提升生意管理技能，助你事业腾飞的秘诀

生意管理技能：提升销售团队的竞争力

在当今激烈的市场竞争中，企业面临的挑战不断加剧，尤其是对一线销售管理团队而言，提升生意管理技能显得尤为重要。为此，我们推出了一系列系统化的培训课程，旨在帮助销售团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等方面全面提升思维、方法和技巧，从而实现市场份额的增长与业务的持续发展。

梁海恩：业务目标及计划制定

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】一、销量预测概要1.销量预测定义2.销量预测的形式总部预测 → 地区分解地区预测 → 总部汇总 → 总部修正 → 地区分解3.预测的难易程度和准度4.预测的准度评估方法二、销量预测准度的整体影响1.案例分享：进口美肤产品的故事2.“长鞭效应”-销量预测对管理的影响良好的第一印象三、准确的库存管理1.销量预测与库存管理2.建立基本的“库存管理模型”（ICO）3.如何通过订单来调节库存水平下出一张数量准确的订单用工具来完成订单的自动生成4.订单链：零售商+批发商=经销商5.经销商月订单总量 = 经销商月销量控制演示节奏通过演示前的准备控制节奏通过演示时的调节控制节奏练习四、销量预测的基本框架1.四类影响因素 (TSCI)Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular2.三类拆解维度(PCT)PCT分析法：Product / Channel / Time五、时间序列预测1.时间序列预测解决TSC问题2.时间序列预测方法——拟合直线法与比例法的混合使用3.用PCT提高时间序列预测的准度4.以PCT维度拆分销量基数“不规则因素”对销量的影响1.什么是”不规则因素”2.媒体投放——媒体投放对销量的影响分析促销活动——价格类促销活动的影响新产品——额外的销量增长与品类蚕食3.竞争因素市场份额的变动趋势可知的竞争对手活动4.其它因素——经销商网络5.经销商资金

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

客户公司目前正处于竞争激烈的市场环境中，需要通过培训来提升一线销售管理团队的能力。面对的主要挑战包括：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要掌握更多的销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：业务人员需要具备更强的人力资源管理能力和群体心理的理解。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要培养更全面的生意管理技能和策略思维。

因此，针对这些挑战，我们提供了量身定制的培训方案，注重客户化和实战性，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学技能。

二、课程收益

本次培训课程的设计旨在针对上述挑战进行深入探讨，具体收益包括：

• 提供有针对性的培训解决方案，帮助学员在实际工作中有效应对挑战。
• 实现100%内容客户化定制，确保培训内容与行业、企业需求相符。
• 注重实战，安排不少于60%的时间用于实践研讨、练习以及各地优秀经验分享。

三、课程对象

本次培训课程的对象主要为：

• 一线业务人员：负责二级渠道区域的业务员和代表，以及助理代表等。
• 区域业务管理者：包括城市经理、省经理和大区经理等。

四、课程大纲

我们的培训课程将围绕以下几个核心模块展开：

1. 销量预测概要

• 销量预测的定义及其重要性。
• 销量预测的形式，包括总部预测与地区分解的流程。
• 销量预测的难易程度和准确度评估方法。

2. 销量预测准度的整体影响

通过案例分享，探讨销量预测对管理的影响，例如“长鞭效应”所带来的波动。

3. 准确的库存管理

• 探讨销量预测与库存管理的关系。
• 建立基本的库存管理模型（ICO），并学习如何通过订单调节库存水平。
• 展示如何通过订单链来优化库存管理。

4. 销量预测的基本框架

• 四类影响因素：趋势（Trends）、季节性（Seasonality）、周期性（Cyclical）和不规则因素（Irregular）。
• 三类拆解维度：产品（Product）、渠道（Channel）和时间（Time）。

5. 时间序列预测

学习时间序列预测方法，解决TSC问题，提高销量预测的准确性。

五、实战演练与经验分享

在培训过程中，除了理论讲解，我们还将安排大量的实战演练与经验分享环节。通过模拟真实的销售场景，学员能够在实践中检验和巩固所学技能，从而更好地应对工作中的挑战。

六、总结与展望

通过本次培训，学员将全面提升生意管理技能，掌握销量预测、库存管理、渠道管理等实用技巧。这不仅有助于提高个人工作效率，更能为企业带来可观的业务增长和市场份额的提升。

在未来的竞争中，唯有不断提升自身能力，适应市场变化，才能立于不败之地。我们期待着每位学员能在培训后，将所学知识应用到实际工作中，实现自我价值与企业价值的双重提升。

结语

生意管理技能的提升，并不仅仅是一个理论课程的学习，而是一个系统的培训与实践相结合的过程。通过本次培训，我们希望每位学员都能在生意管理的道路上，迈出坚实的一步，成为行业内的优秀人才。

让我们携手并进，共同迎接未来的挑战！