朱菁华：区域营销经理的卓越领导力提升

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 领导力

课程编号 : 1110

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行业不限

适用对象

区域销售经理，地办经理，大区经理

课程介绍

课程背景：

进入2019年，医药市场竞争越来越激烈。药品降价，招标扩大，指标上调，费用收紧，人心浮动，队伍难带，中国医药市场的严冬已至！

医药企业产品力不断攀升，销售力萎靡不前。新产品层出不穷，但年销售额超过500万的销售明星却寥若晨星。老代表懈怠、兼职；新代表懵懂、彷徨；业绩优秀的代表，出现销量下滑，怎么办？

要解决上述问题，提高销售人员的单产，成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。所谓“知己知彼，百战百胜”。管理就是“Do things right，Do right things”！（我们不但要把事情做好，还要把事情做正确）。针对不同的下属不同的情况，管理者应该“因人而异，因事而异”采取正确的管理方式，这样才能产生最佳的管理效果。本课程正是基于这样的研究结果而开发。

课程收益：

● 了解领导力的建立过程，学会领导自我：通过权威测试工具，帮助医药经理人首先了解自己的管理特长与不足，通过系统学习进行积极的自我调整，建立正能量，在团队中树立优秀的领导者形象

● 从领导自我到领导他人：识别下属在日常工作中存在的各种问题，掌握对不发展阶段的下属进行有效的情境管理，通过指挥、教导，支持和授权，提高整个队伍的执行力

● 学员能够制定出一份全面详细的《对不同发展阶段和准备度下属的管理方式》行动计划，回去后立即实施

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：区域销售经理，地办经理，大区经理

课程方式：课堂讲授，视频，个人练习，案例讨论，角色演练

课程特色：

● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导

● 多个权威管理行为测试与诊断工具

● 全套版权课程配套录像观摩学习，加深学员理解与掌握

● 富有创新的在中国特殊文化背景下的情境管理模式

● 富有启发性的团队体验游戏，寓教于乐

● 经典精彩的医药情境管理实战案例讨论分享

课程大纲

序言：情境领导力的建立过程介绍

1. 经理人对下属实施影响力的过程

2.“将才”与“帅才”新解

3. 角色定位：医药营销团队中领导者与管理者的区别

4. 如何分析领导力对团队绩效表现的重要影响

案例：你认为哪一种领导方式最好？

领导风格测试：第一轮自我领导风格测试（版权课程授证测试）

1）通过测试数据总结确定对自己领导模式的认知

2）第一轮自我领导风格测试：了解过去自身领导风格与个性特点，明确不足与需改进之处

第一讲：情境领导力的建立过程——领导自我

1. 调整心态：管理自己的理念和行为，从而促成所期望的改变

1）管理者如何获得下属的尊敬和信任

2）走出舒适区，抓住机遇，迎接挑战

3）积极参与，管理正能量

体验活动：管理者如何在团队中传播正能量

2. 调整视角：了解自己和他人——从领导自我到领导他人

3. 了解自我：团队成员的角色类型

4. 不同管理情境下团队成员的角色组合

5. 不同团队角色的优点与缺点管理

第二讲：情境领导力的建立过程——领导他人：诊断下属的准备度

1. 把握下属心理的现代情境管理者

2. 把握下属心理的三种必备情境管理技巧

3. 医药代表的准备度水平诊断

1）医药代表的能力特征

2）医药代表的意愿特征

3）医药代表的动态准备度

4）医药代表的能力和意愿之间的相互作用

4. 医药代表的不同准备度的特点与心理需求

1）热情的初始者

2）梦醒的学习者

3）勉强的贡献者

4）巅峰的表现者

视频：不同发展阶段与准备度下属的特点与表现（版权课程授证录像）

案例一：医药代表发展阶段与准备度水平的诊断练习

案例二：如何管理业绩发生倒退的下属（人员管理）

第三讲：情境领导力的建立过程——领导他人：发展领导方式的灵活性

一、领导者影响下属的两种行为

1. 中国人的“情理文化”与领导者的行为

2. 领导者的“关系导向”行为与下属愿力的提升

3. 领导者的“关系导向”行为与下属能力的提升

二、领导者的“工作导向”行为

1. 明确指出下属的角色与职责

2. 设定A-SMART目标并说明期望

3. 明确工作的优先次序

4. 示范和讲述如何做——告知下属“做什么，何时做，如何去做”

5. 制定行动计划——学习计划

6. 设定时间点

7. 密切关注下属绩效表现

三、领导者的“关系导向”行为

1. 倾听下属的担忧/问题，并作出反馈

2. 询问想法建议，让下属参与决策

3. 解释原因，提供观点

4. 促进独立解决问题

5. 认可和奖励

6. 分享组织信息，鼓励公开透明的沟通

7. 分享个人信息，建立相互信任的关系

视频：领导者的工作行为与关系导向行为（版权课程授证录像）

第四讲：情境领导力的建立过程——领导他人：领导者与下属建立伙伴关系

1. 如何分析你的领导个性特质

2. 了解在不同的情况下最有效的领导风格

1）指挥式领导风格

2）教练式领导风格

3）支持式领导风格

4）授权式领导风格

3. 建立根据医药代表状态实施不同领导风格的能力

4. 医药经理人在不同情镜下最可能的领导风格

5. 领导风格与追随者状态配合不当的短期和长期影响

6. 建立中国式情境领导模型

7. 灵活应用不同的领导方式以配合员工的发展

录像观摩：领导者的四种领导风格（版权课程授证录像）

管理风格测试：第二轮自我领导风格测试（版权课程授证测试）

1）通过测试数据评估学员本次学习后的观念改变

2）第二轮自我领导风格测试：深入发现自身领导风格的习惯性失误，找到领导方式中的薄弱环节，从而为课后的提升明确目标与方向

案例一：如何带领有各种问题的团队（团队管理）

案例二：如何管理团队中的“小团体”（小团体管理）

课程总结+角色演练+实战案例讨论s

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• 朱菁华：锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理: 课程背景：销售经理首先必须明白，别人衡量你是否是一名合格的销售经理，主要是看你的销售业绩。业绩不好，自己再累再苦，也是只有苦劳，没有功劳。研究发现：一般医药企业当中20%的优秀代表带来了80%的销售业绩贡献。对销售经理而言，如果把工作着眼点仅仅放在只提升前20%的销售代表的业绩，这样要想大幅提升区域整体的销售业绩通常不太现实。因此，在“指标年年涨，费用年年降”的情况下，如果能有效提升那80%的业绩不佳的员工的销售结果，才能最终实现区域业绩大幅攀升的可能！本课程将帮助销售经理熟练掌握针对不同类型下属医药代表的绩效管理技能，从而达成销售业绩大幅提升的目标！课程收益：● 掌握针对三大类不同业绩表现的医药代表进行绩效面谈的步骤和方法，以及如何与四大类12种不同类型医药代表进行有效的绩效面谈的地点、时间、座位安排以及面谈策略● 获得医药代表绩效管理的全套工具，包括绩效目标规划、绩效面谈和绩效评估。回去后立刻开始有效实施提升医药代表销售绩效的管理● 了解六种对下属医药代表进行绩效评估的方法，从而使管理工作变得有趣而且富有挑战性● 掌握对持续低绩效问题员工的四步管理流程，制订一份结合本团队/本区域的《低绩效员工的业绩改善行动计划》，并在课后回去立即实施● 分享五份著名标杆医药企业（外企，国企，民企）的销售部和市场部人员的绩效管理工具，包括医药代表、地区经理、大区经理、产品助理、产品经理、产品组经理等课程时间：2天，6小时/天课程对象：医药区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理课程方式：课堂讲授，录像观摩，实战案例讨论，角色扮演课程特色：● 本课程全程通过录像观摩与实战案例演练贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导● 经典精彩的销售绩效管理案例课程大纲第一讲：医药代表绩效管理的价值与意义一、走进医药代表绩效管理1. 医药代表绩效的四大特征2. 对医药代表绩效实施管理的意义1）绩效管理对医药代表的价值2）绩效管理对销售经理的价值3）绩效管理对团队和区域的价值3. 医药代表的绩效管理与绩效评估有何区别第二讲：医药代表的绩效管理三步曲第一步——绩效目标规划1. 目标设定的定量与定性原则2. 医药代表的岗位职责与绩效目标的设定3. 如何与医药代表进行绩效目标规划（内容与步骤）视频：销售经理对代表进行绩效目标规划的标准步骤4. 如何应对绩效目标规划面谈当中的棘手情况互动：现场角色演练与点评案例分析：西安杨森制药有限公司：医药代表与地区经理绩效管理工具第二步——绩效面谈1. 医药代表绩效面谈与辅导面谈的区别2. 绩效面谈的目的与要领3. 与三大类代表（按业绩划分）进行绩效面谈的原则1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%4. 与三大类代表（按业绩划分）进行绩效面谈的40个共同点5. 与不同类型医药代表的绩效面谈策略1）按业绩划分a绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%a）没能力没意愿-绩效差的员工b）有能力没意愿-不表赞同的员工c）没能力有意愿-方向错误的员工b绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%a）业绩徘徊不前的员工b）年龄大、工龄长的员工c绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%a）销售明星-优秀员工b）自我估计过高-过分雄心勃勃的员工2）按个性划分a沉默内向的员工b情绪激动（哭泣）的员工c容易发火的员工d中途离开的员工e挑拨是非-缺乏团队精神的员工视频：不同类型员工绩效面谈的流程与沟通技巧（开场，中间，结束）工具：如何填写《医药代表绩效面谈管理表》角色演练：区域经理对下属的绩效面谈角色演练与点评案例分析：辉瑞制药有限公司：地区经理绩效管理工具第三步——绩效评估1.“鳄鱼的故事”对绩效评估的启发2. 绩效评估的目的3. 绩效评估当中员工关注的问题4. 公平公正完整的绩效评估需要收集的三种证据1）正确销售数字的资料2）销售人员呈交的外勤活动报告3）上级在现场辅导中的观察及记录5. 绩效评估的标准步骤6. 常用的6种销售人员绩效评估方法1）等级评定法2）强迫分步法3）关键事件法4）排序法5）对偶比较法6）行为锚定等级评定法7. 绩效评估的十大原则案例分析：江苏康缘药业有限公司：医药代表与地区经理绩效管理工具第四讲：低绩效问题员工的管理方法案例：一位业绩持续走下坡路的代表张明一、低绩效问题员工的界定与特点1. 什么是低绩效问题员工1）低绩效问题员工的行为表现有哪些？2）低绩效问题员工产生的原因3）低绩效问题员工的负面行为及危害2. 低绩效问题员工管理的基本原则3. 低绩效问题员工的管理流程阶段一：浮现1）浮现－经理发现和确认低绩效员工2）下属绩效差的可能理由3）如何寻找员工业绩差的根源？阶段二：躁动1）低绩效员工改进的过程管理2）阶段改进计划执行情况回顾及警告信阶段三：冲突1）经理改进失败后的应对措施2）经理应该做哪些事情？3）经理不应该做哪些事情？阶段四：蜕变1）选择让员工离开的方式2）经理与离职员工的四种关系课程总结+角色演练实战案例分析：结合企业实际案例进行分析

• 朱菁华：从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼: 课程背景：提升，晋级，企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位，将自己的成功经验传播给更多的员工，更好地发展销售业绩。但少了一个好代表，多了一个烂经理，却成为许多企业高层的噩梦。昨天的“明星医药代表”为什么变成今天的“蹩脚销售经理”？被誉为“中国医药经理人”问题研究专家的朱菁华老师认为：这些刚被提升的销售主管或经理，首先应该了解作为管理者应具备的基本知识与素质，同时学习如何从销售代表到管理者角色的成功转换，通过自我管理技能，人际管理技能和结果管理技能三项修炼，才能迅速成为一名有效的职业经理人。课程收益：● 帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变，正确理解“管理”的含义，深刻认同管理者的职责与使命。● 帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题，学会双赢的沟通技巧，与上级、同事和下属建立双赢的合作关系。● 掌握对不同类型下属的激励技巧，通过满足下属不同的内在需求从而更好地激发团队潜能，使新官上任后能够平稳过渡，降低流动率，让业绩有保障。● 掌握四种针对不同类型下属的协访辅导技巧，并能按照标准的流程与步骤实施对下属的协访前、协访中和协访后的辅导，从而快速提升下属的业绩表现，成为一名受尊敬的好教练。掌握《医药代表协访辅导表》的规范填写。课程模型：课程时间：3天，6小时/天课程对象：提拔2年以内的区域销售经理，地办经理，销售主管，待提拔的资深医药代表课程方式：课堂讲授，视频，个人练习，案例讨论，角色演练课程特色：● 本课程全程通过一个真实完整的“新官上任实战案例”贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导● 国际著名版权课程授权录像观摩学习，让学员领悟更容易更透彻● 经典精彩的医药销售管理案例呈现课程大纲第一讲：激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道一、当今区域销售经理面临的挑战1. 外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化）2. 内部的挑战（不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力）二、销售经理思维与医药代表思维的区别1. 医药代表的工作内容2. 销售经理的工作内容3. 业绩优秀的医药代表是否一定会成为出色主管三、从销售岗位走向管理岗位的四种形式1. 旧时同僚，今日下属2. 空降部队，危机四伏3. 白手起家，组建团队4. 老区新人，再战江湖5. 新官上任的五点备忘四、新官上任的七步工作开展秘诀1. 学会忍耐2. 明确问题3. 了解情况4. 制定计划5. 争取上级支持6. 赢得下属理解与接受7. 逐步启动变革案例讨论：一位新任经理面对充满各种错综复杂问题的市场和团队，应该如何开展管理工作？五、管理的四个基本职能1. 计划2. 组织3. 领导4. 控制六、评价基层主管经理是否合格的三个条件1. 第一个评估条件：能解决问题的人2. 第二个评估条件：有思考力合行动力3. 第三个评估条件：以业绩为导向七、职业经理人的三项修炼概述第二讲：职业经理人第一项修炼：自我精进——自我管理技能一、管理者常犯的十大错误错误一：以骂代管错误二：以罚代管错误三：在下属面前炫耀自己与领导的关系错误四：不重视业绩，而通过其它方面去和领导拉关系错误五：自我估计过高错误六：滥用职权错误七：欺上瞒下错误八：拉帮结派错误九：不公平，不公正错误十：推卸责任二、销售经理角色的五项转变1. 认知的转变——了解管与被管的差异2. 角色的转变——明确销售经理的六大角色1）计划者2）执行者3）控制者4）评估者5）人员发展者6）团队建立者3. 职责的转变——知晓销售经理的岗位职责4. 能力的转变——销售经理应具备的四大技能1）自我管理技能2）区域管理技能3）人员管理技能4）团队管理技能5. 心态的转变——销售经理需具备的三项基本素质1）个人素质2）人际关系素质3）组织素质三、主管经理的角色总结第三讲：职业经理人第二项修炼：用人之长——人际管理技能一、人际管理技能——主属关系1. 建立与维持主属工作关系的意义2. 主属建立尊敬与信任关系的重要性3. 主属的四种关系1）利人利己2）损人利己3）损己利人4）损人不利己4. 如何处理主属紧张关系5. 如何化解主属冲突1）六种影响主属沟通的障碍2）六种主管鼓励下属沟通的方法6. 如何与下属建立双赢沟通的局面1）双赢沟通的五项原则a维持自尊，加强自信b细心聆听，善意回应c谋求协助, 促进参与d分享感想, 传情达意e给予支持, 鼓励承担录像观摩：双赢沟通的五项原则（版权课程授权录像）角色演练：如何与下属进行双赢沟通2）双赢沟通的五项原则与下属需求的满足二、人际管理技能——激励员工1. 员工的生产力与能力和愿力的关系2. 员工内在工作态度对外在行为表现的影响3. 个性心理需求与态度的关系4. 员工六种个性心理需求的行为表现5. 如何激励六种不同的个性心理需求1）安全感需求2）成就感需求3）身份感需求4）认同感需求5）责任感需求6）归属感需求心理需求测试工具：马斯洛需求测试，了解你的下属的需要制定行动计划：对不同类型个下属的激励行动计划书工具：ABC行为效应管理第四讲：职业经理人第三项修炼：结果导向——教导部属技能一、销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的调研报告：销售辅导对于企业与组织的财务价值二、辅导下属的四个时机三、做教练的四种方式——四种不同类型的协访辅导1. 示范式协访辅导2. 问题解决式协访辅导3. 培训式协访辅导4. 参与式协访辅导视频：培训式协访辅导的流程（协访前、协访中、协访后）视频：与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与辅导沟通的技巧视频：选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方——需要放大的优点视频：选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方——发现问题与机会点四、如何应对在协访中出现的六种困境1. 下属介绍产品时说错话2. 客户突然提出过分要求3. 客户同事突然出现，拜访被打断4. 竞争对手突然出现，拜访被打断5. 病人进来找医生，拜访被打断6. 客户非常繁忙，下属不敢开口案例讨论：如何应对协访前、中、后常见的36个来自主管和下属的问题，提升协访辅导的整体效果角色演练：地区经理协访教导医药代表演练1）协访前教导七步骤演练2）协访中观察代表技巧演练3）协访后教导七步骤演练工具：《医药代表协访辅导表》的规范填写课程总结+角色演练+实战案例讨论

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