周捷：个人客户经理实战营销技能

培训目标：

消除负面消极情绪，保持阳光积极心态开展营销；

以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；

通过实战模拟演练，快速掌握产品销售实战技巧。

培训对象：理财经理、个人客户经理

培训课时：12小时

课程概要：

第一部分、做一个快乐的营销精英

1、营销精英的四项修炼

精产品、懂客户、善营销、通人脉

2、如何坦然面对拒绝

调节情绪的方法：认知调节

3、处理负面情绪的方法的八大方法

忍受、宣泄、释放、遗忘、转移、分析、调理、暗示

4、营销精英的必备信念：

没有失败，只有暂时还未成功！

第二部分、个人优质客户营销的天龙八步

1、 甄选目标客户

2、 拜访准备

3、 接近客户建立信任

4、 沟通并挖掘客户需求

5、 产品价值呈现 

6、 异议处理

7、 缔结成交

8、 优化客户关系

第三部分、找对目标客户的甄别术

1、时间成本VS机会成本

2、如何甄选优质的高端客户

① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展

甄选标准：MAN法则

3、不打无准备的仗：拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近高端客户的细节和技巧

① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 会议营销

第四部分、陌生客户拜访的破冰术

1、首因效应

拜访陌生客户的言行八大忌

2、如何快速破冰

四步法开场白技巧：

自我介绍、消除戒备、引发兴趣、切入主题

3、如何快速建立信任

赞美客户的PMP法

4、洞悉客户心理需求

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

中高端客户的心理需求分析

生命周期与理财需求

购买心理活动过程：AIDAMS

5、发掘客户需求

隐含需求 → 明确需求

SPIN顾问式销售技巧的实战应用

实战模拟演练：信用卡分期购车、保险产品销售

第五部分、个人金融产品的呈现术

1、头脑风暴：本行个人金融产品的USP

2、练习：个人金融产品利益呈现的FABE话术

3、实战模拟演练：

人民币理财、基金（定投）、贵金属、保险、信用卡话术练习

4、呈现技巧一：活化演示VS体验营销

5、呈现技巧二：巧用“加、减、乘、除”

6、呈现技巧三：综合理财方案规划

第六部分、个人优质客户的成交术

1、 如何处理客户异议？

化解异议的太极拳法：

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

案例练习：理财产品收益不高、保险都是骗人的……

2、顶尖高手的必杀技：

让客户提不出异议的先声夺人法

3、如何踢好临门一脚？

缔结成交的九种射门方法：

投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

4、实战模拟演练：针对高端客户进行交叉销售

第七部分、个人优质客户的维护术

1、客户金字塔：客户的分级

案例：某行的客户分级方法

2、不同等级客户的维护频率

3、不同等级客户的维护的方法

案例：某行客户经理一天的工作

4、如何优化客户关系

5、以终为始、扩大战果：争取转介绍与交叉销售

6、如何激活休眠客户

实战模拟演练：电话营销激活客户

7、如何挽留异动客户

8、如何培养客户忠诚度

第七部分、行动学习

1、成功法则

2、客户经理的自我提升：行动计划

3、Q & A