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闫治民：销售精英实战技能情景话术训练

闫治民老师闫治民 注册讲师 136查看

课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 18338

面议联系老师

适用对象

一线销售售人员

课程介绍

课程特色

  1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
  2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
  3. 闫老师有12年一线实战经验和销售高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

  • 掌握作为销售精英就具备的职业素养和素质                                                                     
  • 掌握实效的客户开发与沟通能力的提升                                                                     
  • 提升客户谈判与异议处理能力

培训对象

  • 一线销售售人员

培训时间

3天2夜

课程大纲

第一章 销售精英的职业化素养与心态修炼

一、职业化销售精英成功销售的532法则

  1. 心态50%
  2. 能力30%
  3. 资源20%

讨论：为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果？

  1. 成就销售精英从修炼心态开始

1、什么是心态

图片资料：白纸微瑕、笑脸

  1. 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

案例：三个建筑工人

游戏：插手

故事：将军与勤务兵

  1. 销售精英心态十项修炼
  2. 激情
  3. 自信
  4. 欣赏
  5. 付出
  6. 信任
  7. 共赢
  8. 承诺
  9. 负责
  10. 执着
  11. 迁善

四、销售精英心态修炼六项训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

  1. 勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

  1. 超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

  1. 停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

  1. 专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

  1. 相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

五、我是世界第一等

  1. 我的生命成功宣言
  2. 我的目标宣言

视频：鹰的重生

第二章 卓越的商务礼仪技巧

一、商务礼仪概念

  1. 礼貌:
  2. 礼仪

二、商务礼仪的基本要求

  1. 尊重为本
  2. 热情大方
  3. 善于表达
  4. 形式规范
  5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

  1. 男士着装规范
  2. 女士着装规范

四、商务活动中的仪态规范

  1. 眼神的处理
  2. 站姿
  3. 坐姿
  4. 行 态

五、商务活动中的沟通礼仪

  1. 基本礼貌用语
  2. 介绍礼仪
  3. 称呼四原则
  4. 握手礼仪
  5. 名片礼仪
  6. 电话礼仪

第三章　质量型客户的开发和沟通实战技巧

一、目标客户的选择与分析

  1. 目标客户选择的途径
  2. 质量型目标客户标准
  3. 目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构 

  1. 客户内部组织结构形式
  2. 客户内部业务流程模式
  3. 锁定并接近关键决策人 

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

  • 观念上的准备
  • 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

  • 问题接近法、
  • 介绍接近法、
  • 利益接近法、
  • 送礼接近法、
  • 赞美接近法。

7、拜访客户的最佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

  • 分析型
  • 权威型
  • 合群型
  • 表现型

4、客户沟通的开场技巧 

5、十二种创造性的开场白

6、客户关系发展流程

7、如何建立互信关系

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第四章　商务谈判实战技巧

一、商务谈判的正确认识

  1. 商务谈判定义
  2. 商务谈判的五种结果
  3. 商务谈判的原则
  4. 商务谈判的5W2H模式

二、商务谈判的准备

  1. 买方谈判内部客户需求分析
  2. 买方谈判人员关系分析
  3. 谈判环境的SWOT分析 
  4. 我方人选及自我评估 

现场测试：测测你是商务谈判好手吗？

  1. 确立自己的谈判目标 
  2. 备选方案准备与选择
  3. 文件资料和工具准备
  4. 情景模拟和角色预演

三、成功谈判的5大关键沟通技巧

  1. 开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

  1. 提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

  1. 倾听技巧

案例：听见与听到 

  1. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

  1. 答复技巧

案例：工资谈判

四、商务谈判中的实战应对策略 

讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

  1. 成功商务谈判九字诀
  2. 谈判应对十大技巧
  3. 与态度强硬客户谈判的八条法则
  4. 商务谈判让步十六招
  5. 商务谈判中的价格谈判技巧

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

第五章 客户关系管理与维护策略

一、客户关系的三大核心

  1. 信任
  2. 安心
  3. 价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次

  1. 亲密关系；
  2. 面对面关系；
  3. 品牌关系；
  4. 疏远关系；

四、开展服务营销提升客户关系

  1. 服务营销的威力

案例：IBM成功之道给我们的启发

  1. 服务营销的三大理念
    • 客户满意
    • 关系营销
    • 超值服务

五、客户投诉的处理技巧

  1. 处理顾客投诉的原则
  2. 客诉处理十二大禁忌
  3. 客户投诉处理步骤
  4. 处理客户投诉的实战技巧
  5. 客户投诉的预防七大技巧

情景模拟：运用所学技巧成功处理客户投诉

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课程目标：了解销售规划的基本概念和要素掌握销售规划制订的方法和流程提升学员销售规划制订能力掌握区域市场如何进行销售目标分解掌握区域市场销售规划与目标如何有效执行课程对象：中心经理课程时间：一天，6标准小时课程大纲：第一节 区域市场销售规划的制订区域市场销售绩效存在的三大问题分析在销售规划的制订方面在销售的目标管理方面在销售团队执行力方面讨论：您在以上三方面有哪些需要提升的？二、区域市场销售如何进行科学规划1、区域销售环境分析对应对之SWOT工具优势：如何更好地发挥劣势：如何有效地规避机会：如何抓住机会威胁：如何应对威胁现场讨论：如何运用SWOT工具调整我们的市场竞争策略2、区域市场竞争战略的四种类型及应用防御战略进攻战略侧击战略游击战略讨论：以上哪种策略最适合您的区域市场3、区域市场销售规划的5W2H工具WHYWHATWHEREWHOWHENHOW TO DOHOW MUCH4、区域市场销售规划的主要内容销售总体目标与指导思想区域市场渠道与组织结构区域市场产品线组合规划区域市场价格体系的规划区域市场销售传播与促销区域市场销售费用的预算区域市场销售团队的建设案例：皇明区域市场销售规划如何制定出理想的销售目标？销售目标制订的SMART工具销售目标制定注意事项销售目标要数字化和具体化实战演练：按SMART工具制订你自己的区域市场销售规划和目标实战工具：个人目标行动与追踪表销售规划的分解与目标下达明确化一、销售规划的分解原则具体化全面化全员化过程化管控化二、销售规划的分解方法按内容分按指标分按产品分按区域分按时间分按人头分情景演练：分解您销售规划的六个指标案例：如何按产品分解案例：如何按时间分解销售目标的下达和下达1、销售规划下达原则指标化原则（有据可依、操作量化）接受化原则（有效沟通、执行高效）2、销售目标的下达如何让销售指标有效下达销售目标下达的三大组成部分及作用案例分析：KPI指标的下达第三节  销售规划的执行与团队驱动一、销售目标的执行困惑与解析如何让团队有效执行销售目标？上级如何协助下属执行销售目标？促使客户销售目标达成？如何确保销售目标的顺利执行？二、如何打造超级执行力的狼性销售团队1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰视频：动物世界中真实的狼案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力案例：狼是如何与其它猛兽竞争的勇于竞争，主动出击，先入为主体验式训练：谁要我的钱视频研讨：狼攻击熊讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识案例：我与华为销售人员的一席谈话心得分享：如何与竞争厂家竞争抢订单停止空谈，立即行动，百分执行讨论：什么是直接的执行力心得分享：销售人员狼性执行力公式心得分享：想到说到做到-----如何制定行动策略并快速实施专注目标，重视细节，绩效第一讨论：结果重要还是过程重要心得分享：销售人员目标有效达成的CSMRAT工具心得分享：提高工作绩效的PDCA工具心得分享：销售目标有效分析的6大方法相互信任，协同作战，团队为王心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效心得分享：狼性营销人员提升执行力6大关键超强自信，永不言败，坚忍不拔案例：狼的执着精神如何为了目标共同奋斗心得分享：培养您自信心的12大黄金法则二、销售目标执行过程中的跟踪检查.跟踪检查的目的是什么？跟踪检查要遵循哪些方法？.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 实战工具：鱼刺图分析工具及实战案例
• 闫治民：卓越的商务沟通艺术与谈判实战
一、讲师介绍主讲：闫治民老师                         ------著名营销实战与商务谈判训练导师个人背景中国国际品牌发展战略联合会特邀专家中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师国资委研究中心特邀专家营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者中国人本营销体系创立者狼道双核营销体系创立者国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。二、课程背景商务谈判是商务活动中最重要的内容之一，商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧，实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨，全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。三、培训对象商务人员、营销经理四、培训时间2天，每天6标准课时五、课程特色闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售实战与商务谈判训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；六、学习目的充分认识加强商务沟通和谈判的重要意义掌握高效的客户沟通和谈判策略全面提升商务沟通水平和客户谈判技能七、学习要点商务沟通前的四大准备客户有效沟通太极模式客户性格分析与沟通技巧商务沟通的开场技巧客户需求的冰山模型与沟通技巧谈判的6W2H准备策略成功谈判的三大关键技巧谈判中的实战应对策略八、课程大纲：第一章  商务沟通实效策略一、商务沟通前的五大准备1、观念上的准备2、形象上的准备3、工具上的准备4、信息上的准备5、技能上的准备二、客户有效沟通太极模式建立信任挖掘需求 产品说明交易促成三、客户性格分析与沟通技巧权威型完美型合群型 表现型四、商务沟通的开场技巧1、适度赞美   2、向客户请教客户 3、引发好奇心   4、诉诸于好强心理 5、提供超值服务   6、有创意的建议   7、戏剧化的表演   8、以第三者去影响 9、惊异的叙述五、客户需求冰山模型与沟通技巧显性需求隐性需求第二章  商务谈判实战技巧演练 一、谈判的6W2H准备策略WhyWhatWhereWhenWhoWhichHow to do How much二、成功谈判的三大关键技巧1、开场技巧2、提问技巧 ３、阐述技巧实战案例：这个介绍产品才有杀伤力三、销售谈判的应变策略与实战技巧1、开门见山2、夸大表情3、预算陷井4、先失后得实战案例：跟邓小平学谈判艺术四、抓住客户心理高效成单的8大谈判技巧喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺五、处理客户异议的5大技巧直接否定迂回否定法：（是的……不过呢……）优点补偿法反问法回避法 情景模拟案例：如何与客户进行价格谈判   互动答疑与课程总结 消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、酒鬼酒、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、升达地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家具、求实美居家具、红星美凯龙、欧普照明、松下电器、方太厨具、晨冠乳业、浙江安赛生物科技、晚安家居、椰岛鹿龟酒、大连给海晏堂、博西家电、泸洲老窖、东方刺绣家纺工业品行业：安钢集团、美的中央空调、美的净水设备、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、宝钢梅山、天合光能（光伏）、中宇卫浴（轮训）、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南方水泥、南京亚派科技、熔盛重工、中国南车、中国铁建重工集团、北京马自达、皇明太阳能、德州联合石油机械、常工集团、中辰电缆、三一重工(6次)、力诺特太阳能（5次）、环球石材集团、中联重科（7次）、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集团、北川中联水泥、巨化集团、东菱震动、仪征双环、上海维宏数控、四方车辆、常林集团、新大洲本田《互联网+商业模式与营销创新》《移动互联网时代传统企业营销突围》《大客户营销实战情景技能训练》《高效渠道开发与营销管理训练》《经销商管理与开发》《营销经理营销管理实战技能训练》《打造狼道营销团队战斗力训练》《冠军销售之情景模拟话术训练》闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！                               ------海尔集团学员王志军闫老师好，我们公司曾请老师讲过狼性营销课程，但传统的填鸭式课程让学员只记住些概念和知识，结果还是没有狼性，您的《狼性营销训练营》课程通过独特的体验式训练，让学员把知识转化为能力，课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化，那种时刻充满激情、自信，全力以赴，热火朝天地投入到工作中，这种狼性团队精神让我们的业绩实现了明显的增长，真诚地谢谢闫老师的经典课程。                             -------九阳电器某大区张经理您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！——丝宝股份 毛总我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来，一切如我们所愿。你甚至比我们学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。   --------金山化工集团人力资源部 张部长 在今天讲师满街走的时代，能听到闫老师这样的平易近人的大师的好课程实在难得。闫老师《狼道营销》的书我刚买到，当当网总是缺货，亚马逊网上买到了，看了一半了，很精彩，从道和术层面都打通了！赞一个！                            ----- 三一重工某大区王经理微信留言闫老师好!我从拿到《营销总监成长记》这本书，到现在就一直在看，简直就是我的现场教案。我也是从业务员做起来的，也是跑市场的，我整整跑了5年市场，在这期间也学了很多，感受倍深。看到闫老师的书籍，我有好多地方茅塞顿开。整个课程的次序安排也是非常到位，如果说按照培训课程来说，包涵了初级阶段，中级阶段，高级阶段。从业务员到管理层。从业务员的心态建设——客户信息搜集——客户关系处理——客户谈判——管理层！！！这说我是越看越兴奋，虽然有些东西我曾经也用过，但真正把它变成理论，难度确实不小。简直活生生的教材。而且是非常接地气，可以拿来就用的东西。闫老师真是把心血放在里里面。非常实用。谢谢闫老师          某机械企业 王总培训照片
• 闫治民：销售经理商务礼仪与客户拜访谈判训练
一、讲师介绍主讲人：闫治民------著名销售实战教练主要背景中国国际品牌发展战略联合会特邀专家中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师国资委研究中心特邀专家狼道双核销售体系创立者畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。二、课程特色闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。闫老师有19年的一线实战经验与培训经历，先后为山东好当家集团、浙江商源控股有限公司、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、海天调味品、山西润生集团等数百家著名企业提供培训与咨询服务。三、培训目标掌握实战商务礼仪技巧掌握实战客户拜访流程与技巧掌握在客户拜访之前如何能够及时、准确、全面地有效收集客户信息掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧有效把握不同类型客户需求及应对技巧掌握熟练的客户谈判策略与技巧掌握实战的客户成交工具和技巧四、培训对象销售人员五、培训时间2天，12小时六、课程大纲第一章 有礼行遍天下----商务礼仪实用技巧情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？一、商务礼仪概念礼貌:礼仪二、商务礼仪的5项基本要求尊重为本热情大方善于表达形式规范印象深刻三、商务礼仪中着装规范男士着装规范女士着装规范现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？四、商务活动中的仪态规范眼神的处理站姿坐姿行 态现场演练：你在商务活动中应该有的仪态五、商务活动中的行为规范1、接待顾客时的5种态度诚实的态度热情的笑容明朗的声音自然的动作精通的业务2、介绍礼仪自我介绍介绍别人介绍顺序3、称呼客户四原则称呼行政职务称呼技术职称行业称呼时尚性称呼4、握手礼仪握手的先后顺序握手的适宜时间握手的力度握手时的行为举止5、名片礼仪名片使用三不准名片形式名片内容本人归属如何接受名片如何递名片情景模拟：与客户交换名片6、行路礼仪楼梯电梯汽车7、怎样拜访客户？约定时间和地点需要做哪些准备工作？会谈的语言艺术要求交谈中的姿体动作艺术告辞礼仪会客座次8、电话礼仪接电话的四个基本原则接听电话的程序电话的拨打情景模拟：给客户打电话第二章 客户拜访与沟通实战训练一、客户拜访前的六大准备及流程1、拜访目标的准备拜访目标的选择拜访目标的分析案例：我当年做业务时如何选择拜访目标案例：冒然拜访的后果2、拜访方式的准备电话要约情景模拟：如何给客户打电话直接上门案例与讨论：上门拜访客户的时间选择3、职业形象的准备案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子4、沟通前资料和工具准备讨论：沟通前应该准备哪些资料与工具5、观念上的准备打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！交通方式的准备交通工具的选择行程路线与时间讨论：拜访客户选择交通工具与方式的目的和重要性拜访客户的最佳时间与地点选择1、什么时间拜访客户最好2、在哪里拜访客户最好学习成果输出及现场情景演练：设计您拜访某一客户的流程及方案三、拜访到客户后迅速接近客户的主要方法介绍接近法问题接近法利益接近法送礼接近法赞美接近法样品接近法学习成果输出及现场情景演练：使用所学的任一方式接近客户二、不同客户沟通的方法与技巧1、不同客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧决策者守门人使用者教练者客户心理需求的冰山模型三、客户需求心理分析与挖掘，直击客户痛点深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问      SITUATION难点询问      P ROBLEM暗示询问       I  MPLICATIONS需求--满足询问  N EED PAYOFF实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。2、情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。 客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。四、最实战的价值呈现工具，强化产品卖点与客户买点1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性DIFFERENCE差异性CONVENIENCE服务的便利性2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具 Features ：特色    →    因为……Advantages ：优点    →    这会使得……Benefits ：利益    →    那也就是……Evidence ：见证    →    你可以了解到……Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……Confirm： 确认    →  你觉得……实战案例：某工业产品的FABEC工具实战话术情景示范学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。 客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。实战动作：下一次约见客户之前的准备工作实战动作：下一次见到客户时如何沟通实战动作：客户成单之前要做哪些工作第二章 高效销售谈判技巧一、确立自己的竞争优势是谈判的关键 谈判环境的SWOT分析 谈判准备的5W2H工具 现场测试：测测你是谈判好手吗？二、成功谈判的5大关键沟通技巧开场技巧 讨论：开场白如何设计讨论：如何赞美对方提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用倾听技巧案例：听见与听到 阐述技巧案例：FABEC阐述策略答复技巧案例：工资谈判二、谈判中的10个应变策略开门见山夸大的表情预算的陷阱先失后得攻击要塞“白脸”“黑脸”“转折”为先文件战术期限效果调整议题三、客户异议本质与化解技巧 1、客户异议的本质2、处理客户异议的8个技巧直接否定ABC法反论处理法迂回否定法：（是的……同时……）反问法回避法3WHY请教法四、快速成单技巧1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号2、抓住客户心理高效成单的8大方法及使用流程3、双赢成交5大法宝实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程实战动作：客户购买后的服务及如何促进二次销售七、客户感言闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生震撼之余，才知专业的力量 

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