王鉴：企业销售全员学习系统

六大系列课程互为衔接，各有专攻，搭建高品质营销训练一站式平台，着力构建销售团队的市场分析能力、业务拓展能力、客户管理能力、团队协作能力

互动式教学，采用大量真实的案例分析和情境演练，并辅以全套应用工具表单，使学员对关键业务流程做到知行合一，提升订单赢率和销售业绩

超300家企业内训、百场计万人以上公开课成功见证，超高课堂满意度，每一章每一节都是干货，入选中国《培训》杂志“精品课程”

课程目录

} 初阶课程

专业销售技巧——销售角色认知与流程关键

针对一线销售代表、主管的技能辅导和训练，详解专业销售的关键流程和多种实操技法，包括做最充分的销售准备并设定务实的访谈目标；在接近客户中获得好感，建立信任；通过有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注等。

} 中阶课程

解决方案式销售——深度营销策略与行动指南

中高级销售人员的业务能力升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型，深度解析解决方案式销售的六个核心阶段——客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护。

双赢谈判技巧——销售谈判攻略与实战训练

适用企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员，详解双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略制定及开局、中场和终局三个环节的战术运用，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素、行为和沟通方式，变对抗为对话。

} 高阶课程

大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略

导入销售漏斗管理模型，通过对客户的发现需求、采购立项、评估比较、购买承诺等六大采购环节的研判，实施对大客户销售的全过程精细化管理，涵盖市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段，尤其适用项目型销售。

客户关系管理——客户忠诚计划与行动指南

构建“客户管理循环”，提供一套完整的客户维护与管理行动指南，业立足服务营销，与客户保持长效联络，持续关注客户的问题与需求，进而提供解决方案，致力于客户经营成功，建立客户忠诚度，构建商业伙伴关系。

团队建设与管理——销售团队打造与业绩提升

销售主管课程，基于员工绩效三大要素（态度、能力和组织支持）对团队管理作出全面梳理，构建六大工作模块——新员招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。

《专业销售技巧——销售角色认知与流程关键》课程纲要                    标准课时：2天

课程概览

专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程。这意味着减少不必要的弯路和失误，使销售行为更为职业并发挥最大效益，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，持续稳定地获得客户承诺，缩短销售周期，提高成交几率。

本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备并设定务实的访谈目标；在接近客户中获得好感，建立信任；通过有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注；站在客户的角度陈述产品性能及带给客户的利益；销售演示和提案制作；专业应对客户的反对意见；以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。课程还总结了成功销售人员的特质，即持久的内在动力、严谨的工作风格、坚持到底的决心及客户服务的意识。

培训对象

一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

学习收获

• 解析销售流程的七个阶段——准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结
• 设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺，寻求销售的阶段性进展
• 分析信任建立的关键要素——职业化，专业度，主动性，亲和力等
• 把握需求调查的四种手段——观察，提问，倾听，分析，深度理解购买动机
• 学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
• 掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议

授课方式

• 引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展
• 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用
• 提供多个实用的销售工具表单供训后使用，指导学员在一线实践中找到专业销售路径

Part 1 第一部分

【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，先要找出他们的理由——“他们为什么购买” 远比“你如何销售”更重要。

Part 2 第二部分

【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候，注意听。

Part 3 第三部分

【课程精读】给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。

Part 4 第四部分

【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择，请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

《解决方案式销售——深度营销策略与行动指南》课程纲要                       标准课时：2天

课程概览

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克.维尔奇曾经说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品高度同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为向客户提供解决问题的方案，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高客户的公司和个人业绩。这也是销售的最高境界——做客户的帮手，协助客户完成实现目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。

 培训对象

中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强。

 学习收获

• 同质化竞争已是挥之不去的现实，面对越发挑剔的客户，销售如何突围，找到自己的卖点？
• 客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的“忠诚”客户，销售如何应对？
• 如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？
• 如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？
• 如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的“三类人”锁定商机？
• 对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径，寻找接纳者，发现不满者，对接权力者？

 授课方式

• 采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法
• 定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效
• 提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

 Part 1 深度营销策略

【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

 Part 2 客户需求分析

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

 Part 3 解决方案设计

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

Part 4 项目签约路径

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

 《双赢谈判技巧——销售谈判攻略与实战训练》课程纲要                   

 标准课时：2天

课程概览

谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。这些都与双赢谈判的准则背道而驰——一个成功的谈判者应试图寻找双方的共同点，达成一个互惠互利的方案。

 本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个环节的战术，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面。为此，课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比，占据信息和时间的主动，如何分析谈判的不同结果，作出正确选择，如何设定谈判理想目标与底线，进而切割和交换各自的筹码，如何识别和化解谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程分析了成功谈判者的行为特征和沟通方式，变对抗为对话。

培训对象

企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员，以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。

 学习收获

• 在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机，赢得主动和话语权
• 解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
• 对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂
• 掌握开局、中场和终局的战术运用，从可变因素中寻求可行方案      
• 设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构，运用巧实力营造谈判优势
• 遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转为战胜问题，达成双赢

 授课方式

• 专为需要参与商务谈判的销售人士设计，尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型
• 分析合作双方的强弱对比，探究谈判过程中可变因素的价值，为制定可行方案提供指导
• 运用丰富的案例研究和角色演练，突出实战应用，使每位学员得到最大的锻炼机会

 Part 1 第一部分

【课程精读】太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判，一开始就讨论价格。记住，当客户没有买的想法，供应商的任何报价都是贵的。

 Part 2 第二部分

【课程精读】多问几个“为什么”，理解对方的内在需求，找出对你来说没什么（低成本），对客户来说很重要（高价值）的谈判筹码，以一物换一物。

 Part 3 第三部分

【课程精读】谈判中的大部分让步和决定都是在最后20%的时间做出的。要坚持，不要急于让步；将让步留到最有效、能换取最有利条件的时刻。

 Part 4 第四部分

【课程精读】正是由于人们的意见相左，才有了谈判，也正是由于谈判各方的关注不同，才使得参与者想方设法寻求能够满足各方需求的解决方案。 

 《大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略》课程纲要                 标准课时：2天

课程概览

对销售而言，大客户的挑战不言而喻：一是采购周期长，一次性推销难以奏效，要求与客户深度接触与互动；二是决策层次多，采购过程充满变数，不同利益相关者的诉求不同；三是评估标准严，客户有相对复杂的决策准则或规矩，即“游戏规则”；四是决策风险大，错误的购买决定有导致失败的风险，使交易止步。由此带来的困局是销售人员对业务的失控，常常面对这样一些场景：客户不回电话邮件，始终见不到实权人物，项目搁浅，被假消息误导，或在采购后期，一个新的无法满足的需求出现等等。

一个系统、完整的大客户销售的流程管理与竞争分析是必需掌握的，如此才能走出复杂销售的迷宫，制定在销售周期不同点都能成功的策略，在长而复杂的竞争过程中把握机会。本课程同时导入购买决策循环和销售漏斗管理两大应用工具，通过对客户的发现需求、采购立项、评估比较、购买承诺等六大采购环节的研判，实施对大客户销售的全过程精细化管理，涵盖市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段，设定关键行为指标，防止误判或失控，找对人说对话做对事，找到复杂销售的成功路径。

 培训对象

中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强。

学习收获

• 解读客户购买的决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、购买决定、执行、因时改变
• 掌握在市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段的销售管理及关键行为指标
• 识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色，知道他们关注什么，又将如何做决定
• 学会如何找出自身竞争优势，与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接
• 找到向“总”字头推销的套路，并懂得如何防止从那些不能说“是”的人那里得到“不”字
• 在客户竞争性评估的关键阶段知道如何洗牌和站队，建立有利的游戏规则或权力支持

 授课方式

• 采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法
• 定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效
• 提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

 Part 1 大客户迷宫

【课程精读】很少有客户会直接对供应商说：“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是，至少有三家供应商在竞争这一订单，作为压价工具，或安全备胎。

 Part 2 市场导入期

【课程精读】如果一开始，客户的需求说明书就已摆到你的桌上了，这可不是个好兆头，你在销售进程中已先失一局，尤其是当对手写了这份需求说明书时。

 Part 3 项目销售期

【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要，以至于在关键时刻，只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。

 Part 4 签约成交期

【课程精读】销售人员很忙，但不是因为“忙”而得到报酬，而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整，也应足够简明。

 《客户关系管理——客户忠诚计划与行动指南》课程纲要                          标准课时：2天

课程概览

哈佛商业评论指出，在客户满意度方面 5% 的提高可以为企业带来双倍的利润。在营销过程中实施长效的客户关系管理，已成为企业实现持续盈利的必然。这一经营理念要求企业立足服务营销，与客户保持长效联络，持续关注客户的问题与需求，进而提供解决方案，致力于客户经营成功，建立客户忠诚度，构建商业伙伴关系，最终实现客户价值最大化和企业利润的持续增长。显然，一个行之有效的客户关系管理体系已成为企业的当务之急。

 立足提供一套完整的客户维护与管理行动指南，本课程构建和详解“客户管理循环”，涵盖制定客户策略，保持客户联络，发展客户关系，提升客户价值以及培育客户忠诚等五个核心环节，全面、系统地传授客户关系管理的一系列关键行为。这包括如何根据价值贡献定位重要客户，人性化接触与客户关怀，扩大、升级和识别客户关系的路径，从产品销量导向到服务价值导向的角色转型，以及客户忠诚指标的建立与对策，等等。课程导入了多个极具实用性的服务营销模型，并在管理循环的每一个环节都配有实操工具、表单和练习，易于上手和落地。

 培训对象

企业中高级营销管理人员，以及需要强化客户管理体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用于企业对企业的销售（B2B）、大客户的销售及周期性的销售等业务模式。

 学习收获

• 学习通过长效的客户关系管理，提高客户忠诚度和保有率，提升企业持续盈利能力
• 基于客户价值贡献、行为特征和服务需求，制定营销策略，规划服务资源
• 掌握客户联络五项职能——客户关怀，信息传递，交易推动，服务提供和情报收集
• 推进客户关系发展的广度和深度，持续寻找商机，维持乃至做大存量业务
• 致力于成为客户可咨询和信赖的顾问与伙伴，提升客户让渡价值
• 设计忠诚奖励计划，提高客户转换成本并建立结构性联系，全力打造客户忠诚

 授课方式

• 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户管理流程与策略
• 运用丰富、真实的企业案例和互动演练，辅导学员学习参与，力求实战、实用、实效
• 定制的课程练习及专有的工具表单帮助企业固化知识，解决问题，达到“学以致用”

 Part 1 第一部分

【课程精读】研究表明，销售给潜在或目标客户的成功率为6%，销售给已有初次购买的客户的成功率为15%，而销售给重复购买的忠诚客户的成功率为50%，客户忠诚的价值可见一斑。

 Part 2 第二部分

【课程精读】客户始终存在变数。没有长效联络与客情维护，最后只能被遗忘或沦为一个普通供应商，生意机会变得越来越少。

 Part 3 第三部分

【课程精读】进攻是最好的防守——唯有将老客户维护当作新客户开发，持续寻找商机，才有可能维持乃至做大存量业务。

 Part 4 第四部分

【课程精读】客户在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择“客户让渡价值”最大的产品作为优先购买的对象。

 《团队建设与管理——销售团队打造与业绩提升》课程纲要                       标准课时：2天

课程概览

现代管理学之父彼得ž德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长？怎样制定团队目标和销售计划？怎样实施销售团队的日常管理？如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……

 本课程将一一解答这些问题，为如何建设与管理一支高绩效的销售团队提供行动指南。基于团队绩效的三个要素（态度、能力和组织支持），课程对销售团队管理体系作出全面梳理，构建六大工作模块——新员招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎，课程致力于帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。

 培训对象

销售团队主管，营销部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。

 学习收获

• 认知销售管理流程的核心环节，优化团队工作意愿、能力和组织流程等绩效要素
• 识别、招募优秀销售人员，设计和建立全面的销售培训体系与专项训练模块
• 规划和设定四类销售绩效指标，并有效制定从战略到战术的销售计划与实施方案
• 掌握团队管理的四大利器，熟练运用表单、例会、随访和述职等项管控手段
• 解析激励“双因素”理论，找到最佳的员工激励手段，全面提升团队士气与绩效
• 导入时间效率管理的模型工具，并充分发挥授权的效率与激励双重效益

 授课方式

• 情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧
• 通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划
• 专有培训视听辅助教材和案例教学，帮助参训学员成功担当一流团队主管的角色

 Part 1 建立和发展团队

【课程精读】人为先，策为后。找到合适的人做合适的事，远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂，造就优秀的员工。

 Part 2 目标与过程管理

【课程精读】健全目标管理与绩效考核，辅以管理表单、销售例会、随访观察及述职谈话的常态机制，这是团队精细化管理的标志。

 Part 3 激励与倾听员工

【课程精读】员工喜欢主管告知其表现优异之处，如果未获赞扬，一定会感到失望。他们还喜欢回味自己的工作成果，希望有人倾听他们的成就。

 Part 4 业绩与效率提升

【课程精读】卓越领导者与平庸领导者的一个重要区别，是前者将工作放在重要不紧急的区域，而后者将工作放在重要紧急的区域。