有效落地。1、每天对新人进行参训追踪2、每周对主管进行追踪辅导3、每周对启航班衔接进行追踪4、每日对新人绩效进行追踪（五）开例会每周辅导功组组织召开例会，对本职场工作完成情况进行检视1、训练执行检视2、教学质量评价3、新人绩效评估4、本周工作点评5、下周工作安排（六）存档案1、学员参训档案2、讲师授课档案3、通关考试档案4、信息系统支持五、辅导训练工作模式1、日工作模式2、周工作模式3、辅导训练工具包索引第三节：上期课程战果分析1、培训集锦（1）短视频（2）问题回答（3）研讨发表（4）目标计划表2、各部门落实情况（1）系统的前期准备工作坚定信念、明确标准、准备工具（2）系统的筹备宣讲海选、问卷调查、选拔组长、选拔组员、聘任公示第二讲：优秀绩效管理系统分享（两位部经理、每位45分钟）没有系统之前的队伍状态1、出勤2、训练3、活动量4、自身工作的忙碌二、学习完上一期课程的心路历程1、对课程的感悟2、目标的制定三、我是如何组建绩效管理系统的（一）组建系统时有哪些顾虑？1、营业部参会人力太少，怎么选人？2、哪些人来参与系统运作？3、如何说服主管加入系统？4、系统人员能否做好？5、系统怎么管？（二）组建系统前应做好的准备1、坚定信念2、明确标准3、准备工具（三）绩效管理系统的组建步骤1、宣讲海选2、问卷调查3、选拔组长4、选拔组员5、聘任公示（四）日常系统的管理1、制度约束（1）职责与指标（2）准入与退出（3）考核与待遇系统工作职责、系统评估指标、系统流动机制2、能力培养日常辅导、工作研讨、观摩交流、重点培训3、日常管理开好四个会，并留存日常档案4、激励推动常用的激励方式四、成长感悟五、未来的目标六、解答其它学员的问题第三讲、绩效管理系统回顾总结（一）日常管理系统的意义1、行为（1）明确了日常管理的内容（2）提供了一系列标准化的日常管理流程（3）提供了标准化的日常管理工具2、结果（1）部经理清晰地知道自己的日常管理职责（2）部经理了解履行日常管理职责的方法（3）部经理便利地运用日常管理的标准工具（二）日常管理系统的内容1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理1）早、夕会经营的价值2）早、夕会的分类和构成3）早、夕会经营流程4）早会经营具体内容5）夕会经营具体内容6）早、夕会的内容主题7）早、夕会运作的关键要素8）务实的内容是早、夕会成功的关键9）作业：制定一场精彩的早、夕会4.早会功能小组运作1）早会功能小组的建立2）早会功能小组日常运作3）功能小组的建立与管理4）功能小组的种类5.活动工具管理6.档案管理7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立作用：通过典范分享和系统回顾，让学员对系统掌握更熟悉第四讲：增员支持系统的建立第一节：常态增员概述常态增员在职场周经营中的定位职场周经营增员运作与标建的承接常态增员目标一、周经营常态增员目标确定二、周经营常态增员目标分解三、增员指标释义第三节常态增员运作一、季度规划面谈1.运作目的2.实施主体3.运作对象4.运作频次5.运作时间6.运作要点 7.工具二、增员早会1.运作目的2.实施主体3.运作对象4.运作频次5.运作时间6.运作要点： 7.工具三、职场面试1.运作目的2.实施主体3.运作对象4.运作频次5.运作要点6.工具四、小创会运作1.运作目的2.实施主体3.运作对象4.运作频次5.运作时间6.运作要点7.工具五、送训入职1.运作目的2.实施主体3.运作对象4.运作频次5.运作时间6.运作要点（1）训前追踪（2）训中关怀（3）训后辅导（4）入职签约第五讲：项目闭环管理增员支持系统研讲与发表本次课程各部门系统目标行事历1、部经理日常系统计划表公司项目负责人确认、建群负责人发言、公司奖惩考核政策中支总、支公司经理、部门责任状签署

• 朱小东：营业部经营五大系统——绩效管理系统: 五大系统旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。绩效管理系统在五大系统中起到统领作用，通过目标规划、绩效追踪、周经营分析会等一系列的动作将五大系统融合起来，彻底激活五大系统。课程收益：1、找对方法：解决部经理管理能力的问题2、培养下属：解决助理、主管、绩优管理能力的难题3、提升意愿：解决助理、主管、绩优晋升意愿的难题4、行动计划：解决助理、主管、绩优行动力的难题课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险公司外勤部经理，内勤干部课程方式：授课+研讨+演练+工具课纲第一讲：上期课程总结与战果分析销售支持功能组的建立第一节销售支持系统总体概述一、系统设计原理及定位1、客户生产线2、保单生产线3、销售策划辅助线二、板块内容三、功能组的职责与分工（一）职场经理1、审定各类计划、进行支持协调2、功能组成员辅导（二）功能组组长1、功能组日常运作统筹协调2、关键事项审定、组织3、负责小组周、月例会的组织召开（三）客养专员1、组织研讨并制定客养方案2、协调组织实施客养活动（四）训练专员1、组织主管进行产品模压训练2、组织全员的话术训练3、协同辅导训练组进行销售流程训练（五）销售专员1、组织研讨并制定销售方案2、承接公司销售平台3、小说会的组织与推动四、功能组的工作模式1、功能组通过月-周-日标准化工作模式的建立。第二节客户经营一、职场客养活动组织（一）运作目的1、逐步规范和完善职场客户经营活动2、实现客户常态化积累及养护（二）实施主体：职场经理、功能组（三）运作对象：全体伙伴（四）运作频次：每周举办（五）运作要点1、月度全预算2、创意活动策划3、活动组织（六）工具二、公司客养平台承接（一）运作目的：承接公司各类客养平台，实现客户积累，提升客户黏合度（二）实施主体：功能组（三）运作对象：全体伙伴（四）运作频次：根据公司安排（五）运作要点（六）工具第三节销售组织一、小说会组织（一）职场说明会1、运作目的2、实施主体3、运作对象4、运作频次5、运作要点制定职场说明会计划6、工具：职场说明会行事历、职场说明会数据统计表、职场说明会操作手册、相关课件和示例详见训练手册（二）个人小说会1、运作目的2、实施主体3、运作对象4、运作频次5、运作要点：6、工具二、自展推广（一）产品训练1、运作目的2、实施主体3、运作对象4、运作频次5、运作时间6、运作要点7、工具（二）销售流程训练1、运作目的2、实施主体3、运作对象4、运作频次5、运作时间6、运作要点7、工具三、公司销售平台承接（一）运作目的（二）实施主体（三）运作对象（四）运作频次（五）运作要点第四节销售策划一、职场方案制定与追踪（一）运作目的（二）实施主体（三）运作对象（四）运作要点（五）工具第五节系统评估指标一、经营指标（一）指标名称（二）指标定义（三）经营标准二、过程评估三、上期课程战果分析1、培训集锦（1）短视频（2）问题回答（3）研讨发表（4）目标计划表2、各部门落实情况（1）功能组的前期准备工作坚定信念、明确标准、准备工具（2）功能组的筹备宣讲海选、问卷调查、选拔组长、选拔组员、聘任公示第二讲：优秀日常功能组分享（两位部经理、每位45分钟）没有功能组之前的队伍状态1、出勤2、训练3、活动量4、其它问题二、学习完上一期课程的心路历程1、对课程的感悟2、目标的制定三、我是如何组建销售支持功能组的（一）组建功能组前应做好的准备1、坚定信念2、明确标准3、准备工具（二）销售支持功能组的组建步骤1、宣讲海选2、问卷调查3、选拔组长4、选拔组员5、聘任公示（三）日常功能组的管理1、制度约束（1）职责与指标（2）准入与退出（3）考核与待遇功能组工作职责、功能组评估指标、功能组流动机制2、能力培养日常辅导、工作研讨、观摩交流、重点培训3、日常管理开好四个会，并留存日常档案4、激励推动常用的激励方式四、成长感悟五、未来的目标六、解答其它学员的问题第三讲、日常管理系统回顾总结（一）日常管理系统的意义1、行为（1）明确了日常管理的内容（2）提供了一系列标准化的日常管理流程（3）提供了标准化的日常管理工具2、结果（1）部经理清晰地知道自己的日常管理职责（2）部经理了解履行日常管理职责的方法（3）部经理便利地运用日常管理的标准工具（二）日常管理系统的内容1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理1）早、夕会经营的价值2）早、夕会的分类和构成3）早、夕会经营流程4）早会经营具体内容5）夕会经营具体内容6）早、夕会的内容主题7）早、夕会运作的关键要素8）务实的内容是早、夕会成功的关键9）作业：制定一场精彩的早、夕会4.早会功能小组运作1）早会功能小组的建立2）早会功能小组日常运作3）功能小组的建立与管理4）功能小组的种类5.活动工具管理6.档案管理7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立作用：通过典范分享和日常管理系统回顾，让学员对功能组掌握更熟悉第四讲：辅导训练系统的建立辅导训练组的建立意义辅导训练组的设计原理二、系统概述（一）日常训练1、大早训练2、小早训练3、一对一辅导（二）新人训练1、新人职训2、新人三会（三）绩优训练1、月度未举绩人群训练2、季度未有效人群训练（四）系统人员构成1、营业部部经理2、主管3、营业部点导师4、训练功能组组长5、功能小组成员（五）功能组成员培养定位及要求1、新人留存2、准主管储备3、导师培养（六）辅导训练功能组运作模式1、辅训组332每日：做3个日常训练每周：开展3次职训A（3次课程），每月：组织1次新人推荐会+1次当月提优训练。三、各模块详细内容（一）日常训练1、小早训练2、早会训练3、一对一辅导新人训练第五讲：新人育成体系一、三衔（一）主管一对一辅导（二）主管参加启航班通关（三）主管参加新人推介会二、三训（一）一阶模式1.完成核心课程的训练2.完成12门必修课的学习与训练（二）二阶模式：1、完成职训A全部课程2、完成24门必修课和24门选修课（三）三/四阶模式：1.主要训练内容新人职训B的必修课程及12门选修课程。2.增员基础类必修课程三、十辅十辅是指对主管对新人的一对一辅导，通过辅导解决属员的具体问题。四、新人训练的组织运作新人训练有效组织的六项措施（一）定计划1.订立场合2.订立方式3.订立内容4.计划发布（二）给激励（三）强训练1、提前2天通知导师备课，提前准备好教学设备2、为保证授课质量要做到一听、二过、三督课3、制订严格的通关标准（四）频追踪通过多频次、多维度的追踪，实现辅导训练成果的有效落地。1、每天对新人进行参训追踪2、每周对主管进行追踪辅导3、每周对启航班衔接进行追踪4、每日对新人绩效进行追踪（五）开例会每周辅导功组组织召开例会，对本职场工作完成情况进行检视1、训练执行检视2、教学质量评价3、新人绩效评估4、本周工作点评5、下周工作安排（六）存档案1、学员参训档案2、讲师授课档案3、通关考试档案4、信息系统支持五、辅导训练工作模式1、日工作模式2、周工作模式3、辅导训练工具包索引第六讲：项目闭环管理训练辅导系统研讲与发表本次课程各部门功能组目标行事历1、部经理日常功能组计划表公司项目负责人确认、建群负责人发言、公司奖惩考核政策中支总、支公司经理、部门责任状签署

• 朱小东：营业部经营五大系统——销售支持系统: 五大系统旨在帮助营业部经理建立功能组的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过功能组化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。了解销售支持系统的基本内容，明确销售支持系统对主管的作用，通过研讨及演练让主管进一步明确在销售支持系统中的角色定位。课程收益：1、找对方法：解决部经理管理能力的问题2、培养下属：解决助理、主管、绩优管理能力的难题3、提升意愿：解决助理、主管、绩优晋升意愿的难题4、行动计划：解决助理、主管、绩优行动力的难题课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险公司外勤部经理，内勤干部课程方式：授课+研讨+演练+工具课纲第一讲：上期课程总结与战果分析辅导训练功能组的建立意义1、辅导训练功能组的设计原理二、功能组概述（一）日常训练1、大早训练2、小早训练3、一对一辅导（二）新人训练1、新人职训2、新人三会（三）绩优训练1、月度未举绩人群训练2、季度未有效人群训练（四）功能组人员构成1、营业部部经理2、主管3、营业部点导师4、训练功能组组长5、功能小组成员（五）功能组成员培养定位及要求1、新人留存2、准主管储备3、导师培养（六）辅导训练功能组运作模式1、辅训组332每日：做3个日常训练每周：开展3次职训A（3次课程），每月：组织1次新人推荐会+1次当月提优训练。三、各模块详细内容（一）日常训练1、小早训练2、早会训练3、一对一辅导新人训练第二讲：新人育成体系一、三衔（一）主管一对一辅导（二）主管参加启航班通关（三）主管参加新人推介会二、三训（一）一阶模式1.完成核心课程的训练2.完成12门必修课的学习与训练（二）二阶模式：1、完成职训A全部课程2、完成24门必修课和24门选修课（三）三/四阶模式：1.主要训练内容新人职训B的必修课程及12门选修课程。2.增员基础类必修课程三、十辅十辅是指对主管对新人的一对一辅导，通过辅导解决属员的具体问题。四、新人训练的组织运作新人训练有效组织的六项措施（一）定计划1.订立场合2.订立方式3.订立内容4.计划发布（二）给激励（三）强训练1、提前2天通知导师备课，提前准备好教学设备2、为保证授课质量要做到一听、二过、三督课3、制订严格的通关标准（四）频追踪通过多频次、多维度的追踪，实现辅导训练成果的有效落地。1、每天对新人进行参训追踪2、每周对主管进行追踪辅导3、每周对启航班衔接进行追踪4、每日对新人绩效进行追踪（五）开例会每周辅导功组组织召开例会，对本职场工作完成情况进行检视1、训练执行检视2、教学质量评价3、新人绩效评估4、本周工作点评5、下周工作安排（六）存档案1、学员参训档案2、讲师授课档案3、通关考试档案4、信息功能组支持五、辅导训练工作模式1、日工作模式2、周工作模式3、辅导训练工具包索引三、上期课程战果分析1、培训集锦（1）短视频（2）问题回答（3）研讨发表（4）目标计划表2、各部门落实情况（1）功能组的前期准备工作坚定信念、明确标准、准备工具（2）功能组的筹备宣讲海选、问卷调查、选拔组长、选拔组员、聘任公示第三讲：辅导训练功能组分享（两位部经理、每位45分钟）没有功能组之前的队伍状态1、出勤2、训练3、活动量4、其它问题二、学习完上一期课程的心路历程1、对课程的感悟2、目标的制定三、我是如何组建辅导训练功能组的（一）组建功能组前应做好的准备1、坚定信念2、明确标准3、准备工具（三）辅导训练功能组的组建步骤1、宣讲海选2、问卷调查3、选拔组长4、选拔组员5、聘任公示（四）日常功能组的管理1、制度约束（1）职责与指标（2）准入与退出（3）考核与待遇功能组工作职责、功能组评估指标、功能组流动机制2、能力培养日常辅导、工作研讨、观摩交流、重点培训3、日常管理开好四个会，并留存日常档案4、激励推动常用的激励方式四、成长感悟五、未来的目标六、解答其它学员的问题第四讲：销售支持功能组的建立第一节销售支持功能组总体概述一、功能组设计原理及定位1、客户生产线2、保单生产线3、销售策划辅助线二、板块内容三、功能组的职责与分工（一）职场经理1、审定各类计划、进行支持协调2、功能组成员辅导（二）功能组组长1、功能组日常运作统筹协调2、关键事项审定、组织3、负责小组周、月例会的组织召开（三）客养专员1、组织研讨并制定客养方案2、协调组织实施客养活动（四）训练专员1、组织主管进行产品模压训练2、组织全员的话术训练3、协同辅导训练组进行销售流程训练（五）销售专员1、组织研讨并制定销售方案2、承接公司销售平台3、小说会的组织与推动四、功能组的工作模式1、功能组通过月-周-日标准化工作模式的建立。第二节客户经营一、职场客养活动组织（一）运作目的1、逐步规范和完善职场客户经营活动2、实现客户常态化积累及养护（二）实施主体：职场经理、功能组（三）运作对象：全体伙伴（四）运作频次：每周举办（五）运作要点1、月度全预算2、创意活动策划3、活动组织（六）工具二、公司客养平台承接（一）运作目的：承接公司各类客养平台，实现客户积累，提升客户黏合度（二）实施主体：功能组（三）运作对象：全体伙伴（四）运作频次：根据公司安排（五）运作要点（六）工具第三节销售组织一、小说会组织（一）职场说明会1、运作目的2、实施主体3、运作对象4、运作频次5、运作要点制定职场说明会计划6、工具：职场说明会行事历、职场说明会数据统计表、职场说明会操作手册、相关课件和示例详见训练手册（二）个人小说会1、运作目的2、实施主体3、运作对象4、运作频次5、运作要点：6、工具二、自展推广（一）产品训练1、运作目的2、实施主体3、运作对象4、运作频次5、运作时间6、运作要点7、工具（二）销售流程训练1、运作目的2、实施主体3、运作对象4、运作频次5、运作时间6、运作要点7、工具三、公司销售平台承接（一）运作目的（二）实施主体（三）运作对象（四）运作频次（五）运作要点第四节销售策划一、职场方案制定与追踪（一）运作目的（二）实施主体（三）运作对象（四）运作要点（五）工具第五节功能组评估指标一、经营指标（一）指标名称（二）指标定义（三）经营标准二、过程评估第五讲：项目闭环管理销售支持功能组研讲与发表本次课程各部门功能组目标行事历1、部经理日常功能组计划表公司项目负责人确认、建群负责人发言、公司奖惩考核政策中支总、支公司经理、部门责任状签署

朱小东：营业部经营五大系统总论与日常管理系统建立

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