王毅：商业银行零售客户经理情境营销沙盘实训

课程背景：

   互联网金融冲击下，越来越多的客户不去网点了，各大银行掀起智慧银行转型，传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重，贵宾客户不断流失，存款新增难上加难，如何在新时代转型下更好的服务营销客户，因此需要客户经理更专业的营销技巧，更新颖的营销策略！

课程收益：

课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕客户经理典型营销情境，系统提升客户经理营销技巧，例如：基于产品导向电话邀约、存款情境营销、微信服务营销、情境邀约沙龙异业联盟等，过程设计学、练、用、评，课程结束客户经理即可运用所学知识提升业绩；

课程结束后学员可以掌握以下六大核心收益：

● 存量客户维护与电话邀约情境

● 基于建行零售产品推荐及异议处理情境

● 厅堂、存量、代发等7大类客群存款情境

● 微信吸粉、宣传、维护情境

● 异业联盟营销情境

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点行长、客户经理、产品销售经理

课程方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关

课程模型：

 课程大纲

第一讲：智慧银行转型过程中网点挑战与机遇

一、导入：客户、网点及银行发展趋势探讨

1. 厅堂发生的变化

2. 客户生活发生的变化

3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起

4. 国内银行发展的趋势

案例：全功能型无高柜网点打造

研讨：智能化转型下营销的机遇与挑战

1）从等客上门——主动出击

2）从业务办理为主——服务营销一体

3）从简单产品销售——综合产品营销

第二讲：情境——零售产品推荐及异议处理

智能化网点转型中产品推荐的痛？

一、信用卡——产品成功推荐五大关键点

信用卡营销案例

关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计

关键二：信用卡——产品异议处理话术设计

关键三：有效的营销客户工具设计

案例：信用卡营销工具

案例：基金定投营销工具

关键四：有效营销演练及话术通关

关键五：信用卡——联动营销

情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

二、成功推荐基金定投的四个关键

基金定投营销案例

1. 三个工具

2. 四段话术

3. 基金定投常见异议及应对策略

情景演练通关：基于基金定投营销买点话术及演练通关

三、聚财——产品成功推荐五大关键点

聚财营销案例

1. 目标客户分析

2. 聚财买点分析

3. 一段话营销话术设计

4. 聚财推荐异议处理

5. 一个营销工具

情景演练通关：基于聚财营销话术及演练通关

第三讲：产品推荐原则及话术提炼技巧

一、基于零售产品的营销话术提炼

二、重点产品营销工具设计

案例：信用卡营销工具

案例：基金定投营销工具

案例：现金分期营销工具

沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现

第四讲：业绩倍增——产品推荐之客户异议处理

研讨：销售过程中常见的异议

案例：基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表

一、基于客户心理产生异议的三大原因

二、处理异议的三大原则

三、处理异议的方法

1. 处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复

2. 处理方法二：先给客户打预防针防止绝

3. 处理方法三：从正面回复客户的问题

第五讲：情境二——存量客户盘活及电话邀约情境

案例：网点存量客户的困惑

一、存量客户维护的四大现状

二、存量客户盘活三大举措

1. 客户分层管理

2. 客户分类营销

3. 电话邀约与营销

1）基于新一代系统精准客群筛选建模

2）短信群发情境

3）电话邀约情境

4）电话邀约现状及困惑

三、如何精准找到电话邀约的名单

案例：某银行存量客户电话邀约策略

四、电话邀约四步流程（启-展-释-合）

1. 启-如何让客户愿意听下去

2. 展-产品介绍如何更好抓住客户

3. 释-客户异议处理（结合产品）

4. 合-达成共识

五、结合流程梳理一批客户名单，现场实战

六、实战总结与反思

1. 根据流程每组定制一款产品话术

2. 电话邀约十大注意事项

第六讲：情境三——微信服务营销情境

导入：微信服务营销现状及困惑

微信案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

个性案例：个人形象的个性化设计

优秀案例：某银行客户经理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

工具：吸粉工具

话术：吸粉话术及异议处理

2. 厅堂等候区客户吸粉

案例：微沙龙吸粉

3. 存量客户吸粉原则及技巧

4. 贵宾客户批量吸粉情境

5. 普通客户批量吸粉情境

案例：理财客户微信吸粉

四、微信维护及营销

案例：微信带来的存款

1. 微信维护的价值

1）微信朋友圈维护？

2）8类客户感兴趣宣传类型

3）朋友圈点赞技巧

案例：一次点赞失去引发客户投诉！

4）微信朋友圈怎么发？

a微信发送频率

b不同时间微信发送策略

c营销型微信怎么发更有效？

5）微信群发技巧

五、微信营销技巧

1. 标签建立

2. 微名片制作

3. 客户关键信息备注

4. 加好友以后微信名片推送

5. 微信文章标题吸引力

6. 文案简单明了，买点清晰

第七讲：情境四——网点稳存吸存情境

导入案例

一、7类20种精准存款营销

1. 关键时间存款调节类

2. 资金承接类

3. 结算类客群

4. 忠诚稳定类

5. 代工客群类

6. 第三方客群

7. 他行高端客群

二、存量客户吸存策略

1. 同层级客户吸存策略

1）开源节流——高端客户维护策略

2. 潜力客户吸存策略

1）潜力客户分析

3. 短信吸存策略

4. 短信编辑——短信吸客3个关键

三、理财类客户存款营销策略

1. 理财布局策略

2. 理财到期客户产品配置策略

四、厅堂客户吸存及挽留技巧

1. 柜面客户吸存策略

2. 柜面存款产品及营销话术

3. 柜面存款挽留“四步法”

五、等候区及流量客户吸存策略

案例：厅堂存款营销策略及话术

六、代发资金留存及吸存策略

1. 获客——代发客户10类获客来源分析

2. 经营——维护时机及经营策略

3. 营销——三种代发客户营销策略

七、走进市场抓结算

1. 银行结算类客户现状分析

2. 存量客户结算客户维护及跟进

3. 结算类客户产品配置策略

4. 结算POS/二维码营销策略

5. 结算POS/二维码营销工具设计

案例：二维码支付营销策略

小组演练：网点精准吸存方案设计；

第八讲：情境五——：异业联盟情境

导入案例

一、异业联盟意义及价值

二、异业联盟情境

1. 社区商户联盟

2. 商圈商户联盟

3. 事业单位联盟

案例：事业单位联盟

三、社区商圈异业联盟模式建立

1. 社区营销困惑

2. 社区商圈联盟四大价值

3. 社区型网点联盟打造

1）客户分析

2）商户盘点

3）商户选择

4）制定方案

案例：社区联盟方案

案例：异议联盟方案

5）商户洽谈

讨论：基于不同客户类型的商户洽谈策略

案例：商户洽谈策略及话术

6）运行推广

小组研讨：分组社区商圈联盟方案设计

四、专业商圈异业联盟模式建立

案例：广州玉器市场占有率不断流失

小组讨论：商圈客户营销挑战？

案例：某行建材市场联盟案例

1. 商圈联盟流程

1）商圈客户盘点

2）商圈客户选择

3）商圈客户洽谈话术及异议处理

a不需要

b我已经有合作银行了

c你们只是雷声大雨点小

2. 商圈客户联盟运行及推广

分组联盟方案设计：家具市场、4S店联盟、、装修公司联盟、大型超市等

五、连锁店联盟策略

案例分析

六、事业单位联盟模式建立

案例分析：敲不开的重点学校校门

1. 事业单位营销挑战

2. 事业单位联盟原则