王毅：《银行票据营销》课程简介

王毅注册讲师 275查看

课程概要

培训时长 : 0天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 财富管理

课程编号 : 10064

联系老师

适用对象

各市州分（支）行新任或拟任综合客户经理的员工

课程介绍

授课风格:

语言幽默、生动流畅、充满激情、感染力强。

关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果。

案例丰富、观点鲜明、见解独特。课程具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发地分析问题，解决问题。

课程大纲:

第一模块：票据业务营销关键节点解读

第一节：有的放矢——找准目标客户

Ø 加工制造业：如塑胶厂，五金厂，纺织厂等

Ø 销售：电器、医药等

Ø 钢铁：武钢、铝业等

Ø 资源类：电力、煤矿、煤业等

第二节：风险管控——营销流程关键要素

Ø 营销前提

ü 授信

ü 利率

ü 全行营销集中办理

Ø 办理条件

ü 账户

ü 真实贸易背景

ü 未到期且要式完整的银承汇票

第三节：利益盘点——票据业务给企业带来的利益

Ø 增加利润（调节利润）

Ø 优化资产结构

Ø 增加流动性管理工具

Ø 调控贷款规模

第四节：利益盘点——票据业务给银行带来的利益

Ø 效益性

ü 直接收益及资本回报越来越高

ü 较少资金及规模实现较多利润

ü 提前实现利润

ü 通过加快周转实现大量非利息收入

Ø 流动性

ü 变现能力强

ü 流动速度快

ü 融资期限活

ü 操作方式简单快捷

Ø 安全性

第二模块：基于营销话术的票据营销四步法

第一步：客户开发——寻找/创造客户

Ø 选择现金流大的批发企业

Ø 宣传动员改付现金为票据

Ø 帮助企业算理财账

Ø 能放贷款的项目也可以改票据为客户锁定成本

相关案例：客户选择员工——客户经理拓展业务实例

第二步：彰显特点——强调给企业带来的利益

Ø 票据营销话术设计原则

ü 精简有力

ü 针对需求

ü 有煽动性

ü 巧妙煽动

ü 典型故事

ü 对比成交

ü 二选一

ü 最后期限

ü 收益数字化

常用吸引话术及特点：

ü 增加存款利息收入

ü 获得利差收入

ü 不增加财务成本

ü 专门设计理财方案，降低财务成本

相关案例：以银行应付利息质押，提前计息，签发票据（准全额）

第三步：实现价值——票据产品呈现技巧

Ø 银行产品的五个层次

Ø 陈述产品利益的FAB方法

Ø 陈述产品利益四步曲

Ø 陈述产品利益的七个技巧

情景模拟演练：陈述某小企业票据产品利益

第四步：客户关系——建立合作共赢关系

Ø 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法

Ø 逐步建立成共赢的真诚朋友关系

Ø 构筑专业权威——构建信任关系

Ø 差异化客情关系服务

第三模块：长效跟踪与保障机制

Ø 贴现业务监督

ü 月度目标、周计划分解与跟踪

ü 导入贴现业务指标跟踪表单

Ø 客户变动预警

ü 每日调度与重点客户监督

Ø 营销话术优化

ü 每周关键营销话术汇总

王毅老师的其他课程

• 王毅：《银行客户经理团队管理》: 课程收益:系统提升行长管理客户经理团队能力。整个授课过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。培训目标: 客户经理销售管理工作对于销售经理（主管行长）来说，的确不容易。作为销售经理（主管行长）的你，必须与你的团队成员通力合作，才能把工作做好，事实上，当客户经理们在外面工作时，你实际上帮不了什么忙。你也许希望自己总能及时参与决策行动，并在时间允许的情况下，走出办公室帮助那些打电话求助的客户经理人员。但是，在大多数情况下，当购买决策正在做出的时候，你是不可能出现在客户经理人员身边的。你只能根据手下的报告（正式或非正式的））来评估事情的发展状况。你坐在那里等待多长的时间，取决于你所在行业的状况，但是无论时间长短，这都是一个挫折不断和艰苦卓绝的过程。不管怎样，最终你所能做的就是学习如何有效的培训你的客户经理销售团队成员，也就是说，学习如何使你的控制范围内的有利因素发挥作用，同时排除那些不利因素的干扰。而我们有理由相信：如下的内容是你需要学会或关心的：? 如何正确设定大客户经理团队的目标? 如何制定成功的培训计划? 如何减少不必要的挫折? 如何最大程度地利用有限的资源，帮助客户经理销售团队在任何情况下都能够取得最佳的销售业绩（培训，评估，监督，跟进，制定计划，策略，战略。。。。。。。）--你觉得当上面的问题都解决了：客户经理团队销售管理是不是可能会变得容易些呢？课程大纲：开篇：成功销售管理者的三个角色：--战略家 4项内涵这个角色潜在误区--教练角色 4项内涵教练角色潜在误区--沟通者 4项内涵潜在的误区分享：最佳做法和汲取的教训如果大客户经理主管们（主管行长）知道工作内容是什么，如果他们知道如何做这份工作，如果他们正在实施他们所知道的工作程序，那么，为什么他们还是无法完成销售任务呢？一、我们必须知道的知识1、正反两个方面事例说明团队的特征和重要性1) 结论：单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了2、团队建设中的双赢理念1) 讨论话题1：如何理解名言“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”2) 讨论话题2：你所带领的团队发生了哪些变化，有80后问题吗？有物质主义倾向吗？3、银行管理是什么？落脚点在哪里？1) 结论：得人心者得天下二、现代团队管理的根本：人本主义管理学的应用1、当前银行管理工作面临的困境2、做好银行团队管理的前提——了解团队成员的性格特点（运用人格心理学测量工具）1) 分析：详细描述各种性格的典型特征、优点分析、缺点分析3、做好银行团队管理的根本——发现团队成员的需求1) 人的需求特点及分类2) 发现团队成员需求的工具和方法（运用心理学统计与调查方法）如何满足团队成员的需要——按需而定4、建设银行优秀团队的关键1) 了解自己的管理风格和团队成员的性格；2) 制定共享的团队目标3) 培育团队精神与合作氛围4) 如何赢得合作的人际关系5) 成为性格多面手6) 管理工具的运用——激励与惩罚三、如何管理好一个团队（领导的作用）1、管理好自己2、在团队中建立好培训工作3、在团队中培养良好严谨的工作作风4、人性化的管理5、要让每个成员明白团队工作的目标6、做好团队的幕后总指挥7、协调好上层关系四，如何做好绩效考核1. 团队的绩效追踪1) 客户经理的评价标准2) 过程管理A. 活动量管理B. 案例及演练3) 业绩辅导4) 结果管理

• 王毅：《外拓开发客户营销策略》: 课程引入：外拓营销与厅堂营销最大的差别在哪里？外拓营销做不好的原因在哪里？外拓营销的成功关键在于个人还是在于管理？外拓管理的核心要素有哪些？主动外拓营销流程锁定，追踪，客户初步成交开拓，服务，客户标准服务规划，经营，客户深入挖掘“一二三”外拓经营系统之关键步骤厅堂服务理财经理厅堂服务的核心目标优质客户服务流程聊天熟知聊天步骤一：“SOFTEN法则”聊天步骤二：主动交谈聊天步骤三：建立信任聊天步骤四：五秒印象聊天步骤五：适时推进聊天步骤六：相互理解聊天步骤七：机智结束信息收集销售的烦恼如何确定月目标达成方案客户在哪里？新产品客户在哪里？从哪些点维护客户呢？客户购买时间客户爱说什么呢？客户讨厌的哪些客户能加保？黄金时间使用服务升温邮差弗雷德的启示服务的思考题服务的必答题服务的笔记服务的核心服务的行动服务的目标客户转介转介绍的现状及误区转介绍大师的要点客户升级外拓营销的相关技能外拓营销的管理指标

• 王毅：《提升企业主管中层执行力的秘诀》: 课程背景：一个企业想成功，两个因素起着决定性作用，一是高层的决策，二是员工的执行力。有道是：“中层强，脊梁挺直、老板轻松；中层弱，老板辛苦，事倍功半”。无可置疑，中层经理是决定企业经营成败的中坚力量。倾力打造卓越的中坚干部队伍，提升企业中层的执行力成了当下众多企业的明智选择。培训目标：通过学习本课程，使企业的中层管理者从端正从业心态、再塑职业操守入手，明确中层的角色认知和使命，看到当前企业执行力方面存在的缺陷与中层的责任；知晓做一名合格的中层管理者所应具备的素养，掌握提高工作效率、提升执行力的方法和要领，打开企业中层执行力的死结。让中层管理者掌握沟通、激励、培训、时间运用、问题分析、现场管理、工作检查、流程梳理的方法和技巧，从而使企业的中层由以往执行过程的瓶颈变成助推企业战略的生力军，使执行力得到有效的提升。培训收益：1、清楚的认知中层管理者的角色和自我定位，了解自我成长的途径，培养正确的心态，做一个勇担责任，值得信赖的管理者2、让你掌握时间运用、问题分析、现场管理、工作检查、流程梳理、自我管理、激励、培训的方法与工具，安排好日常工作；3、了解作为非人力资源经理应掌握的人力资源管理知识；4、掌握团队建设与管理的基本理论和方法；5、掌握管理技能的核心，沟通技能，学会怎样与上司、同级及下属沟通；6、掌握领导力和执行力的基本理论以及根本方法；7、了解压力和情绪管理的相关知识，掌握应对压力的管理技巧。培训对象；企业的总经理、副总经理、总监、部门经理、主管、所有管理人员；课程大纲：第一讲：关于企业执行力的探讨；1、先讲两个执行力小故事； 2、什么是执行力？3、决定企业成败的两个关键；4、企业成功与否的三大要素；5、执行力不佳的四种情况和执行力差的七种表现；6、导致企业管理出现四大趋势；7、产生四大恶果。8、如何破解企业执行力的问题，寻找解决方案？9、从四个方面入手破解执行力难题。第二讲、调整心态，明确你的角色认知1、调整心态，做最优秀的自己；2、明确中层主管的角色定位；1）四种角色和三个代表：2）中层需扮演的四个角色；3）执行是---中层主管的天职； 4）中层主管的角色作用；5）应有的五个涵养；6）中层的四大任务；3、中层主管的生存状态；1）中层职位的本质；2）中层主管的六种生存状态；3）八种行为方式；3）中层常犯的八个错误；4）怎么办—寻找解决方案？4、中层主管的应具备的素养和使命；1）中层需扮演的四个角色；2）应具备的六种心态；2）应具备的六个基本素养；3）履行职责的四个核心技能；4）中层主管的十个基本素养。5、中层主管应具备的管理能力；1）应具备的六项管理能力；2）履行职责的五项职能；3）管理的三项基本原则；4）把事情做好的八个原则；第三讲、主管规划工作的方法指导1、主管日常工作须知；1）每天；2）每周；3）每月；4）每季度；5）每年；2、中层主管的五项日常工作；3、规划工作的五个要领；1）我是谁—明确你的职责；2）动力管理—让制度说话；3）量化管理—让数据说话；4）成本管理—让利润说话；5）人力管理—让员工说话。第四讲、主管业务管控能力培养（一）业务掌控的能力与技能1、企业管理的五大基本任务；2、管理绩效的四项关键技能；“冠军的早餐”-如何有效运用正负反馈3、如何建立目标管理；1）目标设定的五个原则；2）目标设定的八个步骤；3）如何设定目标；4）、从目标到计划；5）W1H分析方法；4、如何制定计划；1）制订计划的前提；2）计划的种类；3）制定计划的步骤；4）计划的作用；5）计划的编制方法；5、绩效评估的五个过程模块；1）建立标准；2）观察行为和效果；3）评估等级；4）绩效面谈；5）绩效辅导；（二）自我革新的意识与能力1、经常保持九条危机意识；2、在工作方面做到自我评鉴；3、主管须拥有的五种勇气；4、主管应具备的五种习惯；5、提升主管工作效率的15个技能；案例分析与讨论之三第五讲、主管问题分析与改善方法1、变化多端的赛场-如何突破困境；2、处理方法-“问题—解决”程序；1）发现问题；2）分析评估问题；3）制订计划、措施；4）解决问题；①临时措施；②永久对策；3、问题分析及改善的五种常用手法①柏拉图法；②因果图法；③5W2H法；④头脑风暴法；⑤PDCA管理循环。案例分析与讨论之四第六讲、生产流程优化与5S管理1、如何有效实施系统化的生产管理体系（一）系统化生产管理体系的建立（1）生产流程设计及优化（流程简化和IE工程）（2）产能负荷的分析（人力负荷、机器负荷）（3）生产组织系统的构建（定岗、定员、定责权、定奖罚）（4）生产要素的文件控制系统（人、机、料、法、环、管）（5）生产信息系统的构建（销售、生产、物流与仓储等信息链）（6）生产异常及处置系统构建（生产危机的处理等）（7）生产安全系统的构建。（二）有效实施生产管理体系的技巧1）准确的销售需求预测或销售计划为前提（销售部门提供）2）制定动态的可控制生产计划；3）文件化和信息系统的动态把握4）生产进度的有效控制；5）传统化生产与精益生产的有效结合6）合理评估和考核生产绩效，实施奖惩机制7）持续改善生产管理系统；2、5S—现场管理的法宝：1）规范现场管理的基石；2）5S管理的8大作用；3、如何有效实施5S管理1）三大关键：（1）领导重视；（2）全员参与；（3）持之以恒。2）有效实施5S技巧：（1）成立推行组织，制订考核和奖惩措施；（2）制订实施规划，形成书面制度；（3）展开宣传造势，进行教育培训；（4）全面实施5S，实行区域责任制；（5）组织开展检查，采用红牌子作战等方法进行督促。4、目视管理； 5、定置管理；案例分析与讨论之五第七讲、如何提高工作效率1、时间哪里去了—分清习惯与找出浪费A、分析“时间哪里去了”方法—时间日记B、分析“时间哪里去了”方法—每日时间分析C、分析“时间哪里去了”方法—分清习惯的好坏D、分析“时间哪里去了”方法—找出浪费时间的事情2、设定工作优先顺序A、定出最高优先级工作；B、每周工作计划指南C、将每日优先的工作进行合理的日程安排-日程计划表3、授权的艺术-如何提高你的分派能力：A、授权的七个原则；B、授权的艺术、方法；案例分析与讨论之六第八讲、传达与沟通能力的培养1、认识沟通1）沟通定义：为了设定的目标，把信息、思想和情感，在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。2）沟通的三大要素：（1）要有一个明确的目标（2）达成共同的协议；（3）沟通信息、思想和情感。3）有效沟通三行为---听、问、说2、聆听技巧—如何成为一个好“听众”1）对说话者所要说的话表现出兴趣 1）以说话者为中心； 2）对他所说的话有兴趣，并说明原因 3）用非语言暗示建立和保持融洽关系 4）在说话者停顿或犹豫时，使用简短的言语来鼓励对方继续交流 5）避免用你自已的经验、意见和观点去打断对方的说话2）适时提出问题，以澄清和获取信息，并使谈话针对主题 1）使用开放式问题；2）要慎用封闭式问题3）告诉说话者你的理解3、表达技巧—七个有效的传达方法4、如何与员工建立相互依赖的关系1）沟通的方向向上沟通：没有胆（识）；向下沟通：没有心（情）；水平沟通：没有肺（腑）；2）建立平等的相互依赖关系；3）与下属沟通的方式；4）与下属沟通的三个要求；5、如何与上级进行积极有效的沟通：1）与上级沟通的形式；2）与上级沟通的要求；6、如何进行横向水平的沟通：1）水平沟通的形式；2）与同级水平沟通的要求；7、如何与客户沟通—LAST原则的应用1）请记住—与客户沟通时，你代表公司；案例分析与讨论之七第九讲、激励部属的艺术1、关注你的员工有效管理注意的三方面 A、合法：法治与人治相结合。一要有健全的规章制度；二要全体员工认真执行； B、合理：尊重人的理性，不能强加于人，不合理的管理是简单、粗暴的管理。 C、合情：重视员工的感情，不近人性的管理不能维持长久的成功2、做啦啦队长—让员工听见赞美不要吝啬你的鼓励和赞美3、激发部属的积极性的8个方法（1）适时地给予称赞；（2）避免过度监督；（3）尊重员工的意见；（4）经常沟通，建立工作感情；（5）以身作则；（6）设立目标，培养员工的挑战性；（7）经常加以培育及指导；（8）经常面露笑容，保持自信。4、指责部属的七个正确方法（1）要在冷静的时候（稍隔一段时间，但不要太长）（2）必要时机（程度）（自问一下指责是否有必要）（3）在单独情形下（一对一）（4）适可而止（就事论事，列举事实，不要借题发挥）（5）坦率地（不要拐弯抹角，不要讥笑或讽刺）（6）斥责中带着激励（站在员工立场，斥责中带激励）（7）让其闻过必改的意愿（不要让员工失去勇气和信心）5、处置表现不良的部属的五个要点6、人性化管理的实施的4个技巧案例分析与讨论之八第十讲、训练与指导—教育部属的能力培养1、员工表现不良的原因：1）不会做；2）不能做；3）不愿做；2、如何做好教育训练—训练四步骤；3、如何培养新进人员4、卓越的指导艺术—五个重点；5、OJT训练的五个基本原则案例分析与讨论之九第十一讲、为什么执行难，根源何在？（一）从根源上破解执行力问题1、战略、执行与执行力；2、文化、制度、管理、人员四大因素制约执行力；3、管理不当的七个表现；4、执行型人才的特点；（二）从策略上破解执行力问题1、正确决策，选好人、用好人；2、狼性的十个原则；3、猴子管理法----高效执行力的七大要点；4、执行的基本原则。5、建立一个不依赖于能人的执行系统；第十二讲、构建执行型高效管理团队1、打造执行型管理团队；1）高绩效团队的六大特征；2）高绩效团队成员的8种表现；3）构建4R执行系统；R1—计划和预算系统；R2—关键职责；R3—绩效跟踪；R4—绩效评估；2、打造高绩效团队的要诀。1）尽快培养得力的助手；2）营造透明的工作环境；3）明确团队的目标；4）有效分权、授权；5）完善工作检查；6）及时评估与考核；本文内容由重庆人才网www.91qiantu.com网上搜集上传

王毅：《银行票据营销》课程简介

课程概要

适用对象

课程介绍

王毅老师的其他课程

相关课程

添加企业微信