张琪润：高段位销售之形象资源价值发展管理

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 形象礼仪

课程编号 : 1573

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行业不限

适用对象

企业中高层管理者/销售/商务接待

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层管理者/销售/商务接待

课程背景：

形象价值是企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。

形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果。形象对于企业来说是宝贵的无形资产，良好的形象对企业的产品有着巨大的支持作用，赋予产品较高的价值，从而带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客的需要获至更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买的总价值。因此，企业应重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。

课程收益：

● 客户经理能够在与客户对接上发生重大社交接待改观；

● 提升客户拜访的成功率、合同的签单率、提升大客户比率；

● 提高审美力与销售谈资；

● 提升个人及企业形象。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层管理者/销售/商务接待

课程人数：30～100

课程方式：分组学习、课堂练习、情境模拟、案例讨论

课程大纲

破冰与链接：与学员沟通了解当天学员具体学习需求

分组互动：沟通比学赶超

第一讲：形象价值发展

一、形象价值

1. 形象于工作发展关系

2. 形象于晋升关系

3. 形象于企业市场关系

4. 形象与国家发展关系

5. 诸葛亮知人七观

案例说明：因礼仪而丢失掉的大订单，因小失误而毁了自己一生的职场名片

二、礼仪的分类

1. 礼仪形式分类

2. 商务礼仪应用场所

三、礼与仪的表现形式

示例：图片（示意区别）

四、销售商务礼仪内外表现形式

1. 销售商务礼仪的基本特征

2. 销售商务礼仪的重要意义

3. 销售商务礼仪的核心

五、商务礼仪的商务形象

图片：冰山原理

1. 商务社交之第一印象

2. 你和你的团队形象价值百万

第二讲：职场百万形象塑造

一、销售人员的自我形象价值管理（首因效应）

以终为始：画出你的客户画像，通过形象让对方读到什么？

案例示意图片：用职场形象表达你的专业程度

1. 男士仪容礼仪

2. 发型与脸型

3. 香水的选择

二、商务礼仪——不同场合下的着装礼仪

1. 生活形象与职场形象（遵循TPOR原则）

2. 商务男士仪表礼仪

1）配饰

2）衣着规范（正装/休闲）

3）领带/领结/袖扣

4）商务鞋履要求

5）衬衫与短袖衬衫搭配须知

6）场合准则

3. 商务女士仪表礼仪

1）配饰应用

2）服饰穿搭（裙子长度/款式）

3）丝袜选择

4）鞋子要求

5）服饰质感与场合应用

6）场合准则

7）丝巾的百搭系法

4. 男士/女士的着装规范及禁忌

示例：图片

1）场合环境

2）颜色质感

3）配饰色彩

4）妆容气味

5）商务正装要点与禁忌

6）裙装要点及禁忌

5. 服饰色彩与搭配原则

随堂测试：检验商务服饰准确性

课堂比对：商务西装与休闲西装的区别

6. 交流与接待中张弛有度的仪态素养表达

1）交流姿态/

2）谈判/会晤坐姿/（交流时坐姿的正确表达形式）

3）与客户同行张弛有度走姿/与过马路时的绅士表现

3）引导与引荐时候的走路方位

第三讲：商务接待与拜访

一、会面接待场合分类

接待模拟：拜访客户必备的社交礼仪

（东西南北不同的地域人文商务交往中的应用）

1. 公务/政务/涉外/商务活动/商务会议/商务会餐/合作拜访）

2. 乘车礼仪

1）接待规格及接待人数对等原则

2）乘车座次礼仪（图片讲解）

3. 交流礼仪

1）初次见面问候礼/引导礼/介绍礼

a自我介绍（知易行难）

b引荐介绍（顺序与体态表达）

2）点头礼/鞠躬礼/握手礼/拥抱礼/合十礼/拱手礼/抱拳礼/挥手礼/

3）称呼礼/递接礼/名片礼（顺序与时机掌握）

4. 商务接待间通讯礼仪

1）短信礼仪

2）微信礼仪

3）电邮礼仪

4）电话礼仪

5）视频会议

二、商务礼仪——会议礼仪

1. 敲门进出礼仪

2. 谈判/会客场合座次礼仪

3. 待客之奉饮礼仪

1）茶饮礼仪

2）喝咖啡礼仪及冲泡注意事项

4.送别礼仪

1）电梯送别

2）车辆送别

3）机场送别

三、商务礼仪——商务宴请餐饮礼仪

1. 中餐礼仪座次礼仪及禁忌

1）如何点菜

2）就餐礼仪

3）敬酒礼节

4）座次礼节

5）酒知识常识

2. 西餐礼仪菜品次序与餐桌礼仪

3. 自助餐（冷餐会）礼仪

4. 商务礼品馈赠礼仪

第四讲：用礼——销售谈判之沟谈资技巧

一、创建销售谈判时良好的沟通氛围

1. 性格感知（男客户/女客户）

2. 了解客户不同性格色彩

3. 不同性格间的沟通关联

4. 处理好谈判时影响客户心理的关键要素

二、沟通的非语言表达

1. 微表情洞察

2. 沟通的5大技巧

3. 把话题进行下去的技巧

4. 不熟悉的人初次见面化解尴尬的沟通语境

5. 职场间的沟通有效表达

1）初级销售（方法）

2）高级销售（见地）

3）专专业且具有顾问类的销售专家（影响+信任）

6. 除了业务内的谈话还可以聊什么？

7. 运用大脑逻辑使客户牢牢记住你

8. 建立谈资与情感链接方法

9. 奢侈品谈资与认知

10. 建立职业素养，用心服务于客户

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• 张琪润：新时代下企业发展软实力价值——礼诚相待: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层管理者课程背景：在现今社会中随着科学、信息技术的透明与不断普及，产品同质化让产品再难独立为王，客户感观体验刺激已经被点醒，得体、信赖、愉悦的商务交往界面加上过硬产品，才能抓住合作机会、市场机遇，占领市场、扩大份额。大厦耸立，非一日之功，地基的基础决定了楼层的高度。物有本末，事有终始，企业高层、中层、基层的商务交往能力，影响了企业与市场交往的质量，最终决定了企业在同行业内的竞争软实力。企业发展中的接待工作最能体现个人素养与所代表公司的形象，被接待人会通过接待人员的素质来评价所在公司，对从外地前来访问、洽谈、参加会议的客人来说，一场愉悦的接待服务会给合作对象留下的70%的印象占比，而在职场商务接待过程中，商务宴请更是其中必不可少的一环。人是情感动物，运用商务礼仪发展“一次一生”的忠诚、稳定、持久的客户关系，创造愉悦的职场环境氛围是我们共同追求的目标！课程收益：● 提升沟通力与职场礼节能力；● 创造职场同事间的和谐氛围；● 提高商务会议活动接待服务水准；● 提升与维护个人及企业外部形象。课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层管理者课程人数：30～100人课程方式：分组学习、课堂练习、情境模拟、案例讨论音乐游戏互动课程大纲第一讲：企业商务接待礼仪一、成功接待合作的前提1. 我们是公司的金字招牌2. 尊重之下开启商务合作关系二、新形势下企业接待工作1. 八项规定2. 接待五部曲3. 公务接待与商务接待规格三、接待工作的具体工作内容1. 接站服务2. 客户抵达后的服务工作3. 接待员的待人接物服务仪态表达1）接待者的形象管理（微笑/面容/发型）2）商务接待的着装与场景3）规范礼貌的接待体态a热情礼貌的介绍礼仪b大方尊重的引导手势c迎接得体的致意礼仪d自信挺拔的迎接站姿4. 宴请活动与就餐礼仪1）宴请规格/人数2）宴请地点与服务对接3）如何点菜4）酒水服务与酒水认知5）餐具礼仪6）就餐礼仪7）就餐座次礼节5. 车辆座次礼仪1）驾驶员礼仪2）接待礼仪3）车内沟通礼仪6. 参观安排与组织娱乐活动7. 客人离去后的相关工作案例分析：接待中的那些事第二讲：会议接待与流程一、会议流程与座次排序1. 会前准备工作1）会议规格2）会议人数3）会议形式4）会议内容5）会议资料6）会议物料2. 会中服务工作1）奉茶礼仪2）席间服务3）辅助工作4）会议纪要5）会议新闻或宣传整理素材3. 会后总结工作1）服务接待总结2）会议内容总结3）会议接待存档二、会议座次排序1. 中大型会议座次序位2. 常规会议厅座次排位3. 会议合影序位排列第三讲：办公室礼节一、职场基本礼节1. 同事间称呼礼节2. 办公室内的行为礼貌3. 办公职场共享空间的维护4. 友善的聆听体态5. 与上下级的称呼礼仪6. 借用同事物品的礼节7. 未能如约而至/未能及时履行承诺时/不小心损坏同事物品时8. 进出领导办公室的礼节9. 前台接待的礼节10. 行政接待引导客人上下楼梯/等候的礼节11. 职场电梯乘坐的礼节二、职场沟通技巧1. 办公室通讯礼节1）对外拨打电话礼节2）跨部门拨打电话礼节3）接听电话礼节4）办公区域私人电话沟通礼节2. 微信办公与视频会议礼节3. 与上下级沟通的礼节与方法1）性格沟通方法2）礼貌尊重与共情法3）重复的必要性（游戏体验）4）让良好的谈话一直进行的方法5）与领导或下属沟通时的常见问题6）情绪管理与表情管理与肢体语言管理案例分析：给领导的一封信与同事群第四讲：商务活动筹办礼仪一、活动筹办前各部门准备工作1. 主题与议题确认2. 活动时间与地点3. 嘉宾名单与议程4. 场务与会务对接工作二、活动现场服务工作1. 签约仪式/年会活动/颁奖典礼/发布活动流程2. 活动现场服务辅助工作3. 物品与奖状/抽奖环节礼仪小姐的准备4. 活动现场的接待与引导工作三、会后结束工作1. 嘉宾迎来送往2. 码头/港口/酒店送别3. 职员/志愿者接待员的送行服务4. 反馈与归纳和报道宣传工作

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张琪润：高段位销售之形象资源价值发展管理

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