张庆超：会销讲师主持人培训

【课程背景】

中国大陆地区的会议营销，于 20 世纪 90 年代中期在保健品行业里最先得到了应用。当时珠海某保健品公司，在激烈无序的市场竞争环境下，结合国外的经验，逐步摸索出了与以往渠道建设截然不同的新的销售模式：先是到社区做科普宣传，然后邀请客户参加联谊会，在会上销售产品。在这种促销方式下，该公司取得了前所未有的成功。于是这种营销模式便迅速传播开来，就是今天我们谈到的会议营销。

时至今日，会议营销的身影无处不在。保健品，保险，直销，培训，医药，健康管理，通讯，零售食品，服装，汽车，设备重工，甚至是政府单位，也都在使用这种营销模式。

案例：

1.2010 年开始，某葡萄酒销售公司每月举办一场订货会。每场订货会订单少则 140 多万元，多则 1300 多万元。该葡萄酒销售公司全部员工只有 5 人，全年销货量达到了 105 酒柜，人均业绩比其他采取传统渠道营销的销售公司高出几倍甚至是几十倍。而成本，只是他们的三分之一；

2.从 2013 年开始，深圳某医药公司在香港的分公司开始启动名为“亚洲创业家论坛”的创富研讨会销售模式。首次会议，便招到了 28 家代理商，范围遍布全国。之后，该企业有举办了名为“健康财富学习会”的订货会。现场订货额高达 1500 万元，是 2012 年的 5 倍；截止 2013 年 11 月，企业年度销售额从 2000万元上升到 8000 万元。

在这一系列惊人的数据背后，其根本原因是什么？会议营销这种销售模式为什么会有如此大的威力？其根本原因是什么？这种新型的销售模式本质是什么？为什么又会存在质疑的声音？我们如何让自己拥有掌握这种作用巨大营销模式的能力？如何取其精华，去其糟粕，利用其优势来为自己所用，进而增加企业业绩？这就是本次训练营要做的！本次训练营为大家带来会议营销的详细介绍，更会帮助大家从一个会议营销门外汉，步步为营，环环相扣，稳扎稳打地成长为一名优秀会销讲师或主持人。从而回到自己的工作岗位中后，建立自己的会销机制，作为刺激企业业绩的强有力的工具。

赢家，才是专家！

【课程对象】

1.目标学员：有志于从事会议营销的销售管理者和一线销售员，如保险，直销，保健品，医药美容，养生保健等行业及其他传统型企业；

2.目标企业：有计划构建自己企业会议营销体系，发展会议营销模式的企业。可进驻企业，为其设计专属的会议营销讲解课件，训练其内部会议营销讲师和主持人，组建会销队伍，进入运作层面；

【课程特色】

1. 严格的理论基础：以严格的《市场营销学》作为理论基础和知识框架，所有的观点都以此为逻辑依据，保证课程的严谨；
2. 严密的逻辑结构：以“五星教学法”为课程展开方式，完全以学员的角度，步步为营，环环相扣地让学员把课程掌握透彻，确保最大的知识接收程度。
3. 理论知识的高度：所讲课程所对应的学科，必须研究透彻，保证观点深刻，见解到位，避免肤浅；

4.应用的深度：要求所讲课程必须有大量的实操经验，结合培训师近 10 年的会销实操经验，以及培养出的近千名会销讲师，总结成败得失，填充进理论知识的框架中；

5.转化的力度：讲完理论内容后，形成操作模板，要求学员现场做出方案和行动规划，形成自己的主持台词和讲解专题，最后上台完整操作演练，形成自己的营销会议操作流程，可独

立运作自己的营销会议。

【课程收益】

通过本次训练，学员可系统化掌握会议营销以及背后的市场营销学基础知识，掌握会销的原理，并初步完成登台演讲，掌握职业化肢体语言的运用，主持人的标准化操作流程，主讲专题的开发设计，并参照模板招商会，一步步做出自己的招商会专题，并进行主持人和主讲人配合的完整会销模拟演练，最终让每个参训企业和学员都可独立操作自己完整的营销会议。

【课程时长】

整个培训系列共分为 7 个专题，培训由讲解，登台演练，课程开发辅导，通关演练构成，时间为 6 天，或 3 天 2 夜；

【课程大纲】

1. 开训与会议营销概述

1.本次参训原因；

2.会议营销概述；

3.精通会议营销的标准；

4.会销的表现形式，优势，问题与突破；

5.完整会销体系的构成：目标线，时间线，完整的前后衔接环节，个人展业配合机制，企业专属团队。

6.本次训练课程设置与训练手法；

1. 讲师主持人登台训练

1.登台讲话的困惑；

2.紧张的认知与利用；

3.制式化登台训练；

4.开放式登台训练

1. 职业化肢体语言的运用

1.专业的肢体语言在演讲中的作用；

2.演讲肢体语言的四项原则；

3.肢体语言三方面训练：站位，手势，上下场；

4.实战演练；

1. 主持人标准化操作流程

1.主持人作用环节；

2.主持人工作职责；

3.主持人的标准化操作流程示范：暖场，开场，串场，控场，促场，退场；

4.学员专属主持词开发与模拟演练；

1. 主讲专题设计

1.训前思考；

2.开场的作用和意义：市场营销学和心理学理论基础，开场的效果和作用；

3.标准化开场七步骤操作流程示范；

4.学员自己主讲专题开场设计；

5.汇报演练

1. 主讲专题设计

 ——对比式需求

1.案例启发：木匠与和尚；

2.需求的定义与本质；

3.会销主讲任务之一：需求引导的定义，前提，目标，底线和本质；

4.对比式需求引导的标准化操作示范；

5.学员自己主讲专题需求引导环节设计；

6.汇报演练；

1. 主讲专题设计 —— 方案式产品展示

1.前期回顾：对比式需求引导的悬念与本环节应完成的任务；

2.产品展示的定义；

3.解决方案与产品推销的对比优势；

4.方案式产品展示的标准六步操作法示范；

5.学员自己主讲专题方案展示环节设计；

6.汇报演练；

1. 通关演练

学员将开发出来的主持台词和主讲专题进行登台讲解,按照标准化的操作流程完整走一遍，由讲师和其他学员进行点评，对专题内容和讲解方式提出改进意见。最终定稿，至此，学员已能够上台讲解，并有了自己的会议营销操作流程和主讲专题，可运作自己的营销会议，达成本次培训目标。