提升生意管理技能的五大关键策略与实践

生意管理技能：提升市场竞争力的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业需要不断优化自身的生意管理技能，以保持市场竞争力。客户公司在面对诸多挑战时，尤其需要通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的能力，涵盖区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等多个方面，从而实现业务的持续增长和市场份额的提升。

梁海恩：业务目标及计划制定

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】一、销量预测概要1.销量预测定义2.销量预测的形式总部预测 → 地区分解地区预测 → 总部汇总 → 总部修正 → 地区分解3.预测的难易程度和准度4.预测的准度评估方法二、销量预测准度的整体影响1.案例分享：进口美肤产品的故事2.“长鞭效应”-销量预测对管理的影响良好的第一印象三、准确的库存管理1.销量预测与库存管理2.建立基本的“库存管理模型”（ICO）3.如何通过订单来调节库存水平下出一张数量准确的订单用工具来完成订单的自动生成4.订单链：零售商+批发商=经销商5.经销商月订单总量 = 经销商月销量控制演示节奏通过演示前的准备控制节奏通过演示时的调节控制节奏练习四、销量预测的基本框架1.四类影响因素 (TSCI)Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular2.三类拆解维度(PCT)PCT分析法：Product / Channel / Time五、时间序列预测1.时间序列预测解决TSC问题2.时间序列预测方法——拟合直线法与比例法的混合使用3.用PCT提高时间序列预测的准度4.以PCT维度拆分销量基数“不规则因素”对销量的影响1.什么是”不规则因素”2.媒体投放——媒体投放对销量的影响分析促销活动——价格类促销活动的影响新产品——额外的销量增长与品类蚕食3.竞争因素市场份额的变动趋势可知的竞争对手活动4.其它因素——经销商网络5.经销商资金

梁海恩 培训咨询

课程背景：应对市场挑战

客户公司目前正经历三大转变，这些转变要求业务团队迅速适应并提升相应的管理技能：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这需要团队成员更懂得销售技巧和客户心理学，以便更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：这一转变要求团队成员掌握人力资源管理和群体心理的知识，以提高团队的整体协作能力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：团队成员需要具备更强的策略思维和全面的生意管理技能，以适应市场变化和客户需求。

课程收益：量身定制的培训解决方案

针对上述挑战，本课程提供了切实可行的培训方案，确保内容的客户化和实战性。具体收益包括：

• 对症下药：课程内容紧密围绕三大挑战展开，帮助学员在实际工作中有效应对。
• 100%客户化定制：课程内容将根据行业和企业特点进行个性化开发，确保培训的实际效果。
• 注重实战：课程时间的60%以上将用于实践研讨、练习和各地的优秀经验分享，保证学员能够将所学知识应用于实际工作中。

课程对象：从一线业务人员到区域业务管理者

本课程的对象主要包括：

• 一线业务人员：负责二级渠道的业务员、代表和助理代表等。
• 区域业务管理者：包括城市经理、省经理、大区经理等负责区域业务管理的人员。

课程大纲：系统推进生意管理技能

一、销量预测概要

销量预测是生意管理中的核心技能，以下是本模块的主要内容：

• 销量预测定义：了解销量预测的重要性及其对业务决策的影响。
• 销量预测的形式：总部预测与地区分解的关系，以及如何进行有效的汇总和修正。
• 预测的难易程度和准度：分析不同预测方法的难易程度及其对业绩的影响。
• 预测的准度评估方法：学习如何评估和提升销量预测的准确性。

二、销量预测准度的整体影响

通过案例分享，我们将探讨销量预测如何影响整体管理，特别是“长鞭效应”对业务的影响。良好的第一印象不仅影响客户关系，还能促进销量提升。

三、准确的库存管理

库存管理是确保业务顺利运营的关键。本模块将包括：

• 销量预测与库存管理：探讨如何将销量预测与库存管理相结合，以减少库存成本和提高周转率。
• 建立基本的库存管理模型（ICO）：学习如何构建有效的库存管理模型，以提升库存管理的效率。
• 订单管理：通过订单调节库存水平，掌握准确下单的技巧。

四、销量预测的基本框架

本模块将介绍销量预测的四类影响因素（TSCI）和三类拆解维度（PCT），帮助学员全面理解销量预测的复杂性：

• TSCI：包括趋势（Trends）、季节性（Seasonality）、周期性（Cyclical）和不规则（Irregular）因素。
• PCT：通过产品（Product）、渠道（Channel）和时间（Time）进行深度分析。

五、时间序列预测

时间序列预测方法是提升销量预测准确性的重要手段。本模块将深入探讨：

• 时间序列预测解决TSC问题：学习如何运用时间序列预测方法来解决趋势、季节性和周期性问题。
• 拟合直线法与比例法的混合使用：掌握不同的时间序列预测方法，以提高预测准确度。
• PCT维度拆分销量基数：了解如何通过PCT维度分析销量的影响因素，以制定更有效的市场策略。

六、不规则因素对销量的影响

不规则因素的分析是销量预测中的重要环节，包括：

• 媒体投放：分析媒体投放对销量的影响，以优化市场宣传策略。
• 促销活动：评估价格类促销活动对销量的直接影响，确保促销策略的有效性。
• 竞争因素：了解竞争对手的活动及市场份额的变动趋势，以便及时调整自身策略。
• 经销商网络：分析经销商的资金状况和网络分布，确保销售渠道的稳定性。

总结

生意管理技能的提升是企业在竞争中立于不败之地的重要保障。通过系统化的培训，企业能够有效应对市场挑战，实现业务的持续增长。我们希望通过本课程的学习，帮助学员掌握销量预测、库存管理和不规则因素分析等关键技能，以提升其生意管理能力，从而推动企业的整体发展。