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王长震:战国风云商务谈判实战沙盘

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课程概要

培训时长 : 0天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 工作技能

课程编号 : 13771

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适用对象

企业中参与商务谈判的人员

课程介绍

  你会谈判吗?

——也许会,可能您已经在商业环境中摸索多年,自觉有所收获。

你的团队会谈判吗?

——也许会,虽然大家水平参差不齐,运用的技战术五花八门,角色分工也不太明确……但,毕竟,大家都学过有关谈判的知识了,也都有一定的经验了。

你的谈判技术经得起残酷的商业实战检验吗?

——这就不见得了!因为,虽然实战经验很多,却从来没有专人对整个过程作过评价!

《战国风云——高级谈判沙盘》就是在这样的现实需求下产生的沙盘推演课程。它通过六家公司、不同角色之间的相互作用,随着过程的推演产生各种各样的微妙变化,最大限度地再现了复杂多变、扑朔迷离的当代商业场景。

学员在参与沙盘推演的过程之中,会明显的感受到实战的紧张、吊诡气氛,并跟着老师的带领,一步一步地卷入到现代商战风云之中,使出浑身解数,争取最佳谈判结果。同时,讲师会以精彩、独到的讲解和点评,引出谈判中必用的知识点,并分析每个学员所出现的问题,及时提出改进意见,使知识与技能的转换在运动中完成,避免了传统培训课程容易出现的知识转换不及时的问题。

课程目的:

谈判初学者:

  • 掌握谈判的基本技巧
  • 了解谈判中角色的定位与团队分工
  • 学习竞争式谈判与合作式谈判在实际运用中的利弊
  • 控制期望,了解满意度的实际作用
  • 探讨如何突破卖方防线,又如何有效防卫自己价格
  • 理解买、卖双方的关系和供应链各环节的重要性
  • 掌握谈判流程和关键点

谈判高手:

  • 懂得省时度势,综合分析谈判战略
  • 学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立
  • 熟悉竞争式谈判的获胜原则
  • 明了让步的艺术、寻求多赢的契机
  • 认识权力在谈判这的角色,学习如何增加自己谈判的权力
  • 掌握招、投标流程及关键点
  • 改进谈判策略,加强谈判技巧,打破僵局,迈向成功

培训对象:

  • 企业中参与商务谈判的人员

培训方式:

  • 多方分角色实战沙盘推演,让学员在实际操作中发现自身的问题点,从而有针对性的锻炼和改进
  • 实时问题分析与关键点点评,帮助学员主动思考、解决问题

课程大纲:

  • 群雄并起——背景分析
    • BANTA
      • 知己知彼,做好调查
  • 结果预测
  • 谈不成的后果vs.不谈的后果
  • 运筹帷幄——谈判战略
    • 谈判的目标
      • 双方的满意、失望、底线
      • 谈判与买卖
      • 成交条件
    • 谈判与销售的异同
    • 文化背景对谈判的影响
  • 厉兵秣马——个人技能的准备
    • 有效谈判的技巧
    • 谈判前的心理调适
    • 左右谈判的潜在因素
    • 谈判的心理模式
      • 谈判者的“公司心态”
      • 谈判者的“个人心态”
    • 合作式谈判(双、多赢)的省思
    • 竞争式谈判的获胜原则
    • Funny Money的运用
    • 让步的原则
  • 众志成城——谈判队伍的建立
    • 谈判队伍要多大
      • 队伍大小与效用
      • 角色的分配
    • 优秀谈判人员的特质
    • 谈判人员的“特权”
    • 认识谈判中的“权力”
      • 权力的特性
      • 如何营造谈判权力
      • 权力的其他来源
    • 授权的艺术
      • 全权、有限授权、无权
      • 有限授权的来源
      • 多少授权才恰当
  • 指挥若定——谈判中的战术运用
    • 卖方与买方
      • 对手还是朋友?
      • 供应链各环节的关系
      • 联盟的脆弱性
    • 如何突破卖方的固定价格
      • 增加利益,降低成本
      • 突破20法
    • 如何防卫自己的价格
      • 卖方的心理压力
      • 不必满足买方所有的要求
      • 防卫14招
    • 招投标陷阱
  • 及时自省——总结与反省
    • 该不该谈?
    • 战略是否正确?
    • 是否找到了“正确的人”?
    • 我的优点在哪里?
    • 我的缺点在哪里?
  • 再起风云——二次演练
    • 调整战略,重新布局
    • 如何将优点发挥到极致?
    • 如何将缺点规避到最小?


 

 

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Jobshop游戏主要是模拟了一家简单工厂(只有四个工序)的投单与生产过程,参与者可以在多次模拟运行中体会到什么是瓶颈、如何投单、加工的优先顺序等工厂运作的规律,并在逐步提高中感受到TOC理论的威力与持续改进的快乐。我们假定,游戏的中工厂是一家完美工厂,没有机器故障、人员异常、物料短缺等变异。在这样一家没有任何变异的工厂,我们能达到什么样的绩效呢?工厂的工序布置与产品工艺流程工厂只有四个工作站:A、B、C、D工厂只生产四种产品:产品#1,产品#2,产品#3,产品#4四种产品的生产流程,分别为:产品#1:A-B-A-D产品#2:C-D-B-B产品#3:A-C-B-C产品#4:A-B-B-D背景资料与数据◇工厂只运行36天,时间一到工厂就关闭。◇工厂在此期间的作业费用(固定开支)为3000元。◇在市场上,每种产品的需求都有9件。◇公司规定,每种产品要至少出货4件产品价格、成本、订单数量与在制品的位置:产品售价(元)材料成本订单数量期初WIP及所在位置使用BT/CU#12751509机台B前有一件1B3#23751109-2B2#3240909机台A前有一件1B1#4305959机台A前有一件2B4产品订单卡:一张产品订单卡代表这种产品的一件订单(四种颜色),订单在工厂内部也可以视同为工单。我们只需在投料日期上填上接单的日期,在计划交期只需依据预先设定的承诺交期与接单日期相加即可。游戏的规则:Jobshop游戏需要有一个团队一起完成,通常是6人。一人扮演厂长,一人扮演生管,其余4 人充当A、B、C、D四个工作站的工人。厂长负责从市场接单,生管负责在接到订单上写上接单日期、交货日期等。◇口令:第X天、准备、写、传,请参加游戏的各学员严格按照老师的口令做,即不要抢前,也不要落后,时间不够,可以举手向老师提出。前7天每次做完口令后会留3分钟给学员讨论。◇遇到问题向老师举手提出。◇已完成所有制程的订单交货给厂长。
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