掌握生意管理技能助力创业成功之路

生意管理技能的提升：从理论到实践

在当今激烈的市场竞争中，企业的生存和发展越来越依赖于有效的生意管理技能。作为客户公司的一线销售管理团队，面对的挑战不仅仅是销售业绩的提升，更是从“纯技术人员”转变为“综合销售服务人员”，从“独立作战的业务人员”变为“业务团队的领导者”。这要求团队成员们具备更全面的生意管理技能，才能在竞争中立于不败之地。

梁海恩：业务目标及计划制定

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】一、销量预测概要1.销量预测定义2.销量预测的形式总部预测 → 地区分解地区预测 → 总部汇总 → 总部修正 → 地区分解3.预测的难易程度和准度4.预测的准度评估方法二、销量预测准度的整体影响1.案例分享：进口美肤产品的故事2.“长鞭效应”-销量预测对管理的影响良好的第一印象三、准确的库存管理1.销量预测与库存管理2.建立基本的“库存管理模型”（ICO）3.如何通过订单来调节库存水平下出一张数量准确的订单用工具来完成订单的自动生成4.订单链：零售商+批发商=经销商5.经销商月订单总量 = 经销商月销量控制演示节奏通过演示前的准备控制节奏通过演示时的调节控制节奏练习四、销量预测的基本框架1.四类影响因素 (TSCI)Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular2.三类拆解维度(PCT)PCT分析法：Product / Channel / Time五、时间序列预测1.时间序列预测解决TSC问题2.时间序列预测方法——拟合直线法与比例法的混合使用3.用PCT提高时间序列预测的准度4.以PCT维度拆分销量基数“不规则因素”对销量的影响1.什么是”不规则因素”2.媒体投放——媒体投放对销量的影响分析促销活动——价格类促销活动的影响新产品——额外的销量增长与品类蚕食3.竞争因素市场份额的变动趋势可知的竞争对手活动4.其它因素——经销商网络5.经销商资金

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

本次培训课程旨在通过系统化的培训，帮助销售管理团队提升在区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等方面的思维、方法和技巧。最终目标是赢取更多的市场份额，实现业务的持续增长。

二、课程收益

针对当前面临的主要挑战，本课程将提供对症下药的解决方案，确保以下收益：

• 针对性强：课程内容将围绕三大转变进行深入探讨，提供有效的解决方案。
• 客户化定制：100%内容做到客户化定制，充分考虑行业和企业的特点。
• 实战导向：课程中将有不少于60%的时间用于实践研讨、练习及优秀经验分享。

三、课程对象

本课程主要面向以下人员：

• 一线业务人员：负责二级渠道为主区域的业务员、代表及助理代表等。
• 区域业务管理者：城市经理、省经理、大区经理等中高层管理人员。

四、课程大纲

本课程为期1-2天，涵盖以下主要内容：

1. 销量预测概要

• 销量预测的定义及重要性
• 销量预测的形式：总部预测与地区分解
• 预测的难易程度及准度
• 预测的准度评估方法

2. 销量预测准度的整体影响

• 案例分享：进口美肤产品的成功故事
• 了解“长鞭效应”及其对管理的影响

3. 准确的库存管理

• 销量预测与库存管理的关系
• 建立基本的“库存管理模型”（ICO）
• 如何通过订单调节库存水平
• 订单链的构建：零售商、批发商与经销商的协作

4. 销量预测的基本框架

• 四类影响因素分析（TSCI）：趋势、季节性、周期性及不规则性
• 三类拆解维度（PCT）：产品、渠道、时间

5. 时间序列预测

• 解决TSC问题的时间序列预测方法
• 拟合直线法与比例法的混合使用
• 用PCT提高时间序列预测的准确度

6. 不规则因素对销量的影响

• 识别不规则因素及其分类
• 媒体投放与促销活动对销量的影响
• 新产品的推出及其对销量的影响
• 竞争因素及经销商网络的影响

五、应对挑战的策略

为了应对上述挑战，企业需要培养以下几种能力：

• 销售技巧：团队成员需掌握有效的销售技巧和客户心理学，提升客户满意度和忠诚度。
• 团队管理：业务人员需要转变为业务团队的领导者，具备人力资源管理和群体心理的知识。
• 战略思维：从单纯的业务执行者向生意管理者转变，需具备更高层次的策略思维能力。

六、培训实施方法

在培训实施过程中，我们将采取以下方法：

• 理论与实践相结合：理论知识与实际案例相结合，使学员能够更好地理解和应用所学内容。
• 互动式学习：通过小组讨论、案例分析等形式，增强学员之间的互动，提高学习效果。
• 经验分享：邀请各地优秀经验分享，帮助学员拓宽视野，学习借鉴成功经验。

七、总结

生意管理技能的提升不仅关乎个人职业发展，更是企业在竞争中立于不败之地的关键。通过本次培训课程，我们希望能够帮助一线销售管理团队提高在各个方面的管理能力，从而实现业务的持续增长和市场份额的提升。

在未来的市场竞争中，具备系统化的生意管理技能将是企业成功的基础，我们期待与各位学员共同成长，实现更大的成就。