让一部分企业先学到真知识!

盛斌子:营销策略计划、分解、实施与闭环管理

盛斌子老师盛斌子 注册讲师 199查看

课程概要

培训时长 : 0天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 13432

面议联系老师

适用对象

-

课程介绍

课程背景

本课程(轻咨询)专门针对传统家居建材行业公司操盘手及企业营销人员,就如何制订公司经营管理计划,如何高效执行计划、如何监控管理营销计划,提出了一系列的策略、方法;

尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具与基于行业的干货实战案例,这些案例+工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结;

本课程经圣象地板、雷士照明、罗莱家纺、东鹏陶瓷、欧普照明、尚诚家居、欧神诺陶瓷、东易日盛整装、慕思全集团使用,口碑极好,雷士照明集团连续三年返聘

课程收益

  • 年度经营计划的整体框架及思考方法。
  • 全面系统、实战实在实用的工具模型
  • 如何分析当地市场,抓住机会点?
  • 自身机会点及优劣势分析与判断?
  • 如何设定自身的经营方向与目标?如何学会分解方向与目标?
  • 如何提炼经营策略?
  • 如何对经营策略进行动作分解?
  • 如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)

课程大纲

 

第一节:年度经营管理计划分析模型

  1. 行业在哪里?——企业市场分析与判断?
  2. 当地市场行业的存量与增量市场分析与判断
  • 存量房市场的二次家装
  • 新建、在建楼盘数量分析
  • 市场渠道细分及判断(传统家装、互联网家装、隐性渠道、异业联盟,工程零售、分销、专业市场店面趋势)
  1. 企业最终用户的消费特点
  • 首次家装
  • 二次家装
  • 不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析
  • 家装后市场分析
  1. 产品的流行趋势
  • 为什么同质化产品做价格
  • 为什么差异化产品做价值
  • 当下的家居建材,为什么卖的是解决方案案+服务+设计驱动
  • 设计*交付*供应链的底层逻辑
  1. 企业竞争对手(标杆企业)的关键动作 如何分析?
  2. 启示                                                                      

 

  • 作业:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告。
  • 盛斌子老师原创点评:

 

  1. 我们在哪里?——企业自身问题、优劣势分析
  2. 分析企业1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况
    • 产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)
    • 完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况;
    • 直接下级主要关心,间接下级次要关心
  3. 描述企业营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等)
  • 产品的组合分析
  • 全网营销及碎片化渠道的分析
  • 线下实体店(A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店)分析
  • 促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断
  • 广告及推广行为分析与判断
  • 圈层营销、话题、沙龙活动执行情况分析
  1. 总结去年的重点工作执行情况。
  • 产品
  • 全网渠道
  • 自媒体推广
  • 团队
  • 管理
  • 经营
  1. 分析营销层面的机会与威胁。
  2. 结论启示。

                                                            

  • 作业:请根据原创工具设计营销中心区域自身分析,并得出相应结论
  • 盛斌子老师原创点评:

 

  1. 我们去哪里? ——企业经营目标、策略、方向
  2. 描述企业1-3年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:
    • 一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。
    • 二为过程目标,的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。
  3. 企业年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。
  4. 对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。
  • 作业:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解
  • 盛老师原创点评:

 

  1. 我们如何去?——企业的营销组合策略
  2. 是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营销层面的问题,达成年度各项销售指标。
  • 产品组合策略
  • 全网(零售、家装、工程、分销、团购、联盟、微商、O2O家装、互联网整装)策略
  • 团队策略
  • 市场推广策略
  1. 细化为营销模板:
    1. 企业产品与渠道规划的政策与动作分解
    2. 企业终端建设规划的政策与动作分解
    3. 企业市场推广规划的政策与动作分解
    4. 核心客户的政策与动作分解
    5. 导购管理的政策与动作分解
    6. 自媒体政策与动作分解
    7. 培训体系的动作分解等。
    8. 模式创新动作分解
    9. 其间在提案的时候,企业还得回答“为什么这样去”的问题,但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。
       

作业:请根据盛老师的原创工具,制定企业所在区域营销策略及动作分解
盛老师原创点评:

 

  1. 如何保障去?——企业人员架构、推进计划、预算 

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上,主要包括:

  1. 组织架构
  2. 人员编制
  3. 重点工作的时间进度与任务分解
  4. 预算明细等。

作业:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统
盛老师原创点评:

 

第2节:营销计划落地执行过程管理

  1. 1套目标过程管理的“四轮驱动系统”
  2. 目标系统
  3. 计划系统
  4. 标准系统
  5. 激励系统
  6. 3本年度规划落地实施的手册,人手一套
  7. 运营实战红宝书
  8. 管理绩效红宝书
  9. 行动计划红宝书
  10. 对红宝书进行:培训、考试、辅导、PK、拓展、誓师大会、军令状
  11. 6大目标计划四轮驱动落地场景:
  12. 个人与团队的营销与经营指标分析
  13. 个人与团队的绩效排名龙虎榜
  14. 个人与团队的会议系统

例如:高效会议“天龙八步”

  1. 个人与团队的激励系统
  2. 个与与团队
  3. 过程与结果
  4. 长期与短期
  5. 物质与精神
  6. 内部与外部
  7. 正向与负向
  8. 个人与团队的培训系统
  9. 个人与团队的计划执行的预警诊断系统

例如:黄灯提醒提出整改建议,红灯警告拿出解决方案,两次红灯拜师学艺

  1. 6场目标计划的专业培训(待定):
  2. 高效心态与执行力训练营
  3. 市场规划与区域市场开发
  4. 经销商过程管理动作分解
  5. 市场提升能力训练营
  6. 渠道高效成交能力训练营
  7. 全域裂变与引流训练营
  8. 现代家装渠道开发与过程管理
  • 练习:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统
  • 学员互评:
    盛老师原创点评:
  • 持续修订

                                       ——结束——

盛斌子老师的其他课程

• 盛斌子:逆势增长,绩效倍增 ——市场策略与规划落地班
课程对象中小企业老板、管理层或销售高管,大区总监以上岗位区域销售经理外贸转内销,订单转流通的生产型企业负责人业绩下滑,渴望逆势增长、利润倍增的企业不会管理与运营、拍脑袋决策、江湖义气的负责人有志于创业或渴望成为高管的经理人公司化运营的渠道商有志于公司化运营的渠道商课程六大核心内容洞察市场机会剖析经营问题制定策略目标分解营销动作拟定管理系统管理落地实施课程收益10年职业操盘的实战干货,6年咨询项目的落地经验亲手操盘3个一线企业,咨询30余企业的案例总结1套年度经营计划的整体框架,科学的体系,严密的逻辑闭环3天2夜,边学边练边点评边修订,学完把落地方案带回家。60余个实战干货知识点,33个工具模板,90余个子工具,随学随用,易学易用,听完课马上用。新营销10大趋势市场诊断标准模板竞争分析工具新SMART目标分解法目标分解工具表产品决策模型产品、渠道、市场三维策划图品牌定位金字塔产品选择3个方向渠道结构蓝图:产品、政策、模式、主推、层级招商破局18招干货全网引流新20招新常态会销模式社群营销新玩法老顾客、会员、粉丝三级分销与裂变渠道激励18招渠道过程管理模型与工具组合产品定价模型商业模式设计10个原创案例“迷你型”商业模板企业组织架构设计模型设计驱动成交的10个步骤选人2种类型、招人1+3模式梦想合伙人6个步骤师徒制度育人“四轮驱动”过程管理及落地系统物质激励原创公式激励6+6模式 课程靓点边学边用、易学易用、学完把落地方案带回家教练式培训,杜绝了多数培训不落地的瓶颈有干货知识、有工具模板、有情景演练、有专家辅导、有现场修订、有方案落地大量鲜活一手实战案例、及项目资料参与式、互动式培训,激发个人潜能、课堂活跃,高潮迭起。亲自动手,学员点评、老师点评、持续修改,确保方案质量 课程大纲第一模块:行业在哪里?——分析市场趋势,洞察市场机会新营销10大趋势内容电商崛起并爆发社交型销售成为渐入佳境三层裂变的流量入口跨界型资源整合渐成气候消费电商圈层化网红直播电商从展示到个性体验从人货场的合一到新营销的“人、货、场”的牵移从视觉营销到五感营销从线下实景到Ar、VR呈现市场行业的存量与增量市场分析与判断企业最终用户的消费特点 产品的流行趋势为什么同质化产品做价格为什么差异化产品做价值为什么解决方案营销是什么?企业竞争对手(标杆企业)的关键动作 如何分析?行业主流渠道的演变趋势启示                                          练习:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告,提炼3-8个机会点学员互评盛斌子老师原创点评:持续修订 第二模块:我们在哪里?——剖析自身优劣、聚焦核心问题分析企业1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况;直接下级主要关心,间接下级次要关心描述企业营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等)产品的组合分析全网营销及碎片化渠道的分析线下实体店(A类体验店、B类多店态、C类微店)分析促销政策、新会销、社群执行情况分析与判断品牌及推广行为分析与判断总结去年的重点工作执行情况。产品全网渠道推广团队管理经营客服分析营销层面的机会与威胁。结论启示。       练习:请根据原创工具设计营销中心区域自身分析,并得出相应结论学员互评盛斌子老师原创点评:持续修订 第三模块:我们去哪里? ——确定经营目标、策略、方向目标分解方法论:新SMART原则目标设计数据库描述企业1-3年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。二为过程目标,的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。企业年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。 练习:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解学员互评盛老师原创点评持续修订 第四模块:我们如何去?——策略、方法、招术,落地干货是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营销层面的问题,达成年度各项销售指标。产品组合策略全网策略团队策略市场推广策略营销动作:企业产品与渠道规划的政策与动作分解新营销市场开发36计:找商选商引商育商企业终端建设规划的政策与动作分解企业营销推广规划的政策与动作分解:新促销社群营销老顾客、会员、粉丝三级分销与裂变病毒营销网红营销全网引流20招核心分销客户的政策与动作分解教练式经销商管理顾问式管理品牌公关政策与动作分解培训体系的动作分解等。商业模式创新动作分解 练习:请根据盛老师的原创工具,制定企业所在区域营销策略及动作分解学员互评盛老师原创点评持续修订 第五模块:如何保障去?——企业人员架构、推进计划、预算指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上,主要包括:团队管理激励原创模型过程管理“四轮驱动系统”合伙人商业模式设计定岗、定编、定责组织架构、关键流程薪酬、绩效、激励、预警、淘汰、考评机制重点工作的时间进度与任务分解投入产出分析预算分解等。 练习:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统学员互评:盛老师原创点评:持续修订 第六模块:全系统模板及分析工具 练习:将前面练习全部汇总整理讨论修正成完整方案,上台讲解?学员互评盛老师原创点评持续修订 第七模块:策略落地执行过程管理目标过程管理的“四轮驱动系统”目标系统计划系统标准系统激励系统四轮驱动落地系统:检核、排名、激励经营指标分析绩效排名、评估会议、PK、检核系统 练习:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统学员互评:盛老师原创点评:持续修订——结束——
• 盛斌子:新营销策划与执行 ——市场开发与营销模式创新
【培训对象】中小企业老板、操盘手、大区总监【培训方式】干货讲解+案例解析+工具导入+操作模板+作业+点评互动+PK+输出结果+后期辅导;【课程目标】盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数销售课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点,最难能可贵的是,盛斌子老师提供其原创的的参考工具:第一讲:市场策划与开发篇精准营销之市场策划市场如何细分如何用大数据寻找客户?原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的找客信息一网打尽?客户选择标准是什么-原创排名分析法如何通过“望闻问切”快速锁定客户?工具系统:全面营销诊断报表网络地图市场三维策划图产品-市场匹配表格原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?案例分析:XX客户是否合适?差别化利益什么是客户内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱什么是产品维度?价值维度?实战案例:某业务员快速锁定客户需求的123法则销售拜访的准备与计划实施销售计划制定的科学方法销售拜访前应做的准备客户拜访流程及注意事项成功的开场白与打开话题的技巧如何赢得客户的好感了解或挖掘客户需求的具体方法销售员必备的销售工具新营销之市场开发准客户选择望闻问切原创工具:打分法与排名法的PK理性分析法与感性分析法出奇制胜市场开发16招(原创经典)行业展会行业协会企业会议传统媒体找客网络找客联合找客实地寻找资源互换倒作渠道集中作业跨界找客第三方平台微博、微信、QQ群、网络社区、微电影电话找客样板市场立体找客 精准成交新FABE创新工具什么是特点?什么是优点什么是利益点什么是证明第一次拜访的产品推销法则后续沟通的产品推销法则新SPIN顾问式的销售方法SPIN顾问式销售技巧介绍如何使用SPIN销售技巧SPIN顾问式销售技巧的注意事项实操演练:企业现有产品的SPIN销售训练销售商务谈判技巧处理谈判中异议的方法销售谈判概念与谈判的时机销售谈判成功的基础销售谈判战术的运用销售谈判步骤销售谈判成功的关键因素销售人员在销售谈判过程中的应变技巧数字化时代的精准市场开发(适合建立中间渠道的企业)市场开发准备网络地图准客户资料库收集12招市场开发准备市场开发落地如何玩转精准营销:微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术集中作业与联合舰队模式电话营销微信群发微信加粉团队PK晨会、例会过程管理现场沟通话术产品推介会的12大绝招市场开发驻守样板市场如何打造?市场诊断团队管理模式产品管理模式分销管理模式经营管理模式市场推广模式店面管理模式如何二次低成本市场开发? 第二讲  移动互联时代的营销模式创新新营销团队管理与激励模型选人的的2个标准与落地工具招人的1+3模式育人的2个创新:“梦想合伙人”、“师徒制度”与操作模式工具用人过程系统3个原则、6句口头禅3个案例与3项启示激励团队的10大原则激励团队的10大原则与方法论物质激励万能公式:底薪+岗位工资+过程奖励+提成+PK奖励+福利+分红+股权激励精神激励模式:一个梦想仪式化管理多层次激励样板人物自我突围阴阳互补管理者的自我激励:修炼的四项指标与行动力的6项法则 新营销模式创新之过程管理 “四轮驱动系统”高绩效团队管理之目标管理销售人员的任务指标设置只考核销量就会导致业务赚钱公司破产;指标过多和没有指标是一样的结果;关键指标的鉴定和基数设置;销售任务达成方案销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;没有详尽计划的执行,就是欺骗领导和公司;每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;跟进、考核,只认方案不听原由;促进任务达成的措施产品结构,合理安排新品、主品、滞销品的结构调整;提高终端拜访率,没有拜访就没有销量;检查、暗访,只要了解真实情况,才能分析出真正的问题;高绩效团队管理之计划管理销售分配5到原则过程计划:产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训(文化建设)、其他一张表、三件事,三合一升级质询+PK会议 高绩效团队管理之标准管理误区-没有标准的下场师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;过渡追求成功学;过渡强调实战,没有完整的理论框架很难提高;红宝书是关键-标准化的业务操作手册标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?为什么没有标准化业务操作手册标准化业务操作手册的标准确认标准化业务操作手册的编制流程标准化业务操作手册的案例展示标准化业务操作手册的应用高绩效团队管理之激励管理(略) 新营销创新-商业合伙人模式众筹+合伙人模式案例:佛山“水电光集成”的纵向与横向合伙人模式连锁加盟模式案例:良品铺子的标准化复制与托管模式案例:肇庆四姐的新型连锁加盟模式内部合伙人模式案例:九江老段的利润分红模式案例:老段的员工承包经营模式虚拟股权激励模式案例:某客户的年度分红模式事业部利润中心模式案例:虚拟承包模式渠道合伙人模式案例:厦门某客户的资源型股东的合伙人模式运营中心三级合伙人模式案例:某太阳能企业的运营中心模式代理分销一体化模式案例:某家电与建材的品牌运营联盟模式 客户与企业:教练式咨询与服务说给客户听一对一沟通的话术与工具导入-现场照片-微营销的全网传播-积分管理一对多的培训-工具导入-现场照片-微营销全网传播-积分管理示范看户看你做他看-现场照片-微营销的全网传播-积分管理他做你看-现场照片-微营销的全网传播-积分管理过程指导重点工作关键节点现场指导-标准化工具-微营销的全网传播-积分管理监督执行重点工作关键节点现场指导-标准化工具-微营销的全网传播-积分管理标准化表格反馈、满意度调查表-微营销的全网传播-积分管理效果验收 客户裂变的“三层分销系统”创造客户粘性培训沟通免费诊断增值服务:清理、清洁、保养、售后、技术支持模式导入礼品全程协销其他客户二次裂变分享转发点赞拉群发起团购协助销售参与管理其他积分奖励:三层分销积分管理系统——完——
• 盛斌子:新零售市场开发书标准版
第一部分,市场机分点?渠道细分同业经销商陶瓷、卫浴、五金经销商其他大家居行业经销商大家居操盘手品牌家装或代理家装的经销商房地产精装渠道经销商订制家居的经销商其他隐性渠道代理全屋整装互联网家装红顶商人新兴90后创业者行业工程商、建材工程商、异业工程商 “马帮模式”家电渠道:空调渠道、厨电、黑电家电连锁暖通渠道空气净化设备渠道乡镇意见领袖渠道传统超市联盟、砍价、团购渠道直销渠道:村长、意见领袖会销渠道隐性渠道:水工、安装工、工长五金门店全屋净水舒适家:净水、热循环,排水、暖通系统、新风、空调乡镇百货、杂货工装平台渠道物业 渠道重要程度A类渠道B类渠道C类渠道D类渠道☆深度分折与启示评估标准:渠道存量增量(重要性)开发难易度(紧急性)资源匹配性 第二部分,竞品调查主要竞争品牌哪几个?这几个品牌的主销型号(排名)?及销量?这几个品牌主销型的(运营)价?分销商价?x品牌当地代理商数量?品牌在当地市场销售构成比例?各品牌厂家具体政策?(量化)铺底?月结?赊销?返利(月返?季返?年返?模糊返利?)特价?促销推广广告政策?库存支持?大客户支持政策? ☆深度分折与启示 第三部分,竞品经销商调查,行业经销商调查经销商主营品类经销商经营问题经销商对厂家典型抱怨––––-经销商最渴望厂家的支持–––品类销售构成及数据分销网点数?经销商对竟品抱怨痛点?与我合作意向?合作条件?☆深度分折与启示 第四部分:我司在该市场的的竞争力全品销售全品销售完成率全品同比增长率明星产品完成率明星增长率流量产品完成率流量产品增长率网点数量网点达标新客户开发客户流失人员产出率A类客户满意度分销网点进货频次核心渠道覆盖率 第五部分,经销商选择条件?为什么要这些条件?经营能力管理能力市场意识从业口碑行业地位合作意愿 第六部分,我们怎么出招?什么样的产品(具体型号)?什么样价格(量化)?什么样的渠道政策?铺底,月结,赊销,返利,模糊返利什么样的市场政策推广支持,广告支持,售点管理、物料支持、人员团队等等(全部要量化)为什么是这些产品,这样的价格,这样的政策,有理有据的说明。(成本导向定价?市场导向定价?品牌溢价?) 第七部分,市场开发动作分解(招商作业手册。)开发区域,机会点?渠道蓝图。渠道策略指导思想。招商目标。招商步骤。招商技术:培训,考核,辅导,pk,话术,着装,礼仪,道具,物料,团队分工。预算设计

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务