提升销售的陈列管理技巧，让商品更吸引眼球

陈列管理技巧：提升零售店铺坪效的关键

在当今竞争激烈的零售市场中，陈列管理已成为提升门店业绩的重要手段。随着新生代消费者的崛起、移动自媒体的普及以及连锁加盟模式的兴起，各行业面临着巨大的挑战与机遇。本文将探讨如何通过有效的陈列管理技巧，帮助门店扩大销售、提升坪效和激发潜力。

梁海恩：《零售店长的五项修炼》

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、零售店长的自我修养1、优秀店长的系统化修炼零售店长的R&R（角色与职责）零售店长的能力模型, 与成长路径成为优秀零售店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具2、实现寸土寸金——如何提高店内坪效影响商店坪效的“店内要素”店内七要素的概念与作用店内七要素管理的原则、方法及工具店内七要素管理的案例卖场陈列规划卖场的各功能区域划分卖场通道设计与规划卖场灯光的运用技巧顾客动线设计及店内磁石设置货架陈列管理人体工程学原理（五感场景化应用）货架类型及陈列GMP要求卖场氛围的营造入口、橱窗的展示技巧场内助销气氛的工具使用导购在卖场的站位技巧陈列管理的主要应用新品上市陈列法主推系列陈列法滞销商品陈列法提升客单价陈列法3、工作坊：坪效发掘机——优化坪效的实战练习综合研讨练习：我们的“店内七要素”的复盘检视综合研讨练习：四大类陈列管理应用提升方案方案评选：各组方案成果，展现评选培训总结回顾主要概念、知识结构本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、零售店长的自我修养

作为一名优秀的零售店长，首先需要系统化修炼自身的能力与素养。零售店长的角色与职责（R&R）不仅包括日常管理，还涉及到顾客心理、商品选择、店内陈列及促销策略的制定。

• 顾客篇：了解顾客画像、规模、心理与行为影响。
• 商品篇：明确卖什么、卖多少、怎么卖。
• 店内篇：掌握如何陈列与提升坪效。
• 促销篇：设计有效的促销战法与助销手段。
• 团队篇：优化团队架构与提升人效。

二、如何提高店内坪效

坪效是指每平方米的销售额，是衡量门店经营效率的重要指标。为了提高店内坪效，店长需要关注以下几个关键要素：

1. 店内七要素

店内七要素是影响坪效的关键因素，包括：

• 店内布局
• 通道设计
• 灯光运用
• 顾客动线设计
• 货架陈列
• 入口与橱窗展示
• 氛围营造

2. 店内七要素管理的原则与方法

有效管理店内七要素，需要遵循以下原则：

• 顾客为中心：所有设计与陈列都应围绕顾客的需求与行为展开。
• 数据驱动：通过数据分析，了解顾客偏好，优化商品陈列。
• 灵活调整：根据季节变化和促销活动，灵活调整陈列策略。

3. 卖场陈列规划

卖场的各功能区域划分可以根据商品类别、销售情况进行合理规划。合理的布局不仅能提高顾客的购物体验，还能有效提升销量。

三、陈列管理的实用技巧

陈列管理不仅关乎美观，还直接影响销售。以下是几种实用的陈列管理技巧：

1. 新品上市陈列法

新品上市时，应将其放置在显眼的位置，吸引顾客的注意。使用特殊的展示架或灯光效果来突出新品，提升顾客的购买欲望。

2. 主推系列陈列法

对于主推的商品，可以选择搭配陈列，形成组合销售。例如，将相关的商品放在一起，鼓励顾客进行捆绑购买。

3. 滞销商品陈列法

对于滞销商品，可以尝试重新调整其陈列位置或提升促销力度，吸引顾客的注意。与热销商品进行对比展示，也能刺激顾客的购买欲。

4. 提升客单价陈列法

通过将高价商品与低价商品搭配陈列，促使顾客在购买时考虑更高价值的产品，有效提升客单价。

四、促销与助销技巧

促销活动是提升门店销售的重要手段。店长需要设计创新的促销策略，以吸引顾客的注意力。

• 战法设计：结合顾客的购物习惯，设计针对性的促销活动，例如节假日特惠、会员专享等。
• 助销手段：利用试吃、试用等方式，提高顾客对商品的认可度。
• 工具创新：借助移动自媒体进行宣传，扩大促销活动的影响力。

五、团队建设与管理

优秀的团队是提升店铺业绩的基础。店长需要关注团队的架构设计和人效提升。

• 架构设计：根据门店的实际情况，合理配置员工的岗位与职责。
• 人效提升：通过培训与激励机制，提高员工的服务意识与销售能力。
• 心得与工具：定期分享优秀经验，促进团队成员之间的学习与合作。

六、综合研讨与实战练习

在培训过程中，通过综合研讨与实战练习，可以有效提升学员的实际操作能力。学员可以分组进行“店内七要素”的复盘检视，制定提升方案，通过评选展示各组的成果。

七、总结与回顾

有效的陈列管理技巧不仅能提升门店的坪效与销售额，还能增强顾客的购物体验。在培训总结中，应对主要概念、知识结构进行回顾，并针对学员提出的问题进行解答，以巩固学习效果。

结论

在零售行业中，陈列管理技巧是门店成功的关键因素之一。通过合理的陈列策略、有效的促销手段以及优秀的团队管理，店长可以显著提升门店的业绩与竞争力。希望通过本文的分享，能够帮助更多的零售从业者掌握陈列管理的技巧，实现业绩的持续增长。