提升陈列管理技巧，助力销售业绩增长

陈列管理技巧：提升零售店坪效的关键

随着新生代消费者逐渐成为市场的主力军，零售行业面临着前所未有的挑战与机遇。在移动自媒体迅速发展、连锁及加盟模式层出不穷的背景下，如何在竞争中脱颖而出，成为了每一个零售商必须思考的问题。其中，陈列管理技巧尤为重要，它不仅能提升产品的曝光率，还能有效提升店内的坪效，最终实现销售的增长。

梁海恩：《零售店长的五项修炼》

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、零售店长的自我修养1、优秀店长的系统化修炼零售店长的R&R（角色与职责）零售店长的能力模型, 与成长路径成为优秀零售店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具2、实现寸土寸金——如何提高店内坪效影响商店坪效的“店内要素”店内七要素的概念与作用店内七要素管理的原则、方法及工具店内七要素管理的案例卖场陈列规划卖场的各功能区域划分卖场通道设计与规划卖场灯光的运用技巧顾客动线设计及店内磁石设置货架陈列管理人体工程学原理（五感场景化应用）货架类型及陈列GMP要求卖场氛围的营造入口、橱窗的展示技巧场内助销气氛的工具使用导购在卖场的站位技巧陈列管理的主要应用新品上市陈列法主推系列陈列法滞销商品陈列法提升客单价陈列法3、工作坊：坪效发掘机——优化坪效的实战练习综合研讨练习：我们的“店内七要素”的复盘检视综合研讨练习：四大类陈列管理应用提升方案方案评选：各组方案成果，展现评选培训总结回顾主要概念、知识结构本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、理解顾客：画像与心理

在进行陈列管理之前，了解顾客的需求和行为是至关重要的。通过对目标顾客的画像分析，我们可以更加清晰地知道他们的消费心理与行为习惯。这一部分的工作可以通过以下几个方面进行：

• 顾客画像：收集并分析顾客的基本信息，如性别、年龄、职业等，帮助我们更好地理解他们的需求。
• 顾客规模：分析潜在顾客的规模，评估市场需求。
• 心理影响：研究顾客在购物过程中的心理变化，了解他们的购物动机。
• 行为影响：通过观察顾客的购物行为，找出影响购买决策的关键因素。

二、商品管理：卖什么、卖多少、怎么卖

在了解顾客的基础上，下一步就是确定商品的管理策略。零售店长需要明确以下几个方面：

• 卖什么：选择适合目标顾客的商品，确保商品与顾客需求的高度契合。
• 卖多少：根据市场需求和库存情况，合理制定商品的销售策略。
• 怎么卖：通过合理的促销和营销手段，提升商品的销售效果。

三、店内陈列：提升坪效的艺术

店内的陈列不仅是视觉上的吸引力，更是提升坪效的关键。有效的陈列管理需要关注以下几个要素：

• 店内七要素：包括空间布局、通道设计、灯光运用、顾客动线、货架类型、陈列方式和氛围营造等。
• 人体工程学原理：根据顾客的购物习惯和生理特点，优化商品的陈列位置与方式。
• 卖场功能区域：合理划分卖场的各个功能区域，确保顾客在购物时能够轻松找到所需商品。
• 入口与橱窗展示：在店铺入口和橱窗展示中使用吸引眼球的陈列技巧，提升顾客的进店率。

四、促销设计：创造销售亮点

促销活动是提升销售的重要手段，而设计合理的促销策略则需要创新与灵活性。以下是一些实用的促销设计技巧：

• 战法设计：根据不同的市场环境和顾客需求，制定针对性的促销战法。
• 助销手段：利用赠品、折扣、满减等手段，提升顾客的购买欲望。
• 工具创新：探索新型的促销工具，如社交媒体营销等，扩大促销的覆盖面。

五、团队管理：提升人效与协作

在零售行业，团队的协作与管理同样至关重要。一个高效的团队能够为门店的成功运营提供保障。以下是团队管理的一些技巧：

• 架构设计：合理设计团队架构，明确每个成员的职责与角色。
• 人效提升：通过培训与激励机制，提升团队成员的工作效率与积极性。
• 心得与工具分享：定期分享团队成员的成功经验与实用工具，促进团队的共同成长。

六、实战练习：优化坪效的工作坊

在完成理论学习后，实践是巩固知识的重要环节。通过工作坊的形式，进行实际案例的研讨与分析，可以有效提升学员的实战能力。在工作坊中，可以进行以下活动：

• 店内七要素复盘检视：对现有店铺进行全面评估，找出提升空间。
• 陈列管理应用提升方案：小组讨论，制定针对性的陈列管理优化方案。
• 方案评选与展示：各组展示方案，互相学习与借鉴。

七、总结与展望

通过本次培训，我们不仅学习到了陈列管理的技巧，还认识到零售行业面临的挑战与机遇。提升店内坪效，不仅需要对顾客、商品、店内环境及促销手段的深入理解，还需要团队的协作与创新。未来，我们将继续探索更多的陈列管理方法，以应对不断变化的市场需求。

总之，陈列管理技巧是提升零售店坪效的核心所在。通过系统的学习与实践，我们可以在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现销售的持续增长。

结语

在零售行业的快速变化中，陈列管理将继续扮演重要角色。希望所有零售商都能抓住这一机遇，通过有效的陈列管理技巧，实现更大的商业成功。