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提升销售服务人员技能,助力业绩增长秘籍分享

2025-01-14 18:07:32
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销售服务人员培训

销售服务人员培训的重要性及课程内容概述

在当今竞争激烈的市场环境中,企业要想获得持续增长和市场份额,必须重视销售服务人员的培训。销售服务人员不仅是产品的推销者,更是企业与客户之间的桥梁。通过系统化的培训,销售人员可以在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等多个方面提升自身的能力,进而推动企业的发展。

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中,需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高,从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长!目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有:三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战,为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发(行业、企业)注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员:指负责二级渠道为主区域的业务员和代表,助理代表等;区域业务管理者:主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】一、销量预测概要1.销量预测定义2.销量预测的形式总部预测 → 地区分解地区预测 → 总部汇总 → 总部修正 → 地区分解3.预测的难易程度和准度4.预测的准度评估方法二、销量预测准度的整体影响1.案例分享:进口美肤产品的故事2.“长鞭效应”-销量预测对管理的影响良好的第一印象三、准确的库存管理1.销量预测与库存管理2.建立基本的“库存管理模型”(ICO)3.如何通过订单来调节库存水平下出一张数量准确的订单用工具来完成订单的自动生成4.订单链:零售商+批发商=经销商5.经销商月订单总量 = 经销商月销量控制演示节奏通过演示前的准备控制节奏通过演示时的调节控制节奏练习四、销量预测的基本框架1.四类影响因素 (TSCI)Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular2.三类拆解维度(PCT)PCT分析法:Product / Channel / Time五、时间序列预测1.时间序列预测解决TSC问题2.时间序列预测方法——拟合直线法与比例法的混合使用3.用PCT提高时间序列预测的准度4.以PCT维度拆分销量基数“不规则因素”对销量的影响1.什么是”不规则因素”2.媒体投放——媒体投放对销量的影响分析促销活动——价格类促销活动的影响新产品——额外的销量增长与品类蚕食3.竞争因素市场份额的变动趋势可知的竞争对手活动4.其它因素——经销商网络5.经销商资金
lianghaien 梁海恩 培训咨询

课程背景

客户公司在面对市场竞争时,前线业务团队面临着三大转变的挑战:

  • 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”:销售人员需要更深入地了解销售技巧和客户心理学。
  • 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”:业务人员需掌握人力资源管理和群体心理。
  • 从“业务执行者”到“生意管理者”:要求具备策略思维和全面的生意管理技能。

为应对这些挑战,课程将提供有针对性的培训解决方案,帮助销售服务人员在实际工作中应用所学知识。

课程收益

本课程的设计旨在针对上述挑战进行针对性培训,确保每位参与者都能从中获益:

  • 注重客户化:课程内容100%定制,符合行业和企业的特点。
  • 注重实战:60%以上的课程时间将用于实践研讨、练习及经验分享。

课程对象

本课程适合以下人员:

  • 一线业务人员:负责二级渠道的业务员、助理代表等。
  • 区域业务管理者:包括城市经理、省经理、大区经理等。

课程大纲概述

一、销量预测概要

销量预测是销售管理中至关重要的一环,它帮助企业制定科学的销售策略。课程将介绍销量预测的定义及形式,包括:

  • 总部预测与地区分解
  • 地区预测的汇总与修正

此外,学员将学习预测的难易程度与准度评估方法,以提高销售预测的准确性。

二、销量预测准度的整体影响

通过案例分享,例如进口美肤产品的故事,学员将了解到销量预测对管理的深远影响,特别是“长鞭效应”对业务的影响。

三、准确的库存管理

库存管理与销量预测息息相关。本部分课程将教导学员如何建立“库存管理模型”(ICO),以及如何通过订单调节库存水平。

  • 如何下出数量准确的订单
  • 使用工具自动生成订单

通过“订单链”的讲解,学员将理解零售商、批发商与经销商之间的关系。

四、销量预测的基本框架

销量预测的成功离不开对多种影响因素的分析。课程将重点讲解四类影响因素(TSCI)与三类拆解维度(PCT)。

  • TSCI:趋势、季节性、周期性、非规律性
  • PCT:产品、渠道、时间

五、时间序列预测

时间序列预测是解决TSC问题的重要方法。学员将学习如何结合拟合直线法与比例法,提高时间序列预测的准确度,并通过PCT维度拆分销量基数。

六、影响销量的非规律因素

在销量预测中,不规律因素的分析不可忽视。课程将探讨以下因素对销量的影响:

  • 媒体投放:对销量的影响分析
  • 促销活动:价格类促销对销量的影响
  • 新产品:额外销量增长与品类蚕食
  • 竞争因素:市场份额变动趋势及竞争对手活动
  • 经销商网络与资金:经销商对销量的影响

总结

销售服务人员的培训是提高企业竞争力的关键。通过系统化的培训课程,销售人员能够在思维、方法和技巧等多方面得到提升,从而更好地应对市场挑战。课程内容不仅注重理论知识的传授,更强调实践操作与经验分享,使学员能够将所学知识灵活应用于实际工作中。

在未来的市场竞争中,企业需要不断提升销售服务人员的能力,以应对不断变化的市场需求和客户期望。只有这样,才能在激烈的竞争中立于不败之地,实现业务的持续增长。

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