王毅：商业银行初级零售客户经理情境营销沙盘实训

课程背景：

   互联网金融冲击下，越来越多的客户不去网点了，各大银行掀起智慧银行转型，传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重，贵宾客户不断流失，存款新增难上加难，如何在新时代转型下更好的服务营销客户，因此需要客户经理更专业的营销技巧，更新颖的营销策略！

课程收益：

课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕客户经理典型营销情境模型，采用实景沙盘模拟的方式系统提升客户经理营销技巧，例如：基于产品导向电话邀约、存款情境营销、情境邀约沙龙等，过程设计学、练、用、评，课程结束客户经理即可运用所学知识提升业绩；

课程结束后学员可以掌握以下核心收益：

● 存量客户维护与电话邀约情境

● 基于零售产品推荐及异议处理情境

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点行长、初级零售客户经理、初级产品销售经理

课程方式：讲授、研讨、情景沙盘演练、实战、通关

课程大纲:

任务一：情境沙盘实战——零售产品推荐及异议处理

智能化网点转型中产品推荐的痛？

一、信用卡——产品成功推荐五大关键点

信用卡营销案例

关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计

关键二：信用卡——产品异议处理话术设计

关键三：有效的营销客户工具设计

案例：信用卡营销工具

案例：基金定投营销工具

关键四：有效营销演练及话术通关

关键五：信用卡——联动营销

情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

二、成功推荐基金定投的四个关键

基金定投营销案例

1. 三个工具

2. 四段话术

3. 基金定投常见异议及应对策略

情景演练通关：基于基金定投营销买点话术及演练通关

三、聚财——产品成功推荐五大关键点

聚财营销案例

1. 目标客户分析

2. 聚财买点分析

3. 一段话营销话术设计

4. 聚财推荐异议处理

5. 一个营销工具

情景演练通关：基于聚财营销话术及演练通关

任务二：情景沙盘实战——产品推荐原则及话术提炼技巧

一、基于零售产品的营销话术提炼

二、重点产品营销工具设计

案例：信用卡营销工具

案例：基金定投营销工具

案例：现金分期营销工具

沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现

任务三：情景沙盘实战——产品推荐之客户异议处理

研讨：销售过程中常见的异议

案例：基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表

一、基于客户心理产生异议的三大原因

二、处理异议的三大原则

三、处理异议的方法

1. 处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复

2. 处理方法二：先给客户打预防针防止绝

3. 处理方法三：从正面回复客户的问题

任务四：情景沙盘实战——存量客户盘活及电话邀约情境

案例：网点存量客户的困惑

一、存量客户维护的四大现状

二、存量客户盘活三大举措

1. 客户分层管理

2. 客户分类营销

3. 电话邀约与营销

1）基于新一代系统精准客群筛选建模

2）短信群发情境

3）电话邀约情境

4）电话邀约现状及困惑

三、如何精准找到电话邀约的名单

案例：某银行存量客户电话邀约策略

四、电话邀约四步流程（启-展-释-合）

1. 启-如何让客户愿意听下去

2. 展-产品介绍如何更好抓住客户

3. 释-客户异议处理（结合产品）

4. 合-达成共识

五、结合流程梳理一批客户名单，现场实战

六、实战总结与反思

1. 根据流程每组定制一款产品话术

2. 电话邀约十大注意事项