关键问题洞察：提升决策效率的必备指南

关键问题洞察：企业业绩增长的新思维

在当今市场竞争愈加激烈的背景下，企业面临着前所未有的挑战。市场同质化现象日益严重，业绩增长的空间似乎越来越小。那么，企业究竟该如何挖掘新的业绩增长点？这正是我们在本次培训课程中要深入探讨的“关键问题洞察”。

梁海恩：《从业务数据分析提升整体业绩》

【课程背景】市场同质化竞争极为激烈，企业的业绩增长还可从哪里挖潜，如何能找到业绩增长密码？企业目前面对的生意增长核心挑战有：还有新的潜力客户，可供我们拓展业务？现有的客户，还有否发掘、提升业绩的潜力与机会？如何才能落实抓住新业务机会？【课程收益】【发现问题、洞察规律】：掌握生意分析的底层逻辑、完整的分析体系、洞察生意的能力【重塑生意管理思维】：从仅考虑销量，到能从投入产出比（ROI）来思考工作目标与计划【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具【课程对象】前线营销团队、业务链各环节负责人的高潜力培养对象【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】破冰互动1.销售人的苦恼：业绩增长的挑战业绩还能从哪长？——还有空间么？业绩如何抓增长？——从何处着手？如何做？集体讨论：我们目前的业绩增长挑战2.营销人怎么看业绩与数据蛋糕有多大，蛋糕是怎样的？—— 品类的现状如何？结构如何？市场的发展趋势如何？—— 未来的市场机会在哪里集体讨论：我们目前市场营销团队看哪些指标？为何要看这些3.生意人怎么看业绩与数据除了销量以外，老板们还看哪些业绩数据？做生意的核心指标有哪些？集体讨论：我们当老板的话会关心哪些指标？为何？4.生意运营、优化 与 业务数据分析 的关系5.为何要进行“业务数据分析”——五大功能透析6.让业务数据产生价值的四个层次：数据、指标、洞察、方案业务分析的关键基础——业务数据管理规范“倒干净鞋子里的石子”1.业务指标建立如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？业务底层逻辑的设计练习：画出我们的业绩达成路径图2.数据清单管理数据的获取与共享数据有效性数据记录与数据库案例分享3.销售分析流程确定业务主题明确对比关系适当的表现形式案例分享高效的生意复盘——以挖出核心问题为导向的业务数据分析1.生意复盘需要看哪些内容市场研发系列及其工具表（品类、渠道、价格、促销、竞品）业务结果系列及其工具表（销量、营收、份额）业务效益系列及其工具表（费效比、ROI、ROTA……）执行过程系列及其工具表（覆盖率、GMP达成率、订单满足率、活动执行率……）其他重点关注系列及其工具表案例：不同的渠道看数据练习与应用：数据分析工具表的制作与应用2.如何建立业务问题 与 数据指标之间的关系业务流的分析从问题出发从四大视角进行发掘锁定关键问题与指标洞察背后的关联与逻辑验证假设与发掘真相精准解决问题、实现目标——以数据为基础的决策1.业绩增长密码之“业务流进化”2.如何建立业务问题 与 数据指标之间的关系业务流从目标出发从四大视角进行发掘洞察背后的关联与逻辑锁定关键缺口、领域与指标大型小组实战练习：1、《重构》2、《我的作战室》

梁海恩 培训咨询

课程背景：业绩增长的核心挑战

企业在追求业绩增长的过程中，面临着多重挑战。首先，潜在客户的挖掘成为了企业增长的第一道难关。市场上是否还有新的客户可以拓展？其次，对于现有客户，企业是否能够进一步发掘他们的消费潜力？最后，如何落实抓住新业务机会，成为了企业亟需解决的问题。

课程收益：从分析到洞察

通过本次培训，参与者将能够：

• 发现问题、洞察规律：掌握生意分析的底层逻辑和完整的分析体系，提升洞察生意的能力。
• 重塑生意管理思维：从单纯关注销量转变为关注投入产出比（ROI），实现目标与计划的科学管理。
• 目标计划制定：掌握制定生意计划的高效步骤和逻辑，获得正确的战术和实施计划。
• 联合生意计划：学习高效说服经销商的方法与工具，实现多方共赢。

培训对象与课程安排

本课程面向前线营销团队及业务链各环节负责人的高潜力培养对象，课程时间为两天（6小时/天）。课程内容包括破冰互动、小组讨论、案例分享等多种形式，旨在激发学员的思维，提升其实战能力。

深入分析：业绩增长的关键因素

1. 销售人的苦恼：业绩增长的挑战

在课程的第一部分，学员将探讨当前面临的业绩增长挑战。通过集体讨论，了解市场的现状与未来的机会，为接下来的学习奠定基础。

2. 营销视角：数据与市场机会

我们将分析市场营销团队关注的各种指标，探讨品类现状、市场结构及发展趋势。此时，学员们需要思考：未来的市场机会在哪里？

3. 生意人的思考：核心指标的建立

除了销量，企业的管理者还关注哪些业绩数据？通过集体讨论，学员们将深入理解做生意的核心指标，以及这些指标所反映的市场动向。

4. 业务数据分析的必要性

为何要进行“业务数据分析”？这部分内容将揭示数据分析的五大功能，帮助学员理解如何通过数据驱动业务决策。

业务数据管理：构建清晰的分析体系

1. 业务指标的建立

围绕一个业务主题建立衡量指标体系是成功的关键。学员们将通过练习，绘制出业绩达成路径图，以此理清业务流程中的关键环节。

2. 数据清单管理

有效的数据获取与共享是数据分析的基础。本部分将讨论数据的有效性、记录与数据库管理，帮助学员在实际工作中提高数据管理能力。

3. 销售分析流程

明确的业务主题、对比关系和表现形式是销售分析的基本要素。通过案例分享，学员们将学习如何进行高效的生意复盘，挖掘核心问题。

精准解决问题：以数据为基础的决策

1. 业绩增长密码：业务流进化

业绩增长并非偶然，而是通过对业务流的深入分析与优化实现的。学员们将学习如何从目标出发，锁定关键缺口与领域。

2. 建立业务问题与数据指标的关系

通过四大视角进行分析，学员们将掌握如何从问题出发，找到数据指标之间的关系，进而实现精准的解决方案。

3. 实战练习：重构与作战室

在大型小组实战练习中，学员们将通过《重构》和《我的作战室》等活动，巩固所学知识，提升团队协作能力。

总结与展望

在市场同质化竞争愈加激烈的今天，企业要想实现业绩的可持续增长，必须具备敏锐的市场洞察力和科学的数据分析能力。通过本次培训，学员们不仅掌握了生意分析的底层逻辑，更重塑了生意管理的思维方式。未来，只有不断地挖掘问题、洞察规律，企业才能在激烈的市场中立于不败之地。

在结束培训后，希望每位学员能够将所学应用到实际工作中，持续关注市场变化，善用数据分析工具，真正做到以数据驱动决策，从而实现企业的长远发展。