朱菁华：大客户关系快速突破与长期维护

朱菁华注册讲师 540查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 1114

联系老师

行业不限

适用对象

在大客户关系建立上有困扰的医药代表，需要帮助代表开发市场，与大客户建立关系的主管经理

课程介绍

课程背景：

来自3000位主治医生的随机抽样调研显示：当许多同质化的产品同时争夺一个目标客户时，通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种产品。因此客户关系的建立是新时期医药市场营销的制胜关键。要建立良好的客户关系，就要发现客户的需求（显性需求和隐性需求）并满足需求。销售人员如果无法准确了解客户的需求，就无法把产品很好地销售出去。心理学家的研究表明：人的内在需求不同，外在行为也会不同。如果销售人员能够解读客户的行为，就能发现客户的真正需求，这样做销售就变得无往而不利了。

在激烈的市场竞争当中，医药产品销售出现了如下新特点：具有差异化优势的产品/销售人员将主导医药/医疗产品竞争营销的战争；销售人员获胜的关键是带给客户更多独特的新产品，或者差异化的营销服务；因此服务营销与关系营销理念越来越盛行，销售人员获胜的关键是为客户提供差异化服务，与大客户建立更为广泛长远的合作关系。

课程收益：

● 本课程全程通过录像观摩、个性测试与实战案例演练贯穿，使学员了解自己的社交风格，客观评估自己的社交优势，扬长补短，不断提高自己的人际交往能力。

● 学习6种快速诊断客户社交风格的方法，能够在2-3分钟内识别出不同客户的社交风格，

掌握迅速发现客户个性化需求的技能，学会因人而异的高效沟通技巧，使客户愿意并乐意和你沟通。

● 学会用有限的市场费用，根据客户个性化的需求，提供个体化的客情服务，快速突破客户关系瓶颈。制定出所负责区域30个重点大客户的《社交风格定位与需求满足行动计划书》，采用不同的方式方法与目标客户建立关系，以利长期发展。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：在大客户关系建立上有困扰的医药代表，需要帮助代表开发市场，与大客户建立关系的主管经理

课程方式：课堂讲授，视频，个人练习，案例讨论，角色演练

课程模型：

课程特色：

● 本课程全程通过12段正反对照的情境销售拜访录像观摩（录像涉及四大产品领域，分别是消化类产品、肿瘤产品、心脑血管产品和儿科产品），使学员可以更形象直观的学习掌握相应的技能。

● 国际权威社交行为测试工具《4S社交行为测试表》，使学员了解自己的社交风格，客观评估自己的社交优势与短板，明确在人际交往能力方面需要提升的地方。

● 配套实战工具《客户社交风格定位与需求满足行动计划表》，保证课后落地执行。

课程大纲

序言：如何突破市场销量的瓶颈

一、四大医药营销模式解析

1. 当前医药市场发展变化趋势

2. 新医改环境下的一二三级医院营销态势分析

3. 医药市场开发与上量的四种营销模式介绍

1）产品营销

2）竞争营销

3）关系营销

4）服务营销

4. 根据什么因素来选择合适的医药营销模式

5. 医药市场竞争的变化对销售人员的启发

二、关系营销成为医药市场新的营销主题

1. 20%的重点客户决定了80%的销售命脉

2. 良好的人际关系促进产品的销售

3. 20%重点大客户个性风格及心理需求分析

4. 客户内在需求与外在行为的关系概述

1）了解性格，发现需求

2）发现需求，满足需求

3）满足需求，建立关系

4）建立关系，影响行动

第一讲：客户的需求解读

一、如何解读目标客户的需求

二、客户的产品功能需求

1. 客户为什么会尝试使用你的产品

2. 客户使用产品的习惯是如何形成的

3. 客户为什么会首选使用你的产品

三、客户的社交情感需求

1. 客户对销售人员的态度分类

2. 客户的心理需求定位

3. 客户的理智与情感表现

四、客户关系快速突破的销售法则

1. 辨别社交风格

2. 发现内在需求

3. 满足内在需求

4. 影响外在行动

第二讲：客户的社交风格分类

一、冰山概念：内在需求与外在行为的关系

1. 冰山概念——每个人都是一座冰山

2. 人的六大基本个性需求

3. 身份/权力（Status/Power）

4. 成就（Achievement）

5. 认同/合作（Recognition/ Affiliation）

6. 归属（Belonging）

7. 安全/秩序（Safety/Order）

8. 责任（Responsibility）

二、客户的社交风格划分

1. 客户社交风格的认知模式

1. 支配行为与顺从行为

2. 自制行为与放任行为

2. 四种不同社交风格客户的划分

视频：四种不同社交风格客户的基本特点（版权课程授权录像）

第三讲：如何快速判断客户的社交风格

一、客户社交行为的细分

1. 支配力的细分：从高到低的行为特点

2. 自制力的细分：从高到低的行为特点

二、如何在2-3分钟内快速判断客户的社交风格

方法1：“喜欢与不喜欢”法——物以类聚，人以群分

方法2：“管窥全豹”——如何从客户的办公室判断客户心理需求？

方法3：“察颜观相，听话听音”——看人先看脸，听话先听声的玄机

方法4：“开放式，封闭式，想象式”——因人而异的提问法

方法5：社交风格定位表——60个正反对立行为的选择题

方法6：“自我测试表”——36个社交行为的判断问题

视频：不同社交风格客户的行为指示剂（版权课程授权录像）

角色演练：在2-3分钟内快速判断客户的社交风格

第四讲：如何满足不同社交风格客户的需求

一、因人而异的沟通与拜访策略

1. 四种不同社交风格客户的需求和对销售人员的喜好

1）驾驭型的社交需求，对销售人员的喜好

2）分析型的社交需求，对销售人员的喜好

3）亲切型的社交需求，对销售人员的喜好

4）表现型的社交需求，对销售人员的喜好

2. 不同社交风格客户的沟通特点

3. 不同社交风格客户的拜访流程

视频：四种不同社交风格客户的正反对照的拜访沟通录像（版权课程授权录像）

1）消化产品的拜访沟通

2）肿瘤产品的拜访沟通

3）心脑血管产品的拜访沟通

4）儿科产品的拜访沟通

二、满足不同社交风格客户的各种策略

1. 快速获得客户良好第一印象的技巧

2. 固化客户合作选择的需求满足技巧

3. 深化客户关系的长期维护技巧

4. 四种不同社交风格客户的需求满足方法

1）满足驾驭型客户需求的15种方法

2）满足分析型客户需求的15种方法

3）满足亲切型客户需求的15种方法

4）满足表现型客户需求的15种方法

工具：《重点大客户的社交风格定位与需求满足行动计划表》

案例讨论：九个重点目标客户社交风格分析与需求满足

讨论分享：三十六种客户服务手段

课程总结与实战演练

个人练习：在自己区域中选出30个重点大客户，制定《重点大客户社交风格定位与需求满足行动计划》

朱菁华老师的其他课程

• 朱菁华：如何制定区域市场销售行动计划: 课程背景：每当面临一个新的管理周期，区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径？我们企业的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性，并具高度执行力的销售行动计划？俗话说“好的计划是成功的一半！”管理的四大基本职能（计划，组织，领导和控制）当中，计划是最重要的第一个职能！若无计划，则组织、领导、控制等职能很可能会失败。简单地说，“错误的计划会导致错误的结果”！销售团队执行力的好坏，很多时候不在于执行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有没有想好怎么去做！许多管理者由于没有很好的计划，导致徒劳无功，甚至造成无法挽回的损失！课程收益：● 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素● 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域销售策略与行动计划。● 了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段，结合公司的资源，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，坚定销售上量的信心！● 能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场销售行动计划书》● 学会指导下属销售人员制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程模型：课程时间：3天，6小时/天课程对象：区域销售经理，地办经理，销售主管，区域产品经理，大区经理课程方式：课堂讲授，视频，个人练习，案例讨论，角色演练课程特色：● 实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜● 提供2份真实的《医药行业区域市场销售行动计划书》范本● 现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升● 课程实战性强，性价比高课程大纲第一讲：制定区域销售计划的四步模式概述1. 区域营销经理的职责与使命2. 计划的职能在管理的四大基本职能中的重要性3. 制定区域市场销售计划的四步模式第二讲：区域市场销售计划四步模式的制定第一步：市场分析一、地区宏观分析1. 当地社会文化/人口分析2. 当地医疗技术发展分析3. 当地经济分析4. 当地医药政策/法规分析二、地区微观分析1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标医生潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序的原则实战练习：结合我司产品进行市场潜力分析2. 医院客户分析1）门诊-病房-急诊医生与患者的靶需求分析2）提高医生覆盖率的三大原则a复式医生分级法a）动态评估医生的处方现况：医生处方发展的三阶段b）动态评估医生的处方潜力：影响医生潜力的14大要素判断b目标医生管理与20/80原则的应用a）目标医生分级的九宫图b）针对九宫图当中的四种不同类型客户的销售策略c）从竞争对手手中抢夺市场份额的12招c医院指标分解到目标医生身上的两种方法a）前瞻性目标设定法：如果有30位目标医生应该设定多少指标b）回溯性目标分解法：如果一位代表年销售200万元指标是否合理实战练习：结合我司产品进行目标医生指标分解练习3. 我司产品分析1）医生处方发展的三阶段模型a影响医生处方的因素b如何判断医生的处方阶段c象医生一样思考——客户的购买心理变化过程2）如何影响并推动医生的处方发展a医生在接触期最关注产品的“HITEC”模式b医生在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模式调研报告：来自3000名主治医生的调研，关于处方药品的影响因素实战练习：结合我司产品进行HITEC和SPACED卖点分析练习3）医生使用竞争产品的原因分析工具：竞争对手分析的三种常用工具4. 区域SWOT分析1）销售人员的“近视眼”2）转变销售人员错误思维的方法3）SWOT分析的意义4）如何做SWOT分析案例：国内著名药企某知名心脑血管产品的区域市场微观SWOT分析实战练习：结合我司产品进行SWOT分析练习第二步：确立目标一、地区销售预估1. 销售预估的意义2. 影响地区销售预估的因素3. 常用销售预估的五种方法1）德尔菲法（专家意见法）2）高层经理的意见（从上往下）3）销售人员的预估（从下往上）4）相对比较法5）趋势分析法4. 针对老产品与新产品的销售预估5. 通过销售预估明确下一步的目标与方向案例：国内著名药企知名拳头产品的销售预估案例实战练习：结合我司产品实战进行销售预估练习二、销售指标分解1 .科学的指标分解与任务达成的关系2. 销售指标分解的三大原则1）按照历史销量分配2）按照市场潜力分配3）按照公司投入分配3. 销售指标分解的七大考虑要素4. 如何把较高增长的指标顺利分解下去5. 如何利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标6. 新产品与老产品的指标分解案例：国内著名药企知名拳头产品的标杆指标分配案例实战练习：结合我司产品进行标杆法指标分配练习第三步：选择策略一、理想的销售模式：“推拉结合”1. 影响医生处方增量发展的因素1）医生的学术需求（产品需求）解读2）医生的社交需求（情感需求）解读2. 理想的销售方法之“推拉结合”1）专业产品推广常用的二十种“拉”（学术推广）战术解析2）专业产品推广常用的二十种“推”（非学术推广）战术解释3. 创新性推广活动的设计：40种“推拉结合”战术组合拳4. 影响医生处方发展三阶段的40种“推拉结合”的综合运用1）接触期的“推拉结合”战术组合2）发展期的“推拉结合”战术组合1）稳定期的“推拉结合”战术组合二、选择最佳的区域销售策略1. TOWS策略分析法2. 对TOWS策略进行评估排序的标准1）执行成本2）执行难度3）执行期限4）执行风险3. 选择最佳的区域销售策略案例：国内著名药企知名某心血管产品的TOWS策略选择案例实战练习：结合我司产品进行TOWS策略选择练习第四步：计划执行一、用4W+1H制定行动计划二、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测区域市场销售行动计划范本学习：国内著名药企知名拳头产品区域市场季度销售行动计划书实战练习：结合我司产品、区域、销售人员和客户的具体情况制定区域市场销售行动计划课程总结

• 朱菁华：医药代表的选用育留: 课程背景：2018年4500家医药企业最新调研结果显示：当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达20-40％。其中外企在30-40%，国内企业在20-30%，当然有个别企业会高达50-60%。销售人员的高流动率使得企业的成本居高不下。在中国由于大多数的治疗用药是不可以做大众媒体广告宣传的，因此医药代表就好比医药企业的“四肢”，四肢越发达，接触到的客户就越多。医药代表是企业与客户之间的桥梁，企业有好的产品，需要通过医药代表拜访客户进行介绍推广。医药代表的每一次客户拜访沟通交流，就好比做了一次“一对一的广告”宣传，这种宣传是否有效？客户是否接受你的产品并使用？这很大程度上取决于医药代表的专业性与学术推广技能，同时也取决于医药代表的工作态度与勤奋度。可以说，一线销售人员是决定企业目标能否实现的关键，因此 “医药代表是企业的第一生产力！”。那么如何选聘到适合本企业的医药代表？如何正确使用和培养医药代表，使之成为企业的栋梁之材？如何留住优秀的医药代表使之与企业一起发展？这是许多管理者迫切关心的问题。课程收益：● 学习选人篇，掌握STAR-L案例面试法，利用标准的代表面试甄选工具，在30分钟的面试中准确识别出“面霸“和“千里马”，找到德才兼备（有能力有愿力）的员工● 学习用人篇，掌握对下属代表的绩效面谈技巧，能够对三大类不同业绩表现的下属进行绩效面谈，从而提升员工的绩效表现● 学习帮人篇，掌握下属协访辅导的标准流程，能够在协访前中后有效提升员工的技能短板● 学习留人篇，能够识别出下属的六种心理需求，并能对下属不同的心理需求采取不花钱的激励方法，最终改变下属外在的态度和行为表现课程时间：3天，6小时/天课程对象：区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理授课方式：课堂讲授，视频，个人练习，案例讨论，角色演练课程大纲序言：销售人力资源管理的重要性1. 销售人力资源管理的意义和价值2. 新时期医药销售人员招聘与发展的瓶颈3. 企业成败的关键——选才，用才，育才和留才著名企业调研报告：区域经理认为最难、最耗费时间精力的人员管理问题是：人员招聘、绩效管理、人员培育、人员流动等四大问题第一讲：选才篇——如何招聘优秀的医药代表一、招聘选拔不合适代表的代价1. 选拔医药代表当中常见的25大错误2. 医药代表招聘失误的代价3. 招聘当中是看重能力还是心态视频：面试的烟幕弹，面试失败的代价，面试不是郊游（版权课程授权录像）二、如何甄选最合适本企业的销售代表1. 建立漏斗式的人才选拔体系2. 医药代表招聘的常用途径3. 实用有效的五步面试法1）第一步：分析职位特点a医药代表岗位职责描述bOTC代表岗位职责描述c商务代表岗位职责描述d医药器械代表岗位职责描述2）第二步：审查核心能力a什么是胜任力b可见性能力与隐藏性能力c销售人员应具备的最重要的21项能力d管理者应具备的最重要的23项能力e优秀销售代表的九大核心能力3）第三步：准备问题a学习区分引导性，理论性和行为性提问b什么是STAR-L的提问c如何识别“面霸”视频：STAR-L面试提问法，如何提出跟进问题（版权课程授权录像）角色演练：如何在面试中收集完整的STAR-L实例e如何针对医药代表的九大核心能力设计科学的面试提问4）第四步：引导面试a如何利用“医药代表标准面试甄选工具”引导面试b如何招聘到有积极心态的医药代表c如何应对面试过程中的各种挑战视频：引导面试，建立融洽氛围（版权课程授权录像）5）第五步：面试评估a如何在“医药代表标准面试甄选工具”上进行九项核心能力打分b在如何做应聘者的背景调查视频：如何做面试后的评估（版权课程授权录像）角色演练：掌握《医药代表标准面试甄选工具》的应用技巧第二讲：用才篇——如何提高医药代表的绩效一、为什么要对医药代表进行绩效管理1. 绩效管理与绩效评估有何区别2. 医药代表绩效管理的意义3. 医药代表绩效的管理流程概述二、医药代表绩效管理的流程第一步：绩效目标规划——目标管理1. 目标管理的A-SMART原则应用2. 销售人员的绩效目标分解3. 绩效目标规划的步骤和内容视频：绩效目标规划面谈步骤（版权课程授权录像）工具：医药代表绩效目标规划准备表个人练习：制定下属的工作目标第二步：绩效面谈——正式面谈1. 绩效面谈的目的与要领2. 与三大类不同业绩表现代表进行绩效面谈的步骤1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%3. 与三大类不同业绩表现代表绩效面谈的时间、地点、座位安排和面谈策略视频：绩效面谈步骤（版权课程授权录像）工具：医药代表绩效面谈准备表角色演练：绩效面谈演练第三步：绩效评估1. 绩效评估中员工关注的内容2. 绩效评估面谈的步骤3. 绩效评估的原则4. 绩效管理流程的建立与发展第三讲：育才篇——如何协访辅导医药代表一、辅导下属的回报1. 协访辅导对医药代表会带来哪些影响2. 协访辅导对经理会带来哪些利益3. 协访辅导对团队和公司会带来哪些回报二、辅导下属的流程与准则1. 协访辅导有哪些方式2. 什么情况下需要对代表进行协访辅导1）绩效不良2）绩效卓越3）区域变动4）客户变动5）产品变动6）新规定7）新人试用期3. 有效的协访辅导分为哪几种形式1）示范式协访辅导2）问题解决式协访辅导3）培训式协访辅导4）参与式协访辅导4. 有效的协访辅导流程分为哪几个步骤5. 协访时常见的问题以及如何应对6. 针对不同的代表类型，经理的协访时间应该如何分配视频：培训式协访辅导标准步骤（版权课程授权录像）工具：《医药代表协访辅导表》角色演练：协访辅导流程演练个人练习：《医药代表协访辅导表》填写练习第四讲：留才篇——如何有效激励医药代表一、你了解激励吗1. 管理者的工作是什么2. 关于激励下属的十个误区3. 为什么有的代表做的好好地却总想着要离职4. 为什么有些人比别人更勤奋地工作5. 为什么有些人比别人更懒惰二、绩效与激效模型1. 代表销售业绩、能力、态度三者的关系2. 医药代表工作态度与个性心理需求的关系3. 医药代表六种个性心理需求的行为表现4. 如何不花钱去激励六种基本个性心理需求5. 薪酬与奖金的作用分析6. 设计奖金方案的思考7. ABC行为效应管理法测试：医药代表个性心理需求测试工具工具：医药代表激励行动计划总结：课程总结，角色演练与实战案例讨论

• 朱菁华：从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼: 课程背景：提升，晋级，企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位，将自己的成功经验传播给更多的员工，更好地发展销售业绩。但少了一个好代表，多了一个烂经理，却成为许多企业高层的噩梦。昨天的“明星医药代表”为什么变成今天的“蹩脚销售经理”？被誉为“中国医药经理人”问题研究专家的朱菁华老师认为：这些刚被提升的销售主管或经理，首先应该了解作为管理者应具备的基本知识与素质，同时学习如何从销售代表到管理者角色的成功转换，通过自我管理技能，人际管理技能和结果管理技能三项修炼，才能迅速成为一名有效的职业经理人。课程收益：● 帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变，正确理解“管理”的含义，深刻认同管理者的职责与使命。● 帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题，学会双赢的沟通技巧，与上级、同事和下属建立双赢的合作关系。● 掌握对不同类型下属的激励技巧，通过满足下属不同的内在需求从而更好地激发团队潜能，使新官上任后能够平稳过渡，降低流动率，让业绩有保障。● 掌握四种针对不同类型下属的协访辅导技巧，并能按照标准的流程与步骤实施对下属的协访前、协访中和协访后的辅导，从而快速提升下属的业绩表现，成为一名受尊敬的好教练。掌握《医药代表协访辅导表》的规范填写。课程模型：课程时间：3天，6小时/天课程对象：提拔2年以内的区域销售经理，地办经理，销售主管，待提拔的资深医药代表课程方式：课堂讲授，视频，个人练习，案例讨论，角色演练课程特色：● 本课程全程通过一个真实完整的“新官上任实战案例”贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导● 国际著名版权课程授权录像观摩学习，让学员领悟更容易更透彻● 经典精彩的医药销售管理案例呈现课程大纲第一讲：激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道一、当今区域销售经理面临的挑战1. 外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化）2. 内部的挑战（不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力）二、销售经理思维与医药代表思维的区别1. 医药代表的工作内容2. 销售经理的工作内容3. 业绩优秀的医药代表是否一定会成为出色主管三、从销售岗位走向管理岗位的四种形式1. 旧时同僚，今日下属2. 空降部队，危机四伏3. 白手起家，组建团队4. 老区新人，再战江湖5. 新官上任的五点备忘四、新官上任的七步工作开展秘诀1. 学会忍耐2. 明确问题3. 了解情况4. 制定计划5. 争取上级支持6. 赢得下属理解与接受7. 逐步启动变革案例讨论：一位新任经理面对充满各种错综复杂问题的市场和团队，应该如何开展管理工作？五、管理的四个基本职能1. 计划2. 组织3. 领导4. 控制六、评价基层主管经理是否合格的三个条件1. 第一个评估条件：能解决问题的人2. 第二个评估条件：有思考力合行动力3. 第三个评估条件：以业绩为导向七、职业经理人的三项修炼概述第二讲：职业经理人第一项修炼：自我精进——自我管理技能一、管理者常犯的十大错误错误一：以骂代管错误二：以罚代管错误三：在下属面前炫耀自己与领导的关系错误四：不重视业绩，而通过其它方面去和领导拉关系错误五：自我估计过高错误六：滥用职权错误七：欺上瞒下错误八：拉帮结派错误九：不公平，不公正错误十：推卸责任二、销售经理角色的五项转变1. 认知的转变——了解管与被管的差异2. 角色的转变——明确销售经理的六大角色1）计划者2）执行者3）控制者4）评估者5）人员发展者6）团队建立者3. 职责的转变——知晓销售经理的岗位职责4. 能力的转变——销售经理应具备的四大技能1）自我管理技能2）区域管理技能3）人员管理技能4）团队管理技能5. 心态的转变——销售经理需具备的三项基本素质1）个人素质2）人际关系素质3）组织素质三、主管经理的角色总结第三讲：职业经理人第二项修炼：用人之长——人际管理技能一、人际管理技能——主属关系1. 建立与维持主属工作关系的意义2. 主属建立尊敬与信任关系的重要性3. 主属的四种关系1）利人利己2）损人利己3）损己利人4）损人不利己4. 如何处理主属紧张关系5. 如何化解主属冲突1）六种影响主属沟通的障碍2）六种主管鼓励下属沟通的方法6. 如何与下属建立双赢沟通的局面1）双赢沟通的五项原则a维持自尊，加强自信b细心聆听，善意回应c谋求协助, 促进参与d分享感想, 传情达意e给予支持, 鼓励承担录像观摩：双赢沟通的五项原则（版权课程授权录像）角色演练：如何与下属进行双赢沟通2）双赢沟通的五项原则与下属需求的满足二、人际管理技能——激励员工1. 员工的生产力与能力和愿力的关系2. 员工内在工作态度对外在行为表现的影响3. 个性心理需求与态度的关系4. 员工六种个性心理需求的行为表现5. 如何激励六种不同的个性心理需求1）安全感需求2）成就感需求3）身份感需求4）认同感需求5）责任感需求6）归属感需求心理需求测试工具：马斯洛需求测试，了解你的下属的需要制定行动计划：对不同类型个下属的激励行动计划书工具：ABC行为效应管理第四讲：职业经理人第三项修炼：结果导向——教导部属技能一、销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的调研报告：销售辅导对于企业与组织的财务价值二、辅导下属的四个时机三、做教练的四种方式——四种不同类型的协访辅导1. 示范式协访辅导2. 问题解决式协访辅导3. 培训式协访辅导4. 参与式协访辅导视频：培训式协访辅导的流程（协访前、协访中、协访后）视频：与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与辅导沟通的技巧视频：选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方——需要放大的优点视频：选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方——发现问题与机会点四、如何应对在协访中出现的六种困境1. 下属介绍产品时说错话2. 客户突然提出过分要求3. 客户同事突然出现，拜访被打断4. 竞争对手突然出现，拜访被打断5. 病人进来找医生，拜访被打断6. 客户非常繁忙，下属不敢开口案例讨论：如何应对协访前、中、后常见的36个来自主管和下属的问题，提升协访辅导的整体效果角色演练：地区经理协访教导医药代表演练1）协访前教导七步骤演练2）协访中观察代表技巧演练3）协访后教导七步骤演练工具：《医药代表协访辅导表》的规范填写课程总结+角色演练+实战案例讨论

朱菁华：大客户关系快速突破与长期维护

课程概要

适用对象

课程介绍

朱菁华老师的其他课程

相关课程

添加企业微信