生意复盘：提升业绩的关键策略与方法

生意复盘：挖掘业绩增长的密码

在当今市场竞争激烈的环境中，企业面临着前所未有的挑战。随着市场同质化竞争的加剧，许多企业都在思考一个重要的问题：我们还能从哪里找到业绩增长的机会？生意复盘作为一种有效的分析和管理工具，为企业提供了深入了解自身业务的机会，帮助企业在复杂的市场环境中重新定位，实现增长。

梁海恩：《从业务数据分析提升整体业绩》

【课程背景】市场同质化竞争极为激烈，企业的业绩增长还可从哪里挖潜，如何能找到业绩增长密码？企业目前面对的生意增长核心挑战有：还有新的潜力客户，可供我们拓展业务？现有的客户，还有否发掘、提升业绩的潜力与机会？如何才能落实抓住新业务机会？【课程收益】【发现问题、洞察规律】：掌握生意分析的底层逻辑、完整的分析体系、洞察生意的能力【重塑生意管理思维】：从仅考虑销量，到能从投入产出比（ROI）来思考工作目标与计划【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具【课程对象】前线营销团队、业务链各环节负责人的高潜力培养对象【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】破冰互动1.销售人的苦恼：业绩增长的挑战业绩还能从哪长？——还有空间么？业绩如何抓增长？——从何处着手？如何做？集体讨论：我们目前的业绩增长挑战2.营销人怎么看业绩与数据蛋糕有多大，蛋糕是怎样的？—— 品类的现状如何？结构如何？市场的发展趋势如何？—— 未来的市场机会在哪里集体讨论：我们目前市场营销团队看哪些指标？为何要看这些3.生意人怎么看业绩与数据除了销量以外，老板们还看哪些业绩数据？做生意的核心指标有哪些？集体讨论：我们当老板的话会关心哪些指标？为何？4.生意运营、优化 与 业务数据分析 的关系5.为何要进行“业务数据分析”——五大功能透析6.让业务数据产生价值的四个层次：数据、指标、洞察、方案业务分析的关键基础——业务数据管理规范“倒干净鞋子里的石子”1.业务指标建立如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？业务底层逻辑的设计练习：画出我们的业绩达成路径图2.数据清单管理数据的获取与共享数据有效性数据记录与数据库案例分享3.销售分析流程确定业务主题明确对比关系适当的表现形式案例分享高效的生意复盘——以挖出核心问题为导向的业务数据分析1.生意复盘需要看哪些内容市场研发系列及其工具表（品类、渠道、价格、促销、竞品）业务结果系列及其工具表（销量、营收、份额）业务效益系列及其工具表（费效比、ROI、ROTA……）执行过程系列及其工具表（覆盖率、GMP达成率、订单满足率、活动执行率……）其他重点关注系列及其工具表案例：不同的渠道看数据练习与应用：数据分析工具表的制作与应用2.如何建立业务问题 与 数据指标之间的关系业务流的分析从问题出发从四大视角进行发掘锁定关键问题与指标洞察背后的关联与逻辑验证假设与发掘真相精准解决问题、实现目标——以数据为基础的决策1.业绩增长密码之“业务流进化”2.如何建立业务问题 与 数据指标之间的关系业务流从目标出发从四大视角进行发掘洞察背后的关联与逻辑锁定关键缺口、领域与指标大型小组实战练习：1、《重构》2、《我的作战室》

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：市场竞争的现状

当前，企业在生意增长方面面临的核心挑战是多方面的。首先，市场上是否还有新的潜力客户待开发？其次，现有客户是否还有发掘和提升业绩的机会？这些问题的答案不仅关乎企业的短期业绩，还将影响企业的长期发展。因此，深入分析市场和客户，找到业绩增长的密码，成为了企业经营者必须面对的重要任务。

二、课程收益：掌握生意复盘的核心能力

通过为期两天的培训，学员将获得以下几方面的收益：

• 发现问题、洞察规律：掌握生意分析的底层逻辑，建立完整的分析体系，提高洞察生意的能力。
• 重塑生意管理思维：从仅考虑销量，转变为从投入产出比（ROI）来思考工作目标与计划。
• 目标计划制定：掌握制定生意计划的高效步骤和逻辑，形成明确的战术和实施计划。
• 联合生意计划：掌握高效说服经销商的方法与工具，推动合作共赢。

三、销售人的苦恼：业绩增长的挑战

在课程的初期，学员们会分享自己在业绩增长方面的苦恼和挑战。通过集体讨论，大家将共同探讨目前的业绩增长挑战，明确“业绩还能从哪长？”这一核心问题。

四、业绩与数据的关系

营销团队在分析业绩时，往往会关注哪些指标？通过课程的讨论，学员们将了解到品类的现状、市场的发展趋势，以及未来的市场机会。这一部分的学习将为后续的生意复盘奠定基础。

五、建立有效的业务数据分析体系

数据是现代企业管理的核心。生意复盘过程中，必须关注业务数据的有效性和可用性。企业需要建立一个业务指标体系，从而围绕一个业务主题进行全面的分析。课程将通过案例分享和实践练习，帮助学员掌握数据的获取、共享和记录。

六、高效的生意复盘：以数据为基础的决策

在生意复盘的过程中，我们需要关注多个维度的数据，包括市场研发、业务结果、业务效益和执行过程等。通过分析这些数据，企业能够清晰地识别出业绩增长的关键问题。例如，以下是需要关注的几个主要系列：

• 市场研发系列：品类、渠道、价格、促销、竞品等。
• 业务结果系列：销量、营收、市场份额等。
• 业务效益系列：费效比、ROI、ROTA等。
• 执行过程系列：覆盖率、活动执行率等。

七、精准解决问题，实现目标

通过对数据的深入分析，企业能够精准找到业绩增长的关键缺口。这一过程需要从多个视角进行发掘，锁定关键问题与指标，洞察背后的关联与逻辑。学员们将在大型小组实战练习中，运用所学知识，深入探讨和解决实际问题。

八、总结与展望

生意复盘不仅是对过去业绩的回顾，更是对未来发展的深刻洞察。通过系统的培训和实践，企业能够更清晰地识别出业绩增长的密码，从而制定出适合自身发展的战略和计划。在市场竞争日益激烈的今天，生意复盘将成为企业实现持续增长的重要利器。

未来，企业在面对复杂的市场环境时，唯有通过科学的数据分析和有效的管理思维，才能找到突破口，实现更高的业绩增长。在这一过程中，生意复盘将为企业提供强有力的支持和保障。

总之，生意复盘是一个系统性的过程，需要企业各个部门的协同合作。通过本次课程的学习，学员们将掌握生意复盘的核心能力，能够在实际工作中灵活运用，助力企业实现业绩的持续增长。